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有助于工作、恋爱的小技巧24——有效进行商品说明的技巧 We/Me 型的观点，也可以应用在工作上的商品说明时，参加者是第一次见面的 人，尤其特别有用。 We 型人在会议室里，喜欢坐在左边（从本人看来），Me 型人喜欢坐在右边。 从主讲的你看来，面对你靠右边坐的人，属于We 型，靠左边坐的人，属于Me 型。 也就是说，在说明活动时要诉诸感性的话术，像“客户一定会被这个商品感动”， 就面向右边的人说；而要诉诸理论时，像“这是去年之前所有业绩的数据”，就 面向左边的人说，这么做得到的效果最大。 如此一来，可以让全部的参加者都留下好的印象。 - 81 - 掌握We 型人的心，就要强调一体感 ……………………………………………………………………………………… 打通We 型人心的沟通方法 We 型人的特征――开朗的博爱主义者 We 型的人，是以「我们」为基准来思考、感觉和行动。 他们能立刻与人亲密地交往，重视和谐；即使在陌生的场合，也不会抗拒在人 前说话；常自顾担任如宴会的干事、结婚典礼的主持人、庆祝会的司仪等。 感情表现丰富，时而泪流满面，时而勃然大怒。但不管如何的愤怒或悲伤，睡 一觉起来就忘得一干二净了。 由于重视「我们」，倾向选择与人直接接触的工作，如业务员、教师、护士等。 在人际关系方面要求一体感，强调大家要能团结一心，努力奋斗。在恋爱方面， 认为彼此之间不该有任何隐瞒，分享所有的一切才是爱。在性爱方面，属于那咱 做爱后也希望享受余韵、亲密接触的类型。 由于太过重视「我们」，以致不大有自己的意见，或是优柔寡断。受人信任， 有人开口请托就无法拒绝，有几分领袖的气质。平常看起来好像很坚强，其实心 里有点脆弱，被迫做重大决定时，有时会被压力击倒。 【point】：对待We 型人，要从对方的右边进攻 对待We 型人的方法 和这类型的人接触时，诉诸感情是最佳的方法。例如对他说「都是托你的福」 或「大家都很感谢你」……等，他一定乐于为你做任何事。 因此，用以下的例行话题对付We 型人颇为有效。 “你是任何人都会喜欢的类型，和初次见面的人也能立刻熟稔起来。” “你即使和朋友或家人吵架，怒气也不会延续到隔天，是个非常爽朗的人。” “你非常有行动力，总认为事情不如想象的那么难，与其没完没了地考虑，不如 先做了再说。” “工作场合中有不好相处的人，对吧？啊！那个人的影像又冒出来了，他很神经 质，连一点小事也很在意。” “你是个按照自己的步调进行工作，就能发挥能力的人。” “你的心理压力很容易反应在身体上，一旦有了烦恼，立刻就会长痘痘、皮肤变 粗糙、体重改变。” - 82 - “嗯，现在有个人的影像冒出来，是你遇到烦恼时经常商量的人……” “你的左膝盖有旧伤？” We 型人的特征 优点……协调性高、不拘泥、感情丰富 缺点……感情起伏激烈、依赖性大、情绪善变 思考、感觉方式……情绪性的 独处的时间……偶尔必要时 交友关系……多 说话方式……委婉、详细 理解方式……虚心领会别人的话 行动力……边行动边理解 激发干劲的方法……「你也会做。我们跟着你。」 别人的建议……希望 E-mail、电话……先闲聊再谈正事 适合的职业……老师、护士、业务员等与人接触的工作 工作……服务性质 家庭和工作……家庭优先 孩子……喜欢 宠物……狗 喜欢的书……非小说类的 运动……团体竞赛 饮料……茶类 游玩……户外活动 对恋爱、性爱的态度…… 一体感 黑色笑话……容易受伤 容易受伤的部位……左半身 排便状况……有便秘的倾向 - 83 - 有助于工作、恋爱的小技巧25 –看穿S 型或M 型的技巧 这里教你如何看穿对方是S 型（虐待型）或M 型（受虐型）的方法。在联谊 活动上也可以当作游戏来玩。 首先，把你的手掌朝上，伸到对方面前，对他说：“请你把手放在我的手上面。” 对方如果说「啊！这是在干什么？太可怕了！」由此就可判断那个人是S 型。 假如对方按照你的要求，把手掌放上去，就顺势将他的手拉向你。此时，如果 对方突然把手放开，那他就是S 型；反之，如果对方配合你的动作，他就是M 型。 S 型不喜欢被人操纵，如果你想领导他的话，他是不太愿意的。所以，他会一 开始就说：「啊，真吓人！」而不愿立刻将手放在你的手上，他对于如果不清楚 的事是无意顺从的，由此可判断出这种人具有强烈的S 型倾向。 反之，M 型则会顺从对方的领导，因此，他会跟随你的行动。 - 84 - 欲掌握Me 型人的心，就要强调“你” ……………………………………………………………………………………… 打开Me 型人心的沟通方法 Me 型人的特征――自我实现的超凡能力 Me 型的人，是以“我（自己）”为基准来思考、感觉和行动的。平常不爱说话， 一旦进行一对一谈话时就变得格外轻松多话，较能表现自己。不大喜欢私人话题， 但一提到工作或嗜好就显得兴致勃勃。少有感情表现，沉默寡言。由于话少，经 常被误解为冷淡的人，但实际上容易感到寂寞，只要有人爽快地跟他打招呼，就 会喜欢上对方。 由于重视“我”，所以比较适合从事独立性的工作，也偏向会选择那一类的工 作。像工程师、工匠、律师……等专门性的工作，就适合Me 型人。 在人际关系上，也追求「我」，希望自己受到尊重。往坏的方面说，就是自我中 心，讨厌被人指示去做任何事。不做自己无法理解的事，只要自己能够理解，就 不需要别人的鼓励或建议。 Me 型人在恋爱上追求刺激和冒险。