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推销B2B是一项艰巨的工作，但是如果你不断地犯会破坏交易的重大错误，这甚至会更加困难。幸运的是，很容易识别和避免这些最常见的错误。
此帖中包含了当B2B销售代表在努力争取一次重大机会时，所犯的九个最常见的错误。它还包含了如何确保你不重蹈覆辙的切实可行的简单建议。 错误之一：他们并了解客户的行业。 ·他们所做的事情：他们懒得去研究客户所在行业的基本情况，如成本结构，遇到的挑战，监管环境，技术问题等等。 ·他们为什么这样做：他们错误地认为，他们提供的产品以完全相同的方式，对所有行业的所有公司都是有价值的。（例如，“我们拥有使任何人从中受益的横向产品”。） ·发生的事情：潜在客户很快意识到，销售代表没有理解客户每天对面的问题。因此，客户变得沮丧和懊恼，因为销售代表简直是在毫无意义的“自说自话”。 ·你的行动计划：为了避免这种错误，在和任何客户会面之前，先花时间在互联网上进行搜索，找到和客户相关行业的分析报告和新闻文章。找出主要参与者、主要公司和主要关注的问题。做好笔记，这样你在下次碰到类似的客户时就无需重复劳动。 错误之二：他们提问显而易见的问题。 ·他们所做的事情：他们问的很多问题都是很容易通过搜索互联网就能知道答案的问题。 ·他们为什么这样做：他们认为自己可以即兴发挥，往往是因为他们对自己成功销售的能力过分自信。 ·发生的事情：他们最终浪费了和一位还有其他事情要做的忙碌的客户面对面沟通的宝贵机会。 ·你的行动计划：为了避免这种错误，在你和客户的首次重要会面之前，总是对他进行深入的研究。当你对客户的问题有了更彻底的进一步接触时，在整个销售周期都持续这种研究。 错误之三：他们忽视了竞争。 ·他们所做的事情：他们从来都没有费心去发现还有谁在试图向这位潜在客户推销。 ·他们为什么这样做：他们对这个机会激动不已，他们不希望做出什么用力过猛的事情来破坏交易。 ·发生的事情：竞争对手获得了有利地位，因为他们知道你在推销什么，并且将他们的产品定位以确保其对潜在客户有更大的吸引力。 ·你的行动计划：为了避免这种错误，你要不断询问潜在客户，还有谁在给他打推销电话。（是啊，这很大胆，但你必须这样做）。根据给他们打电话人的情况，弄清楚竞争对手的销售策略。想出一个应对竞争对手的举措，以保持你的竞争优势。 错误之四：他们不知道客户如何购买。 ·他们所做的事情：他们深入地参与到销售机会中，没有弄清楚该客户的购买流程中的独特之处。 ·他们为什么这样做：当销售代表专注于销售流程时，往往会发生这种情况。销售代表一直在思考如何销售，而不是考虑客户要如何购买。 ·发生的事情：最糟糕的情况下，销售代表损失了这个单子。最好的情况下，因为该客户在幕后采取了销售代表不理解的行动，销售代表经历了令人费解的拖延。 ·你的行动计划：为了避免这个问题，利用聪明的提问逐步搞清楚客户如何购买，然后调整你的销售流程，以便匹配客户的购买流程。采取有助于客户进入其购买流程的下一个阶段的步骤。
错误之五：他们做了个毫无特色的销售演说。
·他们所做的事情：他们对其公司、产品和战略唠叨个不停。 ·他们为什么这样做：通常他们已经递交了由对如何销售一无所知的营销部门制作的“标准”演示。 ·发生的事情：他们从来没有真正弄清楚潜在客户的想法和需求，所以演说只是 广撒网，然后祈祷”。 ·你的行动计划：为了避免这种错误，在你下次销售会面之前，注意集中精力。在你和客户谈话过程中，将重点放在你对客户端意图上：用词、手势、声调和上下文。不要考虑你接下来要说什么。倾听，然后做出回应，然后问另一个问题。 错误之六：他们不了解业务基本知识。 ·他们所做的事情：他们显示出对基本业务和会计原则的无知。 ·他们为什么这样做：不幸的是，这通常是因为他们对有关的基本业务和会计原则一无所知。 ·发生的事情：对这种知识的缺乏严重限制了销售代表给讨论增加价值的能力。当谈话中谈到如投资回报率和你的产品将如何影响客户的盈亏表等重要问题时，销售代表茫然不知所措。 ·你的行动计划：为了避免这种错误，去你的当地社区学校并参加一次基本业务课程的学习。了解如何阅读财务报表，如何理解年度报告，以及如何计算投资回报率。请记住：做销售并不需要MBA学位，但你确实需要知道你在说些什么。 错误之七：他们回避完成交易。 ·他们所做的事情：他们在制造机会上花了很大的努力，但从未完全把生意做成。 ·他们为什么这样做：因为害怕得到“不”的回答，他们在机会上投入很大，这意味着如果潜在客户并不真的“喜欢”销售代表，所有这些努力就都打了水漂。 ·发生的事情：机会中途夭折，或者是为竞争对手作嫁衣裳。 ·你的行动计划：为了避免这种错误，不断检查以确保销售处在正轨上。当你相信你们达成了一致，这笔生意应该没问题时，对整个流程再做一次检查，然后去要业务。 错误之八：他们被潜在客户挟持了。 ·他们所做的事情：他们直到最后一分钟还在向潜在客户让步，往往是为额外的折扣，“要不然这生意就不做了”。 ·他们为什么这么做：他们极其害怕在销售周期结束时损失这笔生意，因此，当潜在客户提出无理要求时，他们唯唯诺诺。 ·发生的事情：客户正确地得出结论，1）销售代表从一开始就没有提供最合适的买卖，2）销售代表缺乏主心骨。客户因此不再信任销售代表，并且将不断提出更多更多更多的要求。 ·你的行动计划：为了避免这种错误，请签订一份对买卖双方都有意义的协议。当出现最后一分钟要求时，坚持不让步，或者（如果你必须）对交易做任何修改都取决于所销售东西的变化。在大多数情况下，如果你不是个易于被说服的人，客户会放心，因为他想信任你。毕竟，他要从你这里购买某些重要的东西，对吧？ 错误之九：他们没有坚持到底。 ·他们所做的事情：在这笔交易已经完成之后，他们不再费心去确定客户是否对此满意。 ·他们为什么这么做：他们认为自己“太忙了”，忙着去开发新客户和发展新业务。 ·发生的事情：销售代表发现，在销售中成功的关键—重复业务—从来没有真正出现过，因为客户觉得销售代表并不在意。结果是，销售代表不断地迫使自己去开发新客户，寻找新机会，同时背负一个不好的名声。最终，他的职业生涯穷途末路。 ·你的行动计划：这是公司所有问题中的重中之重。无论何时你完成一笔交易，请花额外的时间去安排你的后续工作。与此同时，安排时间以便你百分之百肯定立即打了所有电话 |
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