联想彻底整合 集成分销应对渠道扁平化来源：TOM科技 作者：徐盈迎 责任编辑：徐盈迎 发表时间:2005-10-09 08:38 评论(0)
联想是中国占有率最高的PC品牌，这一成绩很大程度依赖其成熟完备的渠道体系。而就在2004年，运营许久的分销代理制被新的集成分销所代替，构成了联想现在的渠道。 框架 这是联想历史上的第三次渠道策略变更。第一次是1994年至1997年，联想执行传统分销模式，联想与渠道商是简单的供销模式，几乎没有信息共享;第二次则是1998年至2004年的紧密分销，联想提出了大联想的概念，以商业伙伴的角色定位与渠道伙伴的关系，按照产品线、地域来划分渠道。 现任联想集团首席运营官刘军曾表示:“联想将以集成分销来抵御戴尔、惠普在中国市场发起的挑战，以求联想中国业务的稳定发展。” 他解释称，集成分销就是将联想、渠道商看作一个整体，进行一体化策略设计，并强调联想与渠道商的精确分工与合作，以提高整体的运营效率。 联想的集成分销模式，就是把联想到客户之间的渠道分成几个部分。“我们通过连锁零售商、分销商+零售商、分销商+经销商三种方式服务中小客户;通过客户经理+服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。” 新的模式旨在缩小联想与客户之间的距离，集成分销是联想到客户之间最多经历两级关系，对于重要客户和大型客户，甚至只有代理商或者直接由联想的销售人员负责。这也符合近些年渠道扁平化的大潮。 现状 现任联想中国总经理陈绍鹏表示，联想真正的渠道优势还在于渠道分销，据统计，联想在中国已拥有3800家合作伙伴、5000个店面、15万销售服务人员、100%覆盖国内县级市场。 渠道的管理无外乎严格的要求与充分的支持。联想公司表示，“我们对各级渠道都有功能要求。如对分销商有产品运作、物流支持、资金管理和支持二级渠道的功能要求，还有在信息化方面，如按时填报产品出货量情况等信息;另外对分销商还有维护市场秩序等要求。” “在支持上，除了包括资金、运作等各方面，另外还会有计划地进行渠道助长，为渠道上提供一些培训，以提升渠道的竞争力。” 进入2005年，联想的发展重点放在了中小企业与乡镇市场的拓展。并且把客户群进一步细分，分为交易型与关系型。对于不同性质的客户，定制不同的政策。 对交易型客户，主要是分销零售体系渠道。联想公司表示，未来会做四方面的工作:一是打造一个多产品整合营销的连锁店面体系，提高店面营销的效率和回报。特别要加强笔记本的销售，加速渗透5、6级市场;二是建设商用渠道队伍;三是深入推进分销区隔，强化规范的渠道管理。主要是为了精细规划市场、精细规划渠道，保持一个合理的伙伴数量，避免过度竞争。另一方面是为了使终端渠道能够有一个有序的市场环境，可以专注竞争力建设，专注服务客户。四是建设精确高效的产品销售In-Through in-Out管理体系。 对关系型客户，主要是客户销售体系。联想同样有四方面的工作要做:一是坚持一层合作伙伴架构;二是无论客户代理商还是客户服务商，都必须清晰锁定有限数量的指名客户;三是打通商机管理，通过全程的商机管理，打造一个高效柔性的服务大客户的价值链;四是大力提升大联想服务和经营指名大客户的各项能力。 联想认为现在的渠道还有发展的空间，还需要进一步加强。“整体上现在的渠道能够完成销售目标。当然各地、各家的渠道情况也不一样。有的达成目标情况很好，也有的因为种种原因不太理想。都是正常的。” 未来 就在记者即将截稿的时候，联想又传来了一个震动业界的消息。收购IBM个人电脑部门后半年后，联想宣布整合联想中国与联想国际，也彻底就是把原来联想的业务也IBM的业务进行整合。 这次整合必然将影响到联想的渠道。这次整合中，产品线、供应链与研发是最重要的三个方面，但是采购与生产等上游环节的变更必然引起销售渠道的随动。特别是联想原有产品的渠道与原IBM产品的渠道交叉甚少，基本独立的两套系统要合二为一，难度可想而知。 联想也意识到了整合的难度，特别把供应链单提出来成为一个新的部门，由刘军执掌。根据联想的介绍，新的供应链部门不仅要负责整个联想集团的采购与物流，还包括销售支持。 2004年实行集成分销制时，就曾引出过“联想有意做直销”的传言，渠道也因此有过一段恐慌，最后还要杨元庆出面澄清才稳住局面。这次的变化肯定是要发生，具体方案除了联想核心管理层也许还无人知晓，但是时间已经被杨元庆定下:“这次整合当然不会立刻完成见效，大概会有半年左右的磨合期。” |
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