早期的华为或中兴的客户经理，都有一张光盘，叫“市场宝典”，就是做市场需要的信息或资料都在里边打包了，如客户名单、宣讲资料、市场运作、娱乐指南等。
中兴华为客户经理市场宝典之如何接触客户、建立客户关系、项目攻关
一、 第一次见面
技巧：望、闻、问、切。
解释：当你确定了某个重点客户以后，至于怎么确定，具体项目具体分析，下面粗略归纳怎么搞定客户。
第一次拜访客户：
第一次去拜访重要客户，自身休养要注意，衣服，胡子，鼻毛一定要清理干净，一定要对着镜子自信起来。到了客户办公室，会碰到如下情况，A、有预约；B、没有约。 N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ
高层领导，尽量先预约，但现实情况是根本无法预约得到，所以自己最好衡量自己是否有能力约到，如果感觉到自己约不到，而且又有能力第一次把对方镇住的话，就不要预约了。
B、没有约
在此重点谈没有预约的，有预约的见面后和没有约的方式一样，没有预约的见面一定要把握好时机，一般是下午四点左右，很多领导上午要开会，有的时候下午没有开会，很悠闲，千万不要上午去见领导，上午领导一般要看文件，准备开会的东西，或者下面的人来汇报工作。
去之前准备，看当天的报纸，了解当前最热门的话题，或者本周最热门的话题，或者该领导公司最近有意思的事情，当然能更详细了解领导的一些喜好更好。N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ
第一次见面，一定要放松，要自信，礼貌有就行了。当然会有几种待遇，最好的是领导站起来和你坐到会议室里，差一点的坐在原地不动，让你坐在办公桌对面的汇报工作椅上，当然还有很多直接问你什么事情，没有让座的动作。
记住永远保持一种放松的心态，要和领导很熟悉的态度对待他，显得有些紧张也可以，但是不要真的紧张，紧张可以让对方感到真诚。首先介绍自己公司，一定要语速慢，也可以简单介绍自己，很多时候第一次见客户很少提项目，其实自己的名片和公司与本次来的行动就代表了目的，目的肯定是卖东西，和领导谈买卖，特别是第一次会面显得不高雅。
假如知道领导的一些喜好，不要单刀直入，让对方知道你是一个很有目的的人，慢慢介绍公司的时候，看对方是否提问题，如果对方问，你可以简单介绍一下，一般介绍一个公司分三个版本，因为每个公司都有每个公司的漫长历史，要学会用1分钟介绍完自己的公司，或者5分钟，更或者10分钟的，当然介绍公司的时候，可以进一步下一些话柄。让两个人的聊天气氛起来。N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ
聊天关键是把握聊天双方的交集，就是两个人的知识面的共同点，自己公司和对方公司已经合作的，自己的喜好和对方喜好的，自己了解到的，对方想了解但是现在还不知道的。
假如领导一直不说话的话，接着就难度大了，在说话的时候，要一直看着领导，假如领导在看报纸的话，你看了报纸，当然就有话说了，领导在看电脑的话，就说领导真忙呀，然后开始说一些你了解该公司的一些亮点，比方说贵公司在某些方面做的多么出色，那就是帮忙领导吹一下事业，吹的问题一定要把握尺度，最好贴近现实，不要离谱。N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ
假如你完成了以上情况估计在领导办公室有五分钟，假如领导说话的话，一定要多观察，比方说摆设，装饰，办公桌上的东西，房间的装饰品，喝茶的杯子，领导衣服的牌子。有些东西你如果不了解的话，第一次不要说，可以为下次打好基础。回去再自己用功。
客户的每一个动作都很重要，比方说客户给你名片的时候，没有名片夹，下次可以送一个名片夹，很多网友经常问我要送客户什么礼品好，其实第一次见面就要知道送礼品，比方说客户和你喝茶，看他的茶道，客户抽烟，当然就有更多话题了。
很不配合的客户，第一次千万要把握尺度，当实在找不到话题的时候，一定要及时告别，告别的时候不管怎么样都要伸手握手告别。
很好说话的客户，要尽量让对方多说话，你附和，让第一次聊天时间尽量的长，临走的时候说一句，第一次到该城市，请领导带着体验一下这个美丽的城市。等等，为下次创造条件。
和客户初期阶段：这个时候就要分析客户的种类了。
1、爱玩类型的，这种领导很好约出来，这个时候你就成了对方的消遣对象，其实这种客户到最后是最难做的，因为这种人立场不坚定，和你出来玩也会和对手出来玩，对付这种客户在项目应用里面再讲。N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ
2、自身修养高的，自我清高，或者高雅类型的，这种客户是最好的，因为他们有诚信的自我要求，假如你搞定了，对方没有搞定，这是一种好现象，在此重点介绍这种客户。这种客户一般就是第一次见面很难对付的那种，有了第一次见面以后，N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ第二次以后每次都要带小礼品，记住一定要是小礼品，这个时候千万不要贵，对于没有嗜好的，比方说又不喝茶也不抽烟的，可以根据他办公桌的摆设，或者的书柜的书等等，就是第一次观察的结果，小礼品的赠送表达了你的诚意，要让对方感受到你的真诚。当然从第二次以后，每次见客户都要准备话题，这个很关键，要能每次在对方办公室里面尽量坐长时间。见面的时间点还是象第一次一样，同时要把握时间间隔，一般一周见一次的样子，两周一次，每次去一定要把握时间点，确定领导办公室没有人，谈话高兴点后要试着约领导，很多时候那些领导是讨厌出来吃饭的，当你很有诚意的时候，特别是多次以后，会打动对方的，某客户经理曾经用了半年时间才约出一个重要客户。
有时人模人样
有时人模狗样
和客户高潮阶段：
1、爱玩类型的，这种客户在这个阶段会让你很头痛，要求很多，让你感到费用不够，对于这种客户要有很多种方法，比方说直接告诉他你一个月费用多少，或者费用是怎么申请的，来用自己的领导压他，显得自己很无辜，在这个过程中，一定要多思考，抓住对方的弱点，比方说和对方家人接触，和他的朋友接触，引导对方多和你搞些便宜的活动，比方说运动呀。当然也有些项目的交易。N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ
2、高雅型的，这种客户这个时候比较简单，送贵重礼品要把握机会点，比方说生日，小孩呀，他家里的人呀，小说里面这种人介绍的比较多，说的也比较多，也很有技巧。当然这个时候和客户一起出去旅游是个不错增进感情的时候，很多时候在工作的地方怎么玩都不如一起出去旅游三天，在三天里面大家在一起吃喝住。当然了出去玩一定要提前安排好行程，N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ象细，细的到每半个小时干什么，比方说休息呀，吃饭呀，吃完饭干什么呀，一定要预先安排好。
对客户攻关目的是为了项目，在此讲讲项目和客户关系。
项目招标，决策前夕。
在项目要来的时候，把握和客户的关系和度，什么样的关系说什么样的话。项目要分三种情况。
1、 可能性很大的，这种项目要细心，要成项目的几个条件：
- 清楚决策面；
- 自己的产品优势明显；
- 具备排它性强。在决策层上下详细沟通，不要忽视一个人，不要掉以轻心，防备一个小人坏大事，当然并不是要全面投入，毕竟是生意，不能亏本
最后说说失败的项目吧，一个项目的失败其实是另外一个崭新的开始，这个时候千万不要表现的太小家子气，当然伤心是要让对方知道的，伤心归伤心对客户的态度还是要向以前一样，该怎么样就怎么样，让客户感到你所在公司的气概和你这个人的人品。为下一次提高映象分。
