面对面顾问式实战销售讲义
90天为销售的阵亡期
两年左右为销售的更年期
五年为销售的成熟期
实战、实用、实效、演练、互动、游戏
※学习五大步骤：
1.初步了解 2.重复为学习之母
3.开始使用 4.融会贯通
5.再次加强
※如何更有效地学习：
被动听5% 听,大声回应10%
视听大声回应20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75%
教别人90% 大量使用100%
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※ 销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求,只负责告知；
以销售人员身份出现；
以卖你产品为目的；
说明解悉为主；
量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方；
以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；
以协助你解决问题为目的；
建立信赖、引导为主；
成交率高、重点突破。
※ 面对面销售的四种模式
1、单对单
优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多
优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单
优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多
优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※ 面对面销售的三大战场
1、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场
优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※ 销售中的“销”
自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※ 销售中的“售”
观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；
“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；
配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※ 买卖过程中的“买”
感觉：看不见、摸不着，综合体；
之前的了解，企业、产品、人、环境；
在整个过程营造好感觉。
※ 买卖过程中的“卖”
好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；
顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；
一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。
※ 人类行为的动机：
追求快乐、逃避痛苦，可行性；
当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。
沟通技巧
沟通三要素：文字、语调、肢体语言
人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。
※ 说服三要素
1、什么人？（人格魅力）
2、说什么？（内容）
3、怎么说？（表达方式）
沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。
※ 问话的四种模式：
1、开放式（通常作为见面时的开场用语）
如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”
2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）
如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”
3、选择式（非常有效的一种方式）
如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”
“是您移驾过来，还是我去拜访您？”
4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）
如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”
问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”
※ 问话六种作用
1、问开始 2、问兴趣 3、问需求
4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交
※ 用“请教”作问题的开始
问问题的关键：
1、注意表情和肢体动作； 2、注意语气语调；
3、问是的问题； 4、从小事开始；
5、事先想好答案； 6、问二选一的问题；
7、事先想好答案； 8、能用问句则尽量少说。
※ 聆听技巧：
1、听懂对方说的话；
2、听懂对方想说没有说出的话；
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；
4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。
1、是一种礼貌 2、建立信赖感
3、用心听 4、态度诚恳
5、记笔记 6、重新确认
7、停顿3-5秒 8、不打断，不插嘴
9、不明白追问 10、不要发出声音
11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额
13、听话时不要组织语言
※ 赞美技巧
1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具休
4、间接 5、通过第三者 6、及时
※赞美经典四句：
1、你真不简单 2、我很欣赏你
3、我很佩服你 4、你很特别
※ 企业三种类型的人才必不可少
1、营销人才：企业都有是先经营后管理
2、管理人才
3、技术类人才
※ 肯定认同技巧
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情
3、我了解你的意思 4、感谢你的建议
5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好
7、我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
一、准备（身体、精神、专业、顾客）
※格言：
♀机会只属于那些准备好的人
♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
♀为成功而准备
精神准备：1、自已公司的产品优势
2、竞争对手的劣势
3、以前交易成功幸福的画面
4、整合自已公司的缺点
5、复习竞争对手的优点
6、想像以前失败最惨的画面
专业准备：1、对我们自已产品了如指掌
2、对竞争对手产品如数家珍
3、顶尖销售绝对是杂学家
※ 顶尖销售人员像水：
1、什么样的容器都能进入；
2、高温下变成气无处不在；
3、低温下化成冰坚硬无比；
4、以柔克刚；
5、水无定性，但有原则；
6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。
二、良好的心态
※ 面对地位高，成功人士面谈时心态
1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；
2、尊重、礼仪、尊敬；
3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；
4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。
※ 以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报
态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。
※ 态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持续的过程
1、对待工作的态度
当作职业 当作事业
心 为别人做事 为自已做
态 打工 人生总经理、设计师
比 全力应赴 全力以赴 “皮球踢到此为止”—杜鲁门
较 转移问题 解决问题
交差便是 努力去做好
迟到早退 早到迟退
2、长远的态度（行业、专业的长远）
3、积极的态度
4、感恩的态度（持续的帮助）
5、学习的态度
三、如何开发客户
1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权；
“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”
2、谁是我的客户？
3、他们会在哪里出现？
4、我们客户什么时候会买？
5、为什么我的客户不买？
♀ 当客户没信赖感
