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（一）超市促销人员方面
1.超市人员必须都了解促销活动的超始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。
2.各部门主管必须配合促销活动安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时间对顾客的服务。
3.超市人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。
（二）商品方面
1.促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。
2.促销商品标价必须正确，以免使消费者产生被骗的感觉及影响收银作业的正确性。
3.商品陈列位置必须正确且能吸引人。如：畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。
4.上市新品促销应搭配试吃、示范的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。
5.促销商品应搭配关连性商品陈列，以提高顾客对相关产品的购买率。
（三）广告宣传方面
1.必须确认广告宣传单均已发放完毕，以免留置卖场逾期作废。
2.广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客人内采购。
3.特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。
4.服务应定时广播促销活动及品种，以刺激顾客采购。
5.应安排专人或自动录音带说明商品，以吸引顾客消费。
（四）气氛布置方面
1.应播放轻松愉快的背景音乐，使顾客有购物的舒适感。
2.应张贴季节性、商品说明性、气氛性的海报、旗帜及垂挂物等用品，以增加顾客购物的气氛。
3.应装设衬托各类商品的灯具、垫子、隔物板、模型等用品，以刺激顾客的购买欲望。
综上所述，促销方式虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使超市促销活动的火爆有效，以达成促销目标，
促销活动的方式与做法
促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，但较常用的方式有以下几种。
（一）折价促销
即利用商品的降价以吸引消费者增加购买。如××牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。根据对消费者所做的超市问卷调查结果，“价格合理”是消费者认为理想超市最应具备的条件。见表11
所示。
折价促销是超市最常用的促销方式，其做法如下：
1.配合促销主题及来店主要客层遴选合适的促销商品。譬如春节销活动以礼盒、年货等商品为主；而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。
2.各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。
3.采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位按期准备及实施。
（二）限时抢购
即推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，××饮料一个一元。此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激其在特定时段内采购特定优惠商品，通常做法如下：
1.以宣传单预告或在超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。
2.通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。
（三）有奖促销
即购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。如购物满100元即得奖券1张参加抽奖活动。
此活动对消费者而言，有以小搏大的乐趣，而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者，故在国内超市实施效果良好，尤以家庭主妇为主要客层的超市或设定地点在收入较低的地区效果更佳。其做法如下：
1.决定顾客参加抽奖的消费金额。通常均以顾客平均购买金额为基准再向上酌增。譬如平均购买金额为30元，则可设定为50元或80元；
2.决定顾客参加的方式。通常抽奖方式与准备的奖品有关。若奖品前几项为大奖，如：国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖方式；若赠品金额不高，属一般性赠品，如吸尘器、电饭煲、电熨斗等，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换的方式。
3.决定抽奖品的金额与品种。通常抽奖品的金额多为此次促销活动预估增加营业额的5%至10%，或依厂商赞助奖品的情况来酌量。而赠品大小及多少则可依抽奖方式来决定。
