如何组建团队怎么样才能更好的管理团队，发挥团队的最大作用 2009-04-06 08:43:53 阅读763 评论8 字号：大中小 订阅
无论是操作一个产品还是管理一片区域,甚至只是组建一个最基本的社区工作小组,如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品操作过程的实践和观察中发现,在营销模式没有偏离产品特质时,是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。.一次知名企业召开全国营销会议时,许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是:招聘难,组建一个优秀的销售队伍尤其难。 其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选,而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。
问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？
我们就拿一个最基本的9人销售团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的保健品销售团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。
“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换5、6个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是：做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的社区销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品招商销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。
“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的社区主管和招商经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任（村长）一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。
“3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在即得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。
“2”——两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。
“1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。
12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。
一、抓领导机制，促进“扩面”工作的有效落实 改革开放以来，伴随非公有制经济的发展，我市非公有制企业党的建设经历了一个从起步、探索，到不断拓展、深化的过程。特别是党的十五大以后，非公有制经济进入快速发展时期，这一领域的党建工作得到了进一步加强。但从现状看，我市非公有制经济组织党建工作总体上还滞后于非公有制经济的发展。已建立的党组织数量与私营企业的总数相比还太少。全市非公有制经济组织党建工作发展还很不平衡，存在不少突出的问题，如部分单位对非公经济组织的情况调查不够，底数不清；有的工作主动性不够强，精力投入少；有的工作思路不明，办法不多，措施不力，工作进展缓慢；有的工作不注意总结，宣传力度不够等等。因此，我们进一步健全“扩面”的有效机制，不断加大工作力度，加快我市非公有制经济组织党组织的组建工作步伐。 1、明确职责，健全工作运行机制。一是健全领导责任制度。明确各级党委，特别是县、区党委、各开发区党工委书记是抓非公有制经济组织党建工作的第一责任人，强化抓好非公有制经济组织党建工作是本职、不抓是失职、抓不好是不称职的责任意识，充分发挥党建工作领导小组的职能作用，做到党委书记亲自抓，分管领导具体抓，党委成员共同抓。党委书记不仅要亲自过问非公有制经济组织的党建工作，关键时还要亲自做非公有制经济业主的思想工作，争取业主对组建党组织的理解和支持。二是建立联席会议制度。各县、区，开发区通过建立非公有制经济组织党建工作联席会议制度，由组织部门牵头，协调宣传、统战、工商、税务、教育、劳动保障、工会、共青团、妇联、个协、私协等部门形成工作合力，共同抓好非公有制经济组织党建工作。三是健全督促检查制度。今年，我们制定下发了非公有制经济组织党建工作定期督查三项制度，每季度召开一次工作汇报会，对非公有制经济组织党建工作进行督查和通报，并把抓非公有制经济组织党建工作情况，列入考核领导班子及其成员工作实绩的重要内容，作为评选表彰先进和提拔使用干部的重要依据，有效地促进了工作的落实。 2、加强调研，研究提出“扩面”的对策和措施 加强非公有制经济组织党建工作，摸清底数是基础，只有底数清，工作才能做到有的放矢。针对我市非公有制经济组织党建工作中存在“情况不清、关系不顺、兴趣不高、办法不多”的突出问题，今年7月，我们在全市组织开展了非公有制经济组织党建工作“调查研究月”活动，重点调查在全市有较大影响的非公有制商贸、工业企业和个体工商户相对集中的大型商场、市场。通过采取问卷调查、现场调查、开座谈会等办法，对全市非公有制经济组织的数量、规模、经营状况、党（团）员人数等方面的情况进行全面调查了解，登记造册。在调研活动中，我们着重调查掌握组建非公有制经济组织党组织和非公有制经济组织党组织开展党建工作中遇到的困难和问题，摸清底数。同时，召集各县区委组织部和开发区党工委领导共同分析存在问题的原因，及时研究提出工作思路，并从市委组织部、市委党校、市社会科学院抽调一批人员组成指导组，指导各县区委组织部和开发区党工委共写出调研报告16篇，研究提出各县区和开发区“扩面”的对策和措施。