主要讲一下对于有收费平台的外贸业务员，我们每天应该做的。
首先，我们必须对买家进行分类，认识我们的买家的背景，从而大致的确定接下来的谈判方向。我想每一个外贸人都应该知道不同国家的客户，都有不同的做生意方式吧。也就是地域分类。
A、欧洲买家：作风严谨的欧洲人对产品的质量、认证、环保、节能等方面特别注重，重视程度高于对价格的关注；B、北美买家：关注价格，价格第一，喜欢物美价廉的产品；C、南美买家：对价格比较在意，同时较为狡猾，喜欢讨价还价；D、中东买家：由于气候原因，对家电、机械类产品比较偏爱，对价格和质量都比较重视；经常得寸进尺；E、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，同时会大幅压价，日本人对信息格外关注，特别狡猾；F、非洲及一些落后国家：有质量好的买家，但也不乏诈骗者，需要小心
一般我的客人欧美的比较多，所以和他们做生意，价格和质量都很慎重。不过他们不像印度客人那么在乎价格，只要你的产品质量很好，对方一般不在乎小数点后面的数字的。
在了解了大概的客户区域分类后，当我们收到很多询盘的时候，就可以先看清来自哪个地域的客户，并采取相应的洽谈方式了。发现论坛很多人在对询盘的处理方式上不是很明确，现在我大概总结一下，首先该如何辩别买家询盘从而针对性的处理回复对方。
（1）看询价的内容
A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价可信程度会比较高，这类客户要重点对待，报价、交货期都要仔细回复清楚。
B：只是泛泛的询问所有产品的价格，这种可能是买家群发随便问问，这类客户怎么办？对于这些，可以先及时礼貌的回复做一些基本回答，如：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复他所需要的具体产品情况，你就可以继续和客户详谈；如果对方再没有消息，合作的机会就不大了。当然，如果是欧美的买家，也可以适当的给个价格范围以吸引对方。C：诈骗类.
这部分客户大多来自非洲或中东地区，他们谎称有一笔现金，要求代为偷渡出境/接受转移款项，并允诺将支付高额佣金，只要联络他们即有可能掉落骗人的陷阱；还有一些尼日利亚的客户会以参观考察公司为名骗取邀请函。D：广告类
大多是一些国际货运公司发过来的公司介绍，有些可以参考；如果觉得没有参考价值就舍弃。
（2）看询盘每个具体小细节
A：大致浏览整个询盘信息，若对方填写资料不全，比如只有电子信箱填写完整，公司名称、传真或电话均为胡乱填写者，皆可初步判断此客户询价诚意不是很高。
B：注意邮箱地址，如果地址后缀为公司邮箱，一般可以初步判断此类公司比较正规；如果买家使用的是yahoo、163等门户网站邮箱，则不能完全判定公司规模，但很多大公司一般都是要求员工使用自己的公司邮箱。
C：注意电话、传真，如果买家留下的电话和传真为同一个号码，则该公司规模可能比较小，现如今已经很少有公司电话传真使用同一号码了，这类公司一般为规模很小的贸易公司或者私人企业。
这里我提供一些追踪客户的邮件模版，仅供参考。Dear Sir/ Madam,
Thanks for your inquiry at alibaba.com.
We are professional supplier for XX at competitive price, located in Nanjing, Jiangsu Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in.
We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN：XXX \ mails or any way you like.
回复了买家询盘，一直无回复。我们大概在二天之后可发一次邮件追踪
回复模板（参考）：Dear Sir/Madam,For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your relative inquiryat Made-in-China.com. Have you got (or checked) the prices or not?Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future.Looking forward to your prompt response.第二次追踪，在得不到对方回复的四天后回复模板（参考）：Dear Sir/Madam,How are you? Hope everything is ok with you all along.Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request.By the way, how about your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.老客户不回复，建议2-3天内追踪
据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快。
定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报！在我们和客户洽谈一段时间后，客户可能会提出所要样品，那么这时，我们就需要对这类客户做一个大致的分析，决定是否该寄样，（1）不需寄样的情况：
A、 收到询盘内容通常如下:Dear sirs, We have seen your web page and we are interested in your company and would like to deal with you。 We would like to import different types of your products。 So could you please send us more information and samples about all your products and price list?第一次发询盘就直接向您索要样品和产品报价，这些客户目的很简单:骗取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品图片发给对方看， 如果客户有回复确实对某具体产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。也可以通过提出要对方支付样品费和运费的方式来试探对方是否真的对你的产品感兴趣，一些真正的骗子在看到这类回复后一般就都没有下文了。B、 一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话/传真的形式表示对您的产品感兴趣。希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。这类客户目的也很简单:拿您的样品充实他们的样品间。等您的产品被他的买家看中了，他会再拿您的样品在国内找价格便宜的厂家按样生产。
（2）应该寄样的情况：
A、自己联系的国内贸易公司、国外买家，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。
B、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。
如果是自己主动寄样，所寄的样品不需要太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以。但样品的质量一定要保证，因为这些样品代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。
如果是大公司买家主动要求您寄样，则应该尽量满足对方提出的要求，若对方一次性要几十种样品，工厂可能一下子拿不出这么多产品，或是基于费用的问题不想拿太多，就需要同对方商量一下，有时客户会同意寄几款有代表性的；若客户仍然坚持全部都要，则应与对方协商是否可以给您时间准备或是分批交样。这样的大买家我建议还是尽量满足客户要求。
（3）可寄可不寄的情况：
外贸过程中，我们也会经常会遇到这类潜在客户，他们可能是产品需求量不大，或者产品不是十分的匹配，联系也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。遇到这类情况我觉得就应该按照公司的实际情况来处理了, 如果说您的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。
当我们确定了寄样客户之后，就可以按照以下几点寄样了。
3.寄样准备
（1）样品确认很关键
·确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。
·必要时可结合邮件及光盘、照片。
（2）取样原则
·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。
·保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。
·制作样品标签。
·要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。
（3）与客户确认寄样地址国外买家很多都是贸易公司，这些公司往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会，所以寄样之前务必要确认清楚寄样的准确地址。
4.最佳寄样方式
（1） EMS ：价位较低，适合无到达时间要求的小件货物。
（2） UPS & DHL：北美（美国，加拿大），南美（巴西，阿根廷），欧洲（英国）
5.5公斤以下的货物DHL比较便宜 ；
6～21公斤的货物UPS比DHL便宜很多；
21～100公斤的货物DHL比UPS 便宜；
100公斤以上的货物 UPS比较便宜。
（3） TNT：西欧国家，价格较贵！
（4） FedEx ：东南亚地区，21公斤以上的大货FedEx的价格是DHL，UPS的一半。
FedEx：800-988-1888
DHL：800-810-8000
UPS：800-820-8388
TNT：800-820-9868
在样品寄出之后，我们需要进行随时的跟进寄样后：跟踪、下单、改进
如何避免样品寄出后石沉大海？
一、及时通知很重要
1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。
2、形式发票也不可少.形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。
3、请客户收到样品后确认。
二、样品管理
1可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。
2、妥善保存好形式发票，用以留档。
3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。
三、跟踪样品情况
1、询问样品顺利到达与否,表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。
2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体验、参展等）。
3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。
四、建立稳定联系
1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。沟通的频率很重要。
2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。。
如果客户对所寄样品满意，并告诉你即将安排下单，恭喜你，成功了70%
