泥鳅买卖有玄机(2005.11.2)
泥鳅养殖户：“今年的苗子贵，饲料贵，药也贵，什么都涨价，（泥鳅）卖的价格又低。” 2005年10月，一场前所未有的尴尬局面出现在江苏省赣榆县银河村的泥鳅养殖户面前：韩国的泥鳅经销商只愿意以每公斤16元价格收购泥鳅；而如果要保证养殖户的利润，泥鳅的价格必须达到每公斤17元。 村民们都因为泥鳅的单价低于17元而心急如焚，惟独村里村支书张家敏与村民们的看法截然相反。 张家敏：“我不担心，因为我有把握把今年所有养殖的货能卖个好价钱，能卖到韩国去。” 张家敏不仅自己把握十足，而且他还安慰村民们说泥鳅的价格一定会从每公斤16元上涨到17元，希望大家耐心等待。
张家敏：“我们这边的货急什么呢，价格合算以后再走，不合算就暂时稳一稳，所以这个心理一定要掌握。” 可是村民们并不这么认为。 泥鳅养殖户：“他张家敏现在光吹牛，一下吹完了，四面全部都养了，如果不吹牛，没有这个事。” 2005年10月11日，一个叫金正洙的韩国老板前来买泥鳅，张家敏坚持认为泥鳅价格应该上涨，可是这个韩国老板坚决不同意。 韩国经销商 金正洙：“现在你们价格不合适嘛？” 张家敏：“价格不合适。
韩国经销商 金正洙：“不合适你们在外面不也是在买嘛？” 张家敏：“继续在买嘛，别人家的价格，为什么能出这个价，你为什么不出这个价呢。” 韩国经销商 金正洙：“我的意思是，价格合适的时候，什么时候想买，我们就什么时 候接收，收起来。” 银河村今年养殖泥鳅4000亩，常来银河村买泥鳅的韩国经销商有六家，张家敏故意说别的经销商的价格已经涨到每公斤17元，借此试探一下金正洙的反应。 张家敏：人家都8.5元买了，你看你怎么办，对不对，你说那我也8.5元开始收，那有的
户愿意卖，就开始卖，对不对，这样以后呢，人家心里才好受一点。” 韩国经销商 金正洙：“真的价格不合适。” 张家敏：“价格不合适 他们的为什么合适呢？” 韩国经销商 金正洙：“我也搞不懂 。” 记者：“他现在出什么价？ 张家敏：“他现在出8.1元，8.3元。” 记者：“这比较低？
张家敏：“对，比较低，不够本，他能出高价。” 记者：“什么原因呢？” 张家敏：“就是养的太多了。” 泥鳅养殖户：“你越着急，你越想卖，你越着急，他越落你价，他现在给你7元，8元， 最后说，给你7元，6元你也得卖呀。” 张家敏前年养了6亩泥鳅赚了10万元，去年她养了40亩泥鳅赚了160多万元。村民们看他养泥鳅效益好，也纷纷跟着养泥鳅。今年全村的养殖面积一下从去年的400亩增加到了4000亩。村民们眼睁睁看着韩国老板离开，心里更加担心了。
泥鳅养殖户：“现在农村信用社贷款到期，马上要催贷款了，我们现在实在没办法。” 张家敏坚持认为价格会上涨,他再一次劝说村民不要急于卖泥鳅. 张家敏：“不要急，希望大家，出不到我们的价，我们就不卖。” 可是村民们依然忧心忡忡. 泥鳅养殖户：“怎么不着急啊，现在眼瞅着要还贷款，还得还人家钱，都是借来的这钱， 也不是你自己有的钱。” 张家敏: “谁都想赚钱，但是我们得把他（韩国老板）心理摸透，你不能蛮干呀。”
