目标
部门架构
目标实现
基本准则
绩效工资与费用提成
费用管理
附件：
销售部绩效考核表
年度目标实现明细
项目管理周报
销售部经理岗位职责说明
销售人员岗位职责说明
总 则
本制度明确了公司销售部的目标、机构、运作及销售业务处理方针和标准。其目的在于使每个人清楚部门的目标管理、绩效考核办法。最终的目标是公司销售任务圆满完成、员工的利益合理保障。
销售任务
公司2004财年（04年3月1日---05年2月28日）的 销售任务：550万元
（一） 发电机组监控屏 350万元
（二） 软件产品 50万元
（三） 障碍灯产品 105万元
（四） 其他 45万元
*发电机组监控屏业务，暂时由刘总直接领导。
部门架构
部门成员：（7人）：都宁（部门经理）、张延红、白宝华、张涛、彭轲、-----
部门职责：积极开拓市场、确保公司销售目标完成；
逐步建立自己的销售渠道，不断为长期发展储备
协助个人解决工作生活中的困难，实现年度个人目标
在工作中形成积极、协作的团队
目标的实现
关注计划任务的执行，在充分沟通的基础上，任务分解到个人。个人应制定出年度的工作计划表，包括时间安排、目标区域、预期效果等（参见附表1）。对于新员工或新的业务，可以在约定时间内了解后讨论确认。
关注小灵通集中供电、省电器、太阳能发电系统等产品市场，部门将根据各业务跟进情况，调整力量，保障销售任务的实现。
目标的实现每个人的努力是基础，还需要群策群力。为此要求加强及时的反馈/跟进和总结讨论工作。
基本准则
1、 销售人员最根本的任务是保证公司销售任务的完成。
2、 销售人员的基本要求是能有效地开展所负责的业务、团结协作、认同并遵守公司相关制度。
3、 贯彻少数精锐主义，以更多的关注和努力，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
4、 配合公司年度计划，积极参与各项学习及业务培训，提高工作效率和个人工作素质 在西安期间不参加组织的学习，按行政部门相关制度处理，同时影响绩效分值。
5、 与客户保持适时联系，及时整理提交客户档案。
6、 凡属自己的工作必须有安排、有落实、有汇报、有结果，并进行文字记录。销售人员应将一周的工作安排及完成情况以周报的形式提交部门负责人，同时还需提交月销售计划及季度销售计划，以便部门协调资源。不能按时提交的按行政部周报告办法对待。
7、 出差期间，一切以公司业务及公司形象为重，不得有损害公司利益的言行，与客户接触时应言行大方、文明、不卑不亢。严禁出差时公费旅游。到达出差地点后除保持通信工具的24小时畅通外还必须告知公司在出差地住宿地点的联系电话，以备不时之需。 不能保障联络时将影响当月的通信补贴的发放。
8、 上下班、外出、请假按照公司的考勤制度进行。下班前有义务关灯、锁门、闭窗，应保持办公环境整洁卫生。
9、 对公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密，应该本着慎言慎行的原则：不该说的不说；不该做的不做；不该看的不看；不该传的不传。
10、遵守公司的各项规章制度及岗位职责规定的程序办事。不要用局外人的眼光挑剔我们的集体，用自己的实际行动来改善她。
在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一） 注意仪容仪表，态度谦和，以礼待人，热情周到；
（二） 遵守自己的承诺。销售过程中的价格、付款、时间、责任等关键条款必须按公司的要求执行。对不能确认的问题在承诺前沟通确认。
（三） 对渠道销售，坚持适度让利、控制周转数量、确保回款。
（四） 工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
绩效考核与费用提成管理
为实现公平激励，公司对销售人员实行绩效考核和费用提成管理制度。
每月固定发放的费用为：部门经理---75%工资 +补贴 （其余25%为绩效工资）
业务人员---80%工资 +补贴 （其余20%为绩效工资）
绩效考核
绩效考核的标准是：完成业绩 70%，
客户的满意度 10%
公司内部流程 10%，
学习与成长 10%
绩效工资是对完成目标的一种奖励，按月考核发放，具体办法见附件。
费用提成
1、 费用提成比例的基准是合同额的10%（8%个人费用提成，2%部门费用支配。代理产品的比例另定）。
2、 财务部门每季度初2周内，完成各人上季度情况核算。
单份合同的回款只剩下保证金（一般5%）时核算费用提成。在费用控制有效的情况下，提成的50%当时发放；余额在财年度统一发放。
3、 如有销售佣金，需事先经部门经理同意。佣金直接从合同金额中扣除，扣除后的合同额作为核算费用提成的基准。
4、 价格与费用提成
合同单价的高低影响提成的比例。业务员掌握的底价为基准价格，低于此必须向部门经理申请。
基准价的费用提成为8%
低于基准价10%以内，费用提成为6%
低于基准价20%以内，费用提成为4%
更低的价格，核算2%费用
高出基准价，基准价的8% +高出部分的18%
产品基准价由公司确定。
5、 回款时间与费用提成
回款时间晚2—5周，扣除费用提成总额的2%
回款时间晚5—8周，扣除费用提成总额的5%
回款时间晚8—12周，扣除费用提成总额的 8%
回款时间晚12—25周，扣除费用提成总额的10%
回款时间晚25周以上，扣除费用提成的30%
*硬性质量问题引起的延迟，可以考虑回款顺延
*确认的甲方整体工程调整，可以考虑回款顺延。
6、完成任务额度与费用提成：
少于任务值的 60%----------------------只有费用，不计算提成；
完成任务值的60—70%----------------计算值的60%
70---80%-----------------计算值的 70%
80—90%--- --------------计算值的 80%
90—100%---------------计算值的 90%
大于等于100%--------计算值+ 超额金额的 5 %做奖励
7、关于费用
基本工资、正常的误餐补贴、固定公交补贴、每月固定的通信标准不包括在对部门的核算中
其余都应计算为部门费用。
费用超支，须从提成中补足
费用节余，部门提取50%分配，其余转入部门下年度费用。
费用管理
1、 费用管理由部门负责。
2、 出差的差旅费标准按照公司相关的财务政策严格执行，出差人员应在回公司的第一个工作周完成账务的报销工作以免贻误财务部门的工作，因时间关系不能按时返回的需将上次借款的票据寄回公司经财务冲抵后，才可进行下次借款。原则上应遵循前帐不清后帐不借的政策。
3、 通信费用按照公司制订的级别标准与工资同时发放。
4、 交通费用按照公司的相关制度执行。
5、 销售人员业务所需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施，并将该预算附在借款单后，没有经过批准而产生的业务费用不予以报销。
6、 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用（礼品及餐饮费用），其一次金额不得超出下列界限：经理300元、一般人员200元。
7、 每个项目的费用不得超过单个项目总额的4%,如超出累计转入到下一项目；全年度的费用总额不得超过年度任务的4%,超出部分，由提成中扣除。