（四）免费试用
即现场提供免费样品供消费者使用的活动，如：免费试吃香肠、水饺等。此类活动对于以供应食品为主、以家庭主妇为主要客流的超市，是提高特定商品销售量的有效方法。因为通过实际食用及专业人员的介绍，会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。其做法如下：
1.安排适合试吃的地点。要做到既可提高试吃效果，又可避免影响顾客对店内其它商品的购买。
2.选择试吃的厂商及品种。通常厂商均有意愿配合推广产品，故应事先安排各厂商的时间、品种及做法。
3.试吃厂商必须配合超市规定的营业时间进行免费试用活动，并须另行安排适当人员及相应的器具用来服务顾客。
（五）面对面销售
即超市人员直接与顾客面对面进行销售商品的活动。如：鲜鱼、肉制熟食、散装水果、蔬菜等都可采用此方式进行销售。
此类活动主要目的是为了满足顾客对某些特定商品适量购买的需求，同时也可以适时对消费者提供使用说明。其做法如下：
1.规划适当位置作为面对面销售区。通常均规划于生鲜部门区或其附近，以强调其关连性。
2.选择具有专业知识及销售经验的超市人员来担任面对面销售的工作。以此来强化超市与顾客的交流，进而提升营业额。
3.强调商品鲜度及人员亲切的服务。并让顾客自由选择品种及数量，以便更好地产生功效。
（六）赠品促销
即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。如前来超市购物的顾客实施购买即可获赠汽球、面巾纸等。
此类活动做法如下：
1.通常配合大型促销活动（开幕或周年庆）、特定节庆（儿童节或妇女节）等或厂商推广新品时实施。
2.赠品的选择关系到活动成败，虽然金额不高，但须具备实用性、适量性及吸引性才能吸引顾客来店。
一般常用的赠品有：①免费赠品：汽球、面纸、盘子、开罐器、玻璃杯、儿童食品等。②购买才送的赠品：洗发香波、沙拉油、玩具、高级瓷盘等。
3.赠品通常可与厂商做一搭配，请厂商供应相应样品。
（七）折扣券促销
即顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动。如：凭券至某超市购买××牌咖啡，原价108元，现只须付88元即可获得。这种活动的一般做法如下：
1.由于折扣券实施期间通常为3至7天，故应事先规划预定好与之相配合的厂商与商品。
2.应选择高周转率及高降价的商品，才具有吸引顾客来店购买的效果，从而更好地提高商品周转率并降低滞销库存的可能性。
3.为避免零售商大量采购而使一般顾客买不到商品的情形，每张折扣券应限量使用。
4.为达到限期促销特定商品的目的，折扣券应限期使用。
5.折扣券多通过报纸或广告宣传单来告知预期消费者。
（八）竞争促销
即提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。如母亲节画妈妈比赛、超市店标设计比赛、卡拉OK大赛、主题有奖征文比赛等。
此类活动着眼于趣味性及顾客的参与性，通常比赛时会吸引不少人来观看或参与，可连带达到增加来客数量的目的，其做法如下：
1.配合促销主题，研拟比赛项目、参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等内容。
2.用广告宣传单、海报及现场广播等方式扩大宣传，鼓励顾客报名参加。
3.精心组织，活跃比赛场地气氛，确保活动达到预期效果。
（九）主题事件促销
即配合社会或商圈特定事件而实施的促销活动。如：上海某超级市场在高考期间向考生家长提供纯净的赠饮活动，给在考场外等待的家长在炎热中送去了一份清凉爽洁的感受，深受消费者的好评，在很大程度上提高了自己的美誉度，完善了企业社会形象。
此类活动特别强调特定事件的时机掌握，若掌握得当，常会提高知名度及业绩。其做法如下：
1.掌握社会及商圈内有关事件及新闻，并研究其对超市经营及消费者购物心理的影响。
2.若属良好的促销主题，则应立即确定促销的商品及营业部门，在短期内推出及时的促销活动以抢夺先机，塑造差异化服务。
（十）其他促销方式
1.焦点优待活动：如购物满××元，即赠送点券1张，若积满点数，即可至店兑换精美礼品。
2.送货上门服务：即购物满××元，可享受免费送货上门的服务，以消除顾客提物返家的工作。
3.增加超市的功能设施，以吸引消费者，增加顾客购物便利，如增置儿童游乐区，儿童购物车等。
4.一价制：即将若干个品种的商品凌乱地堆放在岛式陈列架上，以统一价格出售或把几个品种组合在一超来销售。如拼装一塑料桶商品50元，并陈列于出入口、端头或其他显眼的地方。这种方式能使顾客产生便宜感而促进销售。
5.适量包装促销：即根据不同消费者一次消费量的大小来确定单元包装量。如适合单身家庭的小盒包装、适合三口之家晚餐的新鲜蔬菜包装以350克至400克为宜。
6.消费者需求调查活动：即调查及了解顾客未满足的需求，以便使超市增加或改善经营活动，如设立意见箱、发放问卷调查等。
以上介绍的是一些常用的超市促销活动工具，据对25个超市的调查
超级市场促销的意义与目的
促销是指对既有和潜在顾客，运用各种积极的方式，吸引他们并进而刺激其购买需求，以增进超市各类商品的销售。主要包括人员销售、广告宣传及其他相关的促销活动，如外送服务、免费停车、优惠券的使用等。
