销售员开发市场的十大误区开发市场，每个行销人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市场环节的失误之处(主要指的是消费品，尤其是快速消费品领域)，希望读者有则该之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处： 一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵(一)孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。对“己”不了解，主要表现在： ⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的规划。组织结构，人员构成(如主要领导及各部的职责及负责人)，公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程，相关的纪律章程等。 ⑵对所在公司产品不了解。如产品的品项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再翻价格表"产品说明的尴尬局面。 ⑶对行业不了解。“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。 (二)物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑 ⑴相关的信息资料：如公司的招商书(或公司宣传书等)，公司三证(如行业的卫生许可证、经营许可证、税务登记证)，产品价格单及促销政策的材料，公司账号(要分清个人账号和一般纳税人账号的相关规定)，公司，原地区市场客户资料，个人名片等。 ⑵样品的准备，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。甚至要带上辅助样品，如样品包装，合适的POP宣传品等。 二、自我形象的定位不利于开发市场常言到：人的第一印象是最重要的。作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面： (一)干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。 (二)思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型行销员。 (三)在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自身以外，别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系(主要是内勤)时，能够以比较高的级别推介给对方等。 三、市场调查不足甚至没有主要指两个方面： (一)对竞品的调查不足，在消费品领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发市场不了解竞品，与准客户谈判将会无镝放失，漫无边际，同时即使开发成功，对于后期的市场操作，也可能造成后期市场问题。 [1]曾经一个案例：有个没作过的经销商欲从事方便面经营，与一家方便面企业联系，该公司的大区经理到该市场与经销商一拍即和，在酒桌上谈罢，很快打款上货。由于没有注意到当地口味的特殊性，所发货均为公司常规口味，造成后期市场的严重梗塞。对于竞品的调查主要有以下方面：产品的规格类型、克重、包装、食品类还要注意口味、一批价位、二批价位，竞品厂家针对各环节的营业推广方式，销售的主要区域等。 (二)对准客户调查不充分。 有句古话：“女怕嫁错郎”，笔者以为我们行销人员扮演得实际是媒婆的角色，开发出理想的经销商，把我们的女儿(产品)嫁给理想的郎君(经销商)，等于成功了百分之八十。之所以这样说，是因为我们的产品必须借助经销商才成分销下去，我们的策略只有经销商的大力配合才能实施下去。反之，若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利，另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。对准客户的调查的主要包括以下方面：客户的信誉、网络关系、资金、配送能力，仓储状况，原经营产品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等。 四、时机的把握不准作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙，下午及晚上相对较为空闲。除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间拜访客户是不恰当的。笔者以为上午十点左右，下午两点半后至六点左右较为恰当。这是时间上，时机上：客户生意正忙时，心情不好时，正喝酒打牌娱乐时，雨雪天(尤其是正下雨下雪时，虽然你很敬业，但若没有预约，漫无目的的初访客户，只是给对方传达自身由于任务压力，急于启动市场的不利信号)等。我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。 五、谈判场所的选择不力笔者认为会客谈判的场所选择应把握三个原则： (一)有利于产品和公司形象的充分展示，充分显示产品特点、优势及公司实力。 (二)能够减少外界的干扰，使主客双方集中精力投入到谈判中。 (三)有利于缩减商业敏感信息的受众群，达到公司商业机密的保护。 因此，结合以上原则，笔者以为选择在“主场”最好，如自己居住的宾馆，甚至客户有较强合作愿望的话，若有可能，可以约其到公司，在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室，甚至将样品带往客户处谈判，甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访，不能肯定客户的真实意图;其次我们带的样品有限，要尽量用在最有意向的客户群中。 六、客户的选择上(一)贪大客户。 大客户可能带来销售的快速增长，但往往天不遂愿。大客户虽然有相应的资源优势，但往往经商多年，经营有多个。必然会有意识无意识的进行业务投资(或产品)组合计划的组合。在产品中进行市场增长率相对市场占有率的比较，对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的产品品牌系列各有千秋，各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向，对此我们无可厚非，但作为厂方，开发客户一定要理性的评估公司的产品在经销商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的尴尬境地。 [2](二)有奶就是娘。 作为处于行业领先地位的品牌，自然在选者经销商时，有更多选着余地;但处于劣势的产品厂家也应该有所筛选，尤其是作为一线的业务人员，更不要饮鸩止渴，开发一个不具备经销要素的客户，暂时拿到了工资奖金，而后将会付出沉重的代价。 七、政策方面一步到位，和盘托出开发客户，新客户的政策并不是越大越好，有三个因素可以考虑： ⑴新客户的期望支持力度， ⑵市场的程度，竞品的支持状况， ⑶新客户是否是理想的合作伙伴。对于第一点，其实质就是理解价值定价法的运用，对于第二点，就是以竞争为导向，对于第三点，是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。 八、货款方面，处理不当现在消费品领域一般厂家均是先款后货，且许多厂家非质量问题不与退货。因此，经销商有一定的顾虑。考虑到这种状况，各个厂家相对于常规发货对首批打款都设定了一个所谓的“最底限度”。为了减少货款不足的麻烦，我们在开发新客户时，要学会“看客户下单”，在与经营有一次打款较多项目(如酒类，奶类等)的客户谈判时，我们可以抬高预期，提高厂家的首批打款额，即使讨价还价，基本上也会令人满意。在经营一些一次打款较少项目(如休闲食品等)的客户谈判时，我们可以适当降低预期，以促成交易。遇到打款金额不足，要区别对待，根据客户的情况及时的与公司沟通，只要客户的实力确实有利于公司产品的销售推广，公司一般均会“以下不为例，特事特办来处理”。作为一线业务人员，不可机械的应对，盲目放弃机会。 九、发货跟踪不及时客户打款以后，基本大事已定。但是有句俗语：行百里着半九十。打款后也要做好发货的及时跟踪。诸如发货的时间、品项、广宣品、车次要作好跟踪协调，同时要及时的与客户沟通。以减少新客户的顾虑。曾经有一个案例：03年时面粉等原材料普遍上涨，某食品企业发货紧张，该公司一业务人员，开发上蔡市场，客户打款后，由于跟踪不及时，一周未到货。客户一气之下，到公司又把货款取走了。笔者这里要讲的是，公司内勤面对的是整个公司的销售，作为销售人员，不能想当然的以为公司内勤能对具体市场的发货考虑的面面俱到，这就需要业务人员把80%的精力放在市场上，20%的精力放在公司内部的协调上。 十、市场的服务不到位客户打过款，公司发过货，可以说，新市场的开发工作已经完成，有些业务人员也这样认为，马上走人，转向了其他市场。但新市场的开发工作完成的并不完美，试问，市场微观环境是否了解的彻底，经销商是否能制定市场运做方案，其市场运做方案是否切合产品特点和市场需求，分销商、零售商的反馈如何，竞品会做如何的市场反映?这些都是需要业务人员把握的，因此笔者认为对新客户，在公司货到市场后，公司业务人员要在市场上跟踪服务一段时间，以达到市场的初步稳定才算开发市场工作的圆满完成。 |
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