把调研成果转化为加强非公有制经济组织党的组织建设的能力和动力，使全市的非公有制经济组织建立党组织的覆盖面在短期内有大幅度的提高。 3、多方联手，构建齐抓共管的工作新格局 去年，我们建立了南宁市非公有制经济组织党建工作联席会议制度，并召开了联席会第一次会议，明确了各有关部门党委（党组、工委）抓非公有制经济组织党建工作的职责。市委组织部、市委统战部、市工商联联合召开私营企业主代表座谈会，面对面向业主宣传党的方针、政策，讲明在非公有制经济组织建立党组织的重要意义，听取私营企业主的意见和建议。在组建的方式上，因地制宜，因企制宜，灵活多样，今年以来，我们根据我市非公有制企业党员人数少、规模小以及个体工商户中的党员人数少、相对分散的特点，指导各县区委组织部依托市场、商会、个体私营经济协会和社区建立党组织，把相对分散的党员集中起来管理，把“支部建在市场上”，做到市场建到哪里，党组织就延伸到哪里，党组织和党员的作用就发挥到哪里。在组建非公有制经济党组织工作中，联席会成员单位积极发挥作用。如市教育局和各城区党委组织部联合抓社会力量举办学校党建工作，在短短半年时间内使社会力量举办学校党组织由6个增加到18个；市工商局、市个体协会、市私营企业协会与兴宁区委、城区街道办事处联手，对在兴宁区辖区内规模较大的商场、市场中经商、务工的党员、团员的情况进行调查摸底，“七一”前夕在和平商场、裕丰商场、市交易场等大型商（市）场同时建立党支部；永新区委依托商会在华东路批发市场建立党组织。目前，我市非公有制经济组织党建工作初步形成了市委统一领导、统一部署，组织、宣传、统战、行业协会、工商行政管理等部门，以及各县区委组织部和开发区党工委各司其职、各负其责，加强协调与配合，齐抓共管，全面推进的格局。
二、抓选派指导员，促进“扩面”工作有人去落实 向非公有制经济组织选派党建工作指导员，指导和帮助非公有制经济组织加强基层党组织建设，开展党的活动，是加快非公有制经济组织党组织的组建步伐，提高党建工作整体水平，解决工作力量不足的有效方法。南宁市城北区委通过选派169名党代表和机关党员作为党建工作指导员到94个非公有制企业，指导开展党建工作和组建工青妇组织，使非公有制党群组织和工作覆盖面迅速扩大。2000年，城北区只有3家非公有制经济组织建立了党组织，截止今年10月底，城北区的非公有制经济组织中已有27个成立了党支部，242个成立了工会组织，28个成立了团支部，58个成立了女工委员会，成效显著。新城区委今年也建立了向非公有制经济组织选派党建工作指导员制度，充分调动和发挥有关党组织和党员的作用，工作的力量得到加强。在认真总结经验的基础上，我们研究制定了《关于向非公有制经济组织选派党建工作指导员的意见》，在全市普遍推行向非公有制经济组织选派党建工作指导员制度。各县区委、开发区党工委组织部门从机关、事业单位和街道中选派党性强、政策水平较高的党员担任指导员，采取挂职锻炼等方式，加强与非公有制经济组织的沟通与联系，负责协助企业抓好党组织、工会、团组织等的组建，指导和帮助企业开展思想政治工作和精神文明建设。同时，我们进一步健全管理和激励机制，明确非公有制经济组织党建工作指导员的职责和任务，建立目标责任制，确保了工作落到实处。
三、抓分类指导，促进“扩面”工作讲求实效的落实 非公有制经济组织有许多不同类型，我们在抓非公有制经济组织党建工作时，根据非公有制经济组织党建工作对象的不同，工作有所侧重，方法有所不同，从而增强工作的针对性和实效性。一是数量众多的个体工商户，从业人员所占比重最大，党员比例小，是非公有制经济组织党建工作的一个难点。我们会同工商行政管理部门，在个体工商户较为集中的商场、市场建立起党组织，党组织的活动以“诚信守法经营”等内容为主题，以协调、服务为主。二是数量相对较少但从业人员较多的私营企业，是非公有制经济组织党建工作的重点。我市有私营企业8677户，户数仅占全市非公有制经济组织户数的5.7%，但从业人员93934人，占21%，拥有50名以上员工的企业数占全市的89.8%。在私营企业开展党建工作，我们首先注重做好私营企业主的思想政治工作，联合宣传、统战、工商、私协等部门，一同做好宣传、教育和引导私营企业主和员工的工作，把他们团结在党的周围，使他们支持在企业中建立党组织和开展党的工作，自觉为建设中国特色社会主义贡献力量。三是外商投资企业，这类企业人员精干，素质高，但对党建工作支持率低，是非公有制经济组织党建工作的又一个难点。因此，对外商投资企业的党建工作，我们一方面把党组织宣传做在前，把指导工作做在前，使他们对党的方针政策有充分的了解，努力消除外商投资者的疑虑和误解；另一方面依法将工会组织建立起来，通过工会的活动，宣传党的主张，扩大党的影响，为进一步组建党组织创造有利条件。此外，改制企业和社会力量举办学校数量少，人员少，但对党建工作的支持率较高，是非公有制经济组织党建工作的一个突破点。抓好改制企业党组织组建工作的关键是企业改制时要理顺各有关部门关系，工作不能脱节，在组建新企业时一并考虑企业党组织的组建。而社会力量举办学校从业人员素质较高，容易理解和接受党的工作指导，通过联合工商、教育等部门共同抓好学校的党建工作，保证教育的社会主义方向。总之，只有从宏观上界定非公有制经济组织党建工作的对象和范围，根据不同类型对象的特征，结合工作实际，进行分类指导，认真调查研究，加强党建工作的针对性，突出重点，攻克难点，把握好突破点，才能不断提高非公有制经济组织党建的工作效力。如今年5月份，我们指导兴宁区委在街道社区开展建立流动党员管理服务站试点工作。兴宁区委把社区党建工作向商场和市场中的个体工商户党员延伸，通过在社区成立流动党员管理服务站，把社区辖区内商场和市场中的个体工商户党员管理起来，并组织个体工商户党员统一实行“共产党员经营户”挂牌经营，发挥党员在诚信、依法经营中的先锋模范带头作用，收到了较好的效果。