想要的异性一旦到手，之前的热情就会突然 冷却下来。和We 型人不同，Me 型人受人倚赖反而会觉得麻烦而溜掉。 【point】：对待Me 型人，要从对方的左边进攻 对待追求自我实现的Me 型人的方法 和谐类型的人接触时，与其诉诸感情，不如说些合理的理论来得好.Me 型人的 工作动力是自我实现,因此,对他说: 「这工作只有你才会做」、「不可以交给别 人做」……等话，刺激他的自尊心，工作动力就会提高。反之，如果对他说：「这 是个简单的工作，请你做做看」，根本提不起他的干劲。 因此，运用如下的例行话题对付Me 型人颇为有效。 “你严守时间，因此对约会经常迟到的人非常生气。” “你虽然认为不打扫不行，却怎么也提不起干劲。但是一旦开始做了，你是个连 细部也会彻底整理的完美主义者。” “你喜欢一对一的交往关系甚于成群地交往。” “职场中有不好相处的人？啊！那个人的影像浮现出来了。他是个不尊重别人隐 私、丝毫不关心别人的人。” “你还没有完全发挥自己的力量，好像还有什么秘密的企图？” “你好像有用金钱收买人的经验？” “你和别人交谈时好像不大听对方说话？因为你脑筋动得快，所以当对方说话速 度慢时，你一定会感到焦急。” - 85 - ME 型人的特征 优点……具领导力、有责任感、头脑好 缺点……利己主义、冷淡、胆小 思考、感觉方式……理论性的 独处的时间……绝对必要 交友关系……少 说话方式……直接、事务性的 理解方式……揣度对方说话的真意 行动力……理解后才行动 激发干劲的方法……「只有你才会。希望你帮忙。」 别人的建议……不喜欢 E-mail、电话……必要时、事务时 适合的职业……工程师、律师、工匠等专业工作 工作……自我实现 家庭和工作……工作优先 孩子……不大喜欢 宠物……猫 喜欢的书……小说 运动……个人竞技 饮料……咖啡 游玩……室内活动 对恋爱、性爱的态度…… 刺激、发泄精力 黑色笑话……不在乎 容易受伤的部位……左半身 排便状况……有腹泻的倾向 有助于工作、恋爱的小技巧26–从外表看穿对方性格的技巧 为了看穿对方的性格，冷读术经常使用一个方法，就是观察对方说话时的牙齿。 说话时，上排牙齿明显可见，而下排牙齿几乎看不见的，是善于付出的人，不论 是精神或物质上，任何给与都会令他感到喜悦。虽然善于付出，却并不善于接受。 因此，即使人家向他表达爱意，他也会觉得：“真会有人爱上像我这样的人 吗？” 另一方面，下排牙齿明显可见，而上排牙齿几乎看不见的，是善于接受的人。虽 然不善于表现自己，却善于察言观色。 上下排牙齿都平均可见的人，可说是付出与接受都能保持均衡的人。 虽然表情的丰富度会影响牙齿的可见方式，但只要照上述的技巧去观察，就可准 确推测对方的性格。 - 86 - 对WE 型人可以做与不可以做的事 对WE 型人可以这样做 一边听他说话，一边给予肯定。 （经常肯定地说：“是的，确实那样”、“知道了，知道了”。） 一边频频用力地点头，一边看着对方的眼睛听他说话。 （表示同感） 不断地发问。 （无论是聊天性的话题或是无聊的事都可以。） 积极地提供建议。 （如「我想那时候这么做会比较好」……等。即使寻常的建议也要表现得真挚。） 轻轻地触摸对方的肩膀。 （保持轻柔，不可纠缠） 夸张地表现出吃惊或笑。 （让感情明显易懂地表现出来。） 对WE 型人绝对不可以这样做 否定对方说的话。 （切忌说：“可是……”、“但是……”、“并不是那样……”） 谈论有关性格的事。 （不能用指责的语气说：“像你这种性格……”即使称赞的话也少说为妙。） 打听目标或梦想。 （WE 型人活在当下，不善于想未来的事。） 距离间隔太远。 （即使触摸不到，也要以近距离表现亲密。） 讲道理。 （会给予冷淡、工作拟的印象。） 说别人的坏话。 （免得让对方觉得：“他是否在背后也这么说我？”） - 87 - 对ME 型人可以做与不可以做的事 对ME 型人可以这样做 例如主动夹菜给对方，彻底做个绅士OR 机灵的女人。 （不是讨好，而是成熟大人的作风。） 装出若无其事的样子观察对方，并及时给予关心。 （如果对方看起来好像感觉冷，就默默地请店员将冷气关小一点。） 先谈论自己。 （若从发问着手，对方会觉得好像被盘问，要尽量避免。） 尽快找出对方擅长的领域，并就此展开话题。 （积极地表现出感兴趣的模样，做个善于应答的人。） 被问到自己的事时，就要谈实际的梦想或目标。 （重实际，同时也是个充满热情的人。） 即使不感兴趣，也要先对其他成员表现出成熟大人的关照。 （表现出自己是大人样的男生OR 女生） 对ME 型人绝对不可以这样做 一开始就诉诸自己的弱点，请求同情。 （「我这个人很没用呀」如此撒娇似的态度是行不通的；抱怨当然也不行。） 只顾着自己说话。 （要随时注意对方是否感到无聊。） 建议或说教。 （不可说：「那是常有的事」、「我也有经验」。） 随便碰触身体或是太靠近。 （不可过分亲昵） 强硬的态度或是大男人主义的态度。 （避免谈男人论、女人论，免得产生对立。） 对身体特征或是服装表示意见。 （即使赞美的话也少说为妙。） - 88 - 特别企划 使用WE or ME 型分类法 人际关系变得轻松愉快了 一次出乎意外的机会，我参加了石井老师的研究会。 周围的参加者很快地学会了WE OR ME 型分类法，并且试着去应用。 结果，试过的人都异口同声地表示：学会区分这两种类型实在管用，可以建立非 常良好的人际关系。 例如，如果认为对方是WE 型的话，就一边轻拍对方的身体一边说：“知道了，知 道了”，表示心有戚戚焉。