♀ 确定我们产品帮不到
♀ 确定我们价格太贵
6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？
7、不良客户的七种特质：
♀ 凡事持否定态度
♀ 很难向他展示产品或服务的价值
♀ 即使成交也是一桩小生意
♀ 没有后续的销售机会
♀ 没有产品见证或推荐的价值
♀ 他的生意做得很不好
♀ 客户地点离你办公室或家太远
8、黄金客户的七种特质：
♀ 对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，细节、要求、价格越低）
♀ 与计划之间有没有成本效益关系
♀ 对你的行业、产品或服务持肯定态度
♀ 有给你大订单的可能
♀ 是影响力的核心（在行业、区域、地位等影响）
♀ 财务稳健，付款迅速
♀ 客户的办公室和他家离你不远
四、如何建立信赖感
1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商务礼仪；
3、问话建立信赖感； 4、身边的物件建立信赖感；
5、聆听建立信赖感； 6、使用顾客见证；
7、使用名人见证； 8、使用媒体见证；
9、权威见证； 10、一大堆名单见证；
11、熟人顾客的见证。
五、了解顾客需求
N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案 F家庭 O事业 R休闲 M金钱
※ Tom Hopkins实战套路（挖墙角用）
1、现在用什么？
2、很满意现在吗？
3、用了多久？
4、以前用什么？
5、您来公司多久了？
6、当时换产品时，您是否在场？
7、换用之前是否了解与研究？
8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益？
9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？
六、介绍产品做竞争对手比较
1、配合对方的需求价值观；
2、开始介绍最重要最大的好处；
3、尽可能让对方参与；
4、产品可以带给他什么利益；
5、好处、减少麻烦与痛苦；6、不贬低竞争对手；
7、自已的三大优势与对手三大弱点比较；
8、USP独特买点。
七、解除顾客的反对意见（四种策略）
1、说比较容易，还是问比较容易？（多问）
2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？
3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？
4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？（先认同）
※ 解除反对意见两大忌
1、直接指出对方的错误
2、发生争吵
※ 六大抗拒原理
价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证及保障
※ 价格的系列处理方法
“太贵了”
当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了”
♀ 价钱是你唯一的考虑的问题吗？
♀ 太贵了是口头禅吗？
♀ 了解价钱是衡量产品的一种方法；
♀ 谈到钱最兴奋的问题，这是重要部分，留到以后再说；
♀ 以高衬低（从高往低报）；
♀ 为什么觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？
♀ 塑造价值，产品来源；
♀ 以价钱贵为荣（限同行中最高档次的产品）
♀ 好才贵，您有听说过*贵吗？（通常就是富贵了）
♀ 大数怕算（保险公司最常用此法）
♀ 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？
♀ 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保证你合理的整体交易；
♀ 富兰克林对比法
♀ 您觉得什么价钱比较合适？
♀ 您觉得钱比较重要，还是效果比较重要？
♀ 生产流程来之不易法；
♀ 你只在乎价格的高低？
♀ 价格≠成本；
♀ 感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的选择是对的。
八、成交
关键用语
签单→确认 购买→拥有 花钱→投资 提成→服务费
合同合约、协议书→书面文件 问题→挑战关心焦点
※ 成交前
1、信念
♀ 成交关键敢于成交；
♀ 成交总在五次拒绝后；
♀ 只有成交才能帮助顾客；
♀ 不成交是他的损失。
2、工具：收据、发票、计算机
3、场合环境
4、成交关键在于成交
※ 成交中
大胆成交，问成交、递单、点头、微笑、闭嘴
※ 成交后
恭喜、转介绍、转移话题、走人
九、转介绍
1、确认产品好处； 2、要求同等级客户；
3、经介绍要求，一至三人； 4、了解背景；
5、要求电话号码，当场打电话； 6、在电话中肯定赞美对方；
7、要求未成交的转介绍。
十、客户服务
※让顾客感动的三种服务：
1、主动帮助顾客拓展事业；
2、诚恳关心顾客及他的家人；
3、做跟你卖的产品没有关系的服务。
※ 顾客服务的三种层次：
1、份内的服务；
2、边缘服务（可做可不做的服务）；
3、与销售无关的服务。
一、销售买卖的真谛
销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。
人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，
人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
以此来达成销售的方法有两种：
一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量；
二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。
二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
三、沟通
你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。
沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。
沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。
根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。
在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说70%，自己说30%，而且我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多呢？“问”是所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要的，只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。
用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。
问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？
问需求：了解对方的需要与购买价值观；
问痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱了；
问快乐：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐；
问成交：你是今天把货给你留下呢？还是明天我给你送过来？你要多少？你是要给定金还是全款？
问问题应该：
1、问简单、容易回答的问题；
2、尽量问一些回答是Yes的问题；
3、从小Yes开始；
4、问引导性，二选一的问题；
5、事先想好答案；
6、能用问，尽量少说；
7、问一些客户没有抗拒点的问题。
聆听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。
聆听的技巧：
1、让对方感觉到你在用心听；
2、让对方感觉到你态度诚恳；
3、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；
4、重新确认，减少误会及误差；
5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整；
6、停顿3-5秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；
7、不明白的地方追问；
8、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；
9、点头微笑；
10、不要发出声音；
11、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和；
12、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。
赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：