四、抓示范点建设，促进非公党建工作提高水平的落实 近年来，我市非公有制经济组织党组织把党的思想建设、组织建设和作风建设有机结合起来，找准工作切入点，创新工作载体，充分发挥党组织的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用，围绕经济抓党建，抓好党建促发展。如广西富丰集团党支部围绕“四个带”，积极探索非公有制经济组织“党建促团建”的新路子。党支部通过“带组织，增强凝聚力；带思想，强化感召力；带作风，提高战斗力；带工作，发挥生力军作用”，支持团组织成立了6支青年突击队，16个技术攻关、技术革新活动小组，每年主动承接并完成设备安装、维护、抢修、等“急、难、险、重”任务，组织青年开展技术革新、技术攻关活动。2001年以来，共收到青年员工提交的合理化建议300多条，技术革新成果18项。通过创新活动的载体，党支部发挥了政治核心作用，企业也得到了迅速地发展，该企业从几年前的一家饲料厂发展成为拥有下属五家饲料子公司和一家建筑拆迁公司，年产饲料50多万吨，年总产销值近3亿元的企业集团。 为进一步推进我市非公有制经济组织党组织全面提高党建工作整体水平，我们确定了10个私营企业、外商投资企业、改制企业和社会力量举办学校党组织作为市级非公有制经济组织党建工作示范点，各县区委加强领导，加大投入，在抓特色、突亮点上下功夫，确保示范点的工作上水平、上档次。通过抓好示范点的建设，积极探索在这一领域开展党的工作、发挥党组织和党员作用的有效方法、途径，以点带面，充分发挥示范点的辐射作用，促进我市非公有制经济组织党建工作水平的提高。同时，各县（区）委、各开发区党工委也结合实际，确定一批不同类型的非公有制经济组织党组织作为县（区）、开发区级非公有制经济组织党建工作示范点，开展示范点的建设工作，形成了市、县（区）两级逐级抓示范点的良好局面。 2003年11月
招聘到优秀的人才很难
在人才市场招聘不到人才已渐渐成为用人单位的共识，在物欲横流急功近利的今天，用人单位希望招聘到“拿来即用”的人才几乎不可能。因此，无论是操作一个产品还是管理一片区域，甚至只是组建一个最基本的社区工作小组，如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。
笔者在产品操作过程的实践和观察中发现，在营销模式没有偏离产品特质时，是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。一次知名企业召开全国营销会议时，许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是：招聘难，组建一个优秀的销售队伍尤其难。
其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选，而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。在实践中，我发现了“123”的组建法则并记录了下来，希望对大家有所帮助。
一个领头人必不可少
“123”的组建法则实际上应该叫“12321”法则，这个法则说起来也很简单，就拿一个最基本的9人销售团队为例来说，“12321”就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。
“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换五六个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是：“坐言起行”的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的社区销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品招商销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。
许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。
两个精英是业绩的保证
“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。
许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的社区主管和招商经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任(村长)一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼，从而出现更多的拆台现象。
另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。
三个表现平平的中流人员
“3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。
中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在既得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。
两个需要培养的员工
“2”——两个培养，就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。
在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突，可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。
一个机动可起关键作用
“1”——一个机动，最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。
虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。
“123”法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，但“123”法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按“123”法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。 |
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