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第四十三章 互动式楼盘推介法则 在一家生产防暴钢化玻璃制造商的年会上，应董事长的邀请，公司的销售冠军与大家分享他的推销经验，大家都非常渴望地问他比别人多推销10倍业绩的奥秘是什么？没想到这位销售冠军只讲了一句话：“每当我向客户介绍公司的这种防暴钢化玻璃时，我就拿出一块玻璃，然后拿出一把铁锤，猛地砸下去，客户见玻璃没有碎，于是就跟我签合同。”第二年的年会上，表彰的还是这位销售冠军，分享成功经验时，大家还是非常渴望地问道：“你比别人多推销10倍业绩的奥秘又是什么？”这回，这位销售冠军还是只说了一句话：“每当我向客户介绍公司产品时，我就拿出一块玻璃，然后拿出一把铁锤，然后把铁锤递给客户，让客户用劲砸下去，客户见玻璃没有碎，于是就签合同。” 一个好的产品介绍往往可以让顾客心动 有一次，我还亲自目睹了一位推销保护视力台灯的推销员的精彩介绍。这种台灯比普通的台灯贵五至六倍，单价要三百多元。我看到一位夫妇来到产品展示区观看产品，销售员就开始介绍产品了，她先把灯光调暗了一些，手里拿着根小木条，对着这对夫妇说：“普通台灯的灯光小孩子视力的影响就像我手中的这根小木条，它们总是在影响着孩子们的视力”，她一边说一边不停地用双手弯曲着这根小木条，接着又说：“就跟这根木条一样，一开始，你可能注意不到你小孩视力的变化”，突然她用力弯曲一下，“啪”的一声，小木条拆成了两段，于是她说：“但久而久之，你孩子视力也会像这根木条一样，突然发现下降了很多，可那时再发现就晚了。”紧接着她就介绍她推销的台灯了，说道：“我的台灯的灯光是经过特殊设计的，……”最后，我看到这对夫妇愉快地掏钱买了那盏台灯。 其实，一个好的产品介绍总是这样，通过适当的工具让顾客参与进来，感受拥有产品后可以带来的发处或没有拥有产品可能产生的痛苦。一个好的楼盘介绍人需要这样，要进行互动，也就是这里要讲的“互动式楼盘推介法则”。一般顾客在听你的楼盘介绍时通常会有先入为主的习惯，如果你有17分钟内还没有引起顾客对该房屋的兴趣，那剩下的时间顾客可能就会心不在焉，甚至读者厌恶你的介绍，当顾客失去对该楼盘的专注后，你也就可能意味着失去了向他推销房屋的机会。因此，互动式楼盘推介法则要求你要尽快与顾客互动起来，让他参与进你的楼盘介绍。 所谓“互动”就是要通过激发顾客的五种感觉来影响他们的决策，让顾客借助人的丰富感觉来完成你的销售。这种感觉就是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉。如果在楼盘介绍中你能好好地调动这五种感觉，特别是支配顾客购买的感觉，你就能够更好地与顾客进行交流及互动，顾客对楼盘带来利益的感受也就会越深刻。 在介绍产品中，你要多留意寻找支配顾客的感觉，例如，顾客说：“看上去不错”，那可能顾客对视觉比较敏感，你在介绍中就可以多谈谈颜色、景光、采光等，并把你的楼盘介绍尽量视觉化，可我提供一些图片或模型等进行介绍。又如，顾客一再强调安静或描绘一些与声音有差的事件，或者经常说：“听起来不错啊”，那他可能是位偏向于听觉的人，你要楼盘推介时则要用“听”来形容，对于一个山景盘来说，你可以这样说：“这里晚上很安静，偶尔还可以听到青蛙的叫声，完全是来自大自然的声音”等等。 只要你多留意顾客的感觉，就可以找到合适的互动方式。 一、 视觉互动 这种方法适用于视觉敏感的顾客，售楼代表在推介楼盘时要多用视觉方面的字眼来介绍房屋，使对方产生良好的印象。介绍时可用一些凭视觉可以在大脑里产生的一幅幅图画的字眼及句子，让顾客多参与进来。例如，你可让顾客站在某个位置看窗外的美景，如果是预售房，你则可以通过描绘来让顾客感受窗外的美景。一手预售房销售时，你也可放一些预先录制好的DVD广告片等让顾客观看。当顾客对某段产生浓厚兴趣时，或者提出相关问题时，你可以重复一两次让他观看。 二、 听觉式互动 有些人在日常生活中主要是靠听觉感知外界，他们喜欢说话，喜欢打电话等，经常会说：“听起来不错”、“我听你讲过”、“你不是说……”等带有听觉的字眼或句子。遇到这中顾客，在介绍楼盘的过程中，你要多用听可以感觉楼盘给顾客带来利益及好处的句子。例如，“你听，我们这个楼盘很安静，一点声音都听不到”；“我们这个海景楼盘，每天早上你起来，走出房屋，就可以听到来自大自然的海浪声，来自大自然的鸟叫声，时时刻刻都有一种回归自然的感觉”等等。你可能根据你的楼盘特色设计出一些有关听可带来利益的句子。 三、 触觉式互动 对于触觉敏感的客户，你可以用触摸的方式，使他们认可产品。你要做的是，不停让他们触摸房屋的各个细节。例如，你可以让顾客触摸防盗门感受到安全；让他们触摸厨具、家私等感受到房屋质量；此外，你还可以让通过接触顾客的公共区域，来增强顾客对你的信赖感。 四、 嗅觉、味觉式互动 有些顾客是嗅觉、味觉比较敏感的人，他们喜欢说这类话语：“我喜欢生活多些味道”；“我好像闻到一股……味道”等等。专业的售楼代表要调动这部分人参与楼盘介绍，可多用些含有“味道”的词语，如在介绍楼盘花园时，可以说：“我们这里引进的是xx花，花开时是xx味道”；“我们会所有xx设施，味道如何好闻”“我们楼盘附近，有很多美食，平时生活非常方便，全国各地的美食都可以非常方便地品尝到”等等。 由于人的五种感官敏感程度的不同，在互动式楼盘推介过程中，既要突出重点，也要调动其它四种感觉一起来配合，充分利用一切可以让顾客参与进来的各种互动方式。 |
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