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讨价还价】教你怎样应对讨价还价，仔细看哦！
1,同行询价,或是同行来你家拿货.可能是她有客户拍了某款,但自己没货了要从你家拿,自然是要把你的利润砍掉,她才能多赚一些咯,遇到这种事,就跟她说明白了,看心情在保证自己不赔钱的情况下考虑给她个低价,都在淘宝的做生意不容易,多一个朋友多一条路,也许哪天你还要得到她的帮助呢.
2,买家在别家拍过同款,或的确看到过比你家价格低的商品,但是为什么价格会低于你的成本呢,很简单,大致是两种情况,一是那家没有现货了或根本是断货了,没有下架而选择了标低价只是一种推广手段为了吸引更多的客户;二是那家是仿单,质量质地实际都有一定差距,可能是盗用了正品的图片,所以看上去跟你家的东西一样.遇到这种情况,建议亲跟买家多了解沟通,提前是一定要对同类商品在淘宝上的不同仿品价格有一定了解,知自知彼嘛....
3,买家诚心喜欢,但是由于地域不同,或者是还是学生,消费水平有差别,可能真的超出了买家的心理价位,但是真你的商品太吸引她了,让她放不下,其实这种情况每个人都有过是吧,看到了好东西,价格有点贵,自己在跟自己做斗争,计预算,跟卖家反复还价,为得就是能把这个东西最低价买到,一般这种买家是很可爱的,她们很执着,如果你的东西真的让她满意,她一定会成为你的忠实客户,呵呵...遇到这种情况,不妨少赚一些卖给她吧,开心的她也许回来给你个大大的好评,那时候由于而来的潜在客户不可限量哦~~
4,当然也有最后一种,但是的确很少见,那就是恶意还价,不给少可能就会张嘴骂人了咯....说实话,我遇到过,当时没有再理会这个上帝,也没卖任何东西给他,直到现在我也想不清楚这样的买家是为什么呵呵,,,可能是应了一句老话"林子大了什么鸟都有吧...."这种人直接拉黑,别招惹他就好了...
5. 一般面对买家的砍价，不是很离谱的，说话很实在，很客气，商品能优惠的，我也尽量优惠，1不过，买的少，才几十元，要包邮，要赠品，我就不太敢做了。我就说：不好意思，小本生意，利润微薄，不包邮不打折.如果遇上那种态度嚣张，直接质问:"你家东西为啥这么贵?" 或者出的价恨不得你白送的，以前还“年轻气盛”不甘示弱回敬对方几句，渐渐地，咱也不能逞口舌之快，干脆不理不回复，或者直接T黑。不要说咱怎么牛，是那种买家不好惹，搞不好收货后，戴上放大镜，找这找那的，就要逼你退款啊，中差评啊 我常逛社区，看过不少淘友这样的遭遇呢，不过那种人也不妥协！
1． 较小单位报价法
就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使买家陷入“所费不多”的错觉。
经验表明，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成交易。比如，香烟一包是100元，那么说每盒10元会让买家听起来格外舒服；每斤茶叶200元钱，往往会被说成“20块钱可买1两”。买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。
2．证明价格是合理的
无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，网店主必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。网店主应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。
当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。
总之，一句话：只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。
3．在小事上要慷慨
在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。
就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。
正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，网店主是决不会吃亏的。
4．比较法
为了消除价格障碍，网店主在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。
比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。
一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。
另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？
5．奇数报价
网店主报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为9．98元，而不是10元，使价格保留在较低一级档次。这样，一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人以信赖感。奇数报价可以满足买家求实消费的心理，使之感到物美价廉。
