破浪航舟 渠道构建USP“蓝海”战略--电脑商情在线

破浪航舟 渠道构建USP“蓝海”战略

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2007-07-23 15:13:48    作者：王婷婷    责任编辑：cbinews    来源:《电脑商情报》授权转载            【我要评论】【我要提问】

如今“蓝海”已经成为时下最热门的词汇之一，在《蓝海战略》的前言中，作者W.钱@金博士和勒妮@莫博涅指出：“本书是友谊、忠诚和相互信赖的产物”。其实，在IT行业日渐激烈的竞争环境中，任何一个厂商在拓展“蓝海”时，与渠道合作伙伴间的“友谊、忠诚和相互信赖”都是不可或缺的。如此来看，渠道的力量是无穷大的，“统一管理平台”（USP）这项业务也不能逃离这个规律。 "); //--> “蓝海”渠道的新商机 　　目前来看，随着信息化的进一步推广，网络安全渠道商深刻感受到IT领域的竞争愈演愈烈的态势。应该说，传统应用市场因血腥味十足被称为“红海”，因此，身处其中的渠道商，要做的自然是逐渐拓展新的非竞争性市场，而这个新的“蓝海”就是“统一安全管理平台”市场。 　　在采访中，很多渠道商认为，寻觅和拓展“蓝海”，对于他们的未来至关重要。佳杰科技(中国)有限公司吴小林认为，目前的统一安全管理平台，为渠道商们提供了一个广阔的空间，就拿统一管理平台中的一项业务--IP应用举例来说，在计算机技术进步和互联网应用普及的推动下，IP技术在各个领域获得广泛应用。在IP应用业务迅猛发展过程中，传统的政府、金融、高等教育、电力等行业大客户资源早已是众多IT厂商争夺的焦点，“红海”也随之形成。其实，要从这种格局中突围，只需一次漂亮的转身。“今天，我们看到这些行业客户的网络需求模式已经不再集中于单个产品，而是更多的业务应用，也就是统一管理基础设施，通过这样来达成为业务增值的目的，这对于我们而言就是一次新的机会与挑战。”吴小林说。 在“蓝海”中乘风破浪 　　目前来看，大部分ISV和SI都把精力放在大型行业的业务开发中，主要面向各行业以安全建设为核心的集成项目，重点行业是政府、金融、能源、企业、军队军工、运营商等。而少数ISV和SI采取两条腿走路的模式，一方面针对大型行业客户的网络构建，提供专业的统一管理平台方案，一方面则把精力集成于商业市场（除大型企业和行业市场之外的市场）。 　　众所周知，渠道商都热衷于开拓利润丰厚的大型行业市场，但是，他们同样清晰地意识到如今的商业市场呈现出的巨大潜力，只是由于商业市场的“特性”，才导致了如今他们不愿驻足商业市场的现状。思科安全产品合作伙伴IronPort中国区总经理李松的话道出了这类渠道的心声，他表示：“对于一些商业行业用户他们对于‘统一安全管理平台’的认识还不够，而且对于一些商业市场，由于资金有限及项目跟踪比较困难等原因都导致渠道不愿意花精力时间去拓展商业市场。” 　　确实，我们要承认商业市场中由于部分企业存在上述这些问题，增加了渠道商部署“统一安全管理平台”的困难，但其实这些困难并不阻碍商业企业客户对安管平台产品的需求。那么，如何进入商业市场，在这片领地占有一席之地，并充分挖掘其价值呢？在这里，很多渠道商提出了自己在实际操作中的一些“蓝海”战略。 细分市场逐个把握 　　“分散、零散”是商业市场的最大特点，毫无疑问，这个问题长久以来都困扰着商家。此外，商业市场地域发展不平衡、数量庞大、分布分散等特点，无法像行业市场那样规整、清晰、稳定，使得厂商和代理商也无法逐一研究。面对商业客户的这一特点，有些渠道商把其进行了细分成了两类：第一类是价值高、数量少、市场需求清晰、决策链明确、行业特征明显的客户，第二类是面状客户，这类客户具有市场价值差异大、涉及领域跨度大、数量巨大、市场需求清晰度差异大、行业特性差异大等特点。 　　总结集成商的建议，要拓展这两类客户，首先要有针对性地制定方案，以解决方案营销为主要手段；其次，在具体实现手段上，系统集成商必须进行品牌宣传，针对于此类客户，不能在方案中，采用简单的恶性价格战来取胜，而是要制定相对差异化的方案，要强调为用户实现业务增长，也就是要在品类众多、价格差异、诉求纷杂的商业市场树立自身的品牌，将自己的技术优势和市场积累有效传递给用户。 技术力量支持 　　商业市场与行业市场不同，在这一市场，会出现因企业资金不足导致安全项目无法完整实施的情况，但是，网络安全统一管理平台是一个长期的持续的问题，对于网络安全设备的投入也可以是按步骤分批地进行。 　　针对这一方向，很多厂商联手合作伙伴推出的新策略和产品，就非常适用。例如，IronPort推出的多合一全功能的安全设备，结合了特别打造的邮件传输代理与预防性安全系统、反应性安全系统及其他多种控制功能。启明星辰、安适领信、神州数码网络等推出的UTM技术以及相应产品，正好可以满足众多商业企业客户的需求，从技术角度来说，实现UTM需要无缝集成多项安全技术，达到在不降低网络应用性能的情况下，提供2-7层的安全深度防护，采用高性能硬件技术和深度融合的技术平台，才能实现UTM的部分目标。从性价比角度讲，相对很多专业解决方案，这更适合于商业企业用户的需求。 整合自身优势 　　北京方正世纪信息系统有限公司闫敦儒认为：“商业企业客户应该采取不同于大型机构的操作方式，他们应该考虑从专业安全服务商或电信安全增值服务中获取安全管理能力，利用分享式的安全管理平台和管家式的安全管理服务满足自身需求。” 　　确实，商业市场多变动，商业用户经营灵活，随时可能有较大调整等原因，商业用户的IT需求往往不明确变动较大。尽管如此商业用户需求纷杂凌乱，但却相对简单，技术门槛低，容易满足。这种特点使得各种规格的厂商都可以在商业市场看到希望，都有可能依照自己的优势获得利益面对这种市场特征，这一特点，就为众多渠道商提供了优势，他们正好可以利用自己的有利优势，例如：加强区域规划能力、丰富产品系列等优势来为商业企业客户制定可扩展性的方案。 　　当然，渠道在统一管理平台上的建树少不了同厂商的帮助。要扩大发展，渠道就要同厂商保持密切的联系，而要在蓝海中航行，厂商同样需要以渠道作为动力。很多渠道商在采访中建议众厂商，在统一管理平台业务的推广过程中，在保障渠道合作伙伴利益的前提下，厂商应该给合作伙伴提供各种支持和奖励，比如商业市场优惠奖励政策、专业技术支持、商业市场销售线索、合作伙伴提升计划等。