或稍微夸张地点头或微笑，如此一来，就连初次见面 的人也能很快的亲密起来，真是不可思议。这让我高兴极了。 以前朋友来和我商量事情时，我总是拼命地提供意见，如果这个朋友是WE 型的还 好，若是ME 型的就不如不给建议为宜。 对于一位ME 型的朋友，在听了他的话之后，我尽管只说了：“这并不是像某某所 想的那样就好，如果是你，绝对可以做得好。” 那个朋友听完却十分感谢地说：“今天很谢谢你，能和你谈谈真好，心情舒坦多 了。” 把人区分为这两种类型简直是个创举，我尝试过好几次，总是很快就能分辨出对 方属于WE 型还是ME 型。 我想，如果区分为四个或六个类型，我一定不想去学，而且也学不来。 （M*H, 三十二岁，经营公司） - 89 - Part 4 视情况使用！ 活用于日常生活的冷读术 实践讲座 只要知道对方想饲养的宠物，就可以知道他隐藏在内心的秘密 ……………………………………………………………………………………… 联谊活动上受欢迎的秘技 知道对方“希望被人如何认同”，就可吸引他的心 请你若无其事地对想亲密交往的对象，提出以下的问题。 “最近我想饲养宠物，A 小姐喜欢什么宠物？” “如果要养的话，我想养猫。” “嗯，养猫啊。你喜欢猫的什么地方？” “喔，应该是猫的自由自在与随性吧。” 其实，想饲养什么并不重要，重要的是，选择那个宠物的理由。因为从中不知不 觉透露出“自己希望被别人如何认同的心理。”也就是说，A 小姐希望在别人的眼 里是个“自由自在”与“随性”的女性。 因此，稍后将自由自在与随性转换成另一种方式去称赞A 小姐，她一定会很高兴。 比方说： “在交谈中，我能感觉到A 小姐的不拘小节，你真的过着自由自在的生活。” - 90 - 像「我真的希望别人是这样认同我」的这种愿望，很难对人启齿，平常都是 压抑的。但是，一谈到宠物时，因为不太有戒心，所以压抑的愿望会不由自主地 说了出来。 【POINT】：询问想饲养宠物的理由。 如何打探对方的理想情人形象 延续刚才的宠物问题，将会知道更意外的事。 “A 小姐，你说你喜欢猫，如果猫除外，你喜欢什么？” “嗯，像是大蜥蜴啦，或是爬虫类我也蛮有兴趣的。” “啊，为什么？” “有危险的感觉才棒呢！” 由此得知她第二种喜欢的宠物为何。和前一个问题一样，选择那个宠物的理由才 是重点，从中会不经意地透露出「理想的情人形象」。 也就是说，选择宠物时，第一次的选择暴露了「我希望这样被认同」的愿望，第 二次的选择则是反映了「希望你是这个样子」的愿望。而这里所谓的“你”，就 是指情人或结婚对象。 从这个例子来看，A 小姐心目中的理想情人是「有危险感觉」的男人。因此，想要 追求A 小姐的庆，把自己弄成踏实而温和的男人是没用的，不妨表现得有点坏坏 的样子，才能进入A 小姐恋爱对象的好球范围。 第一种想饲养的宠物的理由＝得知对方希望别人如何认同 第二种想饲养的宠物的理由＝得知对方理想情人形象 技巧举例 「想饲养什么宠物？」 「应该是猫吧。」 「喜欢猫的什么地方？」 「自由自在与随性。」 （本人希望别人这样认同他） - 91 - - 92 - 有助于工作、恋爱的小技巧26——坐在哪里，决定胜负 在联谊活动上如果有看中意的人，坐在这个人的左、右就变得很重要。 坐在容易迎合对方心情的那边，或是相反的另一边，这两者间交谈的兴致是截然 不同的。 如果对方是WE 型人，那么最好是坐在这人的右手边，要是弄错而坐在左手边的话， 这人会一直跟坐在右手边的人说话而不会面向你这一边。 如果对方是ME 型人，显然就要坐在这人的左手边最好。 在聚会中经常可以见到落单的可怜人，眼看着坐在自己左、右边的人都各自和相 反方向的人交谈，感觉自己像是多出来的一样，非常尴尬。 相反的，如果能使WE 型人坐在你的左手边，而ME 型人坐在你的右手边，或许你 就会被两边的人热情追求，而得以享受到「左右逢源」的最大幸福。 光是大家坐的位置，就能使联谊活动的气氛大不相同。因此，稍微动点脑筋，确 保自己的最佳位置是十分值得的。 - 93 - E-mail 的写法，也可能让你讨人喜欢 ……………………………………………………………………………………… 掌握对方心意的E-mail 的写法 任何人都最喜欢自己 为什么算命师会受人信任？因为算命师说的话，都是咨询者的事．世上没有人对 自己的话题不感兴趣，任何人其实都最喜欢谈论自己，也最喜欢自己． 直接见面交谈时，对方有时会插话，或露出无聊的表情，这些举动，都会让自己 突然回过神来．但写E－mail 时看不到对方的面孔，因此，很容易忘了对方的存 在，而尽写自己的事．结果，在不知不觉间写出无视于对方的内容，恐怕会带给 对方不甚愉快的感受． E－mail 要写得让对方感动，最简单的诀窍就是――在信的内容里尽量频繁地写出 对方的名字． “今天我因为感冒而请假，没去上班，**（对方的名字），在这种季节感冒，真 是很累人．” 如同上面这样，像是在叫唤对方般地把他的名字到处写，让对方一眼就能看见自 己的名字在信上四处分布，就会觉得你的E-mail 很亲近。 而且，只要想着非写对方的名字不可，写信时就会意识到对方的存在，而不会一 味地光写自己的事。 【POINT】：积极呼叫对方的名字 针对WE OR ME 型人，E-mail 的不同写法 ME 型人写E-mail 时，大都写得很简短，只写重要的事。即使稍微长一点的信，也 会把重点在开头。因此，如果对方是ME 型人，你也要尽量写得简单扼要。