1、三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。）
2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评时人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”
3、尽量不要当着很多人的面去批评他。
4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣）
5、尽量注意你的语调。
6、在批评的过程中以关心的角度去批评他。
7、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）
8、批评时要对事不对人。
四、销售十大步骤
（一）、准备
1、身体准备 身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧！
2、精神准备 有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种，都将影响你你销售的成功，因此，在拜访客户之前要做好精神准备：A、复习产品对顾客的好处和产品的口感；B、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质；C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；D、想象我们的产品给客户带来的好处。E、出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”！
3、专业知识准备 （1）要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，相信你在将来（三年）一定会成为你所在行业的专家；（2）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；（3）专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或服务的了如直掌，二是对竞争产品的产品或服务如数家珍；（4）顾问式销售的最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。
4、非专业知识准备 顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上知道无数。“水”是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水无定性，但有原则，做销售也是如此。
5、对了解客户的准备 出发之前，想想：A、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；B、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；C、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。
（二）、良好的心态
1、把工作当成事业的态度
2、长远的态度
3、积极的态度 面对客户拒绝时：
A、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；
B、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由；乔吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
C、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买，所以每一个不成交都必意味着离成交越来越近。
D、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。
4、感恩的态度 有一句古话，你怎么样对待人，别人就会怎么样对你，你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的本分。
亲爱的同事，感谢你们给我和你们一起提高的机会，因为……
5、努力学习的态度
（三）、如何开发客户
在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权！
（1）我到底在卖什么？
（2）我的客户必须具备哪些条件？
（3）顾客为什么会向我购买？
（4）顾客为什么会向我购买？
（5）谁是我的客户？
（6）我的顾客会在哪里出现？
（7）他们什么时候会买、什么时候不会买？
（8）谁在跟我抢客户？
当你所以上的问题搞清楚了， 我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！
1、不良客房的七种特质：
（1）凡事持否定态度：
A、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；
B、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；
C、凡事百般挑剔，难以相处。
（2）很难向他展示产品或服务的价值：
A、不给你介绍或展示产品的机会；
B、根本不愿意了解，一开始就抱怨；
C、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。
（3）即使成交了那也是一桩小生意：
A、拳击手，使你处于挨打的被动局面；
B、销售规格小，获得的佣金得不偿失。
（4）没有后续的销售机会：
A、几个月、几年之内不可能再向你购买；
B、不能引发未来的销售关系。
（5）没有做产品见证或推荐的价值：
A、没有影响力；
B、无知名度；
C、不太受人尊敬；
D、不认识潜在客户；
E、认识也不会介绍给你。
（6）他的生意做得很不好。
A、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府……
B、讨价还价延迟付款、花很多时间付债；
C、欠款不还。
（7）客户地点离你态远：
A、长途跋涉；
B、要花很多时间、精力；
C、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。
2、黄金客户的七种特质：
（1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。
A、迫切需要；
B、解决问题；
C、立即获得好处。
（2）与计划之间有没有成本效益关系。
A、可直接降低成本；B可明确地算出收益；
C、成本回收快；
D、可轻易决定向你购买；
E、不需太多时间做评估。
（3）对你的行业、产品、服务持肯定的态度。
（4）有给你大订单的可能。
（5）是影响力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，以四两拔千斤。
（6）财务稳健，付款迅速。
A、产品卖出去，收到钱，货到付款；
B、可以收钱并获得更多的订单。
（7）客户的办公室和他家离你不远。
A、省时、省力、省钱、高效；
B、可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）；
C情绪、体力、精神上都可以得到最高的回报。
3、开发客户资源的16种方法：
（1）随时随地交换名片；
（2）参加专业聚会、专业研讨会；
（3）和竞争对用互换资源；
（4）善用黄页；
（5）114查询台查询；
（6）向专业名录公司购买电话号码；
（7）请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐；
（8）朋友亲人的转介绍；
（9）专业报刊杂志的收集整理；
（10）加入专业俱乐部、会所；
（11）网络查询；
（12）永久性的电话号码薄（双份备份）；
（13）顾客转介绍；
（14）依序查拔手机号码；
（15）请有影响力的人施加影响；
（16）路牌广告、户外媒体。
（四）、如何建立信赖感
信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他怎么可能把他的钱交给你呢？
使你快速建立信赖感的方法有：
1、让你看起来像此行业的专家；
2、要注意基本的商业礼仪；
3、问话建立信赖感；
4、聆听建立信赖感；
5、利用身边的物件建立信赖感；
6、利用顾客见证；
7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；
8、使用媒体见证；
9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；
10、使用一大堆客房名单做见证；
11、熟人见证；
12、良好的环境和气氛建立信赖感。
如一位销售人员不懂使用见证他自己会变的很瘦，而全家人也会变得很瘦，为什么呢？因为他没钱买米！
（五）、了解解客户的需求
