我们要学浙商哪些生意经
在南京有这样一个说法：“没有浙江人的大市场根本搞不起来，大市场里生意做得最好的都是浙江人。”显然，南京人把家门口的商机拱手相让了。金桥市场目前共有2000多经营户，其中浙江人占1000多户；若论及经营面积、经营规模和销售业绩，浙江人占据的比例则高达80％~90％，也就是说，“做得大的”还是浙江人，2003年金桥市场销售额达50亿元左右，其中90％左右是由浙江人创造的。以老百姓原始创业冲动为特征的浙江“草根经济”对南京人来说并不陌生。从“百万富翁生产线”金桥、玉桥市场，到餐饮大鳄红泥、向阳渔港，浙江人在不断给我们上着创业课。而在同样的环境条件下，本土的南京人却明显慢了一拍，这个差距又在哪里呢？连日来，记者就此进行了深入采访。
【胆量】浙江人先想的是赚，南京人先想的是赔
这种强烈的对比在商铺抢购中表露无遗。金桥实业总公司副总经理潘荣告诉记者，市场内的黄金商铺中，抢得三四百平方米大场地的几乎全是浙江人，光是一年的租金、雇员工资等开销就得四五十万，再把这么大的地方铺满货，至少还得几十万。一旦业务上不来，光是这笔固定开支就够受的了，但是浙江人首先考虑的却是面积一大，赚钱的空间就大了。做袜子的陈永胜、做针织的陈勇，家家都花了大价钱抢到了高价商铺，面对记者“能否赚到钱”的疑问，陈永胜说：“肯定赚的啦，我的地方大了，铺面形象也跟着好了，名优品牌的代理权也就好拿多啦。”
而对很多南京经营户来说，即使手中有钱心中也难有这个胆量，更何况，花那么多的钱就是为了搞“形象工程”简直“不可理喻”。记者随意问了市场内一位销售针织内衣的南京摊主干嘛不租个大点的摊位，结果她想都没想就回答：“生意要是做不上来，赔都赔死了！”她所不知道的是，陈永胜的“形象工程”直接促进了他的生意发展，如今他已成功拿到了“梦特娇”、“恒源祥”、“浪莎”等一大批知名品牌的代理权，商场、超市几乎到处都有他的产品，他成了名副其实的“袜子大王”。
2003年4月份，玉桥市场二期工程的摊位尚在建设之中，就遭到了一大批温州小老板的抢购。虽然一楼每个8平方米的服装摊位费用高达14万元，且一租就得3年，可还是供不应求，例如已经拥有15个服装摊位的温州小老板施希友，竟然又一连申请了好几个，而且这些温州小老板们还都自信：“这样的价位在中央门这么好的地段只会赚不会亏，哪怕就是到手了再转让也能赚到钱！”同样，也有不少南京人跃跃欲试，但是很多人刚一打听价格就被“吓”了回去———一次就投资十几万、几十万，一租就是三年，一旦亏了岂不血本无归？
■记者点评：对于创业胆量问题，浙江小老板有着自己的看法：“南京人喜欢做稳稳当当的事情，有风险的就不做，这种心态怎么能做生意呢？”潘荣说，从1992年金桥创建之初就来做生意的这些浙江小老板们，绝大多数都留到现在，而且只要留下的，如今至少也是“百万富翁”，可是他们每个人都经历过失败，都做过“赔本生意”，甚至面临过破产危险。“开弓没有回头箭，下海游泳哪能不呛水”？正是靠着顽强意识和胆量，浙江人闯出了一条宽阔大路。“只要有钱赚，什么都敢干”，这既说明了温台人在创业过程中的大胆不羁，也是对温台人敢闯敢创的最好褒扬。
【吃苦】浙江人富了还想吃苦，南京人富了爱“生活”