超市的促销目的一般可分为以下几种：
1.在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额；
2.稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数；
3.及时清理店内存货，加速资金运行回转；
4.提升企业形象，提高超级市场知名度；
5.和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。
企业在不同时期会有不同的促销活动的具体目的。促销目的的不同，促销方式也不尽相同，例如为获得广泛的传播效果，宜利用广告促销方式；为获得长期效应，宜采取公共关系促销；为在短时期内击败竞争对手，宜采取低价促销方式。所以，在制定促销计划时，首先要明确具体的促销目的，这样才能有的放矢，事半功倍。
下面具体介绍几种常用的超市促销目的。
1.吸引顾客。超市可以通过促销活动达到吸引顾客的目的，例如，店主可以用某一商品的低价格吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品。从而打开商品销售的大门，而不局限于让顾客购买促销的商品。
2.提升企业形象。例如，超市可以用有特色的广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然超市促销的只是某种类型的商品，但顾客被活动吸引到店后，会全面地认识与感知店面的设计、清洁状况、服务等，从而影响着消费者对整个商店形象的印象。
3.及时清理店内存货。超市经常面临存货积压的状况，这时，可以通过促销来降低库存，以及时回收资金，加速回转。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动，降价清仓可以清除过多的库存。但有时也有必要策划除降价之外的清仓促销活动。
4.对抗竞争对手。在超级市场的经营中，由于超市数目的不断增加，竞争也日趋激烈，众多的经营者都加入了以促销来争取顾客的行列中。一项新奇、实惠、有效的促销活动，会使消费者对该超市的商品购买愿望增强，从而打败竞争对手
促销活动的种类
促销活动的种类可依时间长短及主题来区分。
（一）依实施时间长短区分
1.长期性促销活动。这类活动进行期间多在一个月以上，其主要着眼点是希望塑造本店的差异优势，增加顾客对店的向心力，以确保顾客长期来店购物，不致流失至他店。这类促销活动的项目，例如：
①将店关门时间自原定晚上9点至晚上12点。
②备有停车场，供顾客免费停车；或顾客购物满多少元，即可免费停车。
③设置快速收银台，凡购物在5项以下的顾客，均可在此台结帐，以节省结帐时间。
④晚上8点以后，部分货品8折。
⑤凡购物满200元以上之顾客，可享有免费送货上门的服务。
⑥水果、肉品、鲜鱼等直接面对面销售，以满足顾客适量购买的欲望。
2.短期性的促销活动。这类活动的主要目的是希望在有限的期间内，通常是三至七天，借助具有特定主题的促销活动，以提高来客数，达到预期的营业目标，例如：
①庆祝元旦。12月25日至1月5日，几项商品低价供应。
②生鲜三日游。周一至周四，生鲜商品超低价供应。
③折扣券活动。×月×日至×日，凭折扣券每人购买××商品一箱，优待××元。
④10元大特卖。×月×日至×日，××薯条，××沐浴乳，××果汁等，凡购物达××元者，10元即可购得，每人可购一种。
⑤免费赠送100名顾客活动。×月×日当天最早光顾本店的100名顾客，只要购物满××元，即免费赠送××洗衣粉+××洗发精一盒，只限前100名，送完为止。
（二）依实施活动的促销主题区分
1.开幕促销活动。是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且它是与潜在顾客第一次接触的活动，顾客对超市所留下的商品、价格、服务等印象，将会深深影响其日后是否再度光临的意愿，所以超市经营者通常全力以赴，它的经济效益也颇可观。开幕当日业绩一般可达平日业绩的5倍左右。
2.周年庆促销活动。是仅次于开幕促销的重要活动。因为每年只有一次，商品、供应厂商大多会给予较优惠的条件，以配合促销，故规划周年庆，促销业绩往往可达平日业绩的1.5倍至2倍。
3.例行性促销活动。通常是为了配合国家节日、民俗节庆及地方习俗而举办的促销活动。一般而言，超市每月均会举办2至3次例行性促销活动，以吸引新顾客光临并提高既有顾客的购买品项与金额。通常促销时间的业绩，可较非促销期间提升2成至3成。
4.竞争性促销活动。往往发生于商圈内竞争家数密集的地区。由于各式业态兴起，加以同业有时设店距离太近，彼此客层严重重叠，故面对竞争店来行特价促销活动或周年庆促销时，通常均会相对推出竞争性的促销活动，以免营业额衰退
服务促销。“服务”是连锁超市公司巩固老顾客和开发新顾客的最重要的方法之一，连锁超市公司间的竞争，某种意义上就是服务的竞争。日本卡斯美集团公司的总裁最爱讲，也是他唯一会讲的一句中国话，就是“为人们服务”。
其实，不讲利润的连锁超市公司是不被人们欣赏的，也是无法生存的。但超级市场经营的基本原则，本来就应该是“为顾客提供价廉物美的商品与亲切服务，保证使顾客在购物时感到满足”。有些超级市场中，店员的眼睛就像一束束激光，更像一副副监视器：你偷没偷我们的东西?令顾客感到一种被侮辱的压抑和被刺伤的痛苦。这样的超级市场绝对不是成功的典范，因为它没有为消费者提供令人满意的服务，没有令消费者愉悦，它不懂得服务促销。