如果你 以为写长信才对的话，有时甚至会让他觉得：“竟然用闲聊来浪费我的时间？” 而给与负面的印象。 另一方面，WE 型人的E-mail,不会一开头就写要事。他会先写一些无关紧要的“前 言”，最后才写重要的事，也就是写些信的目的。因此，如果对方是WE 型人，信 的内容就尽量地拉长开头，最后才写出重要的事。如此，才能让对方感觉到这是 一封充满了感情的信。使用表情符号或是彩色文字，或者夹杂“心砰砰跳”、“太 棒了”、“高兴极了”带有感情的用词，效果也很好。 总之，在行文中使用对应这两种类型的例行话题，就可以写出让对方觉得“他真 是了解我”的E-mail。 - 94 - 依不同类型写出适合对方的E-mail 对ME 型人有效的例子 主旨：票买到了 由佳里，好久不见！我是贵志。 去年你说的那张票已经买到了。下个月二十日在横滨， 我们一起去好不好？ 由佳里，方便的话，请速与我联络。 等你的回覆喔！ 对WE 型人有效的例子 主旨：春天到了 由佳里，好久不见！我是贵志。最近好吗？ 上星期突然遇到亚纪，她好像忙于打工，当伴游，觉得意外吧？ 她说，很想与好久不见的由佳里见个面。 所以，我今天写了这封mail 给你…… 由佳里去年说的票，我已经买到了！ 下个月二十日在横滨，我们一起去好吗？ 方便的话，请速与我联络。 等你的回覆喔！ 有助于工作恋爱的小技巧27– 邀约女性去喝茶的技巧 想追求女性的初学者，经常用的话是：“一起去喝茶好吗?”当然，这么说有时也 会成功，不过，还有更好一点的说法。 因为对方不知道自己会被带去哪里，心里多少有些不安，即使想去一会儿也无妨， 也会犹豫不决。 因此，你可以这么说：“我们到那家露天咖啡厅喝杯咖啡，十五分钟左右就好。” 在说这句话的同时，一定要用手指着眼前明显可见的那家咖啡厅。 对方因为可以看见将被带往之处，比较不会心生疑虑，也会降低戒心。 越不懂得如何追求女性的人，因为担心对方逃掉，越会把人追到绝境。但是人就 像是象棋中的「将」般，越被追到走投无路时，就越会想尽办法逃跑。因此，选 择路边可以看见行人来往甚至是露天咖啡厅，其效果都比约在高楼大厦或地下室 的咖啡厅来得更好。 - 95 - 透过称赞方式、称赞地方，马上吸引对方 ……………………………………………………………………………………… 受人信任、讨人喜欢的称赞方法 能给对方强烈印象的称赞诀窍 大部分的人都会就表面所见的印象去称赞对方，例如，对身材好的女生说“A 小姐 的身材就像模特儿那么好。” 但是，这种赞美方式，并不具多大的效果。因为与别人的并无两样。再说，A 小姐 老是听到同样的赞美，自然不会留下深刻的印象。 要给对方强烈的印象，就非得让对方觉得：“这个人和其他人的着眼点很不同。” 诀窍就是—反过来称赞对方的短处。 例如，A 小姐虽然是个身材好的美人，但假定她给人有点高傲的印象，那么，高傲 的反面是什么呢？不就是平易近人或是亲切吗？ 因此，在称赞A 小姐时，不妨这 么说：“A 小姐，想不到你是个既亲切又平易近人的人啊。”由于从来没有人从这 个角度去认同过A 小姐，所以她一定会很高兴，认为“这个人了解我”。 每个人都会对认同自己新的一面的人产生信任。 【point】：只要称赞「其实……」的部分就好。 可以使用于推销、接待顾客或贩卖上 在推销时，如果客户的企业是以“崭新的尝试”闻名，在推崇它的同时，也要加 上完全相反的评价。例如，“虽然具有革新性，其实也重视过去的技术”；或是 “虽然在海外的知名度很高，其实反而最重视国内消费者的需要” 因为表面上的优势谁都能看见，也会针对这些特点大表赞美。然而，就犹如赛跑 时为了做最后的冲刺，必须有相对应的地面摩擦力一样，某个层面特别耀眼时， 在看不见的地方一定也有与其相反的要素，使两者以相同的力量保持平衡。 正因为迅速谈到“其实”的部分，对方才会感觉到：“啊，这个人真的看到了很 不一样的地方。” 在销售、接待客户时也一样，只要称赞客户的「其实」部分，客户一定会敞开心 胸地接纳。 - 96 - - 97 - 工作、恋爱的小技巧28— 给人好印象的技巧 不论是工作或是恋爱，为了能给对方好的印象，大部分的人都会留意自己的服装 和发型。这当然有其必要，不过光是这样还不够。 在此，告诉你一个平常为人忽略却能给人好印象的技巧。 那就是—在自己的背后放置能给人好印象的东西。例如，餐厅都会确保几处能够 看见夜景的美丽座位，但是比美丽夜景更重要的是，对方看到你的背景。当然， 与你交谈时，对方是在看你，并不是在看背景。然而，周边视野带来的讯息，可 以直接影响对方的潜意识。 因此，在你的背景里，如果有人品不好的客人或是有厕所门的话，不管你打扮得 再漂亮，也会给对方的潜意识留下负面的印象。 虽然不需太神经过敏，但今后只要稍微注意到「现在我的背后有什么东西」，就 能做最佳背景设定而给人好的印象。 - 98 - 只用一个问题就能判定黑白 ……………………………………………………………………………………… 看穿对方婚外情或说谎的秘技 让谎话绝对会败露的问题 想刺探某人有无婚外情时，直接询问本人是最好的。但是，即使真的有婚外情， 对方也不会轻易承认。 在此，教你一招揭露对方说谎的质问法。 “我现在只问你一个问题，不会再问其他，请你一定要诚实回答。” 施以这样的压力是很重要的。然后，就盯着对方的眼睛问： “你有没有婚外情？” 如果对方简单地回答说：“没有。”那就是实话。也就是说，认为对方没有婚外 情至少是不会错的。 