8、 销售人员三个月内没有合同签订时部门将不再借支费用，业务费用由个人从工资中支取，直到签订的合同金额能够完全冲抵完前期费用后再继续发放。销售人员3-5个月仍未有合同签订予以辞退或退回行政部门另行安排工作。
附件：
销售部绩效考核表 年度目标实现明细 项目管理周报 销售部经理岗位职责说明 销售人员岗位职责说明
销售部绩效考核表
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考核项目 |
具体指标 |
所占分值 |
实际分值 |
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销售业绩 70分 |
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完成公司销售任务 |
超额20%完成计划 |
80 |
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完成计划 |
65 |
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完成计划的80%以上 |
50 |
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应收帐款回款控制 |
超期3个月不良款额小于当月合同额5% |
5 |
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客户层面 10分 |
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客户满意度调查 |
乐意继续合作 |
3 |
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新增客户服务量 |
超过业务总量的20% |
5 |
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客户投诉 |
年内投诉到公司层面的少于2件 |
2 |
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内部流程10分 |
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尊重公司管理 |
受到公司通报批评少于2次 |
10 |
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学习与成长10分 |
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工作主动性、责任心 |
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6 |
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积极团结 |
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4 |
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考核分值低于70 没有当月绩效工资
考核分值70—99 发放当月绩效工资的70%
考核分值大于等于100 按分值的百分比发放当月绩效工资
要明确的概念：绩效工资是一种考核、奖励。
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年度目标实施明细 |
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2006年度计划 ： |
制表 日期 |
年 月 日 |
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销售部** |
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主要销售产品 |
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上级 |
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工作目标重点 |
销量基本目标 |
销量奋斗目标 |
区域计划 |
其他 |
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第一 季度 |
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第二 季度 |
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第三 季度 |
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第四 季度 |
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合计 |
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展开工作的基本想法 |
新开发客户 |
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老客户维护 |
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其他 |
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完成工作所需要的资源支持 |
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备注 |
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上级主管批示 |
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新客户开发流程：确定目标客户的行业,类型和规模
分析客户需求：客户需要采购的产品和要求
客户使用的同类产品的分析（包括：产品的规格、特点、价格、供应厂商）
客户状况分析（包括；采购量，产品销量，财务状况、信用
分析供货能力（包括:技术能力，产量，交货期）
市场部经理职位说明书
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职务名称 |
市场部经理 |
职位代码 |
|
所属部门 |
市场部 |
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直接上级 |
总经理 |
定员人数 |
1人 |
轮转岗位 |
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晋升方向 |
