成功源于逻辑 产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它,而是如何用工具的逻辑来建立成功。 工具不是成功 零售数学使你能够…… 使沟通更有效地 做出周密的计划和分析 应对变化的业务情况 影响订货架构 经常动用零售数学的概念帮你发展赚钱的业务和增长你的市场份额 对高于或低于平均的售磬需采取行动 销售 / 期初库存 = 售磬% 500 / 1275 = 39.2% 计算在指定的时间内的售磬率 如需取得每日售磬数据,把总售磬除以天数(30日)即可。即,某商品月销售300件,除以30日,则每日售磬为10件商品。 耐克公司售磬的参照数据 分级 月售磬% 周售磬% 完美 29%-33% 6.7%-7.7% 良好 25%-28.9% 5.8%-6.6% 一般 20.8%-24.9% 4.8%-5.7% 差 16.6%-20.7% 3.8%-4.7% 周转指在一定时期内平均库存被售出的次数 一定时期的净销售额 / 平均库存 =周转 平均库存 = 13个月的月初库存总额 / 13 售磬与周转 售磬是计算在所定期间内的期初库存或月初库存的销售百分比,通常计算一周,一月或三月。更长时间用库存周转来测量。 将周转转化成平均售磬率 周转 / 52周 = 平均周售磬率% 买卖比 用来比较某款在销售与库存的比例 某款买货($) / 总买货($)= 买货% 1300 / 20000 = 6.5% 某款销售 / 总销售 = 销售% 100 / 1250 = 8% 库销比 库存与计划销售之比 对服装来说: 库销比保持在3:1是合理的。 当你开始销售之时,当月准备的库存必须是计划该月销售的3倍,或者说计划销售库存量的33%。 对于鞋子来说: 库销比保持在3或3.5:1是合理的 毛利 计算利润额 — 零售价 产品成本 毛利($) 初期零售价 $100 $55 运输费用 0.55 期货计单折扣 -$ 3.85 总计 $100 $51.7 $48.3 净销售 – 净产品销售成本 = 毛利 毛利率 计算利润占销售额百分比 ; 总毛利($) / 净销售额 = 毛利率% $48.30 / $100.00 = 48.3% 降价 增加客流 及早把难卖的货品卖掉 ; 应对竞争压力 最常见的零售错误是把季节性的产品没有及时降价卖掉。 降价 香蕉上的褐斑不会因为时间而褪色 买货金额指在特定时间段用来采购产品的资金。 计划销售-计划月初库存+降价+月末库存=买货金额 $1000 - $200 + $100 + $300 = $1200 坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润。 每平方英尺的销售 净销售额 / 所占的平方面积 = 单位面积的销售额 根据销售额比例分析面积 某些类产品净销售额 / 总业务销售额*总商店面积=该项产品所分得面积 由周转计算空间分配 第1步 ; 净销售额 / 周转 = 平均库存额 第2步 平均库存额 / 单位均价 = 单位数 第3步 单位数 / 每平方英尺可容单位 = 所需面积 理解你的业务:服装 价格分析 面料分析 基础和时尚比例 款式比例 上下装比例 ; 颜色比例 ; 根据种类或产品类型的降价 市场活动反应 理解你的业务:鞋类 种类趋势历史 价格分析 根据种类的毛利/降价 ; 款式趋势:复古-技术-基本 颜色趋势:彩色-白色 ; 副类:户外,缓震,稳定性 产品流:按月销售 SKU比较:今年-去年 市场活动反应 机会就存在于现实与目标的区别之中 为机会而作计划,你必须在分析的基础上作出预估。 把客户的当前业务最大化 正确的比例(颜色,尺码等) 根据趋势的增长 增加品类/数量/SKU 减少销售不佳的类别 |
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