6．讨价还价要分阶段进行
和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。
有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那就？？”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。
当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧”，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少。
7．讨价还价不是可有可无
像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然有必要。
首先，买家会相信网店主说的都是实在话，他确实买了便宜货。同时也让买家相信网店主的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。
网店主千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来，其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危险。
8．不要一开始就亮底牌
有的网店主不讲究价格策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，并煞有介事地说：“这个最低价，够便宜的吧！”
网店主的这种做法其成功率是很低的。要知道，在洽谈的初始阶段，买家是不会相信网店主的最低报价的。这样一来，你后悔也来不及了。这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说：“这已是最低价格了，请相信我吧！”此时此刻若想谈成，只能把价格压到网店要求的下限价格之下。
9．如何应付讨价还价型买家
在买家当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格，他仍要求降价。对付这类买家，网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多花点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”。就这样，降个五六次，他也就满足了。
有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点。
切记：摸透对方脾气，慢慢钓鱼。
方法一：退步法！只要还有利润空间，哪怕只有1块，降吧！这尤其对刚开始做的卖家很重要，换句话来说，就是心态很重要！卖家的心里都是想“能多赚点我干嘛不要”，买家的心里都是想“能少花点我干嘛多花”。这必然导致了双方的强硬对立！这个时候，聪明的卖家就应该立马转换思想了，你跟顾客干上了，对你能有好处吗？如果真的到了剑拔弩张的地步，那你来这的真正目的马上就要离你而去了。所以此时，你应脑子一转，如果还能赚，哪怕是一块，你也要降了，也许这一降，还会给你带来后来生意哦！做人要往远看，不能光图这眼前的几块钱嘛！不过降价也不能没说两句就降给他，降价也得找个理由嘛！比如说“今天国庆节，就当促销吧！便宜点给你！”或者“今天我生日，便宜点儿！大家高兴就行好！”如果没说两句就降了，会让买家觉得你的东西水分很足的哦！呵呵！
方法二：转移法！如果真的很不想降，那么当顾客不断问及价格的问题的时候，你就不断的转移跟价格不相关的但却有关联的话题上去。这怎么说呢？举个例子，当顾客说：“能便宜点吗？”，换了一般的人都会说：“我们的价格很低了”之类的。但是，不同的回答，却可以让顾客忘记了自己的问题，当顾客这样问时，我们反问：“您喜欢这款产品吗？”或者“您想得到更多更好的服务吗？”之类的问题来将顾客要聊到的尴尬话题引开。看似这些不起眼的反问，其实这是将顾客的思想从价格上转移到产品的喜欢与否，产品的售后服务好坏这样的方向上。渐渐的他如果觉得自己确实喜欢，而又可以得到这样好的服务，那多花点其实也是值得的。你要让人家多拿银子出来买你这的东西，那你总的有卖这个价的理由吧！经过多方的转移和引导，慢慢的他就不会再去使劲的讨价还价了，或者甚至就不讨价还价了！ 方法三：快乐气氛法！很简单，就是一定要把你的交易环境营造在一种轻松快乐的气氛下。经常打些“呵呵”或者发些笑脸之类的，容易缓解紧张压抑的交谈气氛。在这样的环境下，你们的生意是否能够更容易成功呢？我想这不必我多说了吧！呵呵！ 单件不议价，买多可以适当优惠
有意无意制造零头让买家砍。比如一件商品49元，快递12元。49+12=61元。那么为买家算价格的时候，我们可以主动为买家去掉这1元零头，买家见卖家如此慷慨大方，一般都不好意思再砍了．
