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翟鸿燊谈营销 1、电话营销举例 小钱拿起话筒： 王总：您好! 我是首届国际营销节组委会的小钱，向你特别报告一个好消息，首届国际营销节在北京的国际会议中心马上就要隆重地开幕了，美国的科特勒会来演讲，听君一席话，你会胜读十年书，有30多位营销届的大腕出席这次活动，而且做主题发言。三天两夜的这样一个活动，你一定会有很大收获。另外，格兰仕啊，蒙牛啊，红塔啊等等这样一些大的集团，都派营销的副总裁或营销的总监参与这个活动。你会交一批够档次的朋友；50多所大学派义工过来，你会选一批好的人才。另外，几十家媒体参与这个活动，你会建立一个媒体的平台。这么好的活动，希望你来参加啊，希望你好好考虑考虑。(最后这句话属于成交动作。)
点评：小钱所做成交动作是用一个让对方犹豫不决的这样一个语言，对方自然会说：“好好好，我考虑考虑。”电话嘭一下放下了，这属于无效的沟通。注意做营销是从让对方连续认同开始。
小钱意识到这些后，再一次给王总打电话。 小钱: 王总：您好! 王总：您好!(你看他的情绪就不一样了。) 小钱：我就是刚刚跟您通完电话营销节组委会的小钱。 王总：啊，您好! 小钱：王总，刚才我跟您通电话的时候，您说要对这次活动考虑考虑，是吧？ 王总：是啊，我要考虑考虑。 小钱：那王总你说要考虑考虑，不是为了搪塞推托我吧？ 王总：不是为了搪塞推托你。 小钱：那是我漏讲了什么，还是哪没解释清楚，才让您犹豫不决，说要考虑考虑？ 王总：没有啊。你解释的够清楚的了。 小钱：那王总，您这么大企业，这么大老总，该不是这几个小钱儿的问题吧？ 王总：不是，不是。这几个小钱对我算什么？ 小钱：那好，我把票和资料给您送过去啊。 王总：好好好，你送过来吧。 2、营销时要牢记的几句话 是的。 那倒是。 没错。 认同。 你讲得很对。 是这个道理。 例： 顾客：产品太贵了！ 推销员：（点头微笑）没错。我发现你这个人档次很高，品味很高，我知道你是个用高档产品的人。 顾客：你这个产品的广告作得不太好。 推销员：是的。我发现你这个人很懂市场营销，能不能到我们企划部讲堂课？ 顾客：你这个产品包装不太好。 推销员：没错儿，我发现你太有艺术鉴赏能力了！下次改包装时一定请你给我们当顾问。 顾客：（你这个产品）一看就是假冒伪劣骗人的！ 推销员：没错儿，我发现你这个人特别幽默，一看你就是个喜欢开玩笑的人。 点评：认同别人，更容易肯定自己。 根据翟鸿燊演讲字幕整理。 |
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