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营销员不可不知的100种心态

 昵称3548362 2010-09-24

营销员不可不知的100种心态

营销员100须知是我们现代业务的精髓,也是营销员必须努力做到的标准,为此,希望这100个须知能够与大家一起来分享,共同进步!

1、                     对营销员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

2、                     一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个营销员的知识和技巧运用的结果。

3、                     推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。

4、                     在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

5、                     推销钱的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。

6、                     事前的充分准备于现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、                     最优秀的营销员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的营销员。

8、                     对于公司产品有关资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。

9、                     营销员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10、                 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户必眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,营销员就不再有成功之源。

11、                 对客户无益的交易也必然对营销员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12、                 在拜访客户时,营销员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,营销员不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、                 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、                 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15、                 准时赴约。迟到意味着:“我不尊重你的时间。”迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

16、                 向可以做出购买决策的权利先生推销。如果你的销售对象没有权利说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。

17、                 每个营销员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。

18、                 有计划且自然地接近客户,并使客户觉的有益处,而能顺利进行商洽,是营销员必须事前努力准备的工作于策略。

19、                 营销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20、                 要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

21、                 在成为一个优秀的营销员之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去跟踪、去他调查,知道摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。

22、                 相信你的产品是营销员的必要条件。这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信息,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被你说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23、                 业绩好的营销员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心。

24、                 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

25、                  营销员而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让营销员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26、                 有三条增加销售额的法则:一是集中精力与你的重要客户。二是更加集中。三是更加更加集中。

27、                 客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使营销员的时间发挥出最大的效能。

28、                 接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分的准备,针对各类型的客户,采取最合适的接近方式及开场白。

29、                 推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

30、                 把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。

31、                 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜欢的方式待人。”

32、                 让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

33、                 推销必须要有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当时机促成交易。

34、                 客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

35、                 对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36、                 为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

37、                 在这个世界上,营销员靠什么去拨动可得心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服,有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词动人心扉。但是,这些事形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。

38、                 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。

39、                 客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,营销员必须要按动客户的心动钮。

40、                 营销员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41、                 何去何从。要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42、                 对客户的异议自己无法回答时,决不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、正确的答案。

43、                 倾听购买信号。如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听必说话更重要。

44、                 推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

45、                 成功规则第一条:要求顾客购买。然而,71%的营销员没有与客户达成交易的原因就是,没有向顾客提出成交的要求。

46、                 如果你没有向客户提出成交要求,就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、                 在你成交的关头你具有坚定地自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所讲“成功出于成功”。

48、                 如果营销员不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

49、                 没有得到订单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50、                 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51、                 成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

52、                 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。

53、                 如果未能成交,营销员要立刻与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

54、                 营销员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55、                 追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件推销需要与客户接触510次,那你不惜一切也要熬到那第10次。、

56、                 与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。

57、                 努力会带来运气。仔细看看那些运气很好的人,那份好运石他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。

58、                 不要把失败归咎于他人。承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

59、                 坚持到底。你能不能吧“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的510次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、                 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后在依次公式行事。

61、                 热情面对工作。让每一次推销的感觉都是:这时最棒的一次。

62、                 留给客户深刻的印象。这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的;有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

63、                 推销失败的第一定律是:与客户争高低。

64、                 最高明的应付竞争者的攻势,就是风度、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

65、                 营销员有时像演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66、                 自得其乐。这时最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐时有传染性的。

67、                 业绩是营销员的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

68、                 营销员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

69、                 销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。

70、                 如果你送走一位快乐客户,他会到处替你宣传,帮助你找来更多的客户。

71、                 你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

72、                 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的营销员与一个失败的营销员的差别。

73、                 给客户写信是你与其他营销员不同或必他好的最佳机会之一。

74、                 据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销自己。、

75、                 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,业务员必须多在这方面下工夫。

76、                 服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。

77、                 第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

78、                 信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此营销员可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

79、                 在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销时一种沉默的艺术。

80、                 就推销而言,善听必善说更重要。

81、                 推销中最常见的错误是营销员的话太多!许多营销员讲话如此之多,以至于他们不会把那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

82、                 在开口推销之前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性打,向营销员购买的可能性小。

83、                 如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。

84、                 据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于营销员没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85、                 如果你完成一笔推销,你得到的是佣金;如果你交到一个朋友,你可以赚到一笔财富。

86、                 忠诚于客户比赚钱更重要。你可以欺骗自己一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。

87、                 记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

88、                 在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的营销员手中,才能赢得长远的市场。

89、                 营销员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

90、                 你会因过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91、                 你的生意越做越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92、                 棘手的客户是营销员最好的老师。

93、                 客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。

94、                 正确处理客户的抱怨。一是提高客户的满意度,二是增加客户认牌购买倾向,三是丰厚的利润。

95、                 成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再“从头开始”。

96、                 成功的人是那些从失败上汲取教训,而不是为失败所吓倒的人,有一点营销员不可忘记,那就是从失败中获得教训,远比从成功中获得经验更容易牢记在心。

97、                 不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成夜绝不是客户的过错。

98、                 问一问任何一个专业营销员成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。

99、                 世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是,聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教养不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。不要做一日之星,执着才能长久。

100、             一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

 

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