如果对方回答说： “你为什么会这么问？” “我做了什么让人怀疑的事了？” “不用说你也应该明白。” 诸如此类的回答，发生婚外情的嫌疑性就很高。 这是个只能回答“YES”或“NO”二选一的问题，所以，其他的回答都是可疑的。 【POINT】： 以警察也使用的质问法看穿谎言。 善于说谎的人也会上当 即使是善于说谎的人，内心深处也会因为说谎而产生罪恶感。如果是复杂的谎言， 他还可以敷衍过去，但如果是说YES 或NO 的简单谎话，他的内心难免动摇，而会 想要回避回答。 问心无愧的人，通常在回答后会反问：“那你呢？”反观心虚的人，由于想尽办 法逃避这个话题，自然不会有多余的心力来问了。 这是警察在盘问嫌疑犯时所用的技巧，正因效果如此有力，最好仔细考虑以后再 使用。因为揭露婚外情未必有好处，而且，即使知道对方说谎，也能给与信任， 有时反而可以导致好的结果。 - 99 - 工作、恋爱的小技巧29— 不知情人为何生气，而不跟你说话时 情人之间一定发生过一种情形：你搞不清楚发生了什么事，导致情人突然生气而 不跟你说话。你拼命追问：“拜托告诉我哪里做错了？”但她仍然置之不理。 即使错误真的在你，然而不明白对方究竟是为何生气，依旧无法挽回劣势。 在此，教你一个让情人开口说话的技巧，你只要照以下的话去说就行了： “对不起，让你感到不愉快。但是，我只问一个问题，请你一定要告诉我。我的 行为中，你“最”不能容许的是什么？“ - 100 - 经过这么一问，绝对不想开口说的这些“不容许的事”，就被分割为：第一不容 许、第二不容许、第三不容许……等等；而被分割的部分，是比较容易说出口的。 虽然对方不想说出全部，但最后还是会把“最不能容许的事”说出来。 比方说，“最不能容许的事？那就是你对某某小姐说我的坏话！”说出来之后， 你要如何辩解使她息怒。自然又是另一个问题了。 - 101 - 好女人、好男人有情人是理所当然的，但要抢夺并不难 ……………………………………………………………………………………… 攻陷已有情人者的秘技 如果你是女性的话…… 假定你是女性，爱慕公司的上司，想和这位意中人交往，或是诱惑他上床，但是 他已有妻子和儿女。当然，他会以已婚为由拒绝你。即使如此，还是有「攻陷」 对方的技巧。 “的确，”你做为一家之主“是不能有婚外情的。但是，“你做为男人”，真希 望你永远为新恋情而兴奋。 只用这样的说词，就能使顽固的对方转变态度。这些话虽然简单，但确实很有效。 如果你是男性的话…… 假定你是男性，想攻陷已有情人的女生，也可以运用这个技巧。 “的确，“你做为那家伙的情人”可不能不忠实。但是，“你做为独立的女性”， 我不希望你就这样成为宠中鸟。” 总之，就是把本来是一个人的他（或她），分割成“你做为OO……，但是，做为 OO……”。 人对于发现自己新的一面的人会抱持好感，尤其是对目前的恋情、婚姻感到束缚 或疑惑的人，只凭这种说词，就足以攻陷对方。 当然，我并不是建议你去抢夺已有对象的情人，而陷对方的情人于不幸，那种痛 苦迟早会回到你身上。因此，在使用此技巧之前，千万要有相当的心理准备。 这个技巧也可活用于工作。遇到上司不采纳你的意见时，你可以这样说： “的确，OO 部长做为上司，我可以了解您对这个企划不感兴趣。但是，做为我的 前辈，您真是这么想的吗？请您告诉我。” 也就是说，OO 部长是你的上司，也是你的前辈。当你要求他以“前辈”的身份， 而非组织中的“部长” 身分表示意见时，他自然就容易从不同的角度去思考。如此，他便很有可能改变 过去顽固的态度。 只要多花心思，这种说法应该也可以应用在其他的情境上。 - 102 - - 103 - 有助于工作、恋爱的小技巧30— 若无其事地说出「结婚」 假定和情人已交往了一阵子，觉得该是结婚的时候了。心里虽想与她结婚，但是 又怕对方没有意愿，或许一说出「结婚」两字，整个气氛就冷却了，所以总是迟 迟不敢开口。 此时，可以运用如下的技巧： 「嘿，你说说看，理想的夫妻应该是怎样的？」 这句话的重点是，不用「结婚」这两个字，对方自然没有反驳的余地。 一用到「结婚」两字，难免让对方觉得好像被强迫履行义务似的，但「夫妻」这 个字眼就没有那种意味。因此，对方比较不会心生排斥，而会回答你。 如果对方没有结婚的意愿，可能会回答说：「我还没有想过。」 此时你只要说：「是呀，还早呢。」 就能安然无事。 如果对方有结婚的意愿，可能就会谈到理想的夫妻形象，于是你开口说：「我们 该结婚了吧？」也不至于遭到反驳。 - 104 - 搭讪的方向不同，反应也全然不同。 ……………………………………………………………………………………… 效果无限大！追求异性的搭讪法 对方的包包拿在哪一边？ 教你一个让异性停下脚步的高效率搭讪法。 向对方搭讪时，如果从正面来，会引起对方的戒心，所以通常都从对方的侧边靠 近。不过，从左边或右边搭讪，对方停下脚步的可能性将会不同。 技巧是，最好从对方没有拿提包或行李的一边近身搭讪。 人的右半身或左半身，有一边比较机敏，有一边比较迟钝。右半身比较机敏的人， 左半身就比较迟钝；而左半身比较机敏的人，右半身就比较迟钝。这和惯用右手 或左手没有关系，完全是因人而异。 而且，人对迟钝的一边，戒心较强。因此，提包会拿在较迟钝的一边，企图藉此 来防御。此时若从对方拿提包的一边搭讪，也就是从迟钝、戒心高、有所防御的 一边接近，遭到拒绝的可能性自然很高。 【POINT】：商业上也可以使用的追求异性法。 接待客户或销售商品时也可以使用 无法用包包或行李判断时，还有其他方法。