经过张家敏的极力劝说，大部分养殖户坚守每公斤泥鳅17元的价格底线按兵不动。时间过了两天,也就是10月13日，韩国经销商金秋中终于沉不住气了，同意每公斤17元的价格收购。两天之后，村里的泥鳅以每公斤17元的价格源源不断的卖往韩国。 张家敏：“泥鳅都能卖出去，都能赚到钱，这样我们就最高兴了。” 记者：“一天能走多少货？” 张家敏：“现在刚开始，今天走了5000万多公斤吧，1万公斤不到。” 记者：“现在是8.5元？” 张家敏：“对” 记者：“到年底最高的时候，你估计能到什么价格？”
张家敏：“年底估计在10元-10.5元吧，还要往上涨。” 令村里的养殖户疑惑不解的是，为什么张家敏能让韩国老板乖乖地妥协呢？通过几天的采访我们的记者发现，张家敏接听电话的次数特别多。 张家敏：“韩国这两天情况怎么样，现在港口的批发价怎么样，昨天每公斤泥湫是106元，你在韩国多注意身体。 ” 记者：“这个是谁给你打电话？” 张家敏：“这个是韩国的一个客商，我的一个经纪人，安排在那个地方以后，帮助我 做这方面的买卖的。”
答案已经完全揭晓！原来张家敏专门安排了一个泥鳅经纪人天天呆在韩国收集泥鳅的价格信息，无怪乎他的消息那么灵通。为了了解经纪人是如何在韩国开展工作，我们的记者拨通了他的电话。 泥鳅经纪人 于大中：“我主要都是通过朋友来介绍，通过韩国四大港口的几个朋友，我主要都是通过朋友来介绍，然后我自己再去看看市场上零售价，批发价，这样然后和国内及时沟通。” 张家敏怎么想到每月花12000元在韩国安排一个泥鳅经纪人呢？这事得从16年前说起。1989年，张家敏从部队退伍回到农村老家，三年的军旅生涯让他发现城里人喜欢吃泥鳅，恰恰他们村里不冷不热的气候条件盛产野生泥鳅。可是野生泥鳅的产量很低，于是他投资1万元在自家的池塘里尝试着把野生泥鳅通过驯化进行大规模的人工养殖。
张家敏：“我想人家南方能养，我们这个地方能不能养，我想搞一个试验，赚它一笔钱。” 泥鳅养了3个月快要卖的时候，由于天气炎热，很多泥鳅纷纷生病。缺乏经验的张家敏束手无策。 张家敏：“烂鳃，鳃都烂成这样以后，使药都不管用了，不会用药， 当时也不知道用 什么药好，乱用药用完了以后不管用。” 那一年，张家敏泥鳅的死亡率高达80%，亏损6000多元，这对于家境并不富裕的他几乎是无法承受的毁灭性打击。 张家敏：“那真痛苦，说不好听的，真有要跳河的感觉，一个家里面亏那么多钱，还要 还那么多账，日子怎么过。”
张家敏妻子的心情也因此而极度糟糕。 张家敏妻子：“天天生气，那时候吵架以后，他都不吃饭，自己心里也不是滋味 农村说上吊自杀那种心情真都有 那就不好比了 现在回想起来真不好受 。” 从那以后，张家敏再也没有养泥鳅，种过水稻、打过工、也办过小规模的乡镇企业，勉强维持生计。事情在13年后发生了转机。2002年，一个韩国老板看中了银河村适合泥鳅生长的自然条件，在银河村投资兴建了一个泥鳅养殖场。张家敏在养殖场里替韩国老板打工。通过一年的摸索，他发现其实泥鳅生病很正常，主要是病前加强疾病预防就行了。 张家敏：“泥鳅病生上来，烂鳃烂尾呀，出血啦，或肠炎啦，或者有虫子啦，你要是治疗就麻烦，主要是以预防为主。” 而且张家敏从韩国老板那里得知，在国内才卖10元钱一公斤的泥鳅在韩国却卖160元一公斤。掌握了一些养殖技术的张家敏下决心再养一次泥鳅，2003年，他养了6亩泥鳅。张家敏首先把泥鳅吃饲料的习惯从夜间驯化到白天。 张家敏：“这个泥鳅习性是夜间吃食，现在我们慢慢给它减料，减料以后慢慢撩它，撩它白天以后吃食，我们白天喂它三顿，四顿，这样呢，搁三四个小时喂一次， 慢慢把它驯化成白天喂食了，这样以后呢，对我们主要是以后干活方便。” 仅仅喂饲料容易造成泥鳅营养不良，为了给泥鳅增加点美味佳肴，张家敏在池子周围装上电灯，以便泥鳅捕食虫子。 张家敏：“你看看我们那个灯 夜间照那个以后有一个光线，光柱子 也有好处 它这个田野里边，各种小虫子，看到光照，光柱子以后，容易飞在水面上，泥鳅在这个水面上跳上来以后可以把它采吃掉。”
