(二一) 最大的敌人 ________________________________________ 每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点,一味地自我膨胀,到头来只会自欺欺人。 一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己,认识自己. 原一平听了吉田和尚的提点后,决定做一个彻底的反省。 他举办原一平批评会,每月举行一次,每次邀请5个客户,向他提出意见。 第一次批评会就使原一平原形毕露: ——你的脾气太暴躁,常常沉不住气。 ——你经常粗心大意。 ——你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听别人的意见。 ——你太容易答应别人的托付,因为“轻诺者必寡信。” ——你的生活常识不够丰富,所以必须加强进修。 原一平记下别人的批评,随时都在改进,在蜕变。 从1931年到1937年,“原一平批评会”连续举办了6年。 原一平觉得最大的收获是:把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向. 发挥自己的长外,并把自己的缺点变成优点。 原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已,但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了,克服矮小最好的方法,就是坦然地面对它,让它自然地显现出来,后来,身材矮小反而变成了他的特色。 原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人,正是他自己,所以,原一平不会与别人比,而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗?明日的原一平能胜过今日的原一平吗? 成功处方: •向成功人士请教。 •每天抽出半小时来反省自己。 •接受别人向你提出的意见。 •把缺点转变成优点。 (二二) 禅师的开悟 ________________________________________ 有人一生碌碌无为,也有人一生成就辉煌,人的成功因素基本相同,是什么导致如此在的差别呢? 是一个人的悟性。 有一次,原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。 “请问有人在吗?” “哪一位啊?” “我是明治保险公司的原一平.” 原一平被带进庙内,与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。 老和尚一言不发,很有耐心地听原一平把话说完。 然后,他以平静的语气,说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。” 停顿了一下,他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。 他接着说:“人与人之间,象这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这点,将来就没什么前途可言了。” 原一平刚开始并不明白这话中的含义,后来逐渐体会出那句话的意思,只觉傲气全失,冷汗直流,呆呆地望而却步着吉田和尚。 老和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧!” “改造自己?” “是的,你知不知道自己是一个什么样的人呢?要改造自己首先必须认清自己。” “认识自己?” “是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。” “请问我要怎么去做呢?” “就从你的投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们帮助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必有所成.” 吉田和尚的一席话,就象当头一棒,把原一平点醒了。 人连自己都不认识,谈何去说服他人,要做就从改造自己开始做起。 成功处方: •做事要求品质。 (二三) 早起的鸟儿有虫吃 ________________________________________ 天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力,才能立足于社会,超凡脱俗。 早起的鸟儿有虫吃. 原一平“住”在公园的那段时间,每天清晨5点左右就从长凳爬,迅速地梳洗之后,就徒步上班。 交道口有一家国营的餐厅,只花二分钱,就有一大碗白米饭,几片精制的黄瓜,外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉,但已是原一平的丰盛早餐了。 每天在路上,原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故,日子一久,很自然彼此之间打招呼,问早道好。 有一天,打个招呼之后,他跟原一平聊了起来。 “我看你每天笑嘻嘻地,全身充满了干劲,日子一定过得很痛快吧!” “托你的福,还好。” “我看你每天起得很早,是个难得的年轻人。我想请你吃早餐,有空吗?” “谢谢你,我已经用过了。” “哦,那就改天吧,请问你在哪里高就啊?” “我在明治保险公司当推销员.” “既然你没空吃早餐,那我就在你那儿买保险好啦!” 听了这句话,原一平突然呆住了。那一刹那,他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。 人家说,早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。 原来,这位绅士是附近一家大酒楼的老板,也是三业联合会的理事长。经过他的介绍,原一平获得许多潜在的客户。 这是原一平在穷困潦倒的时候,最振奋的一件事情。 要成为人上人,先要吃得苦中苦。 成功处方: •比别人多一分努力。 •挺起胸来大步走路。 •相信自己的实力。 (二四) "名牌"西服 ________________________________________ 推销员的外表是很重要的,准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。 原一平未成名之前,都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。 大家都知道原一平只有145公分,是个名符其实的矮冬瓜,所以难找到合身的西装.在旧货市场上,各种货色齐全,价钱又便宜,原一平成了他们的常客。 不过,美中不足的是,这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装,小口袋应在左上方,这些旧衣摊经常廉价买入旧西装,然后,拆开翻过布面重新缝制,这么一来,西装看起来与新的一样,不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。 原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套,都要穿得破烂不堪之后,才丢弃它,然后再到旧衣摊上选购一套。 有付出必有回报,没有回报之前的付出往往是不堪回首的。 当时,他租的地方是提供膳宿的,由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。 有一天,早上用餐,原一平吃了第一碗,打算再添第二碗时,房东太太和颜悦色地对他说:“原先生,你已经积欠了7个月的房租,还好意思再添饭吗?” 原一平羞愧万分,无地自容,搬出那个小小的房间。由于无处可去,只好露宿在公园里. 但生活的困难并没有让原一平泄气,他凭着自己的实力,鼓足勇气。拼命地把工作做到最好,因为他知道,只有工作做得好,他才有安身之地。 有人说,天无绝人之路,此话不假。当你全力以赴地努力付出时,连上天也会帮助你,后来原一平的遭遇证实了这一点。 成功处方: •学会适应环境,相信苦尽甘来。 •不要给困难压倒你,不放弃就意味着成功。 •坚持到底是成功的必要因素。 (二五) 取得家人的支持 ________________________________________ 人的成长离不开家人的支持。 只有取得家人全力的支持,你的事业才会更上一层楼。 原一把他的成功归根于他的太太久惠. 他认为,推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩,他总会打电话给久惠,向她道喜。 “是久惠吗?我是一平啊!