例如观察对方头发的分线。 前额看来比较宽的一边，就是较机敏的一边，而前额隐藏的一边，则是较迟钝的 一边。例如，头发右分，露出右额的人，就是右边比较机敏。因此，从右边搭讪 较有效果；反之，从左边就会遭到拒绝。 这个搭讪法不光可用在追求异性时，在接待客户或销售商品时也可以使用。事实 上，就有西服店的店员，在招呼客人时，因为发觉到这个方法，而使营业额大增。 再稍微谈谈与包包相关的问题。 很多时候，包包是与对方之间的防御象征。例如，情人把包包入在你与她之间， 这就表示她还没有充分接受你，或者也有可能是认为你在心理、身体上把距离拉 得过近。或许你过于焦急想踏进对方的心。 如果看见对方有意把包包放在你和她之间，就要稍微减缓交往的速度，或是保持 距离，不宜过于挨近。 - 105 - 每个人对接受别人所需的时间都不同，必须给与足够的时间，使对方自然而然地 敞开心扉。 - 106 - 有助于工作、恋爱的小技巧31— 第一次见面就能掌握主导权 有助于工作、恋爱的小技巧— 第一次见面就能掌握主导权 第一次见面时，若有握手的机会，可透过握手的方式，掌握两人之间的主导权。 你可以边用右手握，边用左手轻轻地抓住对方的右胳臂。 这是潜意识暗示着「封锁对方的右手」犹如「无人能逃出我的手掌心」的说法， 右手就是「我」的象征。所以封锁对方的右手，就是抑制对方的「我」，就能若 无其事地暗示由你掌握了主导权。 当然，对身分高的人来说，这样的握手方式显得很没有礼貌。因为只适用于与自 己身分相当的人。 不仅是握手，与人并肩行走或坐着时，也可经常走或坐在对方的右手边，藉此掌 握主导权。 观看马路上并肩行走的两个人，你就会发现走在右手边的人，大部分都在在半步 关，也就是掌握上主导权。当然，彼此的意识上并没有察觉到这一点，但潜意识 里就是把主导权拱手让给在右边的人了。 - 107 - 巧妙使用「但是」魔法，随心所欲掌控对方的潜意识 ……………………………………………………………………………………… 拒绝对以拒绝的邀约或工作的「但是」魔法 使用“但是”（but）魔法 我们经常会遇到一种状况—想拒绝但又难以拒绝。在此教你一个应付的技巧。 例如，上司叫你参加下午的会议。而你实在分身乏术，但这位上司是个稍微不顺 他的意就会勃然大怒的人，于是你处于非得听从命令不可的状况。此时，你就按 照下面的说法： “知道了，但是我想先完成明天的企划书后再参加。” 这么一说之后，上司会不知不觉地说出：“啊，你好像很忙。那么叫田中参加好 了。”这就是“但是”、“不过”、“然而”这些逆接词的特别作用。 也就是否定“但是”前面的说词，强调后面的说词。 如同前例：“知道了，但是……”，否定了“但是”前面的“知道了”，再若无 其事地强调后面“先完成明天的企划书”的印象。 如果你直接说：“我很忙，不能参加会议”，恐怕会惹上司生气，但是透过“但 是”的使用，就能让他不由得有“啊，这家伙好像很忙”的感觉。此时，传入上 司潜意识里的讯息是：“不先完成企划书就不能参加会议”。但是，意识里听起 来却是：“知道了，我完成企划书后就去参加会议”这种非常得体的讯息。因此， 就连顽固的上司，也会考虑改叫田中参加。 【POINT】：只要精通“但是”的用法，就能拒绝不喜欢的事。 正因诉诸潜意识才有效果 如果对“但是”的作用还不太能理解的话，请你用心地把以下的两个句子说出来 看看。 A：“虽然想飞黄腾达。但是也想有玩赏嗜好的时间。” B；“虽然想有玩赏嗜好的时间，但是也想飞黄腾达。” A 和B 两个句子的意思其实差不多，但是感情显然不一样。“想飞黄腾达”和“想 有玩赏嗜好的时间”是两个相等分量的要素。但是各自放在“但是”的前面或后 面，给人的印象就完全相反。 - 108 - A 的说法，让人觉得说话者对工作失去干劲；B 的说法，让人觉得说话者对工作充 满干劲，原因就是对潜意识（而非意识）的间接暗示所致。 - 109 - 有助于工作、恋爱的小技巧３２— 挂断难缠的劝诱电话的方法 我们偶尔会接到劝诱的电话，虽然很想挂断它，但由于对方口若悬河，总是抓不 着适当的时机。 对方任性的打扰，照理说可以立刻挂断电话，但又有担心这么做会得罪对方，就 是犹豫不决。 其实，有礼貌地拒绝对方是最好的。如果对方依然纠缠不清的话，教你一个非常 手段。 在对方喋喋不休时猛然挂断电话，对方恐怕会因自尊心受损而恼怒。因此，你要 边说话边把电话挂断。你可以这么说：「啊，那是投资股票嘛，以前也有那种事……」 接着突然把电话挂断。 因为电话是在你说话时断掉的，对方只会感到一头雾水，不知道发生什么事，不 至于伤了他的自尊心，自然也无从生气起了。 当然，对方有可能再打电话来，到时你不要接就好了。 - 110 - 冷读术最适用于因应索赔，在此介绍一个小诀窍 …………………………………………………………………………………………… 因应索赔的秘技 冷读术也可活用于因应索赔上 相对于客观的事实，感情是属于纯粹个人的。就商品买卖而言，冷静而适度的抱 怨者，追究的是商品或期限的问题；但情绪性地要求索赔的人，则是对自己的控 诉。 也就是说，毫不掩饰感情而要求赔偿的客户，真正想追究的并非商品的缺陷或是 延迟交货，而是自己的自尊心受到伤害。 因此，不管任何索赔，当客户在感情用事时，用之客观的事实是无法对付的，甚 至于越那么做，客户的怒火也越烧越旺。 重点是，要满足客户的自尊心和被重视感，建议使用如下的媒介物。 【POINT】：懂得使用“比方说”，因应索赔免紧张。 