如何激发客户的沟通兴趣（图）(2)
 作者：范云峰
如何接近客户
所谓接近是指由营销人员自行介绍或经由第三者介绍而接近目标客户的一种方法，接近客户的技巧有三种：
自食其力
自食其力就是走近准客户通过自我介绍亮明自己的身份，进而介绍公司的一种方法，这种方法在开展业务过程中，营销人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买主已决定要了解产品详情时，再做一些适当的自我介绍。如果客户毫无买意，营销人员就完全不必进行自我介绍。
借他人力
借他人力就是利用与客户十分熟悉的第三者的介绍来接近客户，比如可以通过写信，打电话或当面介绍等。他人介绍一般由于客户碍于熟人的情面，比较难拒绝所以营销人员比较容易见到客户，但见到客户并不是最终目的，销售最终是否能成功，还要看客户是否感兴趣，营销人员的表现，甚至介绍人的作用大小等一系列因素的影响，因此营销人员不能抱着有熟人介绍就万事大吉的想法，事实上有些客户，甚至讨厌别人利用自己的友谊和感情做交易，所以营销人员应当见机行事。别人其实只是借给了一条船，能否达到彼岸，还要看具体的情况和营销人员自身的能力。
姜力是一个销售百叶窗帘的，他知道A公司经理与某局长是忘年交，便打听到经理的住处，提着礼品前往拜访，彼此寒暄后，就说：“这次能找到您，全亏某局长介绍，他请我替他向您问好……听某局长说，你们公司还没有装百叶窗帘……”第二天，百叶窗帘的买卖便成交了，姜力的高明之处是有意撇开自己采用借他之石的迂回攻击法，使对方很快就接受了。
以物为媒
实体介绍实际上就是让客户自己对产品产生兴趣，从而让产品作无声介绍的一种方法，但这一方面一般比较适合那些显得十分独特的产品，这类产品较易吸引人的目光和好奇心，从而让客户主动进行询问，以达到推销介绍的目的。
1999年，小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想卖时的情形，客户那无动于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！
第二天，小于改变了策略，她背着装验妙笔的包出了家门，来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年男人向她打招呼，问小于买啥，她说是来请他帮忙的。小于拿出两张10元人民币，请他鉴别哪一张是假的。他接过两张10元人民币，左看看，右看看，无奈地摇了摇头。小于问他：“真假人民币不易分辨，您收到假人民币怎么办？”他说：“我也没办法。”小于说：“这里有一种验钞笔，可以分辨出真假人民币。”她说着，拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一张出现了黑色。小于趁机递给他说明书，微笑着说：“出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币是假的。”中年男人流露出浓厚的兴趣，问：“多少钱一支？”“两元一支”“好，我要20支。”小于简直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒绝才换回这一次肯定的接受呀!
小于用的这种产品展示法让客户接受了她的产品。
以物为媒，虽然物体不会说话，但产品本身就是最好的最有力的表现和证明，所以只要运用的好，这也是一种很好的介绍接近的方法。就像上面案例中的小于，她就成功的接近了自己的目标客户。
下一讲向客户兜售利益
向客户兜售利益，是指营销人员利用产品所能给客户带来的好处和利益吸引客户，进而转入洽谈的一种技巧······
|