向你报告一个好消息,刚才某先生投保了1000万元,已经签约了。” “哦,太好了。” “是啊,这都是你的功劳,应该好好谢谢你啊。” “你真会开玩笑,哪有人向自己的太太道谢的?” “哎哟,得了,得了。” “我还得去访问另外一位先生,有关今天投保的详细情形,晚上再谈,再见。” 学会分享成功的果实,是取得家人支持的一个妙方。 只是花了几毛钱,就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起,这是任何人都做得到的事,只是大部份人没去做罢了。 原一平还认为,目前从事寿险行销的女性,虽然业绩不错,但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐. 曾经有人问原一平: “象你这样拼命地工作,人生还有什么乐趣?” 其实原一平是天下最快乐的人,他不但在工作之中找到人生的乐趣,而且真正赢得了家庭的幸福。 无论从事何种行业,必须重视家庭,必须以家庭为事业发展的起点。 取得家人的支持,还有一点就是努力改善家人的生活质素。 经过你的努力付出,取得丰硕的成果,与家人一同分享,并与他们一齐成长。 有了家人的全力支持,天下无难事。 成功处方: •取得家人对你工作的认同。 •公开赞美你的家人。 •以提高家人生活质素为已任。 (二六) 周末失踪之谜 ________________________________________ 美国名作家爱默生说:“知识与勇气能够造就伟大的事业。” 原一平有一段时间,一到星期六下午,就会自动失踪。 他去了哪里呢? 原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女,因原一平书读得太少,经常听不懂久惠话中的意思.另外,因业绩扩大认识更多更高层次的人,许多人谈话内容,原一平也是一知半解。 所以,原一平选了星期六下午为进修的时间,并且决定不让久惠知道。 每周原一平都事先要排好主题。 原本久惠对原一平的行踪一清二楚,可是自从原一平开始进修后,每到星期六下午,就失踪了,久惠很好奇地问原一平: “星期六下午你到底去了哪里?” 原一平故意逗久惠说:“去找小老婆啊!“ 过了一段时间,原一平的知识长时了不少,与人谈话的内容也逐渐丰富了。 久惠说:“你最近的学问长进不少。” “真的吗?” “真的啊!从前我跟你谈问题,你常因不懂而躲避,如今你反而理解比我还深入,真奇怪。” “这有什么奇怪呢?” “你是否有什么事瞒着我呢?” “没有啊。” “还说没有,我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。” 原一平觉得事情已到这地步,只好全盘托出。 “我感到自己的知识不够,所以利用星期六下午的时间,到图书馆去进修.” “原来如此,我还以为你的小老婆才智过人。” …… 成功处方: •阅读有关方面的书籍。 •持续不断的学习。 (二七) 笑的艺术 ________________________________________ 一个人在发怒之后,必须以知来中和一下,如果只怒而不笑的话,人的情绪势必会失去平衡。 就推销员而言,“笑”是非常重要的助手。 笑也有笑的艺术,当然也需要不断练习,加以完善. 原一平有一段时间,因为练习太入迷了,晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒,赶紧到镜前面再练习。 “噢!这种表情正确吗?”就在原一平练习时,久惠醒了过来。 “喂,你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢?” “嘘,没什么。” 原一平转过脸对她说:“练习这个呀!” “哎哟,好难看呀!” “别胡说,现在这张脸怎么样?” “唔,比刚才好看多了。” “当然好看啦,这是愉快笑容嘛!” “对了,你最你是不是边走边笑?前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑,也不跟人打招呼,她要我当心,怀疑你是不是有神经病。” “妙极了,我竟然被当成神经有问题,其实我是在路上练习笑啊!” 经过长期的苦练,原一平的笑已经到了炉火纯青的地步,他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。 而他笑的艺术,则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。” 原一平总结出面对准客户时有38种笑法,针对不同的情形,有不同的笑容。 推销员的工作真是包罗万象,居然连笑都要有那么多的讲究。 这就是推销工作吸引人的地方. 成功处方: •练习你笑的艺术。 •针对不同的情况,展现不同的笑容。 (二八) 永不服输的"小冬瓜" ________________________________________ 有两种人可以做好保险,第一种是乐观向上的人,第二种是永有服输的人。 原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分,体得52公斤,看起来又瘦又小,实在不是干推销的料. 但原一平就是原一平,他的确与众不同。 1930年3月27日,原一平到明治保险公司面试。 主考官是高木全欠先生,他刚从美国学习归来,是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件,一面对原一平说: “太困难了!” “什么太困难了?” 原一平听不懂主考官的意思。 高木先生有点不耐烦地对他说:“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了,你不能胜任。” 原一平反应不过了,隔了好长一段时间,才结结巴巴地说:“何……以见得呢?” 主考官以轻蔑的口气说:“老实对你说吧!人寿保险推销这份工作非常困难,我看你不是干这个的料。” 原一平看着身材比他略高的主考官,怎么也想不到他居然会讲这样的话。 他那一口“永不服输”的气,在短时间内鼓满了全身。 原一平涨红了脸,象一只好斗的公鸡,张牙舞爪地倾身问道:“好!”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢?” “每人每个月一万元。” “每个人都必须推销到一万元吗?” “那是最基本的要求.” “既然是这样,我也每月推销那么多好啦。” 主考官狠狠地瞪了原一平一眼,接着慢慢地抬头看着天花板,发出“嘿!嘿!嘿!”的一阵怪笑。 那一阵怪笑声,就成了原一平迈向成功的动力。 (二九) 激将话术 ________________________________________ 在未能吸引准客户注意力之前,业务员都是被动的。这时候,不管你讲什么,都是对牛弹琴。 所以,在恰当的时候应设法刺激一下准客户,引起他的注意,取得谈话的主动权之后,再进行下一步骤. 有一次,原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。 由于他性情古怪,尽管原一平已访问了三次,并不断转换话题,他仍然兴趣不大,反应冷淡。 第三次拜访时,原一平有点沉不住气,讲话速度快了起来,准保户因为语速太快,没有听清楚。 他问道:“你说什么?” 原一平回一句:“你好粗心。” 准保户本来脸对着墙,听了这一句之后,立刻转过来,面对着原一平。 “什么!你说我粗心,那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?” “别生气,我只不过跟你开个玩罢了,千万不能当真啊!” “我并没有生气,但你竟然骂我是个傻瓜。” “唉,我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑,说你粗心而已。” “伶牙俐齿,够缺德的了。” “哈哈哈 ……” …… 使用激将话术时,一定半真半假,否则,激将不成反而伤了感情,到时就麻烦了. 当对方越冷谈时,你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来,你在气势上就会居于优势,容易压倒对方。 此外,“笑”是可传染的,你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团,那么,余下的事情就好办了。 成功处方: •轻微的“激将法”,可吸引客户的注意力。 •“激将法”应慎用,但不应完全遗弃。 (三十) 原一平的心血结晶 ________________________________________ •推销成功的同时,要使该客户成为你的朋友。 •任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 •对于积极奋斗的人而言,天下没有不可以的事. •越是难缠的客户,他的购买力也就越强。 •当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条。 •应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 •要不断认识新朋友,这是成功的基石。 •成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 •只有不断找寻机会的人,才会及时把握机会。 •不要躲避你所厌恶的人。 •忘掉失败,不过要牢记从失败中得以的教训。 •过分的谨慎不能成大业。 •世事多变化,准客户的情况也是一样. •推销的成败,与事前准备用的功夫成正比。 •光明的未来就是从今天开始。 •失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 •若要收入加倍,就得有加倍的准客户。 •在没完全气馁之前,不能算失败。 •好的开始就是成功的一半。 •空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。 •错过的机会是不会再来的。 •只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎。 •“好运”光顾努力不懈的人。 •储藏知识是一项最好的投资。 •若要纠正自己的缺点,先要知道自己的缺点在哪里。 •昨晚多几分钟准备,今天少几小时的麻烦。 •未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过。 •若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机遇。
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(二一) 最大的敌人 ________________________________________ 每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点,一味地自我膨胀,到头来只会自欺欺人。 一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己,认识自己. 原一平听了吉田和尚的提点后,决定做一个彻底的反省。 他举办原一平批评会,每月举行一次,每次邀请5个客户,向他提出意见。 第一次批评会就使原一平原形毕露: ——你的脾气太暴躁,常常沉不住气。 ——你经常粗心大意。 ——你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听别人的意见。 ——你太容易答应别人的托付,因为“轻诺者必寡信。” ——你的生活常识不够丰富,所以必须加强进修。 原一平记下别人的批评,随时都在改进,在蜕变。 从1931年到1937年,“原一平批评会”连续举办了6年。 原一平觉得最大的收获是:把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向. 发挥自己的长外,并把自己的缺点变成优点。 原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已,但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了,克服矮小最好的方法,就是坦然地面对它,让它自然地显现出来,后来,身材矮小反而变成了他的特色。 原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人,正是他自己,所以,原一平不会与别人比,而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗?明日的原一平能胜过今日的原一平吗? 成功处方: •向成功人士请教。 •每天抽出半小时来反省自己。 •接受别人向你提出的意见。 •把缺点转变成优点。 (二二) 禅师的开悟 ________________________________________ 有人一生碌碌无为,也有人一生成就辉煌,人的成功因素基本相同,是什么导致如此在的差别呢? 是一个人的悟性。 有一次,原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。 “请问有人在吗?” “哪一位啊?” “我是明治保险公司的原一平.” 原一平被带进庙内,与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。 老和尚一言不发,很有耐心地听原一平把话说完。 然后,他以平静的语气,说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。” 停顿了一下,他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。 他接着说:“人与人之间,象这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这点,将来就没什么前途可言了。” 原一平刚开始并不明白这话中的含义,后来逐渐体会出那句话的意思,只觉傲气全失,冷汗直流,呆呆地望而却步着吉田和尚。 老和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧!” “改造自己?” “是的,你知不知道自己是一个什么样的人呢?要改造自己首先必须认清自己。” “认识自己?” “是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。” “请问我要怎么去做呢?” “就从你的投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们帮助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必有所成.” 吉田和尚的一席话,就象当头一棒,把原一平点醒了。 人连自己都不认识,谈何去说服他人,要做就从改造自己开始做起。 成功处方: •做事要求品质。 (二三) 早起的鸟儿有虫吃 ________________________________________ 天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力,才能立足于社会,超凡脱俗。 早起的鸟儿有虫吃. 原一平“住”在公园的那段时间,每天清晨5点左右就从长凳爬,迅速地梳洗之后,就徒步上班。 交道口有一家国营的餐厅,只花二分钱,就有一大碗白米饭,几片精制的黄瓜,外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉,但已是原一平的丰盛早餐了。 每天在路上,原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故,日子一久,很自然彼此之间打招呼,问早道好。 有一天,打个招呼之后,他跟原一平聊了起来。 “我看你每天笑嘻嘻地,全身充满了干劲,日子一定过得很痛快吧!” “托你的福,还好。” “我看你每天起得很早,是个难得的年轻人。我想请你吃早餐,有空吗?” “谢谢你,我已经用过了。” “哦,那就改天吧,请问你在哪里高就啊?” “我在明治保险公司当推销员.” “既然你没空吃早餐,那我就在你那儿买保险好啦!” 听了这句话,原一平突然呆住了。那一刹那,他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。 人家说,早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。 原来,这位绅士是附近一家大酒楼的老板,也是三业联合会的理事长。经过他的介绍,原一平获得许多潜在的客户。 这是原一平在穷困潦倒的时候,最振奋的一件事情。 要成为人上人,先要吃得苦中苦。 成功处方: •比别人多一分努力。 •挺起胸来大步走路。 •相信自己的实力。 (二四) "名牌"西服 ________________________________________ 推销员的外表是很重要的,准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。 原一平未成名之前,都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。 大家都知道原一平只有145公分,是个名符其实的矮冬瓜,所以难找到合身的西装.在旧货市场上,各种货色齐全,价钱又便宜,原一平成了他们的常客。 