使用“比方说”的魔法，对付对方的错误 冷读术常用的话术中，有个“比方说……”，乍听之下是无心的说词，却担任着 非常重要的任务。 ““比方说」你正起和朋友去旅行……” 这么说时，即使是不太恰当，也因为先说了“比方说“，话还是可以继续地说下 去。 在因应索赔方面，「比方说」也十分好用。 例如，客户气呼呼地打电话来抱怨：“跟你们买的电脑坏了！“ 询问了原因之后，听起来好像只是客户自己配线错误，并不是电脑坏了。 可是，如果你直接说：“先生，请您确认一下配线有没有问题？“反而会让他更 生气，因为他会觉得你认为都是他的错。 遇到这种情况时，就要使用“比方说“。 “先生，”比方说“，您是否可以确认一下配线？” - 111 - 也就是说，在“或许是我们的错；说不定是品质不良；也说不定是运送时弄坏了； 或许手册的说明不够详细……”等所有的可能性当中，只请客户确认一下配线有 没有问题而已。在此，“比方说”传达了那种语感，可以在因应索赔上顺利指出 客户的错误。 使用媒介物来因应索赔 何谓媒介物 一般在占卜时，大多使用手相、塔罗牌、卜卦、水晶、神符之石（Runestone）、 钟摆或星座等道具。而凭灵感解答问题，也要看咨询者的灵气，或透过请守护之 类的任何道具。 这些道具，就称为「媒介物」。 技巧举例 「你到底要怎么处理呀？我不是说耽误一天，后果就会很严重吗？」 「老实说，我也很惊讶……在我们的资料库里……咽……记载着对OO 先生，「要 优先于一般客户，严格确认交货日期」。我想一定是新的负责人不知道OO 先生对 我们来说是多么重要的客户，而把讯息弄错，先交了其他货品。」 「那你到底要怎么办？因为你的关系，我们失去了信用了呀！」 「是的，那是当然。OO 先生一直颇受往来客户的好评，如果因为我们的错误而败 坏名声，那可就不得了。请立刻让我查一查。」 「不能再等了！」 「即使停止其他作业，也一定会想办法最优先送给您，请让我来处理吧。这次出 了大错，还请您多多包涵！」 「真的吗？那就请你马上处理吧。」 上面的例子，是把「客户的资料」当作媒介物使用。 为了修护客户的重要感和自尊心，如果你说：「是的。是有交代「要优先于一般 客户，严格确认交货日期」。」那么，显然是你在说谎。 但是，如果说「……资料库里有记载」，其真假的责任并不在你，而是资料库。 当然，实际上资料库里没有记载也没关系。 - 112 - 有助于工作、恋爱的小技巧３３— 从手机吊饰看穿对方性格 一个人的手机吊饰，也可反映出此人对人际关系的看法。 手机吊饰繁复的人，朋友很多，是属于怕寂寞、喜欢热闹的类型。 不过，那也是精神空虚的反映。虽然朋友环绕，看起来总是很开朗，但有点怕更 深入内心深处的人际关系。事实上，这种人经常会感觉孤独。 没有配带手机吊饰，或即使有也是式样简单的人，有大喜欢和一大群人在一起吵 吵嚷嚷，也不在重视表面的交友关系，是属于与少数能真正交心者长久交往的类 型。 这种人极少与朋友往来，给人有点冷淡的印象，由于原本就小心谨慎，所以只想 与亲密的朋友坦率交往。 在联谊活动上，不妨观察参加者的手机吊饰，玩点心里游戏也很有意思。 - 113 - 工作有成就的人、有人缘的人，在初次见面时就占上风 ………………………………………………………………………………………… 初次见面时快速融洽交谈的秘技 使用“照镜子”技巧 在初次见面的商业谈判场合，彼此一定都很有戒心，难以融洽交谈。此时，使用 “照镜子”技巧，就能自然营造融洽交谈的气氛。 做法很简单，只要若无其事地模仿对方的动作—如此而已。 例如，两个人面对面地坐着，如果对方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己 的杯子。亦即，从对方看来内子的动作好像映在镜子里。但不可让对方察觉到你 在模仿他，只要让对方的潜意识感觉到就行。 由于在同一时间模仿对方的动作，难免显得不自然，最好稍后一下再模仿。如此， 即使对方的意识没有察觉到，但潜意识里则不由自主地开始对你感到亲近和放心。 两个人身体动作的波长一致，心自然就会产生共鸣。 就算不懂这种技巧，情投意合的伙伴也会下意识地做出同样的动作。换言之，刻 意做出与对方相同的动作，自然就会涌现亲近感。 【POINT】：让对方的潜意识感受到亲近感。 更快速融洽交谈的方法 要打破初次见面时的紧张气氛，最直接的方法就是自己要放轻松。一旦自己放轻 松，那种感觉自然就会传达给对方，产生融洽交谈的气氛。 不过，这实在是很难做得到。 例如来找读心者的咨询者，几乎都是初次见面的人。在这种一次就决胜负的情况 下，彼此都没有充裕的时间去放轻松。此时，读心者所使用的技巧就是建立信任 关系，心里想象着： 「伸出你的双手，去碰触对方的双肩。」 像这样试图用「心的手掌」去感应碰触，便有自我暗示的效果。 事实上，潜意识无法区别「实际触摸的感觉」和「想象的感觉」。因此，潜意识 会把它解释为「啊，我跟这个人的关系是能碰触肩膀般的亲密」。 - 114 - 如此一来，就能很快放下防御的姿态。当你自然而然放松了，对方也会有所感应 而随之放松下来。 - 115 - 有助于工作、恋爱的小技巧３４— 若无其事在对方心里投入暗示 有助于工作、恋爱的小技巧— 若无其事在对方心里投入暗示 介绍一个在一般交谈中，在对方的潜意识里投入暗示的技巧。 例如，想投入“心砰砰跳”的暗示时，你可以这么说： “昨天，我被要求在一百个人面前说话。真是“心砰砰跳”，紧张死了。由于事 前完全不知道，所以没有一点准备。