有一个难题一直困扰着张家敏，那就是不知道一亩地泥鳅到底喂多少饲料最为合适？饲料喂多了泥鳅吃不完，浪费；喂少了泥鳅吃不饱，长不快。33 8 张家敏：“喂下去不知道它能不能都吃净，喂多喂少不知道它能不能全部都吃掉，如果吃不掉以后在塘底下容易把水质给污染了， 因为夏天天气温度一高，它容易发酵，发酵了以后呢，泥鳅就容易生病。” 一个偶然的机会，他的一位做饲料生意的老乡向他谈起一种能浮起来的膨化饲料，才把这个难题彻底解决。 张家敏老乡：“这种膨化饲料呢，它的吸收率达到95％以上，所以这样要综合计算成本呢，应该说用膨化饲料，最后成本还低。” 到了 2003年年底，张家敏的15吨泥鳅通过在他们村建养殖场的韩国老板卖到了韩国，每公斤30元，除掉成本，张家敏一年纯赚10万元。 张家敏妻子：“大彩电 43英寸的，冰箱，空调，都有，怎么说呢，农村基本上有的， 我们家都有，就是经过养泥鳅赚的利润。”
张家敏养泥鳅一年赚10万元让左邻右舍羡慕不已，2004年，张家敏又养了40亩泥鳅，而全村的泥鳅养殖面积一下增加到400亩，一半以上的村民都纷纷做起泥鳅财富梦。到了年底卖泥鳅的季节，泥鳅产量猛增到300吨，韩国泥鳅经销商趁机把价格压得很低。 张家敏：“由于韩国的六个老板过来买货的时候呢，把价格压得很低，这样以后9月份，10月份才给我们16元钱，14元钱一公斤，这样一来以后呢，老百姓养这个泥鳅，辛辛苦苦一年，钱反而给老板赚走了。” 张家敏深深知道养泥鳅如果失败会是什么滋味，更何况很多村民是贷款养泥鳅。为了摸清韩国泥鳅市场的真实情况，张家敏悄悄地做出了一个谁也没有想到的举动。 张家敏：“我安排我的亲戚，在韩国打工以后的剩余时间，帮助我来摸索，考察韩国的市场行情。” 经纪人于大中到了韩国以后很快发现：韩国人很喜欢吃泥鳅，一年的市场容量达1.3万吨。当时的泥鳅供不应求价格正在上涨，而不是经销商所说的下跌。得到这个珍贵的信息后，张家敏大胆地把销售时间推迟了两月。 张家敏：“后来韩国这方面也没有货了，我们中国的货源也不多了，在这种情况下呢，他（韩国经销商）来买货的时候呢，我们最后把价位抬高了，所以一天要一个价，一天要一个价，后来就是说，13元，14元，14.5元，15元，15.2元，一直加到16.5元。”
经纪人提供的信息让银河村的养殖户在与外商谈判时变被动为主动，一场泥鳅价格危机化险为夷。这些信息让张家敏赚了100多万元，让全村养殖户赚了300多万元。他认为每个月给于大中12000元的工资是把钱花在了刀刃上。 张家敏：“花得值，这个钱确确实实是值的，不然的话，他（韩国经销商）给你10元，8元，5元。 ” 张家敏的成功在银河村形成了一股旋风，今年，全村的泥鳅养殖面积从400亩猛增到4000亩，产值将达到5000万元。 责编：肖阔 |
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