“顾客是上帝”，要求保护顾客的利益，尊重他们的权益。这就为超级市场的服务促销指明了方向——超级市场应该使每位顾客都感受到信任和尊重，应该为消费者提供善解人意的服务，让他们在超级市场购物甚至闲逛时，能够自由自在、自己主宰、自得其乐。
超级市场的服务促销，是超级市场以某种方式、活动或劳务性工作向消费者提供的服务。常见的方式有：商品介绍服务，订购服务，加工服务，送货服务，维修服务，培训服务，咨询与信息服务以及日常便民服务项目促销活动。例如，代缴公用事业费，代售电影及晚会票，代收洗衣服，附售IC电话卡，自动提款机，冲洗相片，复印和传真服务，出售和出租书籍、录像带及游戏卡，等等。这些项目的开展不仅可以增加超级市场每日的客流量，促进商品的购买，还能使超级市场在其服务的社区内形成良好的企业形象。
4、人员促销。超级市场人员促销，主要指超级市场营业人员促销。但超级市场的销售过程十分强调顾客的“自助”，即“自我朋务”，故一般只是在商品促销期间，或是当顾客有请求时，营业人多才会向顾客提供帮助。营业人员的主要任务如下：
巡视。在超级市场中，营业人员应以亲切、温和、细致的眼光巡视商场，观察顾客群，随时准备为需要咨询服务的顾客服务，并兼顾货架上翻乱商品的整理。
熟悉超级市场商品知识，包括商品原料、性能、质地、产地、使用方法、保管方法、真伪识别等商品知识，以备顾客咨询。此外，还应开展针对性介绍及演示，提高顾客的即兴购买欲，尤其是新产品，通过营业人员热情推荐，把新产品顺利推入市场。
发展与顾客的友好关系。超级市场多开在居民区，因此应努力培养老顾客，发展彼此间友好和信任的关系，使顾客把超级市场当成自己的家，把营业人员当成购物好参谋，形成对超级市场商品的习惯性购买。
5、公共关系促销。许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，使连锁超市公司的形象获得良好、适当的诠释。事实上，越来越多的顾客希望超级市场在更多的促销活动中加入公关服务。这种需求形态的转变，代表了一种新的趋势。凡是著名的连锁超市公司，都非常善于利用公关促销方式制造公关事件，扩大企业的知名度。而忽视公关，连锁超级市场将难以生存成长。
一个成功的公关促销案例，是义美食品公司推动的“我们卖的，我们负责回收”活动——百分之百商品包装容器责任回收制活动。表面上看，这是一种纯公关活动，并不具备促销意义，但实际上，这类成功的公关活动，使政府官员和媒体得以避开“图利他人”的顾虑，挺身出来鼓励、赞扬这样的企业行为，还可以堂而皇之地解释说“社会掌声鼓励的是良好的企业行为，而不是企业本身。”换句话说，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企业公关活动本身的说服力，说服力够强，推动这个活动的企业自然会成为最大的受益者。
公关活动的创意一定要新奇。相信从事超级市场工作的人员会觉得要做到这点很难，因为消费诉求及消费偏好的变化很快，似乎只在消费者的一念之间。在这种情况下，我们建议连锁超市公司必须做到：先对促销活动定位与企业定位的结合度、企业环境、竞争分析、企业资源条件、活动目的等方面进行综合性的评估，然后再确定企业公关促销活动计划及其具体内容。 （联商网）
现实市场实践中，超级市场促销活动的表现形式令人眼花缭乱，其中不乏盲目性促销。一个促销活动的最终效果如何，首先需要一个清晰的设计过程，而促销方案设计的最基础工作，是依据连锁超市企业的自身状况，结合市场营销环境进行的分析。其中重要的一环是促销方案设计人员必须熟悉促销活动的分类方法，只有这样才能设计出有针对性和差异性的促销方案，从而提高成功率。
促销活动的分类方法很多，这里介绍几种基本的分类方法。
一、从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。
促销活动应有清晰的传播主题，实施过程中应该提供充分的机会和诱惑，使消费者主动参与。
二、从作用效果来划分。超级市场促销是整个连锁超市公司营销活动过程中的一个环节或一个方面，在这个过程中的不同阶段或层面，促销所扮演的角色和所起的作用不尽相同，其突出贡献表现在两个方面：
1、产品入市促销。新产品入市通常要使用促销工具来解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍，常规的促销形式有样品派送、赠购、限期优惠等等；
2、巩固重复购买促销。根据意大利社会学家帕累托的20一80营销法则，维护品牌忠诚者重复购买率的重要武器之一，就是合适的、持续的促销活动，如：消费者跟踪优惠折让，新产品或新服务优先试用，累积计分奖励等等。
三、从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。
1、超级市场卖场促销。连锁超市门店要实行总部的统一促销计划，此外，门店促销主要体现在超级市场卖场促销，包括店头促销、现场促销和展示促销。
2、各类促销活动。包括特价促销，样品派送，有奖促销等等。