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管辖人数 |
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薪金标准 |
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工作性质 |
管理人员 |
填写日期 |
|
核准人 |
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工作内容 1、 全面负责本部门日常管理工作。 2、 自觉遵守公司各项规章制度及管理细则，建立本部门管理制度； 2、 根据公司的经营计划及总目标，拟定本部门的工作目标和推进工作计划，并按时保质完成； 3、 本部门年度预算的拟定、执行及控制； 4、 组织调查本公司产品与竞争产品的市场份额，收集市场信息，研究市场消费特征，建立并有效运用客户资料，稳定老客户，开发新市场； 5、 配合公司年度计划，策划各产品品牌发展方向，制定促销策略与方案并执行； 6、 负责公司与客户在合作中出现的价格、实施、客服等的沟通工作，寻找最佳解决方案； 7、 配合公司做好与客户之间关系的维护与服务工作； 8、 能够妥善处理客户信息反馈； 9、 监控货款回收情况、处理不良帐务（超帐期货款、呆账、死帐）； 10、运用有效管理方法，激励下属员工士气，提高工作效率并督导下属按照工作要求有效的执行工作，以确保本部门人物的达成； 11、促进与各部门之间的工作联系与配合，加强与技术部之间的技术交流，安排相关产品品质与销售技巧培训； 12、负责本部门员工岗位职责的制定及培训计划的拟定与实施 13、完成上级委派的其他工作。
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权责范围 权力： 1、 对本部门员工工作有临时调动权与任免权（对不符合工作要求者可退回至行政管理部审核安排）； 2、 对计划内市场开支有控制权、调配权； 3、 对部门员工工作有检查及考核权； 4、 对公司有关销售方面的规定和管理制度有权提出修改意见。 责任： 1、 对本部门的销售业绩负责； 2、 对于下属的工作质量和行为后果负责。 |
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任职资格 教育背景： 市场营销、经济管理或相关专业本科以上学历。 培训经历： 受过市场营销、经济合同知识、管理学、基本财务知识、公司产品知识、计算机操作及英文知识等方面的培训。 经验： 有3年以上同行业销售管理工作经验； 有独立工作能力和管理的经验。 技能： 熟悉公司产品特性与同行业产品信息； 具备良好的人际交往能力、沟通能力； 对市场有敏锐的观察力； 口头及书面表达能力良好； 良好的英文阅读与理解能力，英文听说能力强者更佳。 熟练使用办公软件、设备。 个性特征： 形象气质良好、性格开朗、自律性强； 具有健康的体魄，充沛的精力； 具备强烈的团队合作精神，强烈的责任心和创新精神。 |
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工作环境 办公室。工作忙碌，经常出差。
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销售人员职位说明书
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职务名称 |
销售代表 |
职位代码 |
|
所属部门 |
市场部 |
|
直接上级 |
市场部经理 |
定员人数 |
6人 |
轮转岗位 |
|
|
晋升方向 |
|
管辖人数 |
|
薪金标准 |
|
|
工作性质 |
普通员工 |
填写日期 |
|
核准人 |
|
|
工作内容 1、 自觉遵守公司各项规章制度及部门管理细则； 2、 负责公司产品在本区域内的销售和支持工作； 3、 根据公司的经营计划及总目标，能按照本部门的要求分解任务并推进工作，完成年度个人销售指标； 4、开拓市场，寻找新客户，没有人为因素造成客户流失，扩大业务量； 5、配合部门促销策略与方案展开本区域产品推介工作； 6、签订销售合同，按时回笼货款，控制发出产品； 7、配合公司做好与客户之间关系的维护与服务工作； 8、建立客户信息档案，完成相关日常性销售报表； 9、及时提供市场反馈信息并做出适当建议； 10、与客户建立良好关系，保持公司形象； 11、定期向部门经理汇报工作情况； 12、完成部门经理安排的其他工作。
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任职资格 教育背景： 经济、市场营销或相关专业专科以上学历。 培训经历： 受过市场营销、经济合同知识、管理学、基本财务知识、公司产品知识、计算机操作及英文知识等方面的培训。 经验： 有1年以上同行业销售工作经验； 技能及个性特征： 熟悉公司产品特性与同行业产品信息； 具备良好的人际交往能力、沟通能力； 有良好的沟通技巧和说服力，有很强的团队合作精神； 具有独立分析和解决问题的能力； 诚实正直，开拓进取，愿意接受挑战，能承受较大的工作压力； 英文阅读能力良好。 熟练使用办公软件、设备。
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工作环境 办公室。工作忙碌，能适应经常出差。 |
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项目管理周报
部门：销售部 项目类别： 报告人： 主送： 时间： 月 日至 月 日
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进展情况 项目状态 |
项目名称 |
对方联系 人姓名 |
联系人 职务
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联系人电话
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约见情况 |
目前状态及分析 |
预期目标（下周） |
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跟进项目 （已接触） |
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考察项目 （未接触） |
项目名称 |
考察方式 |
目标联系人资料 |
考察结果 |
是否跟进，跟进计划 |
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备注 |
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部门经理意见 |
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总经理意见 |
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注：本“项目管理周报”，每周五下午由各项目负责人上交部门经理，以全程跟踪各项目。