不过,美中不足的是,这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装,小口袋应在左上方,这些旧衣摊经常廉价买入旧西装,然后,拆开翻过布面重新缝制,这么一来,西装看起来与新的一样,不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。 原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套,都要穿得破烂不堪之后,才丢弃它,然后再到旧衣摊上选购一套。 有付出必有回报,没有回报之前的付出往往是不堪回首的。 当时,他租的地方是提供膳宿的,由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。 有一天,早上用餐,原一平吃了第一碗,打算再添第二碗时,房东太太和颜悦色地对他说:“原先生,你已经积欠了7个月的房租,还好意思再添饭吗?” 原一平羞愧万分,无地自容,搬出那个小小的房间。由于无处可去,只好露宿在公园里. 但生活的困难并没有让原一平泄气,他凭着自己的实力,鼓足勇气。拼命地把工作做到最好,因为他知道,只有工作做得好,他才有安身之地。 有人说,天无绝人之路,此话不假。当你全力以赴地努力付出时,连上天也会帮助你,后来原一平的遭遇证实了这一点。 成功处方: •学会适应环境,相信苦尽甘来。 •不要给困难压倒你,不放弃就意味着成功。 •坚持到底是成功的必要因素。 (二五) 取得家人的支持 ________________________________________ 人的成长离不开家人的支持。 只有取得家人全力的支持,你的事业才会更上一层楼。 原一把他的成功归根于他的太太久惠. 他认为,推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩,他总会打电话给久惠,向她道喜。 “是久惠吗?我是一平啊!向你报告一个好消息,刚才某先生投保了1000万元,已经签约了。” “哦,太好了。” “是啊,这都是你的功劳,应该好好谢谢你啊。” “你真会开玩笑,哪有人向自己的太太道谢的?” “哎哟,得了,得了。” “我还得去访问另外一位先生,有关今天投保的详细情形,晚上再谈,再见。” 学会分享成功的果实,是取得家人支持的一个妙方。 只是花了几毛钱,就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起,这是任何人都做得到的事,只是大部份人没去做罢了。 原一平还认为,目前从事寿险行销的女性,虽然业绩不错,但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐. 曾经有人问原一平: “象你这样拼命地工作,人生还有什么乐趣?” 其实原一平是天下最快乐的人,他不但在工作之中找到人生的乐趣,而且真正赢得了家庭的幸福。 无论从事何种行业,必须重视家庭,必须以家庭为事业发展的起点。 取得家人的支持,还有一点就是努力改善家人的生活质素。 经过你的努力付出,取得丰硕的成果,与家人一同分享,并与他们一齐成长。 有了家人的全力支持,天下无难事。 成功处方: •取得家人对你工作的认同。 •公开赞美你的家人。 •以提高家人生活质素为已任。 (二六) 周末失踪之谜 ________________________________________ 美国名作家爱默生说:“知识与勇气能够造就伟大的事业。” 原一平有一段时间,一到星期六下午,就会自动失踪。 他去了哪里呢? 原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女,因原一平书读得太少,经常听不懂久惠话中的意思.另外,因业绩扩大认识更多更高层次的人,许多人谈话内容,原一平也是一知半解。 所以,原一平选了星期六下午为进修的时间,并且决定不让久惠知道。 每周原一平都事先要排好主题。 原本久惠对原一平的行踪一清二楚,可是自从原一平开始进修后,每到星期六下午,就失踪了,久惠很好奇地问原一平: “星期六下午你到底去了哪里?” 原一平故意逗久惠说:“去找小老婆啊!“ 过了一段时间,原一平的知识长时了不少,与人谈话的内容也逐渐丰富了。 久惠说:“你最近的学问长进不少。” “真的吗?” “真的啊!从前我跟你谈问题,你常因不懂而躲避,如今你反而理解比我还深入,真奇怪。” “这有什么奇怪呢?” “你是否有什么事瞒着我呢?” “没有啊。” “还说没有,我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。” 原一平觉得事情已到这地步,只好全盘托出。 “我感到自己的知识不够,所以利用星期六下午的时间,到图书馆去进修.” “原来如此,我还以为你的小老婆才智过人。” …… 成功处方: •阅读有关方面的书籍。 •持续不断的学习。 (二七) 笑的艺术 ________________________________________ 一个人在发怒之后,必须以知来中和一下,如果只怒而不笑的话,人的情绪势必会失去平衡。 就推销员而言,“笑”是非常重要的助手。 笑也有笑的艺术,当然也需要不断练习,加以完善. 原一平有一段时间,因为练习太入迷了,晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒,赶紧到镜前面再练习。 “噢!这种表情正确吗?”就在原一平练习时,久惠醒了过来。 “喂,你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢?” “嘘,没什么。” 原一平转过脸对她说:“练习这个呀!” “哎哟,好难看呀!” “别胡说,现在这张脸怎么样?” “唔,比刚才好看多了。” “当然好看啦,这是愉快笑容嘛!” “对了,你最你是不是边走边笑?前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑,也不跟人打招呼,她要我当心,怀疑你是不是有神经病。” “妙极了,我竟然被当成神经有问题,其实我是在路上练习笑啊!” 经过长期的苦练,原一平的笑已经到了炉火纯青的地步,他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。 而他笑的艺术,则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。” 原一平总结出面对准客户时有38种笑法,针对不同的情形,有不同的笑容。 推销员的工作真是包罗万象,居然连笑都要有那么多的讲究。 这就是推销工作吸引人的地方. 成功处方: •练习你笑的艺术。 •针对不同的情况,展现不同的笑容。 (二八) 永不服输的"小冬瓜" ________________________________________ 有两种人可以做好保险,第一种是乐观向上的人,第二种是永有服输的人。 原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分,体得52公斤,看起来又瘦又小,实在不是干推销的料. 但原一平就是原一平,他的确与众不同。 1930年3月27日,原一平到明治保险公司面试。 主考官是高木全欠先生,他刚从美国学习归来,是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件,一面对原一平说: “太困难了!” “什么太困难了?” 原一平听不懂主考官的意思。 高木先生有点不耐烦地对他说:“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了,你不能胜任。” 原一平反应不过了,隔了好长一段时间,才结结巴巴地说:“何……以见得呢?” 主考官以轻蔑的口气说:“老实对你说吧!人寿保险推销这份工作非常困难,我看你不是干这个的料。” 原一平看着身材比他略高的主考官,怎么也想不到他居然会讲这样的话。 他那一口“永不服输”的气,在短时间内鼓满了全身。 原一平涨红了脸,象一只好斗的公鸡,张牙舞爪地倾身问道:“好!”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢?” “每人每个月一万元。” “每个人都必须推销到一万元吗?” “那是最基本的要求.” “既然是这样,我也每月推销那么多好啦。” 主考官狠狠地瞪了原一平一眼,接着慢慢地抬头看着天花板,发出“嘿!嘿!嘿!”的一阵怪笑。 那一阵怪笑声,就成了原一平迈向成功的动力。 (二九) 激将话术 ________________________________________ 在未能吸引准客户注意力之前,业务员都是被动的。这时候,不管你讲什么,都是对牛弹琴。 所以,在恰当的时候应设法刺激一下准客户,引起他的注意,取得谈话的主动权之后,再进行下一步骤. 有一次,原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。 