特价促销，又叫打折销售，让利酬宾，折扣优惠等，是连锁超级市场使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购买最重要的因素之一。特价促销看上去简单，运用得好的超级市场可从中获益，运用不好却受到损害。因此，连锁超市公司在运用特价促销方式之前，有必要对特价促销的规律和技巧进行深入的分析和研究。
特价要“师出有名”。超值消费会在21世纪刮起一股旋风，价格竞争似乎要水续无止了。但是特价促销是一种艺术，要让价格低得让消费者觉得合情合理、有理有据，要取信于民，否则消费者容易逆反——再低也不买。
现实中超级市场特价的名目、理由通常有：季节性降价，重大节日特价酬宾，超级市场庆典活动特价，等等。
超级市场特价要尽量争取厂家支持，使厂家分担一部分降价损失。低价竞争是超级市场竞争的永恒主题。连锁超市公司向供应商进货时，可以对某些商品实行一次性买断，以取得较低的进价，从而留有较大的降价空间。对于一些代销品，由于连锁超市公司一般在卖出后能够及时与供应商结算货款，因此，一般情况下，能得到供应商对降价的支持。
掌握特价促销的操作技巧，应把握两点：第一，降价幅度至少要在20％以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50％以上时，必须说明充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。第二，少数几种商品大幅度降价，比商品普遍小幅度降价的促销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价效果好；反之，效果则差。
样品派送活动要注重促销效果，超级市场可采取以下具体措施：
一是产品质量要有突破，要使其明显优于同类产品，让消费者使用一两次就能感觉出来。另外，派送样品之前，应在消费者中做小范围测试，只有在70％以上的被调查者认为该产品明显优于同类其他产品，并产生购买意愿时，才能在大范围内开展样品派送活动。
二是派送前应训练好派送人员，其态度应该诚恳，不能像施舍似的；派送过程中应使用规范用语，要求派送人员在派送样品的同时做简短的样品口头宣传，以提高效果，并对其工作予以考核。
三是必须与广告宣传相互配合，这样会提高人们对样品的重视程度和兴趣。还应考虑设计一份问卷随样品一起派送，并及时收回，作为超级市场反馈给供应商的一种信息；也可在派送样品的同时发送传单，告诉消费者在何处能买到该种商品；广告宣传可以与样品派送同时进行或广告在前，但在派送期间，广告宣传不能停止。
四是必须在样品包装袋的最佳位置上，醒目地标出商标品牌，给消费者留下较深刻的印象，这样才能使他们在超级市场内认牌购买；而且超级市场要有足够数量的储备，否则，不但达不到促销目的，反而会打击消费者的购买热情，损害连锁超市公司的信誉。（联商网
营业推广
营业推广是企业在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销方式。其主要方式有：
1、折扣优惠。即让消费者在购物中直接得到价格优惠。具体又可分为：购买折扣、批量折扣、优惠券折扣。
2、奖励折扣。这是一种有奖促销的方式。通常可分为：有奖销售、买一送一、赠送礼品等形式。
3、降价销售。在许多企业的营销方案中，降价归结为一种竞争手段，但是如果从激励消费者购买，扩大自己的销售的角度看，降价同样也可以看作是一种营业推广的促销活动。值得注意的是，企业折扣等促销工具一定不可滥用，使用起来一定要“有理、有利、有节”。因为营业推广的目的不仅仅是赋予某种商品一种诱人的刺激，还赋予它一种可视的价值，一种商品本身内在的价值，促销的目的不是靠外在的诱因来销售商品，它所做的应该是强化而不是降低这一商品所具有的价值。
除此之外，营业推广还可运用信用销售、会员制、现场制作等方式。
这些营业推广方式的开发使用，对百货店的发展将更据吸引力，因为它们是不以企业大幅度、大面积让利为前提的。拿现场制作来说，就是将所售商品的主要生产工艺展现在消费者面前，让消费者看到真实的生产过程，增强可信度与吸引力。
服务促销
服务促销是企业不断向消费者提供更多的适应消费者购买要求的劳务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。在此活动中，促销是目的，服务是手段。
一个好的服务促销项目，不仅可以带动商品的销售，还可以为企业在公众面前树立一个良好的形象。在商界，通常把商品质量的竞争称作“第一次竞争”，把服务竞争称作“第二次竞争”，可见服务的重要。同时服务又是无止境的开发过程，它不仅不受经营场地和资金的限制，且对其需求会随着消费者生活水平的提高而不断增加。因此，服务促销项目的开发大有潜力。在服务促销项目的开发中应以“便”字为核心，时时处处为方便顾客着想。正在逐步成为一种时尚的 “电视购物”就属于这种方便顾客、为顾客提供更周到服务的促销方法，通过它不仅可以大大方便消费者，使之不用再为购买大件商品而一家老小东跑西颠。而且商场和厂家也树立了自己的形象，扩大了销售额。
但是服务促销也需要注意以下几个问题：
1、要适应消费者的心理特点，根据消费者的需求开设服务项目。
2、要适应商品的特点，因商品的不同而设立相应的服务项目，使消费者在购物前、后或使用中得到更多的方便。
3、善于发现潜在需求，在竞争中先声夺人。
