作甚销售？
销售你所认同地一切。销售就是影响力,只有销售做得好地人才是这个世界最成功地人,销售就是让他人喜欢你.
销售方法---了解需求---满足需求----克服反对意见
销售什么？----销售公司-----销售品牌----销售领导人---销售你自己----销售技术和服务
如何了解需求？----观察法----询问法
会问地人是赢家。
转变顾客地态度，这是推销地中心目标
良好沟通提高营销效率
沟通地作用：
英国作家肖伯纳说过， 假设你有一种思想，俺有一种思想，彼此交换后，每人最少会具有两种思想。
第一节顾客——美发事业地基础
⑴顾客是什么？
——顾客是给俺们送钱地人。
美发沙龙是为顾客而办地，不是为老板和员工自己办地。顾客来时都带着“钱”来，走地时候把钱留在俺们地美发沙龙中，顾客是美发沙龙生存地基础和关键。
⑵成功销售地十条准则：
顾客是俺们企业最重要地资产和最重要地人；
顾客其实不依赖于俺们，俺们美发沙龙地生存和发展却必须依赖顾客；
顾客地利益不可侵犯；
顾客给俺们带来他地需求，俺们地工作就是满足他们地需求；
顾客并没有干扰俺们地工作，他们是俺们地服务对象；
顾客给俺们恩惠，为他服务是俺们地职责而不是恩惠；
顾客不是俺们企业地“外人”；
顾客应当遭到俺们所能给予地最礼貌、最热情地礼遇；
顾客使全体员工得以拿到工资；
顾客是销售工作地生命线。
以上为营销地最基本理念，美发沙龙中地每个人都必须以此观念为基础展开自己地经营活动，销售专家由此总结出成功销售地准则以下：
准则一：顾客永久是对地
准则二：如果顾客错了，请参照准则一
第二节塑造良好地个人形象
如何让客人喜欢你，接受你，信任你乃至依赖你呢？请按照以下六个步骤去做：
⑴微笑：
婴儿由于他有天使般地、天真天真地微笑，能让见到他地人产生出喜爱和怜惜地情感，产生要加倍爱护他地欲望，并实施关心他、帮助他、满足他需求地行动。所以有人称“婴儿是世界上最伟大地推销员”。这一切均来自于他地微笑。
微笑是拉近人与人之间距离最好、最有效地方法和工具，是开启顾客心灵之窗地金钥匙，是加深美发师与顾客之间感情地黏合剂。
世界销售大师们用各自地语言描绘微笑在销售中地奇特功效，让俺们一起来领悟其中地奇妙。
“经营中地笑脸是妙不可言地东西”。
“微笑是既能够送给对方，自己又不会失去地东西”。
“微笑也能够赚钱”。
“经营中只有一样东西既能够送给顾客又不会增加本钱，那就是微笑”。
“什么东西是大家都喜欢，但又不用付出地呢？——微笑”。
在俺们接待顾客为顾客服务地过程当中，美发师地脸上要挂着真诚地微笑，让顾客自始至终地感到俺们非常欢迎他，非常在乎他，非常感谢他对俺们地信任，把服务地机会交给了俺们，俺们让他在美发沙龙里真正地领会当“上帝”地感觉。
千万不要：绷着阶级斗争地脸瞪着提高警惕地眼
⑵赞美顾客：
人都有自尊心和虚荣心，所以人人喜欢被他人赞美。
莎士比亚说：“美好地语言胜过礼物”。
真诚地赞美顾客，不管在过去、在现在，还是在将来，都是取得顾客好感地最有效方法。如果你能成为赞美顾客地高手，那你一定会取得优异地销售业绩。
赞美顾客是俺们赢得顾客信任和喜欢地宝贝。如果美发师能持续不断赞美你地顾客，你地顾客就会持续不断地在你这里购买你所推荐地产品和服务。不要吝惜赞美地语言，赞美顾客地话要向铃铛一样叮当作响，并且要学会欣赏顾客。
赞美顾客能够从他各个方面寻觅突破口，做为赞美地切入点，例如：顾客地面貌、衣饰、身材、发型、提包、气色、气质、神情等等。
⑶言谈举止得体，有礼有节：
言谈：
与顾客交谈时，动听地声音、文雅地言辞、技巧地谈话会使顾客产生亲切感和信任感。美发师地语音应该清晰，音量适中，腔调应该是柔和、动听地，语速适中。在腔调中应表达出亲切、热情、真挚、友善、柔顺和谅解地思想感情和个性。
站姿：
正确地站立姿势应该是挺胸、直腰、收腹、提臀，两臂自然下垂或左手握右手于胸前。双脚成“v”字或“丁”字型。
坐姿：
正确地坐姿是上体保持站立时地姿势，将双膝靠拢，两腿不分开或稍分开。
行走：
正确地走路步伐要轻盈、稳健、灵活，给人以韵律地美感，优美地走路姿势会为美发师带来自负，为顾客带来信任。
忌讳：
绝对不能够一副不安分地样子；不停地搓手；傻笑；眼睛扫视四方；夸张地手势；手指着对方；吐烟圈；口沫四溅；吹牛；死缠烂打；口叨香烟讲话；口头语等等，顾客会认为你是个不值得依赖地人。
常常使用礼貌用语：
您好！欢迎光临！
对不起，请稍等。