善意的谎言，就是在最低能承受的售价上加个弹性价格，买家砍价时，可以说，我店里商品不议价的，见你这么好（可爱）的买家，就给你打个8折吧，下次生意。虽然是个善意的谎言，但买家却乐意接受。 一、无奈型。 买家说：我支付宝里（卡里）的钱不够了，有些还会抓图给我。一般这些人都是差几毛或是一两块。 遇到这样的如果是属实的他又确实很喜欢我这个东西，不赔本的情况下，我就卖了。谁没有个不方便的时候呀，理解下了。毕竟自己也是买家
二、利诱型。
买家说：我下次一定会再来的哦。 买家说：我下次会介绍朋友来的。 买家说：我用的好我有很多朋友也会买的 遇到这样的，有时候一心软也卖了。只要不太普谱的。毕竟我们看中的也是人家身后的市场呀。
三、干脆型。
买家说：60包快行吧？行我就拍了。不行就算了。（比如我标价65） 既然对方这么直接，我也就直接了。也是以不赔本为前提。行就行，不行就不行。但这类的人有些说的也不是实话，有些我即使没同意，他一样没有算了哦，最后还是买去的还挺多的。所以无论无何都不要赔本卖哦。信用是重要，可是我们来淘宝开店还是为了赚钱
四、合情合理型。
买家说：我买了2件（或更多件）便宜点行不？我买满了200块钱，能包个快不？ 本文来自找宝网
遇到这样的一般都会给点优惠。毕竟和一次只买一样的不同。
五、逼人型。
买家说：我买了10件，包快递吧。（大家请注意他拍的是小东西，几块钱一只的，每个只有几毛钱利润的，我在上海，他在偏远地方的。） 我说：不好意思。小东西利薄，买多少都不还价哦。不过超重了不收续重费。
买家：我都买10件了你也不便宜呀。你也太黑了吧。
我遇到这样的懒得纠缠了，直接复制第一次说的话再发一次。据经验，遇到这样的买家你越和他说理他越来劲。直接冷冰冰的拒绝反而更有效果。
我心里说：我才不黑呢。黑的是你吧。 六、变态型。
原谅我这样形容哈。。 买家说：少点，我心理需要。
我说：不好意思，微利促销，不议价不包邮不抹零。（你心理需要我还心理需要呢。最重要的是怕你心理和我们想的不同，到时候莫明其妙给我中差评我才有理没处说了呢。）
七、强硬型。
买家说：我在淘宝买了这么多东西了，还没遇到你这样的。别家都给我便宜的，为啥你就不行？ 我心里说：你不诚实哦，毕竟按原价卖的还是大多数嘛。想归想，如果不太离谱还是会卖。
八、反复纠缠型。
第一次给他打了95折还抹了零。本来是第一次绝对不便宜的。他说自己没钱了。和我磨了半小时多我才同意。这次是再来。 买家说：我这是再来了。第二件了。你说个最大的优惠吧。 我：你是老买家。有会员卡能打折95折。为了感谢你的光临，其中一件能9折（9折我基本没钱赚）本买家说：都9折吧。
我：9折没钱赚了。都9折不可以的哦
买家说：那包快吧。
我：不好意思哦。到你那快递12块钱的。包不了的哦。
买家说：那再少点。。。
然后纠缠了我近2小时，我心里这个气呀。主要是感觉他欺负我，上次就这样，每次都这样，跟自己说，坚决不卖，不让步。最后实在受不了了。我就和他说我去睡觉了。第二天他来了，买走了。
九、倚老卖老型。本文来自找宝网 买家说：你也不看看我买了多少东西了。我三个心的信用了。你自己算算，我买了多少了。少点吧。 我最看不习惯这样的人了。我自己是两个钻的买家了，你买的多还是我买的多呀。这不是班门弄斧嘛。
我说：不好意思，我也买了两个钻的东西了。你也可以先算算我买了多少东西
十、施舍型。 买家说：我看你这衣服也就值40块（我标价65块），这样吧，我出45你卖吧。 我：不好意思，您还是出40块去别家先转转吧。我们受不起这样的恩赐哦。
十一、大爷型。
买家说：你便宜点吧。不然我去别家买，也不止你一家卖。 我：那建议你先去别家转转再来吧。
买家说：你不贵，可也不便宜呀。（前提是我标65，别家也是65，没有再便宜的了）
我：既然价格如此透明，没什么利润，买一件不议价的
十二、试探型。
买家：能便宜点不？
我：不好意思不议价不抹零不包邮。
买家：好吧我拍了啊。
我后来一看挺后悔的。因为买家的意思是让我抹个零。好像买的多出来2毛。我想到这里感觉挺对不起这买家的。人家的要求也不过份嘛。。唉。。。。早知道给他抹了。
十三、攀亲型
家先说了一大堆，和我套近乎
买家：姐啊，你就卖给我吧，包邮了吧。好不好嘛？求你了啊姐。然后给我发来了鲜花，亲吻等一系列图
一般受不了糖衣炸弹的攻势，含泪卖了。
十四、得寸进尺型。 买家说：买两件包个邮吧。
我看他是江浙沪的就答应了。他又说：再打个折吧
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十五、雷人型。
我标价68一款鞋子。 买家：70包邮行吧。行我就买了。
我：您是哪的。如果江浙沪行。别的地方不行。
买家：我是四川某某地的。
我：不好意思哦。外省我们包不了邮的。一个包包也只赚了几块。现在是冲钻特卖。
买家：我是重灾区呀。
我无语ING。结果不再理会他了
我最讨厌人家这样说了。简直是给重灾区的丢脸。我相信没有人会把自己的苦难说出来。而且是以这样一种方式。如果真是重灾区的，绝对不会这样说的。总之我听了这话很不开心。本来也许能卖。我也不想卖了。 |
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