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一、售楼部选址（销售前硬件方面的准备） 第一：首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出入 的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。 第二：销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局有展示区、接待区及销 控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。 第三，现场销售道具包括： 1.模型：包括规划沙盘，单独期立面模型（绿化等包含在内），户型模型。 2.区位图：
3.印刷品：包括楼书、平面图、户型算价单、小册子、海报等。
4.效果图：包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。
5.裱板：可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。
6.灯箱片：可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉效果。
对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售， 尤为重要。
二、销售准备（销售前软件方面的准备）
第一：首先，熟悉楼盘周边环境。附近有什么交通线路（勾画），交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何教育（小学、中学和幼儿园）、金融等生活配套是否齐全。 第二：详细了解周边竞争楼盘，位置？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？工程进度？卖得如何？卖得好或差的原因？对这些楼盘进行统一市场调研，出示市调报告。 只有做到知彼知己，方能百战百胜。 第三：对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。 第四：统一的销售说词、答客问，设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。 第五：销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。 从以上可以看出，一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40天—60天左右。 三、踩盘技巧及意义 1、表明身份 有个别SALES具有丰富的地产知识及良好的分析能力，他们去踩盘通常拿资料，观 看样板房，到现场参观，询问SALES一些简单的情况离开，但此类SALES只属极个别。 2、“买家”身份 绝大多数的SALES会以“买家”的身份去踩盘，因为这样能获取销售人员较多真实 性的技巧及资料，但如何不被SALES识破却是一个大难题，资深的SALES能从你的言行中一眼看破。 3、SALES应具备心理 首先：作为“踩盘”的同事要清楚，此种方式是你来我往、知知己知彼才会增强彼 此的销售，只要自己“善待”每一位来“参访”的“买家”‘那么你到任何一个楼盘“参观”亦不必有惊慌心理。 其次：扮演“买家”尽量以一个欲买者的心态去询问SALES，不必闪躲，亦不必故 意拖长时间，尽量掌握盘的资料即可。 再次：同事从盘的四周开始留意、环境交通、附近的配套，小区入口、售楼部、样 板房的摆设，装修，是否别具一格？ 销售人员的衣着、精神、言行，从他们身上可以看到自己的影子，假若现场已有楼 房在建，不妨进行现场小心参观，看楼距是否太密，绿化是否合理并有否特色。 最后：回到楼盘仔细研究图积，因为SALES所述必有“差距”，动手计实用面积及均 价，填写调查表，并总结所“踩盘”的卖点及缺点，与自己楼盘相比较。 相比较的结果：所“踩盘”缺点、优点→缺点。所SALES盘缺点、优点→卖点。 踩盘心得 一、综合、归纳、创新成功楼盘具备的六大要素： 1、鲜明而具有感染力的主题； 2、有特色的建筑风格； 3、园林会所完美结合； 4、有特色、个性的售楼部、示范单位； 5、渗透力强劲的铺垫推广； 6、一炮而红的销售方式 二、踩盘的角度：掌握资讯——有的放矢 第一种情况：报纸、电台、电视、营销广座。例如：集中绿地时代，组团规划、跃式、错层、山景，园林主题（由单一演变成二大，三大主题） 第二种情况：睇盘前查阅半年内广告→市场亮点，个盘分析。 三、新盘 1、参考六大要素 2、六大要素基础上分析和观察是否吸引到预期的目标客户 3、现场营销包装手法是否能达到相应的销售气氛 颜色单一→以往，组合→创新 4、销售人员的销售方式、谈吐、衣着、销售部的人员调配制度。 5、观察销控，分析户型价格的情况。 四、旧盘 1、新推时期的广告重点与风格。 2、新推货源→是否延续或补充上一期货源特色和空白。 3、人多的时候 1）细节→销售人员 2）客户→咨询重点 3）客户层次、年龄 4）现场气氛 4、人少时 1）销售人员的服务 2）人少的原因 3）“买家”身份直接踩盘 |
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