由于他性情古怪,尽管原一平已访问了三次,并不断转换话题,他仍然兴趣不大,反应冷淡。 第三次拜访时,原一平有点沉不住气,讲话速度快了起来,准保户因为语速太快,没有听清楚。 他问道:“你说什么?” 原一平回一句:“你好粗心。” 准保户本来脸对着墙,听了这一句之后,立刻转过来,面对着原一平。 “什么!你说我粗心,那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?” “别生气,我只不过跟你开个玩罢了,千万不能当真啊!” “我并没有生气,但你竟然骂我是个傻瓜。” “唉,我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑,说你粗心而已。” “伶牙俐齿,够缺德的了。” “哈哈哈 ……” …… 使用激将话术时,一定半真半假,否则,激将不成反而伤了感情,到时就麻烦了. 当对方越冷谈时,你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来,你在气势上就会居于优势,容易压倒对方。 此外,“笑”是可传染的,你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团,那么,余下的事情就好办了。 成功处方: •轻微的“激将法”,可吸引客户的注意力。 •“激将法”应慎用,但不应完全遗弃。 (三十) 原一平的心血结晶 ________________________________________ •推销成功的同时,要使该客户成为你的朋友。 •任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 •对于积极奋斗的人而言,天下没有不可以的事. •越是难缠的客户,他的购买力也就越强。 •当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条。 •应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 •要不断认识新朋友,这是成功的基石。 •成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 •只有不断找寻机会的人,才会及时把握机会。 •不要躲避你所厌恶的人。 •忘掉失败,不过要牢记从失败中得以的教训。 •过分的谨慎不能成大业。 •世事多变化,准客户的情况也是一样. •推销的成败,与事前准备用的功夫成正比。 •光明的未来就是从今天开始。 •失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 •若要收入加倍,就得有加倍的准客户。 •在没完全气馁之前,不能算失败。 •好的开始就是成功的一半。 •空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。 •错过的机会是不会再来的。 •只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎。 •“好运”光顾努力不懈的人。 •储藏知识是一项最好的投资。 •若要纠正自己的缺点,先要知道自己的缺点在哪里。 •昨晚多几分钟准备,今天少几小时的麻烦。 •未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过。 •若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机遇。
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(二一) 最大的敌人 ________________________________________ 每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点,一味地自我膨胀,到头来只会自欺欺人。 一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己,认识自己. 原一平听了吉田和尚的提点后,决定做一个彻底的反省。 他举办原一平批评会,每月举行一次,每次邀请5个客户,向他提出意见。 第一次批评会就使原一平原形毕露: ——你的脾气太暴躁,常常沉不住气。 ——你经常粗心大意。 ——你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听别人的意见。 ——你太容易答应别人的托付,因为“轻诺者必寡信。” ——你的生活常识不够丰富,所以必须加强进修。 原一平记下别人的批评,随时都在改进,在蜕变。 从1931年到1937年,“原一平批评会”连续举办了6年。 原一平觉得最大的收获是:把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向. 发挥自己的长外,并把自己的缺点变成优点。 原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已,但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了,克服矮小最好的方法,就是坦然地面对它,让它自然地显现出来,后来,身材矮小反而变成了他的特色。 原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人,正是他自己,所以,原一平不会与别人比,而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗?明日的原一平能胜过今日的原一平吗? 成功处方: •向成功人士请教。 •每天抽出半小时来反省自己。 •接受别人向你提出的意见。 •把缺点转变成优点。 (二二) 禅师的开悟 ________________________________________ 有人一生碌碌无为,也有人一生成就辉煌,人的成功因素基本相同,是什么导致如此在的差别呢? 是一个人的悟性。 有一次,原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。 “请问有人在吗?” “哪一位啊?” “我是明治保险公司的原一平.” 原一平被带进庙内,与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。 老和尚一言不发,很有耐心地听原一平把话说完。 然后,他以平静的语气,说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。” 停顿了一下,他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。 他接着说:“人与人之间,象这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这点,将来就没什么前途可言了。” 原一平刚开始并不明白这话中的含义,后来逐渐体会出那句话的意思,只觉傲气全失,冷汗直流,呆呆地望而却步着吉田和尚。 老和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧!” “改造自己?” “是的,你知不知道自己是一个什么样的人呢?要改造自己首先必须认清自己。” “认识自己?” “是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。” “请问我要怎么去做呢?” “就从你的投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们帮助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必有所成.” 吉田和尚的一席话,就象当头一棒,把原一平点醒了。 人连自己都不认识,谈何去说服他人,要做就从改造自己开始做起。 成功处方: •做事要求品质。 (二三) 早起的鸟儿有虫吃 ________________________________________ 天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力,才能立足于社会,超凡脱俗。 早起的鸟儿有虫吃. 原一平“住”在公园的那段时间,每天清晨5点左右就从长凳爬,迅速地梳洗之后,就徒步上班。 交道口有一家国营的餐厅,只花二分钱,就有一大碗白米饭,几片精制的黄瓜,外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉,但已是原一平的丰盛早餐了。 