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金牌营销顾问系列培训分享 暨保姆式营销理论解析 前言：培训是经验交流与提升自我的重要途径，本篇节选自天伟营销中心每月进行的“天伟月度销售培训会议”内容，其内容主要针对销售员如何提升客户盈利能力而展开，文笔有限，不足之处还望同仁见谅！（更多培训PPT请登录博客：http://hexun.com/lcy6833） 保姆式营销通俗的讲：就是销售人员把自己当作保姆来为客户做销售与服务，该营销理论是应企业与客户协同发展壮大这一需求而产生的，毫无讳言！谁运用好了保姆式营销，谁就能得到客户高度认可；就能拥有NO.1的业绩；谁就能称得上金牌营销高手。 一、保姆式营销指导思想的产生 市场瞬变，竞争激烈，我们一直在遵循趋势寻求更有效的陶瓷销售指导思想，来引导销售人员快速、高效的解决各类市场问题与提升客户赢利能力。可仍有些是事与愿违。 1. 市场困惑 在区域市场开拓、维护，客户关系管理上，中源精英们使出浑身解数，问题得到逐个解决，客户、企业、员工三者也不同程度的发展，不过也有许多现象值得我们反思？ 1) 为什么区域市场的同一问题一直存在而未及时解决？ 2) 我什么与客户沟通好的目标，无法如期落实执行？ 3) 为什么区域市场的基础提升如此慢？ 4) 为什么我们的客户对业务经理的认可很慢？ 5) 为什么客户感觉经营很困难想突破，却招不到人，不知道从何下手呢？ 2. 销售员的困惑 销售员的武器有那些？作为具有战略指导意义的营销思路与理念是其一，最原始的“压仓式营销”思路随企业产品结构的调整已经淘汰；随势而立的是“专卖营销”指导思路；可销售人员明显感觉仅用专卖店思路运作市场，客户年销售额增长率仍然很低甚至下滑？ 3. 经销商的瓶颈突破 陶瓷经销商比钱还缺的是人才，是管理，是门市运作思路？缺人才就必然带来发展缓慢，这是制约大多数经销商发展的瓶颈。有没有更好的方法来突破该瓶颈呢？ 4. “马可波罗模式”借鉴分析 马可波罗陶瓷相信大家都知道也了解，为什么它能如此发展迅速？各地经销商运作的如此成功原因很多，是产品？是服务、、、、、、？其中有一点值得我们借鉴的是公司给代理商的承诺：“一切都由我们的专业人员搞定”展厅设计、施工谈判、施工监理、样板铺贴、人员招聘、薪酬设计、制度拟定等等，均由公司相关人员负责并承担相应责任，客户做的只是配合而已，正是如此，才有马可波罗陶瓷的今天。 “马可波罗模式”借鉴点 1) 销售人员全程亲身参与 2) 市场基础亲自动手 3) 将所有市场问题超脱到自己做 4) 对所有客户门市问题负责承担责任， 一句话概括它的成功在于：销售员（企业）实行保姆式营销运作扶持客户。 二、保姆式营销概念 保姆式营销是为解决“专卖时代”如何快速提升与壮大客户而产生的，它的核心是“保姆”式，保姆古时称呼为“奶妈”“丫鬟”等，现在是一门普遍的职业，理解保姆式营销的关键在顿悟何为保姆。 1、何为保姆 现在请你回答如下问题：你家里有保姆吗？你为什么要请保姆？你喜欢什么样的保姆？每人心里的答案都不一，不过可以肯定的是保姆为你所作的是你不愿意或不会做的事。 保姆的定义：以做一切主人不愿意或不会做的家务（事）为工作的职业，其核心就在于“做一切主人不愿意或不会做的事” 做保姆很累、很辛苦，为什么呢？因为每件事都在于身体力行（自己做） 2、保姆式营销 让我们先来看一下市场营销的定义，市场营销理论经过几十年的的发展，至今人们对它下的定义有上百种，有一种市场营销定义为：让销售成为多余！ 保姆式营销定义：采用保姆的工作态度，身体力行的工作方式来营造各类销售条件的总称。定义可以从两方面去理解：态度上具有保姆的工作态度；行动上身体力行。 保姆式营销的重要意义有如下几点： 1) 为强化执行力而产生 2) 将指导思想转化为客户（实际效用）生产力 3) 从纸上谈转化为做实事 保姆式营销的主要特征在于营销主体不仅参与策划并负责实施验收同时还承担相应的问题责任；重要特征在于将销售人员由以前的动口变为动手，要求大多数市场及客户门市问题均由销售人员倾力亲为。 三、保姆式营销实战三部曲 1、保姆式营销实战三部曲之诊断 营销诊断又叫销售诊断是发现客户问题的第一步，此过程好比医生给病人看病，主要从三方面进行诊断：经销商的经营理念与思路；门市硬件上；软件上。 2、保姆式营销实战三部曲部曲之沟通 知道了病因，我们该怎么做呢？与客户进行思想沟通，通过问题分析及解决方案论述，采用各类技巧达到有效沟通。 3、保姆式营销实战三部曲之行动 一句话总结为：以前你让客户做什么，现在你就做什么！ 客户人员招聘、培训、管理制度完善等均由销售人员主体完成。 四、保姆式营销责任承诺 作为领导你要敢对员工承诺：你们成长不了，是我的责任；你们赚不了钱，我也有责任。 作为销售员你敢对客户做如下承诺吗？某某客户：以后你的样板铺贴、人员招聘、薪酬设计、制度拟定等一切问题，我都帮你搞定。如果这样的责任感加上那个超强的行动力，我相信你的客户会发自内心的认可你赞扬你。 五、销售观念分享 1、保姆式营销实践感悟 观念1、 做比说更重要； 观念2、 做实事才叫工作，否则叫怠工； 观念3、 做好客户赢利的保姆才能做销售高手； 观念4、 保姆式营销是提升自己与客户认可你的秘笈； 观念5、 客户经营问题的责任在你，不在客户； 2、销售管理感悟观点分享； 观点1、 沟通让你快乐每一天，通则爽 ，不通则痛； 要注意横向沟通与纵向沟通，主要有与跟单员沟通，与客户沟通，与领导沟通。 观点2、 业绩不好只有一个原因就是你不够努力和勤劳； 观点3、 相信因果，相信付出总有回报； 观点4、 男人就该对自己恨一点，目标不完成，我就裸奔； 观点5、 对市场越狠，市场就越稳定，女人红杏出墙她老公大都很仁慈！ 观点7、 服务除了速度和态度，重点在于给顾客创造记忆点 ； 企业的产品在不断的升级与调整，市场的竞争环境亦在风云变化，作为我们的指导思想也应顺势而不断的更新与调整，试想用卖水晶砖的思维何以推广繁荣抛光砖市场，本文只是从一个侧面解析了目前形势下的一种应对思路。做好客户的保姆，运用好保姆营销理念，相信会有更多收获与惊喜等着你。 |
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