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理财投资

2010-11-23  xzcass
理财投资. .该行利用有限的人员,根据岗位不同,组成“坐商”和“行商”两个营销团队:
  1,“坐商”团队主要有大堂经理和柜员组成,负责网点的阵地营销。大堂经理充分利用我行先进的网络优势,积极开展公关活动,向客户宣传网点经营项目和金融产品及网上银行购买基金、理财产品的便利,利用客户排队的间隙散发宣传折页,加强客户对产品的了解。柜员注重业务办理过程中与客户的适当交流,留意客户的举止言谈,通过客户的只言片语把握潜在的营销机会,不断发现客户需求,为客户提供各项咨询及理财服务,增加客户满意度,不放过留住客户营销新产品的每一点机会,大力拓展优质客户,提高优质客户占比,抢占市场份额,积极提升服务内涵,实现5万以上客户和20万以上客户数量的持续增长,推动理财金账户的快速发展,发挥了网点阵地营销的优势。
  2,“行商”团队则由网点负责人和客户经理组成,负责外部营销。以网点为圆心,进行辐射式的搜索,考察周边楼盘、商铺、高档住宅,通过分析,挖掘市场,揽住存款的源头,抓住存款的“牛鼻子”,找到有利于发挥网点现有人、财、物优势的目标市场,有针对性地制定营销方案,坚持“以客户为中心、以产品组合为核心”的原则,大力开展组合营销、交叉式营销、理财沙龙等,为客户提供一揽子服务,采用“套餐+菜单”的模式,实行捆绑营销,实现从“资金供应商”到“金融服务商”的转变。利用长短各异、结构不同的理财产品的连续发行,成功吸揽周边“旧村改造”村民补偿款200万元,也促进了储蓄存款的增长。
  另外,两个营销团队相互合作、信息共享、内外联动,充分发挥营销团队的整体功能,客户关系更加稳固。
  二,广泛宣传产品品牌特色,利用举办理财课堂提高客户对产品的感知度。以贯彻省行“拓展新市场,发展新客户”为切入点,整合网点现有人员,走出去,请进来,针对目标客户群,以产品推介会、理财沙龙、客户答谢会等形式,要求客户经理将理财课堂制度化、常态化,并且每月开设一堂较有规模的理财课堂,增强了与客户的感情,挖掘出一批对我行新产品具有浓厚兴趣的忠实客户,显现出理财课堂的辐射效应。
  1,高度重视,全员上阵。每一期的理财课堂,都提前精心策划,不疏忽每一个细节,全员参与,从门口迎接、安排座次、资料分发等,充分体现出“以客户为中心”的服务理念。
  2,形式多样,不拘一格。根据不同层次客户的群体,人多设“大讲堂”,人少开“小课堂”,采取走出去,将理财课堂搬进社区、学校、村村户户,请进来,将中高端客户邀请到行里来体验“上帝”感受等形式。授课人则采取利用本行客户经理和聘请高级理财师相结合,以满足不同客户对金融知识的需求。
  3,内容丰富,主题鲜明。为提高客户对听课的兴趣,每次都精选一个主题,授课人不就产品讲产品,而是先从一般理财知识、理财小窍门等通过与客户进行交流、回答客户提问来介绍我行的人民币理财、基金、保险、银行卡、网上银行、贵金属、特意通、个人贷款等业务,使客户循序渐进、轻松愉快的接受产品推介并付诸行动。
  4,后续跟进,成效显著。客户经理对每一堂课的客户调查表都认真分析、归类,建立联系档案,10个工作日内跟进服务,及时了解客户需求,有针对性地营销各种产品,起到了事半功倍的效果,挖掘出一批优质高端客户,每次课堂都能营销一部分灵通快线、步步为赢等理财产品和通知存款等短期储蓄存款,也提高了客户的满意度和忠诚度。

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