每天在路上,原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故,日子一久,很自然彼此之间打招呼,问早道好。 有一天,打个招呼之后,他跟原一平聊了起来。 “我看你每天笑嘻嘻地,全身充满了干劲,日子一定过得很痛快吧!” “托你的福,还好。” “我看你每天起得很早,是个难得的年轻人。我想请你吃早餐,有空吗?” “谢谢你,我已经用过了。” “哦,那就改天吧,请问你在哪里高就啊?” “我在明治保险公司当推销员.” “既然你没空吃早餐,那我就在你那儿买保险好啦!” 听了这句话,原一平突然呆住了。那一刹那,他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。 人家说,早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。 原来,这位绅士是附近一家大酒楼的老板,也是三业联合会的理事长。经过他的介绍,原一平获得许多潜在的客户。 这是原一平在穷困潦倒的时候,最振奋的一件事情。 要成为人上人,先要吃得苦中苦。 成功处方: •比别人多一分努力。 •挺起胸来大步走路。 •相信自己的实力。 (二四) "名牌"西服 ________________________________________ 推销员的外表是很重要的,准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。 原一平未成名之前,都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。 大家都知道原一平只有145公分,是个名符其实的矮冬瓜,所以难找到合身的西装.在旧货市场上,各种货色齐全,价钱又便宜,原一平成了他们的常客。 不过,美中不足的是,这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装,小口袋应在左上方,这些旧衣摊经常廉价买入旧西装,然后,拆开翻过布面重新缝制,这么一来,西装看起来与新的一样,不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。 原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套,都要穿得破烂不堪之后,才丢弃它,然后再到旧衣摊上选购一套。 有付出必有回报,没有回报之前的付出往往是不堪回首的。 当时,他租的地方是提供膳宿的,由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。 有一天,早上用餐,原一平吃了第一碗,打算再添第二碗时,房东太太和颜悦色地对他说:“原先生,你已经积欠了7个月的房租,还好意思再添饭吗?” 原一平羞愧万分,无地自容,搬出那个小小的房间。由于无处可去,只好露宿在公园里. 但生活的困难并没有让原一平泄气,他凭着自己的实力,鼓足勇气。拼命地把工作做到最好,因为他知道,只有工作做得好,他才有安身之地。 有人说,天无绝人之路,此话不假。当你全力以赴地努力付出时,连上天也会帮助你,后来原一平的遭遇证实了这一点。 成功处方: •学会适应环境,相信苦尽甘来。 •不要给困难压倒你,不放弃就意味着成功。 •坚持到底是成功的必要因素。 (二五) 取得家人的支持 ________________________________________ 人的成长离不开家人的支持。 只有取得家人全力的支持,你的事业才会更上一层楼。 原一把他的成功归根于他的太太久惠. 他认为,推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩,他总会打电话给久惠,向她道喜。 “是久惠吗?我是一平啊!向你报告一个好消息,刚才某先生投保了1000万元,已经签约了。” “哦,太好了。” “是啊,这都是你的功劳,应该好好谢谢你啊。” “你真会开玩笑,哪有人向自己的太太道谢的?” “哎哟,得了,得了。” “我还得去访问另外一位先生,有关今天投保的详细情形,晚上再谈,再见。” 学会分享成功的果实,是取得家人支持的一个妙方。 只是花了几毛钱,就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起,这是任何人都做得到的事,只是大部份人没去做罢了。 原一平还认为,目前从事寿险行销的女性,虽然业绩不错,但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐. 曾经有人问原一平: “象你这样拼命地工作,人生还有什么乐趣?” 其实原一平是天下最快乐的人,他不但在工作之中找到人生的乐趣,而且真正赢得了家庭的幸福。 无论从事何种行业,必须重视家庭,必须以家庭为事业发展的起点。 取得家人的支持,还有一点就是努力改善家人的生活质素。 经过你的努力付出,取得丰硕的成果,与家人一同分享,并与他们一齐成长。 有了家人的全力支持,天下无难事。 成功处方: •取得家人对你工作的认同。 •公开赞美你的家人。 •以提高家人生活质素为已任。 (二六) 周末失踪之谜 ________________________________________ 美国名作家爱默生说:“知识与勇气能够造就伟大的事业。” 原一平有一段时间,一到星期六下午,就会自动失踪。 他去了哪里呢? 原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女,因原一平书读得太少,经常听不懂久惠话中的意思.另外,因业绩扩大认识更多更高层次的人,许多人谈话内容,原一平也是一知半解。 所以,原一平选了星期六下午为进修的时间,并且决定不让久惠知道。 每周原一平都事先要排好主题。 原本久惠对原一平的行踪一清二楚,可是自从原一平开始进修后,每到星期六下午,就失踪了,久惠很好奇地问原一平: “星期六下午你到底去了哪里?” 原一平故意逗久惠说:“去找小老婆啊!“ 过了一段时间,原一平的知识长时了不少,与人谈话的内容也逐渐丰富了。 久惠说:“你最近的学问长进不少。” “真的吗?” “真的啊!从前我跟你谈问题,你常因不懂而躲避,如今你反而理解比我还深入,真奇怪。” “这有什么奇怪呢?” “你是否有什么事瞒着我呢?” “没有啊。” “还说没有,我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。” 原一平觉得事情已到这地步,只好全盘托出。 “我感到自己的知识不够,所以利用星期六下午的时间,到图书馆去进修.” “原来如此,我还以为你的小老婆才智过人。” …… 成功处方: •阅读有关方面的书籍。 •持续不断的学习。 (二七) 笑的艺术 ________________________________________ 一个人在发怒之后,必须以知来中和一下,如果只怒而不笑的话,人的情绪势必会失去平衡。 就推销员而言,“笑”是非常重要的助手。 笑也有笑的艺术,当然也需要不断练习,加以完善. 原一平有一段时间,因为练习太入迷了,晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒,赶紧到镜前面再练习。 “噢!这种表情正确吗?”就在原一平练习时,久惠醒了过来。 “喂,你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢?” “嘘,没什么。” 原一平转过脸对她说:“练习这个呀!” “哎哟,好难看呀!” “别胡说,现在这张脸怎么样?” “唔,比刚才好看多了。” “当然好看啦,这是愉快笑容嘛!” “对了,你最你是不是边走边笑?前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑,也不跟人打招呼,她要我当心,怀疑你是不是有神经病。” “妙极了,我竟然被当成神经有问题,其实我是在路上练习笑啊!” 经过长期的苦练,原一平的笑已经到了炉火纯青的地步,他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。 而他笑的艺术,则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。” 原一平总结出面对准客户时有38种笑法,针对不同的情形,有不同的笑容。 推销员的工作真是包罗万象,居然连笑都要有那么多的讲究。 这就是推销工作吸引人的地方. 成功处方: •练习你笑的艺术。 •针对不同的情况,展现不同的笑容。 (二八) 永不服输的"小冬瓜" ________________________________________ 有两种人可以做好保险,第一种是乐观向上的人,第二种是永有服输的人。 原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分,体得52公斤,看起来又瘦又小,实在不是干推销的料. 