没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。有个人非常爱钓鱼，也非常爱吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼更愿意吃虫子的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼使用什么样的铒。销售也是一样的道理，销售不中为了自己的需要，而是为了客房的需要；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。
了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM
N现在，使用什么同类产品？E满意，哪里比较满意？A不满意，哪里比较不满意？D决策者，谁负责这件事？S解决方案，要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。
NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。
F家庭；O事业；R休闲；M金钱。
FORM公式是批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
六）、产品介绍
1、如何介绍产品及塑造产品的价值？
（1）具有专业水准，对自己产品非常了解；
（2）对竞争对手产品的了解；
（3）配合对方的价值观来介绍产品；
（4）一开始就给对方最大的好处；
（5）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪时？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？
（6）最后告诉他可行性？（如：你感觉如何？你认为怎么样？或依你之见会有什么样的结果？）
2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较：
（1）不贬低对用。
A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
C、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。
（2）拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较。
（3）UPS独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，下如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
（七）、解除顾客的反对意见
1、解决抗议的套路：
（1）认同顾客的反对意见；
（2）耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；
（3）辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；
（4）锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。）；
（5）取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；（6）再次框式，即再次确认；
（7）以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
2、价格的系列处理方法（太贵了）
（1）价钱是你唯一考虑的问题吗？
（2）太贵了是口头禅；
（3）太贵了是衡量的一种方法；
（4）谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；
（5）以高衬低（当别人说我们的产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）；
（6）请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；
（7）是的，我们的价格是很贵，但是有成千上万的人在用， 你想知道为什么吗？
（8）以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？
（9）好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；
（10）大数怕算（把客户认为贵的钱除以包数、颗数，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，约有55颗花生，{100-90元}/100包/55颗≈0.18分，然后问问客户每颗花生多花0.18分，吃到高品质的花生你认为贵吗？）
（11）塑造价值，产品来源（如来自东北的精品）
（12）你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；
（13）富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；
（14）你觉得什么价线比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：A、可以成交价，客户答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。B、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的。
（15）你说钱比较重要还是效果比较重要。
（16）生产流程来之不易。
（17）你只在乎价钱的高低？
（18）价格≠成本（假如一套产品1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？）
（19）觉得后来发现……（我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也觉得，他们后来发现……）
（八）、成交
1、成交前准备：
（1）心理信念准备：
A、成交的关键是要敢于成交；
B成交总在五次拒绝后；
C、只有成交才能帮助顾客；
D、不成交是他的损失。
（2）成交工具准备：1、收据；2、发票；3、计算器；4、笔；5、合同书；……
（3）适合的环境和场合：人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。
2、成交中：
（1）大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进。
（2）问成交：直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句。
（3）递单：把合约书、笔送到客户手中，请他确认。
（4）点头：鼓励他行动。
（5）微笑：肯定、认可。
（6）闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。
3、成交后：
（1）恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。
（2）转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机。
（3）转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了，我们何必做画蛇添足的事。
（4）学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？
（九）、转介绍
美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。
转介绍的技巧：
1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处。
2、要求客房当场转介绍。
3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求要求太多，那样会吓着客户。
4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切背景。
5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。
6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友。
7、约时间、约地点见面。
8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。
（十）、售后服务
售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。
让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客房拓展他的服务。没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务。
如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客房是最有效的。
服务的三个层次：1、份内的服务。2、边缘的服务（可做可不做的服务）。3、与销售无关的顾务。
服务的信念：所提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