既能做老板，也能睡地板，“我们市场里的这些小老板没有一个不是‘苦’出来的。”潘荣说，早几年刚开始起步，人手少，销售、进货全得靠自己，好在金桥门口就有直达浙江义乌的汽车，于是小老板们白天站一天柜台，下午6点钟关门后买点吃的东西就上车；一夜颠簸，第二天早晨6点左右到义乌，等7点多市场一开门就赶快进货，等下午再赶上回南京的车；再颠簸一夜，第三天早上回到南京，但这时再累也不能休息，因为得赶快把新进来的货补上柜……几乎每一个小老板都这样一直坚持了好几年。不过，当记者要其中几位小老板们谈谈当年创业的艰辛时，他们却都挺不好意思地笑了，有的干脆说：“说真的，那时候大家都一样，也没觉得苦。”
台州小老板缪阿兵靠小小的电池赢得了“百万身家”，如今他已是劲量、南孚、金霸王等许多知名品牌的代理商，生意触角遍布江苏、安徽等地，但是说起1992年来金桥创业的艰辛时却依然如昨。当时，他和老婆孩子一家人租住在离金桥不远的一个招待所里，吃住都在一个10平方米的小房间内，烧饭只能和其他租户一起到走廊里挤，一到晚上各家开火时，烟熏火燎，呛得又流鼻子又流眼泪，本来就累了一天了，人就更不舒服。平时饭钱、零花钱、本钱，各是各的，一分都不敢乱花……而记者看到现在的缪阿兵时，他一身漂亮的西装，颇有一番“大老板”的风度，也早已在南京买了房子，把孩子送进了重点学校。
说到买房，金桥的小老板们做的又是一件南京人看起来很“傻”的事情。对他们当中的很多人来说，到东郊、江宁买套好房子轻而易举，何况，拼拼杀杀这么多年了，也该享受一下“生活”了，可是这些浙江的小老板们偏偏“不会生活”，买个房子都要“绕着金桥转”。离金桥市场大约200米左右的某楼盘，前面是热闹的建宁路，后面是铁路，并不是南京人眼中多么好的房子，可是这里因为便于照顾生意而成了浙江人的最爱，购房人几乎都是金桥的浙江小老板，用他们自己的话说就是：“还没见到金桥以外的生面孔呢。”
■记者点评：有些南京人挣了点钱就想着“改善生活”，而浙江小老板们辛苦挣了钱还要继续再“辛苦”，小老板陈永胜夫妻俩起早摸黑都在金桥，他说：“孩子全部交给老师负责了，我们俩一门心思想着的就是挣钱、挣钱！”对这些视吃苦为家常便饭的浙江小老板来说，南京人颇为“悠闲”的生活态度虽然让他们挺羡慕的，但是也让他们不太能够理解。一些小老板说，他们要招聘一些营业员，给出的工资价码是四五百元外加销售提成，一些南京人的反应是“站柜台那么辛苦，这么点钱太少了，还不如不要什么提成固定地多给几百块钱。”而随后聘来的一些外地的营业员拿的工资只有200块钱，靠着积极推销拿到的提成却能做到一两千块……这种例子不胜枚举，又如一个牛奶品牌在南京招送奶工，待遇是一天送2个多小时奶一个月500块，但是许多南京人都不愿意干。为什么？就是嫌工作太辛苦了。
【眼光】浙江人冷门中掘金，南京人热点里扎堆
都说浙江人“挖掘第一桶金”的能力特别强，可是金桥这些小老板“掘金”的着眼点却有些特别。几毛钱的针头线脑、几块钱的袜子、几十块钱的针织内衣，在许多南京人看来，这些“小东西”很难“入眼”———整个就那么点价钱，还有几个利润可赚？不过，偏偏浙江人都能从中挖出“金子”来，在这些不起眼的“小东西”上演绎着“小商品、大市场”的传奇。
陈永胜说，他做袜子生意一做就是十几年，看中的就是袜子人人少不了，更新也快，而且别看它是个小东西，算起利润比例来未必比彩电差，关键是要做大做强；缪阿兵最早做打火机，后来改做电池，虽然跑量很辛苦，但是钱却有得赚……在这一点上南京小老板陈尚凤也深有同感，他的“文华服装辅料”是南京最大的服装辅料供应商，光是一毛多钱一根的拉链一年就能做到500多万元。