但原一平就是原一平,他的确与众不同。 1930年3月27日,原一平到明治保险公司面试。 主考官是高木全欠先生,他刚从美国学习归来,是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件,一面对原一平说: “太困难了!” “什么太困难了?” 原一平听不懂主考官的意思。 高木先生有点不耐烦地对他说:“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了,你不能胜任。” 原一平反应不过了,隔了好长一段时间,才结结巴巴地说:“何……以见得呢?” 主考官以轻蔑的口气说:“老实对你说吧!人寿保险推销这份工作非常困难,我看你不是干这个的料。” 原一平看着身材比他略高的主考官,怎么也想不到他居然会讲这样的话。 他那一口“永不服输”的气,在短时间内鼓满了全身。 原一平涨红了脸,象一只好斗的公鸡,张牙舞爪地倾身问道:“好!”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢?” “每人每个月一万元。” “每个人都必须推销到一万元吗?” “那是最基本的要求.” “既然是这样,我也每月推销那么多好啦。” 主考官狠狠地瞪了原一平一眼,接着慢慢地抬头看着天花板,发出“嘿!嘿!嘿!”的一阵怪笑。 那一阵怪笑声,就成了原一平迈向成功的动力。 (二九) 激将话术 ________________________________________ 在未能吸引准客户注意力之前,业务员都是被动的。这时候,不管你讲什么,都是对牛弹琴。 所以,在恰当的时候应设法刺激一下准客户,引起他的注意,取得谈话的主动权之后,再进行下一步骤. 有一次,原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。 由于他性情古怪,尽管原一平已访问了三次,并不断转换话题,他仍然兴趣不大,反应冷淡。 第三次拜访时,原一平有点沉不住气,讲话速度快了起来,准保户因为语速太快,没有听清楚。 他问道:“你说什么?” 原一平回一句:“你好粗心。” 准保户本来脸对着墙,听了这一句之后,立刻转过来,面对着原一平。 “什么!你说我粗心,那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?” “别生气,我只不过跟你开个玩罢了,千万不能当真啊!” “我并没有生气,但你竟然骂我是个傻瓜。” “唉,我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑,说你粗心而已。” “伶牙俐齿,够缺德的了。” “哈哈哈 ……” …… 使用激将话术时,一定半真半假,否则,激将不成反而伤了感情,到时就麻烦了. 当对方越冷谈时,你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来,你在气势上就会居于优势,容易压倒对方。 此外,“笑”是可传染的,你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团,那么,余下的事情就好办了。 成功处方: •轻微的“激将法”,可吸引客户的注意力。 •“激将法”应慎用,但不应完全遗弃。 (三十) 原一平的心血结晶 ________________________________________ •推销成功的同时,要使该客户成为你的朋友。 •任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 •对于积极奋斗的人而言,天下没有不可以的事. •越是难缠的客户,他的购买力也就越强。 •当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条。 •应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 •要不断认识新朋友,这是成功的基石。 •成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 •只有不断找寻机会的人,才会及时把握机会。 •不要躲避你所厌恶的人。 •忘掉失败,不过要牢记从失败中得以的教训。 •过分的谨慎不能成大业。 •世事多变化,准客户的情况也是一样. •推销的成败,与事前准备用的功夫成正比。 •光明的未来就是从今天开始。 •失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 •若要收入加倍,就得有加倍的准客户。 •在没完全气馁之前,不能算失败。 •好的开始就是成功的一半。 •空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。 •错过的机会是不会再来的。 •只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎。 •“好运”光顾努力不懈的人。 •储藏知识是一项最好的投资。 •若要纠正自己的缺点,先要知道自己的缺点在哪里。 •昨晚多几分钟准备,今天少几小时的麻烦。 •未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过。 •若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机遇。
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(二一) 最大的敌人 ________________________________________ 每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点,一味地自我膨胀,到头来只会自欺欺人。 一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己,认识自己. 原一平听了吉田和尚的提点后,决定做一个彻底的反省。 他举办原一平批评会,每月举行一次,每次邀请5个客户,向他提出意见。 第一次批评会就使原一平原形毕露: ——你的脾气太暴躁,常常沉不住气。 ——你经常粗心大意。 ——你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听别人的意见。 ——你太容易答应别人的托付,因为“轻诺者必寡信。” ——你的生活常识不够丰富,所以必须加强进修。 原一平记下别人的批评,随时都在改进,在蜕变。 从1931年到1937年,“原一平批评会”连续举办了6年。 原一平觉得最大的收获是:把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向. 发挥自己的长外,并把自己的缺点变成优点。 原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已,但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了,克服矮小最好的方法,就是坦然地面对它,让它自然地显现出来,后来,身材矮小反而变成了他的特色。 原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人,正是他自己,所以,原一平不会与别人比,而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗?明日的原一平能胜过今日的原一平吗? 成功处方: •向成功人士请教。 •每天抽出半小时来反省自己。 •接受别人向你提出的意见。 •把缺点转变成优点。 (二二) 禅师的开悟 ________________________________________ 有人一生碌碌无为,也有人一生成就辉煌,人的成功因素基本相同,是什么导致如此在的差别呢? 是一个人的悟性。 有一次,原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。 “请问有人在吗?” “哪一位啊?” “我是明治保险公司的原一平.” 原一平被带进庙内,与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。 老和尚一言不发,很有耐心地听原一平把话说完。 然后,他以平静的语气,说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。” 停顿了一下,他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。 