促销活动一切准备就绪后，最后的关键当然就在于每一位老板要如何各显神通让消费者心甘情愿地把荷包掏出来了，可以靠口才、靠魅力，也可以靠一些推销技巧，这也是促销活动整体的一环。
一、一脚进门的战术：当消费者上门光临时，应该尊重消费者的每一个选择，站在消费者的立场，当然会尽可能挑些便宜的商品购买，此时若鼓动消费者购买较贵的商品，极有可能产生反效果，让消费者心生疑虑。其实只要有交易就有机会建立顾客关系，当这层关系建立后，消费者下次再来时就有可能购买单价较高的商品了。
二、当脚拒绝的战术：和一脚进门的战术恰好相反，也就是知道消费者不可能购买高单价商品时，则主动告知消费者哪些商品单价较低，这种方视野可以和消费者产生互动。
三、互利原则的应用：也就是对消费者施以小惠，例如买菜送葱、买生鱼片送芥末等都是互利原则的应用。 四、四、非正式的承诺：告诉消费者某项商品明天就会涨价，而今天可以给予消费者较好的优惠，则消费者就 会把握时间购买。
五、烘托效果：也就是突显产品的特色，例如现代人注重健康，可以完全没有喷洒农药的蔬菜作为诉求， 烘托生鲜产品的新鲜度。
六、迂回法：若顾客甲对商场服务感到满意，则他可能会对朋友乙推荐，也就是透过顾客甲的口碑迂回吸引更多消费者。
七、深耕法：消费者即使不买东西，也可以和他聊天，了解他的意见，例如不买产品的原因、是否对服务不满意。不买东西的顾客也是一位好顾客，但业者应主动探知个中原因为何，也许可以据此发现重大缺点而改进。 通常而言，一个优秀的卖场促销操作人员应做到下列几点： 一、适时、亲切地招呼客人。 二、奉上试用商品时眼晴要看对方。 三、客人试用后，要诚恳询问意见。 四、介绍商品特点要简洁。 五、客人要买时，要适当指引。 六、客人不试用，也要说谢谢。 七、对于小孩同样也要殷勤，因为小孩意见有时会是成交的关键。 八、一大堆人围过来时，要有顺序、有条例处理，切莫张惶失措。 九、不可影响到卖场动线。
超市营销的三大新“卖点”
策划界有句常用的口头语叫作“找点”，两个字虽然很普通，但其中的含义却非常丰富。超市在运营中为什么要“找点” 呢?这是因为超市的管理是一个系统工程，欲想在众多冗杂的工作中理出千头万绪，关键在“找点”。有的超市营销之所以供非所求，是因为“点”没有找准。“找点”是超市经营管理成功的有效载体，只有找出本超市的优势 “点”，才能确立进入市场的切人 “点”，继而完善经营中的连接 “点”，构建管理中的支撑“点”，最终全面提升市场的竞争 “点”。 从理论上讲，“找点”分两个层面，第一层面特指按一般思维方式寻找超市在运营中常见的管理“点”；第二层面是指按“跳跃思维”方式而苦苦探索的发展 “点”。目前，许多超市经营管理仅限于在第一层面上“找点”，并没有将着力点放在第二层面上。笔者认为，第一层面“找点” 是基础，第二层面“找点”是升华，只有将两个层面上的“点”有机连接，才算找到了超市经营管理的最佳结合点——亮点。
一.绿色营销有卖点
绿色营销是现代商业的新趋势、主旋律、新亮点，在买方市场业已形成的情况下，谁能抢先占领绿色这块前沿阵地，构筑一条经济、环境、生态、绿色资源相互协调的“堡垒”，谁就赢得了可持续发展的主动权。
有关部门对北京、上海两大城市的调查表明：绿色食品在我国所具有的市场潜力是巨大的，有80％左右的消费者希望购买到绿色食品。国外专家预测，绿色食品类产品销售额在今后的 10年间将从现在的110亿美元增至1000亿美元。有的国家绿色食品类市场消费量年增长率达到 20％—30％，甚至50％。
先行于绿色营销的超市大都有这样的体验，商品一旦注上了“绿色”的标签之后，就等于加上了一个法码，提高了一个档次，显得与众不同而身价倍增。在商家和消费者的心目中，绿色已成为身价的代名词。
超市作为商品流通领域的一个中间环节，应紧跟时代消费趋势，扩大绿色商品的销售空间，形成绿色商品的销售网络，促进绿色商品的生产，降低绿色商品的经营成本，获取绿色商品的经营效益。
二.特殊群体觅盲点
不同的商品有不同的消费群，而有些特殊的消费群其市场潜力非常大，却常被商家忽略，开发乏力，造成一定的市场盲区。超市洞悉商机，瞄准特殊消费群可收到事半功倍之效。
目前，我国的老龄人口已达到1．27亿，接近总人口的 10．1％。世界新增加的老龄人口中有23％来自中国。应当说，我国已步入了老龄化社会。人口老龄化同其他社会现象一样，既有负面影响，又存在新的机遇。因此，超市应抓住这一人口老龄化的“黄金时期”，树立迎接老龄化社会的超前意识，主动搏击已经到来的“银色浪潮”，积极开发经营老年产品和“银色市场”。
当然，在开发和销售老年人用品时，有三个方面的问题要注意：首先是注重社会性；其次是考虑实用性；第三是引导消费性。
另外，花季少年是一个最无钱但又最敢花钱的特殊群体，超市不应忽视这个主力消费群，要有针对性地选择适合这个层面的商品，锁定这个舍得花钱且又出手大方的“太阳消费系”。
三.主题厨房是支点
众所周知，家庭主妇大多执掌经济和购物大权，始终是商家争夺的消费主体，超市应考虑家庭主妇购物的精打细算，细分卖点，按层次分类别，投其所好，供其所需。 北京北斗超市曾对周边居民进行一次厨房食品需求的问卷调查：(1)对厨房类食品(主食、副食、菜、肉、调味品、水果、锅、碗、盘、筷子、勺子等)是否满意?(2) 家庭成员最喜欢吃的主食、肉、鱼、菜是什么?(3)希望从超市直接购买到哪些厨房食品?