“ 而只在说“心砰砰跳”时，注视着对方的眼睛，并且稍微放慢说话的速度。 虽然对方的意识里是将它当作一般的话在听，但潜意识里只对“心砰砰跳”这几 个字留下强烈的印象。 当然，还不是一次就能见效的，在说话时反复地插入“心砰砰跳”等字眼，同时 注视着对方的眼睛，对方就会逐渐改变。 不过，老是用“心砰砰跳”这几个字，可能会引起对方的怀疑，不是不妨改说“内 心很激动”或是“心里很不平静”、“心情亢奋”等等。 - 116 - 工作方面的书信很难写，因此，藉由技巧能见高下 …………………………………………………………………………………………… 超重要！高用E-mail 的高明写法 使委托工作顺利达成的E-mail 写法 用E-mail 委托工作时，有可以提高对方工作干劲的写法。 大部分的人都是这样写的： “前几天您所说的话，极具参考价值。有幸聆听不愧是在某个领域登峰造极的您 说话，所有参加者都得到非常大的刺激，衷心感谢您。” 先如此奉承对方之后，接着再写： “今天有件不想拜托您。为了刊登在敝公司杂志上的报导，不知可否探访您？事 也突然，真是抱歉，可否在下周指定地点和时间接受我们的采访？” 如果你这样写，肯定就搞砸了。的确，对方看了前半段会觉得很舒服，但接着看 到“今天有件事拜托您……”，马上会觉得“搞什么？原来前面写的只不过是奉 承的话，真正的目的在此”而感到厌恶，不会高高兴兴地接受之后的“委托”。 【POINT】:话要最后才写。 奉承话要写在最后 因此，最好是把上述的例子前段倒过来写，先提「突然要求采访」之事，再写「奉 承话」。这么一来，即使开头的要求让对方感到不悦，但看到后面的奉承话，心 情就会好转起来：而且这种好的心情在看完信时成为印象留下来，自然就会答应 你的请托。 总之，先写委托的内容，然后才写奉承话，这就是有效商用E-mail 的书写诀窍。 由于写E-mail 比用笔写信来得简单，有些人不自觉便会使用写私人信件的方式。 但商业往来毕竟不同，必须彻底意识到那是商用文书，非得采用商用形式来写不 可，否则难免使某些人感到不愉快。 尤其是寄给年长者的商用E-mail 更需要特别注意。另外，在E-mail 尚未成为一 般沟通用具的时代长大的人，总会对草率而就的E-mail 感到反感。 - 117 - 因此，书写商用E-mail 时，基本上只要尽量模仿对方的写法就不至出错。例如， 如果对方写得比较草率，你就以同等程度写得通俗易懂即可；反之，如果对方写 得正经八百，你就非得配合地采用商用文书的形式来写才行。 至于个人E-mail，不妨尽情表现自己。否则，难免给人一种好像在处理公事的冷 淡印象。 书写商用E-mail 的顺序 坏例子 主旨：多谢照顾 OO 先生（小姐） 承蒙您经常照顾，感激不尽！ 奉承话：（前几天的会议，托您怕福，那是个非常有意义的会议。 领教了您崭新的高见，全体员工都受到很大的刺激。） 委托：（而下次的会议已订于三十一日举行。百忙之中，请务必拨冗参加。） …… 好例子 主旨：下次会议是三十一日 OO 先生（小姐）： 承蒙您经常照顾，感激不尽！ 委托：（下次的会议已订于三十一日举行。 百忙之中，请务必拨冗参加。） 奉承话（前几天的会议，托您的福，那是个非常有意义的会议。 领教了您崭新的高见，全体员工都受到了很大的刺激。） - 118 - 有助于工作、恋爱的小技巧35—顺利委托工作的技巧 想要人家做什么事时，有个高明的委托技巧。 例如，想请求OO 先生写企划书，一般都这样说： “OO 先生，请你撰写上次说的那件企划书。” 但是，这种说法多少会引起对方的反感。因此最好照下面这么说： “因为我下午要开会，OO 先生，请为我撰写上次说的那份企划书。” 即使下午的会议和企划书实际上毫无关系也不要紧，只要套用“因为我要做……， 请你做……”的说法就行。 这么一来，OO 先生会比较乐间动手写企划书。 之所以如此，是因为我们从小就被灌输了分工合作的观念，就好像“某同学擦窗 户”、“某同学扫地”般，潜意识已被输入了：既然有人要做什么，自己就不可 不做什么观念。 因此，可以让对方的反感降到最小的限度，顺利请对方帮你做事。 - 119 - 后记 让人感觉幸福的技巧 从我的观点来说，冷读术归根究底就是“了解对方心意”与“建立信任关系”的 技巧。 想了解你、能信任你的人，究竟有多少？ 尽管有一起欢闹的伙伴，有因工作之故而联系的人，但几乎无人视你为独立的个 体来了解你、信任你，顶多只有一、两个知心的朋友，就觉得幸福了，现状不就 是这样吗？ 整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人，这不如说是偏向怀疑别人、 批判别人。 或许有人会说“为了骗人，我想为精通冷读术”。但是，请你仔细看一看：这个 社会上欺骗、批判、操纵别人的人已经过多，也早已供过于求了。 现在，社会上最供不应求的，是“了解我”、“信任我”、“接纳我”这种类型 的人。因此，如果人认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，“物以稀为贵”， 非但大家抢着成为你的朋友、想和你谈恋爱、买你的商品，也会蜂拥而来亲近你， 这绝非夸大之词。 但愿透过冷读术的实践，能使社会大众恢复一点风趣，这也是我出版本书的心愿。 最后，非常感谢你阅读这本书。 期待有朝一日能直接与你相见。 |
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