(一) 二手房培训基本知识
外出踩盘或接到业主报盘时,应从哪些方面了解该楼盘,是地产经纪的基本功。只有全面深入地了解该楼盘的优劣势,才能更有效地介绍给相关客户。
一、 楼盘位置: 1、 先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区?(如新区或锡山区区) 2、 楼盘在整个城市的朝向?(南北) 3、 具体在哪条街道或哪两条路交叉口? 4、 周围有何特征建筑?(著名大厦、超市、馆所等) 优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘,业主一报盘,马上了然于胸,并能清楚有效地介绍给客户,有利于看楼时各客户相约见面地点,以及增加客户对你的信任感。 二、 交通情况: 便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点,甚至能弥补地理位置的不足。 1、 楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过?有无住户专车、地铁、出入口? 2、 从该楼盘到火车站、东门、体育馆、罗芳、华侨城等大方向坐什么车? 3、 熟知该楼盘交通情况,有利于:(1)客户坐什么车去看楼;(2)向客户显示地产经纪之“专业”;(3)增强客户购房或放盘的信心。 4、 如该盘交通位置不利,应尽量回避,并向价格、结构、朝向景观方面的优势发挥。 5、 对楼盘的交通便利与否?要清清楚楚,有利于让买卖双方能够了解自已需买或卖盘的楼盘价格的市场定位。 三、 小区规模: 小区规模将直接影响到该楼盘的:1、综合配套;2、物业管理档次;3、住户人气;4、小区绿化;5、进而影响到物业价格走向。6 物业费多少,产权性质(商产还是商住两用)7 水、电、煤气、有线电视等一般按国家规定收费。 一般而言,小区规模越大,则综合配套越完善;也有些中小型楼盘共同组成或大社区,共享配套资源。接盘和调查时,规模方面应了解如下内容: 1、 多少栋楼,多层几栋,小高层和高层各几栋; 2、 各栋楼的编号或名称及位置分布; 3、 小区内的容积率、绿化率、楼间距等,都是可以成为卖点之一; 4、 公共设施位置:停车场、运动场、泳池、花园、会所等; 注意,上述内容是在踩盘中完成或了解,当电话接到业主报盘时,不能向业主问上述问题。 四、 楼层:
1、 楼层较高有哪些优势?劣势? 优势:A.视野开阔;如有海景、公园优势极明显。 B.光照好;室内明朗可令人心情开朗舒畅。 C.空气清新,灰尘少;蚊虫少。 D.噪音较低层少; 劣势:A.价格较高;有楼层差价,多层楼3、4、5楼比2、6楼发售时相差100~150元/M2;而高层楼层差价约100元/M2 B.上下不便;多层楼宇较突出,家有老人者,一般买低层; 2、低楼层的优势,基本上是高楼层的劣势,反之亦然。如小区绿化较好,其反差可适当冲淡。 3、高层、多层、别墅三者价格定位,三者土地含量别墅〉多层〉高层,因此,从国际房地产正常价格来说,应该别墅〉多层〉高层,但目前深圳有些不同,多层低于高层,主要因为高层的建造成本高,多层地价与高层地价相差不大而引起。 五、 朝向: 1、 坐北向南为什么是最好朝向? (1) 冬暖夏凉;冬天光照时间长,夏天光照时间短(中午一点后基本转向);而西北朝向则相反,有西(夕)晒之说,即夏天下午被暴晒,冬天又很少照到太阳。 (2) 符合民间风水学,坐北向南为吉向; 2、 朝向顺序: 无定论,一般心理认同为正南→东南→南→东→东北→西或西北; 当有景现时,可冲淡朝向影响;客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观,同楼层价格可超过正南向。 六、 平面结构: 1、 纯住宅一般有哪些房型? (1) 单身公寓(有独立厨、卫;) (2) 一房一厅(客厅、卧室、厨房、卫生间); (3) 二房一厅(或二厅);(客厅、餐厅有时合二为一); (4) 三房一厅(或二厅)一卫(或二卫); (5) 四房一厅(或二厅)一卫(或二卫); (6) 五房以上大平面结构; (7) 复式结构;(厅内自有楼梯上楼); (8) 跃式结构;(半层半层上楼,采光通风较好,功能分区明确); (9) 别墅; 接盘时,注意问清几个洗手间和阳台。