结果显示：大众化的饺子皮、混沌皮、手面、烧麦、发糕、馒头、面条等厨房食品最受欢迎。
随着人们生活水平的提高, 对厨房类商品日益要求卫生、营养、美味、快捷及多品种。北京崇文门菜市场设置专门的饮食文化咨询站，请专业人员介绍一些蔬菜的食用方法及保健食疗。针对糖尿病人、高血压病人、老人、幼儿等特殊人群设计补钙类菜，补铁类菜，满足消费者的配餐营养要求。聘请劲松烹调技校学生现场制作演示“教您做一道家常菜”，吸引了众多消费者。
值得一提的是，洋超市又有新动向，武汉家乐福投资在汉阳建立了专门的蔬菜生产基地，由公司提供优良种子，并派专业技术人员深入实地，指导农民种植与管理，保证所供蔬菜不受农药、硝酸盐及病原微生物的侵袭。这种超前的环保意识及市场空间开发方式值得本土超市借鉴。
建立顾客数据库
顾客数据库指与顾客有关的各种资料，包括新老顾客的一般信息，如姓名、性别、地址、电话、传真、电子邮件、收入及家庭状况、个人特性和一般的行为方式等；交易信息，如订单、咨询、退货、投诉、服务要求等；产品信息，如顾客购买什么产品、购买习惯、购买频率和购买数量等，另外还有记录顾客对促销信息的接受及反应情况等。企业运用计算机系统反顾客信息整理成有条理的数据库，可以建立起详细的顾客档案资料，经常保持与老顾客的沟通和交流，了解其需求变化情况，及时调整营销方案，有效防止顾客的经常性流失。同时，利用数据库，还可以对顾客进行差异分析，从中识别出企业?"金牌"客户。企业80%的利润往往是由20% 的顾客带来的，这20%的顾客是企业最具盈利能力的顾客，即为"金牌"客户。利用数据库资料分析，能方便地识别这些顾客，努力与其维持一生的关系。
在市场旺季的时候，各商家都“八仙过海、各显神通”，运用各种策略，“你方唱罢 我登场”，希望吸引目标顾客的注意。到了淡季，多数企业都偃旗息鼓，或总结培训，或放任自流。殊不知，淡季正是企业开拓市场，领先竞争对手的好时机，谁能有效地利用市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。应该如何利用市场淡季呢？
重组营销网络
在旺季的时候，销量摆在第一位，厂家要拿定单、出成绩，往往会忽视对营销网络的建设与管理，对经销商选择是否合理，是否会冲击市场，二级经销商的管理是否到位等问题考虑不周全。因此，进入淡季时正好检查和重组营销网络。以我操作的白酒市场为例：
以“板块市场”为中心，一级经销商为核心，对二级经销商加强管理、控制、服务和指导，同时对部分一级经销商优化整合。
考察经销商网点区域布局是否合理，要综合考虑经销商的经济实力，软硬件设备及城乡交通等因素；
指导经销商形成全年平衡销售，具体要求在板块市场网络内的经销商的销售时段分布与公司总的销售目标、序时进度一致，呈现平衡发展态势；
梳理板块市场的网络渠道，管理和服务要及时、有效、到位；
帮扶一部分有实力的经销商建立、健全营销网络。
优化产品结构
在市场淡季的时候，还可根据信息部门的产品报告和经销商的反馈信息，整合产品结构。
开发新产品。研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，开发新产品，争取在旺季时销售有重大突破。
整合老产品。解决老产品由于价格透明而不易操作的困难，同时也有效地防止了窜货等情况的出现，提高经销大户的销售积极性。我们发现，一些老产品后来只在个别区域畅销，例如A产品在B市场的年销售总额占该产品销量总额的70%以上，针对这种情况，我们将A产品的销售权只给B市场的一级经销大户C，其它市场的经销商要想销售A产品，要从C手中拿货，但可参与年终返利。
改进销售方案
每到淡季，各级经销商都不愿增加库存，且销售积极性减退。有些白酒经销商将资金投向啤酒、饮料等畅销产品，针对这种情况，一些比较好的做法是：
1.适当让利，刺激一级经销商拿货。让利的方式有多种，但最好不要降价，因为这样容易导致窜货，还会冲击旺季销售。我们通常对一级经销商采取有奖销售形式。例如：以一万元为一个单位，经销商每购一万元货给兑奖券一张，每月23日(财务结算日)兑奖。奖品以实物为主，张张有奖。奖品最好不以现金兑现。
2.协助经销商完成销售。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值，否则到了旺季，经销商还要消化淡季库存，对旺季的销售产生影响。我们通常会委派市场精英赴一级经销商和有实力的二级经销商处，给予一定的政策补助，协助其召开供货会，对现场拿货的批发商给予一定的优惠。
当然，淡季市场要做的工作还很多，不同的产品，不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时，要结合市场调研，根据市场和公司实际情况来制定工作方案，企业在淡季时的工作要做细，做实，不流于表面。
可以看出，有82%的顾客不再去商场的原因在于顾客对于产品和服务不满意。根据美国学者的调查研究，一位不满的顾客会把他的抱怨转述给8至10个人听，而企业如果能当场为顾客解决问题，95%的顾客会成为回头客；如果推延到事后解决，处理得好，将只有70%的回头客，顾客的流失率为30%；若顾客的投诉没有得到正确的处理将有91%的顾客流失率。当顾客的抱怨得到满意的解决时，他们一般会继续做企业的忠诚顾客，并会向朋友和同事讲述自己的抱怨怎样得到解决。但是那些抱怨被忽略或者没有得到重视，甚至得到不公正对待的顾客，可能在他们的相关群体中或通过大众媒体传播自己的经验，这样，企业推动的远不止是顾客。因此，有效地处理顾客的抱怨对于企业的经营活动有重要意义。
建立顾客的忠诚度是现代企业维持顾客关系重要的手段，对于顾客的不满与抱怨，应采取积极的态度来处理，正确有效地处理消费者的抱怨，对于服务、产品或者沟通等原因所带来的失误进行及时补救，能够帮助企业重新建立信誉，提高顾客的满意度，维持顾客的忠诚度。
卖场如何借势陈列