除了“不避小”，适时转移、扩大经营范围、提升经营档次也很重要。缪阿兵给记者透露了一个消息说，他在晓庄附近的汽配生意6月份就要开始了，先期已经投入了60来万，他觉得电池虽然有钱赚，但是汽配利润更高，所以还要扩大自己的经营范围，挣更多的钱；而场内原来靠做代理的一些小老板也纷纷创起了自己的品牌，陈勇先是代理“三枪”、“红豆”、“AB”等知名品牌内衣，如今他有了自己的“安琪儿·每美”系列品牌内衣，“安琪儿”取自他活泼可爱的女儿的名字，如今每年的销量已达到几百万元；柳树南先是做童装的，后来他发现南京的童装市场几乎接近饱和，利润非常低，于是改做床上用品，并且进而办起了自己的“舒雅”家纺有限公司，在上海生产，到金桥销售，如今外省市的人都来拿货，名气正越来越大……
■记者点评：一般来说，南京街头出了个什么“香辣蟹”，保管用不了几天满街都是“香辣蟹”……其实大家都挤进去就没太多钱可赚了。而敢赚别人看不起的钱，这正是浙江人创业的魄力所在。同时，浙江人也从来不会“一棍子摁到底”，而是不断跟随商业模式的调整、新产品的冲击来灵活调整主营品种、经营方式和管理方式，总是走在前面，这不是眼光又是什么？
【资金】浙江人有10元要投30元，南京人先留4元
金桥这些已经腰缠万贯的小老板们，几乎个个都记得当初背井离乡来创业时身上揣着的那笔钱，家人东拼西凑的结果也就区区四五千元，最多的也不过一两万元。小老板们说：“当时资金少，能赚一分钱都很开心，有时候为了接个几千元的单子都要奔波在外好几天；当然一开始就能赚钱最好，如果不能也没关系，失败了再来，积累经验、培养客户，迟早会‘钱生钱’的。”
■记者点评：谈到浙江人的创业意识，有个著名的“30元创业法”，说的是如果他们有10元钱，就会向亲友借10元，再向银行借10元，凑成30元钱投进去，而大部分南京人甚至中国人的习惯方式是从自己现有的10元钱中取出6元钱来创业，留下的4元钱用来“确保后路”。一个是背水一战，一个是进退有余，在激烈的市场竞争中，究竟哪一个更有搏杀力、哪一个更容易败下阵来？答案不言而喻。
【目的】浙江人为了做老板，南京人为了娶媳妇
江苏人去浙江调研，当地人说：“浙江人出去打工吃苦是为了做老板，你们江苏人是为了娶媳妇。”在浙江人眼里，江苏人以前生活得都很舒服，国有企业实力雄厚，作个国有企业职工几乎旱涝保收，不像他们人多地少，出去打工也是被“逼”的；眼下虽然很多江苏人下岗了，但是愿意背井离乡出来打工的还是不多，即使出来了，打工的目标也大多限于保障生活、盖房子、娶媳妇。
“如果浙江人这样子的话会被别人看不起的，我们老乡和老乡碰面，谈得最多的就是谁家谁家又买房子了，谁家又换车了，别人的进步逼得你必须奋起直追，不敢懈怠……”金桥小老板陈永胜说：“我每年都会给自己确定一个新的发展目标，而且这个目标一定要比上一年明显加大，而且在一年中我会不断用这个目标来激励自己：一定要做大，一定要做强……”
■记者点评：不能不看到，在目前南京做得“大而强”的民营企业中，确实以浙江、福建等外地人居多，如向阳渔港、张生记、红泥、长江医院等；而金陵装饰城、月星家具城、雨润等大企业的老板也都是外地人，他们在南京的创业精神已经成为当前南京人的一个榜样。
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