(几室几厅几卫几阳台) 2、 住宅建筑一般有哪几种结构? (1) 方正结构;一梯二户或四户以上; (2) 蝶形或蛙形结构;一梯四户以上,部分厅或房有斜角; (3) 扇形结构;厅或房有斜角,一般因景观或占地需要而设计,优势是可大面积赏景和采光,缺点是斜角不便摆设而降低实用面积。 3、 平面结构有哪些不好? (1) 卫生间正对客厅或餐厅;一则不雅观,二则有异味; (2) 功能区分不明确,互相干绕大;如上卧室或餐厅从客厅穿过,影响看电视等; (3) 正门不宜和主卧室成一长条走道(虽有客厅间隔也不宜),一则浪费太大;二则不利风水;三则影响私密; (4) 主阳台不在客厅而在主卧室; (5) 正门不宜正对楼梯口; (6) 结构影响采光、通风等; 4、以专业结构形式,可分为:框架结构、混合结构、钢结构三种。框架结构与钢结构:除柱、梁、剪力墙处其它墙位可改动、门窗可改动,混合结构不能改动。 发展商建屋时,因观念落后,地利所限或经济等因素影响,上述结构弊病四处可见。有经验的地产经纪应懂得优劣互补,避重就轻。 五、建筑面积、实用面积、净面积: (1) 销售面积一般就是建筑面积: 建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积;净面积是室内除掉墙体实际可使用的空间投影面积; (2) 高层建筑实用率一般为80%;多层建筑可达90%; (3) 同样的实用面积而设计结构不同,会有不同实用效果;如斜角多,走道长,则浪费较大,无形中降低了实用率。 六、 物业产权: 1、 产权年限:从发展商买地时算起;住宅一般为70年;商住50年; 2、 楼龄;:从竣工时间起算;建筑期一般2—4年; 3、 权利人: A.个人拥有; B.二人、夫妻共有; C.公司、团体所有; D.外籍人士。 4、 有无抵押、纠纷? 5、 物业现状: A空置房; B有人住:◇业主自住◇租房 当有人住时,一定要与客户签看楼书;且不宜与同行合作。 (二) 客户分析
接到客户时,如能对客户的身份、积蓄、日常收入,喜好、购房用途等做些或明或暗的了解,有助于有的放矢地展开推销攻势,往往能取得事半功倍之效,但须极有技巧,不能让客户反感。
一、 客户分类 1、 按区域分: (1)有深圳户口:A.深圳当地人; B.调动迁户深圳者(政府机构、大企业 较多); (2) 各地驻深办、公司、企业人员; (3) 各省市在深蓝、白领打工者; (4) 港台人士:A.常驻深圳; B.消闲度假。 (5) 罗湖、福田、南山、关外等。 一般而言,常住福田者,较少在罗湖买楼;而因市中心西移,罗湖人士到福田买楼者渐渐增多。 2、 按用途分: (1) 自用:A.首次置业; B.二次以上置业; (2) 投资保值(出租为主); (3) 商住两用。 二、 客户群体: 1、 科技人员群体; 2、 商界精英、银行家、企业家; 3、 大款、大亨、土财主; 4、 文化圈人土; 5、 股民、小业主、自由职业者; 6、 中高层白领、政府高级公务员; 7、 职员、打工者一簇; 8、 港台及外藉人土: 细分客户群体,并分析各群体客户购房心理特点,有助于你针对不同客户采用不同的推销手段。 三、 购房者 1、 谁说了算? A.本人;B.夫人;C.孩子;D.父母。 当你搞不清谁说了算时,意味着很多功夫是白费了,如果小皇帝盯住某个花园的泳池或儿童乐园,你最好小跑着去那里找盘吧。 2、 家庭结构 A. 单身; B. 两人世界; C. 有孩子(多大?上幼儿园?小学、中学?) D.父母年龄、是否同位? 3、 工作单位所在地?(夫人单位、孩子学校) 4、 经济实力: A.家庭积蓄; B.每月稳定收入; C.工作稳定程度。 5、 喜好: A.运动健身; B.商业气息; C.清静高雅; |
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