好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角，黄金货架也不是每一个厂家可以买得起的。如何在卖场的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会？
时机，最好利用的兴奋点
指甲剪的老板很着急。他们企业的指甲剪卖得很不错，但针对儿童新开发的卡通指甲剪就是卖不好。
“卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可能买吗？” 指甲剪老板也知道卖不好的原因，“成年人不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。”
为此，该老板一直都是在和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。但卖场经理就是不答应，请吃饭、洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要按品类陈列。指甲剪是五金类，必须同五金产品放在一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！但是机会来了。“六一”儿童节，卖场做促销，需要根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关的产品陈列到儿童商品区。
指甲剪老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提。三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，拿人家手短”，何况和卖场规定不违背——这样的顺水人情，不做白不做！ 这样做很有成效，卡通指甲剪卖得相当好，是过去销售量的很多倍。“六一”促销活动过后，老板亲自出马，用销量说明了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放到儿童商品区了。
这个案例至少说明了两个问题：
其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借。
其二：对于商家，货架陈列车员的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的功效。
节日、事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。所谓时机，最大的特点就是可以锁定细分消费者，最好是将产品贴近消费者，吸引消费者眼球，商家应该能抓住时机并制造时机。不相关联的商品，可以通过特定的时间联系在一起。巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度，两种产品平时“见不上面”。但情人节鲜花和巧克力的热卖，让它们联系在一起。如果买了鲜花，又到糖果货架上去找巧克力，多不方便！而有些人买了鲜花，不一定购买巧克力，如果你将巧克力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺利购买”不是可以提高销售额？
心理，微妙的借势力量
在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队，购物的高兴劲儿都因为焦急等待买单而烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是非要不可，时常放下就走了，这也给卖场丢掉了不少生意机会。卖场给消费者创建了很好的购物环境：宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情，做得很到位，结果等到要买单，要离开卖场回家时，漫长的等候让所有营造气氛的努力大打折扣。
消费者焦急的心态可不可以利用呢？家乐福设有专门的杂志陈列区，但位于收银通道之外。我们想一想，可不可以将杂志的陈列靠近收银台，并摆上一些当地畅销的市民报，消费者在等待收银的时候，顺手拿起一本杂志或一份报纸翻阅，或许顺势将这些商品买回了家，只是换了一个产品陈列位置，报刊杂志就变得更容易卖出，同时也缓解了消费者的焦急心理，可谓一箭双雕。还有一些产品，不适合在卖场给出较大的陈列面积，同时，这些产品有一定的私密性，导致消费者不会在这引起产品面前逗留很多时间，这样的购物心理同样值得借势。
像安全套、避孕药等产品，购买者都是拿了就走，很少仔细挑选，因为东方人对此都有很强的羞怯心理，购买这些产品甚至像在做贼。一个卖场就十分聪明，在靠近收银通道边设立一个小小的陈列柜，将安全套和口香糖等小商品同时放在陈列柜里，消费者在不经意中就将这些私密性很强的商品带回了家。消费者的心理千奇百怪，但是又有规律可循。除了上面举的两种心理状态，尊重感、安全感、亲密性等心理状态都是值得在陈列中利用的。很多企业往往在争夺黄金货架时不惜重金，但是如果你能很巧妙地利用消费者微妙的心理状态，其实黄金货架并非是势在必得的。
现在说一个例子：同样是休闲服装，A企业没有要最好的卖场位置来做陈列，而是要了一个死角。A企业很聪明，把这个死角设计为“情人装”陈列区，虽然他的产品也不见得就能够情侣到哪里去。情人区里所有的休闲服装可以单卖，不要求成套购买。不出所料，这个区吸引了不少一起前往卖场购物的情侣。由于是卖场死角，相对来说显得清静，情侣们可以很细心、很亲密的挑选、试穿、比较，购买率大大地提高。即使价格比陈列在更好位置的竞争品略高，也卖得很火。其实，企业只是利用了情侣购物的“亲密性”这个心理特征，达到了比在喧闹的黄金位置更好的陈列效果。
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