拒绝处理演练(1)
辅导目标: 辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型 知识点: 一、拒绝处理的要点:真诚赞美,寻求认同,消除戒心 让对方一开始就说“是”多问,倾听,寻找购买点(举例、故事) 对不同意见冷却、沉默处理 换位思考 以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型 拒绝理由:买保险不吉利l 拒绝处理:请问您家里常备一些药品吧,为什么会在身体没毛病时却预备了药呢?您不会觉得不吉利吧!买药是为了预防得病,不是就一定能得病,保险也是一样的,并且能够提供很高的保障。 拒绝理由:我没有钱l 拒绝处理:我们都知道吸烟不好,如果让您立刻每天不吸烟,您是否做得到?做不到,是不是!如果让您每天少吸一些呢?没问题,是不是。为了您的身体着想,我劝您少吸一些,比如:您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒,剩下的钱您把它存起来,这样,不仅保护了您的身体,而且,在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱,您看这样是不是更好呢? 拒绝理由:我的身体很健康,不需要保险l 拒绝处理:是的,保险都是为出了险的人预备的,就象医院都是为病人预备的一样,没事谁也不愿去,但没有医院谁也不会同意的,因为即使医院没有了,还是会有病人的。但关键是,我们是否有能力进好医院,进了医院是否能接受最好的治疗,这就是这份保险给您的最大承诺。 我们老总都没有买,我们买干什么l 拒绝处理:老总不买保险是因为他的身份跟你不同,他现在的能力能够应付突然的变故,而你呢?假如你现在离开家人了,你为他们准备好了足够的生活费用吗? 保险是骗人的l 拒绝处理:保险不是骗人的,只有骗人的业务员,所以你要认真的选择业务员。 操作要点: 1、要求新人预习辅导内容,理解拒绝处理的要点 2、主管示范:按拒绝处理的要点进行5类拒绝问题处理 3、主管提问,新人进行拒绝处理加深印象 检查点: 新人对5类拒绝问题的熟练处理 拒绝处理的要点 拒绝处理演练(2)
辅导目标; 辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术 辅导内容: 常见的十个拒绝问题 业务员:“先生,请问您的保额是多少?” 客户“不很清楚没关系, 业务员一年缴多少保费呢?” 业务员““有就可以了?!那怎么行!” 业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。 因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。 如果一天没保险,而风险时刻存在,所以一天都有心病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。 我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋垡不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的! 业务员“保险买不起?或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢?您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗? 您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢? 或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。 业务员“怎么可以这么说呢?”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了!如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受?” 客户“我现在没空,改天再谈!” 业务员“对的!×老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。” 客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣。” 业务员:一分钱,一分货,说贵只是表面看法,风险发生后,就不会觉得贵了,况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的,所以,应早日拥有。 业务员:主顾先生,我想买保险是终身大事,跟太太商量一下当然是好事,但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听,我怕您说的不完整,让您太太误解。这样吧,我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何? 业务员:主顾先生,您有钱以后,还要不要赚钱,是不是希望还要更多的线,所以我今天就是来告诉您怎样用钱来赚钱,我们来共同分析一下。 |
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