如何激发客户的沟通兴趣(4)

如何激发客户的沟通兴趣(4)

——给客户演个小品

作者：范云峰

    在激发客户兴趣时你不妨给客户演个小品，这是什么意思呢？这是指营销人员利用戏剧性表演技法引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧，在客户开发中表演术，经营术，招徕术均是善于引起别人注意和兴趣的技能，该手法可以是使人惊讶，惊奇的方式，也可以用打动人心的方法，在采用使人惊奇的方式时应注意，要密切联系销售目的，科学求实，还要掌握震惊的方式，并且惊人先惊已，比如有一位营销人员竞争点燃了一张一元钱的纸币，说道：“张主任，让我演示给你看，如何在你们的生产流程中使用我们的产品，从而使你能减少贵公司被‘燃烧’掉的利润”。
而使用表演的打动手法时，应注意迎合某些客户求奇心理，所以应做到：
 表演必须具有一定的戏剧性效果，从而引起客户关注。
 表演必须自然合理，打动客户的心灵。
 应尽量使客户融入剧中，成为重要角色。
 表演中使用的道具最好是销售产品及其他与销售活动有关的物品，以利用销售工作的正常进行，有效地促成交易。
一次我和家人去一家常去的饭店吃饭，由于经常过来，老板和我也比较熟。那天去后，老板特意给我推荐了他们新推出的一道菜，说让我一定尝尝，绝对好吃。我抱着试试的心态要了一份，没想到真的挺好吃。但我不知道这菜是用什么做的，于是我把老板叫过来问他。他说那是干笋做的，我就问他哪里来得，以前怎么没有，老板便给我讲起了这干笋的来历：
有一天傍晚，有个年轻人带了5包产品，走进了我们的饭店，点了几样菜和两瓶啤酒，慢慢地自饮。过了很长时间还没有走的意思，于是我们的服务员走过去了，低声问年轻人：“先生，对不起，时间不短了，您可以结账吗？”年轻人回答说，“请把你们的老板找来，我有事儿。”服务员没办法便去告诉我，我走过去介绍自己就是饭店老板，并客气地问那年轻人，“小弟有啥事？” 年轻人说：“我是来销售家乡的当地笋的，刚才要结账时，才发现兜儿里的钱不知啥时丢了。” 年轻人若有无其事地说完情况，又诚恳地对他讲：“请老板相信我，今晚上的账，明天结好吗？我用身份证和自己的笋作抵押，你们也可以尝尝我的土特产，这是我家乡的产品，在这里是吃不到的，就算我送给你们了，千万别多想，饭钱我会一分不少给你们的。”我用怀疑的眼神儿瞧了瞧他，问：“老弟，你不会和我耍花招儿吧？”“老板，绝对不会，我不会因百十来元的饭钱，丢了人格；再说啦，我的身份证也留在这里，还能跑到哪儿去，只是今天的钱明天给罢了。”我又看了看年轻人摆在桌上的产品，我想大概它足够抵得上饭钱了，所以话也就软下来，“好，把笋留下，身份证就不必了，我相信你不会食言。” 年轻人给我留下了旅店的电话号码，便礼貌地告辞了。
后来，我们想干脆尝尝他的干笋是什么味道，于是我吩咐他们把干笋做了，结果我们一尝都说好吃，并断定如果饭店用上它，客户肯定欢迎。于是我赶紧打电话给那个年轻人，让他过来，后来我们谈定了价格，我一口气就要了年轻人1000斤的货。签订合同后年轻人才说了实话。原来这是他自己用独特方法精心加工的干笋，他刚来南宁开发新市场。起初，年轻人认为自己的产品不论质量、口感还是外表与同类产品相比都占很大优势，卖起来一定很顺利。然而事实却不是这样，去一些酒店销售，人家不认货，他吃了一个又一个闭门羹。一天，他无精打采地回到旅店，晚饭也没心思吃饭，躺在床上也睡不着，脑子里不停地琢磨着接下来怎么销售的好办法。后来，他终于想出这条妙计。结果我们就是年轻人第一个实验对象。不过我们心甘情愿当实验品，谁让这种干笋这么好吃呢，自从我们上了这到干笋后，每天有好多人点名要这道菜。
说完老板嘿嘿笑了对我说，说不定你下次来还想吃这道菜。
听了这个老板的话，我脑海中不仅浮现出了赵本山，黄宏等人在人在舞台上演小品的情景，我想那个年轻人确实挺聪明的，他用演小品的方式接近他的目标客户引起其兴趣，进而推销自己的产品，变被动为主动。大大减小了接近客户，推销产品的阻力，这种方法很值得我们的营销人员借鉴。