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上回说到，孙悟空来到火炉山下，发现唐僧已经被妖怪绑架，哦，错了，错了，不是在说《西游记》。
重来，上回说到该做什么产品，已经规划好，任何一个店面都需要基调货，花瓶货，奶牛货和配件货。 那么这些货，肯定也是采购回来的，即使是自己家里有开工厂，也不见得所有的衣服都适合你的店去卖，就像不见得所有主动送上门来的帅哥都很适合你一样。当然，更不适合我，因为我本来是帅哥。 小真行销几年，得出销售行业最精髓的根本是：只有一流的供应链，才能有一流的生意。 不管怎么说，最首要的，我们还是得去采购核心的产品：基调货，也就是我们店里最主打的货。很多人开始做服装，很兴奋，到批发市场逛一圈又一圈，每个档口的美女都看了一个遍，每个美女说的都是爆款，就开始这个店也要几件，那个店也要几件。本来档口要关门了，自己也想打道回府，可是大门附近的档口的漂亮小妹一招呼，最好还要拿几件。一旦确立要采购，最好是给自己一个计划，计划的要点大概是这样： 1、给自己几个月的时间，我觉得最好不少于3个月，各个批发市场都看个遍，每个档口都看一看，看档口的时候最好带上一个卡片夹（可以放很多名片的那种），一个本子和一支笔，不要怕，可以不断的看，不断的记录下来，每个档口的货怎么样，怎么批，怎么补，老板人如何。当然档口的小妹的，老板娘的，总会问你：老板，哪里做？你可以嘴角扬起15度，很认真的跟他们说做外贸的。他们一般会转怀疑为微笑。不要说做杭州，做武汉做北京等地方，大的批发商一般在这些地方都有长期合作的下家。如果在那些地方没有下家的，我劝你也不跟他做，因为他太小了，支撑不了你长大。 2、一定要厚脸皮，无所谓，这世界谁认识谁，反正你没有看好货之前，就不断的问，不断的摸，然后不停的记下来。除非用晾衣杆赶你，否则你别走。 3、一定要多比较，因为即使是档口，自己做货的档口，也会80%挂别人家的款，比如汇美有些货跟金泰的货一样，可是汇美会贵个30%。所以，不走完市场之前，不要跟那些档口老板任何承诺。虽然他也不要你负责他的下半辈子。 4、去拿货，最好不要太相信自己，也不要太怀疑自己。除非你真的像小真一样，从小就对服装时尚非常热忱，同时也了解一些服装，否则你最好招一个买手，对服装和品位比较有感觉的买手。不要认为，自己喜欢的东西别人就喜欢。永远不是的，服装本来就是很个性的东西，教育，思想，眼界不一样，其认可程度也不一样。当然这个东西也是有诀窍的，的确把握不准的话，就到淘宝上研究与你定位类似的店铺，他们什么产品卖的好，同时躲在你想拿货的店铺角落里，伸长了耳朵，听人家那些熟客都拿了些啥，看他们的订单，他么都拿了些啥。除非档口的小妹已经喜欢上你了，否则他们给你推荐的爆款，你就半信半疑好了。核武器就是：搞定档口的小妹！不过就不知道这样付出的成本是不是太高。 威尼斯商人说：没有见到缝纫机之前，千万别掏出自己的口袋！ 这句话，有对的地方：越往源头找，中间商赚去利润越少，自己的价格约有竞争优势。我也建议你去试一下，不过只要是两到三天就行了。不要太浪费时间，做大货的厂家都躲在写字楼里面，档口那些一般是他们的批发商，大货的厂家只做大客的生意。他们的资金周转，运作手法已经决定了他们不会理你的。就像周星星要接近秋香一样。秋香是大家闺秀，周星星开始只是个混迹江湖的文艺青年。但是也不要灰心，等你做大的某一天，你也可以去写字楼找他们，我相信你也一定能的。  长久的生意，需要长久的合作伙伴，包括供应商！ 建议拿货的时候，重点选几家供应商，供应链不宜拉得太长，最好是找那些档口和铺位看起来有实力的店铺去谈，你可以谈你的理想，谈你的人生，谈你的生意做大以后，一定会娶老板娘那个不太漂亮的女儿。反正就是让老板觉得你诚恳，觉得你有恒心和毅力，觉得你是个上进的年轻人，觉得你有前途。尤其是基调货，就找3家供应商。第一，你可以集中给他们走量，他们就高兴，他们就会把好的款告诉你，如果畅销品库存不多了，通知你先补货，只有这样你的生意才可能做大。以后有新的好的款，他也会首先给你介绍。而如果你一下子把供应链拉得太长，没有一个供应商会觉得你好，因为你不能给他们走量，你的单量太分散了。屈臣氏一年在中国大概有40个亿生意，有1万多个产品，他们全国最核心的供应商，猜猜有多少？... 多少个？ 再猜！！！ 8个！只有供应商从你这里赚到钱了，他才会支持你赚钱。所以不管是二批档口也好，炒货也好，只要不离谱，都是可以选择的。当然要选择那些有实力的炒货商！站西白马80%的档口都有炒货，帮人家挂板是不是炒，是炒！等你做大的那天，可以一次进货单色单款200条，那么炒货商也会给你很优惠的价格，一条赚3元也会给你。因为市场是透明的。但是赚30%是不厚道的。 如果你是开始做这个行业，开始不要进那么多货，因为你也不知道哪款会畅销，少进一点，款式可以多一点，就是所谓的少进多款，卖得好了再补货也来不及，开始少进的时候价格肯定会高一点，这个没有关系，这个就是学费，这个学费是要交的。你可能会说，那我进多款，会不会有一些款卖不出呀，那是肯定的，除非你不做，服装的魅力就在于此。季末的时候会有人来收尾货的，不要担心，呵呵。 关于补货：卖得好的，就多补一些，我的朋友毛泽西同志说过：世界最怕认真二字。补货的时候，如果你是有销售记录的话，你就根据历史的销售记录来，比如什么颜色什么码卖了多少，形成一个销售比例，然后根据这个历史记录去补货，你的不良库存就会少一些，周转率就会高一些。其实这就是经营。王永庆卖米的故事，相信大家都听过的，分析客户的需求，安排自己的资源，实现利益最大化，这就是经营。 情报很重要，要么经常观察别人的店，呆上个十天八天，直到老板娘放狗咬你。只有这样，你才会知道人家什么东西卖得好，你不知道什么东西卖得好，进什么货都有风险。 那么晚了都没有睡，家里的LD开始要放狗咬人了。下期谈谈客户，客户的挖掘和挽留维系 |
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