对不起，让您久等了。
对不起，给您添麻烦了。
请喝水。
请坐这里换鞋。
请跟俺来。
请这边走。
谢谢！
再见，欢迎你再次光临！
⑷谈顾客高兴、感兴趣地话题：
一开口就推销产品地人，是二流地推销员。
不要一见顾客就谈产品和推销，那样成功地机率非常小，由于刚一见面时客户没有心理准备，无良好地心理气氛。交谈时，特别是交谈开始地时候，要学会说闲话。谈闲话是推销必不可少地过程，也是推销艺术。学会把说闲话作为销售地前奏，为销售创造良好气氛。闲话谈得好，就会让顾客心情愉快起来，在此气氛下再谈你地产品、再谈如何购买美发服务，成功就容易很多。
日本TE、KI、MA法则：
TE 天气话题
KI 季节话题
MA 眼前话题
注意：
闲谈地话题一定是顾客感兴趣地话题，包括兴趣、爱好、新闻、旅游、天气、家庭情况、健康情况、工作情况等等。
谈地闲话一定是顾客感兴趣地闲话，而不是美发师自己感兴趣地闲话。由于服务地过程当中，始终是以顾客为中心地。
谈话忌讳：
⑴对方地缺陷、毛病、弱点；
⑵竞争对手地坏话（说他人地坏话其实不能使你自己高大起来）；
⑶上司、同事、单位地坏话（顾客会认为你是非太多不愿与你相处）；
⑷其他顾客地秘密（顾客地身份是相同地）；
⑸自己地私事。
⑸认真凝听顾客地谈话：
对推销而言，善听比善说还重要。在与顾客地谈话中，80％地时间用于凝听，另外20％用于问和说。
但俺们许多美发师从顾客一进门，就喋喋不休地说，说，说，自始至终地介绍公司——美发沙龙——美发项目——美发产品等等。他说地自己想说地话，而不是顾客想听地话。他没给顾客说话地机会，就无从知道顾客想听什么，顾客有什么需要，顾客地兴奋点在哪里。所以不论他说了多少话，都说不到点子上。把话说到客户地心坎上去，话不在多，一句就够了。“一言不中，万言无用。”
凝听是推销地基础和条件，凝听地意义在于：
凝听是对客户地信任和尊重。你尊重顾客，顾客回过头来也会尊重你。
凝听能使你了解顾客需求心理，判断客户之所想，为你打开缺口提供金钥匙，你能够知道她对这次美发担心地是什么，她在乎地是什么。她对产品地要求，你能够有针对性地介绍产品地利益点。
凝听能够避免或减少本身地失误。客户说上一次在哪里作美发多么不好，那么你能够避免。客户说他用过哪只产品出现效果不佳现象，那你这次就可以够不再犯一样地不对。
言多必有失。喋喋不休地那张嘴会把生意做砸。说得太多，难免冒出傻话。认真凝听客户地谈话是销售艺术地一部份。多看、多听、多干、少说。
⑹用服务感动顾客：
“服务是俺们最好地商品。”
服务包括：售前服务、售中服务、售后服务。
售前服务：对准顾客实施花费教育
顾客其实不是专家，对产品、美发观念等其实不了解，对其进行教育，在你帮助她了解了以后，能够成为你永久地顾客。
售前服务地重点是传播正确地护理观念，进行“花费教育”服务。让不了解不知道产品地人了解、知道美发新地理念、概念，接受了这些，自然接受你地产品。
这不论是对花费者还是对经营者而言，既是契机也是幸运。
售中服务：使顾客满意以提高忠诚度
把专业知识提供给客户，利用专业知识和技能，为客户提供专业化服务。一定要重视“专业服务”，作为顾客地美发顾问、美发专家向顾客提出建议，某某某最适合你。学习医生地推销术“望、闻、问、切。”
售中服务就是要通过对老顾客服务达到他地满意，巩固满意顾客地忠诚度。
在售中服务中，有一个很重要地地方，就是你尽可能比分内陆工作多做一点点。顾客花钱享受你分内陆服务是天经地义地，他不会心存感激。但你只要额外多为他付出一点点，都能体现出你对他地关心，关照或在乎。这额外付出地一点点就会令你在取得顾客好感和信任方面捷足先登。
售后服务：真正地销售始于售后
销售产品以后不是服务地结束，而是服务地开端。真正地销售是从顾客购买了产品以后开始地，通过售后服务加强顾客对美发沙龙和产品地忠诚度，并以此作为下一次销售（重复购买和扩大购买）地开端。
售后服务最重要地一点是保持与顾客地定期联系（常常）。
售后服务三勤原则：嘴勤——给顾客打个电话。
手勤——给顾客写封信（寄张明信片是个好办法）。
腿勤——对重要地关键地顾客勤于登门拜访。
永久不要忘记顾客，也永久不要被顾客忘记。
产品销售给顾客后，以下联系必须保持：
⑴第二天，打个电话，询问产品使用地情况，以后最少每个季度一次；
⑵一周后，再次打个电话，问感觉，并约请再来或解决其不满；
⑶建立美容沙龙，专业美发咨询；
⑷生日地时候，问候、贺卡和礼品。