他接着说:“人与人之间,象这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这点,将来就没什么前途可言了。” 原一平刚开始并不明白这话中的含义,后来逐渐体会出那句话的意思,只觉傲气全失,冷汗直流,呆呆地望而却步着吉田和尚。 老和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧!” “改造自己?” “是的,你知不知道自己是一个什么样的人呢?要改造自己首先必须认清自己。” “认识自己?” “是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。” “请问我要怎么去做呢?” “就从你的投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们帮助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必有所成.” 吉田和尚的一席话,就象当头一棒,把原一平点醒了。 人连自己都不认识,谈何去说服他人,要做就从改造自己开始做起。 成功处方: •做事要求品质。 (二三) 早起的鸟儿有虫吃 ________________________________________ 天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力,才能立足于社会,超凡脱俗。 早起的鸟儿有虫吃. 原一平“住”在公园的那段时间,每天清晨5点左右就从长凳爬,迅速地梳洗之后,就徒步上班。 交道口有一家国营的餐厅,只花二分钱,就有一大碗白米饭,几片精制的黄瓜,外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉,但已是原一平的丰盛早餐了。 每天在路上,原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故,日子一久,很自然彼此之间打招呼,问早道好。 有一天,打个招呼之后,他跟原一平聊了起来。 “我看你每天笑嘻嘻地,全身充满了干劲,日子一定过得很痛快吧!” “托你的福,还好。” “我看你每天起得很早,是个难得的年轻人。我想请你吃早餐,有空吗?” “谢谢你,我已经用过了。” “哦,那就改天吧,请问你在哪里高就啊?” “我在明治保险公司当推销员.” “既然你没空吃早餐,那我就在你那儿买保险好啦!” 听了这句话,原一平突然呆住了。那一刹那,他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。 人家说,早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。 原来,这位绅士是附近一家大酒楼的老板,也是三业联合会的理事长。经过他的介绍,原一平获得许多潜在的客户。 这是原一平在穷困潦倒的时候,最振奋的一件事情。 要成为人上人,先要吃得苦中苦。 成功处方: •比别人多一分努力。 •挺起胸来大步走路。 •相信自己的实力。 (二四) "名牌"西服 ________________________________________ 推销员的外表是很重要的,准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。 原一平未成名之前,都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。 大家都知道原一平只有145公分,是个名符其实的矮冬瓜,所以难找到合身的西装.在旧货市场上,各种货色齐全,价钱又便宜,原一平成了他们的常客。 不过,美中不足的是,这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装,小口袋应在左上方,这些旧衣摊经常廉价买入旧西装,然后,拆开翻过布面重新缝制,这么一来,西装看起来与新的一样,不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。 原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套,都要穿得破烂不堪之后,才丢弃它,然后再到旧衣摊上选购一套。 有付出必有回报,没有回报之前的付出往往是不堪回首的。 当时,他租的地方是提供膳宿的,由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。 有一天,早上用餐,原一平吃了第一碗,打算再添第二碗时,房东太太和颜悦色地对他说:“原先生,你已经积欠了7个月的房租,还好意思再添饭吗?” 原一平羞愧万分,无地自容,搬出那个小小的房间。由于无处可去,只好露宿在公园里. 但生活的困难并没有让原一平泄气,他凭着自己的实力,鼓足勇气。拼命地把工作做到最好,因为他知道,只有工作做得好,他才有安身之地。 有人说,天无绝人之路,此话不假。当你全力以赴地努力付出时,连上天也会帮助你,后来原一平的遭遇证实了这一点。 成功处方: •学会适应环境,相信苦尽甘来。 •不要给困难压倒你,不放弃就意味着成功。 •坚持到底是成功的必要因素。 (二五) 取得家人的支持 ________________________________________ 人的成长离不开家人的支持。 只有取得家人全力的支持,你的事业才会更上一层楼。 原一把他的成功归根于他的太太久惠. 他认为,推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩,他总会打电话给久惠,向她道喜。 “是久惠吗?我是一平啊!向你报告一个好消息,刚才某先生投保了1000万元,已经签约了。” “哦,太好了。” “是啊,这都是你的功劳,应该好好谢谢你啊。” “你真会开玩笑,哪有人向自己的太太道谢的?” “哎哟,得了,得了。” “我还得去访问另外一位先生,有关今天投保的详细情形,晚上再谈,再见。” 学会分享成功的果实,是取得家人支持的一个妙方。 只是花了几毛钱,就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起,这是任何人都做得到的事,只是大部份人没去做罢了。 原一平还认为,目前从事寿险行销的女性,虽然业绩不错,但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐. 曾经有人问原一平: “象你这样拼命地工作,人生还有什么乐趣?” 其实原一平是天下最快乐的人,他不但在工作之中找到人生的乐趣,而且真正赢得了家庭的幸福。 无论从事何种行业,必须重视家庭,必须以家庭为事业发展的起点。 取得家人的支持,还有一点就是努力改善家人的生活质素。 经过你的努力付出,取得丰硕的成果,与家人一同分享,并与他们一齐成长。 有了家人的全力支持,天下无难事。 成功处方: •取得家人对你工作的认同。 •公开赞美你的家人。 •以提高家人生活质素为已任。 (二六) 周末失踪之谜 ________________________________________ 美国名作家爱默生说:“知识与勇气能够造就伟大的事业。” 原一平有一段时间,一到星期六下午,就会自动失踪。 他去了哪里呢? 原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女,因原一平书读得太少,经常听不懂久惠话中的意思.另外,因业绩扩大认识更多更高层次的人,许多人谈话内容,原一平也是一知半解。 所以,原一平选了星期六下午为进修的时间,并且决定不让久惠知道。 每周原一平都事先要排好主题。 原本久惠对原一平的行踪一清二楚,可是自从原一平开始进修后,每到星期六下午,就失踪了,久惠很好奇地问原一平: “星期六下午你到底去了哪里?” 原一平故意逗久惠说:“去找小老婆啊!“ 过了一段时间,原一平的知识长时了不少,与人谈话的内容也逐渐丰富了。 久惠说:“你最近的学问长进不少。” “真的吗?” “真的啊!从前我跟你谈问题,你常因不懂而躲避,如今你反而理解比我还深入,真奇怪。” “这有什么奇怪呢?” “你是否有什么事瞒着我呢?” “没有啊。” “还说没有,我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。” 原一平觉得事情已到这地步,只好全盘托出。 “我感到自己的知识不够,所以利用星期六下午的时间,到图书馆去进修.” “原来如此,我还以为你的小老婆才智过人。” …… 成功处方: •阅读有关方面的书籍。 •持续不断的学习。 (二七) 笑的艺术 ________________________________________ 一个人在发怒之后,必须以知来中和一下,如果只怒而不笑的话,人的情绪势必会失去平衡。 就推销员而言,“笑”是非常重要的助手。 笑也有笑的艺术,当然也需要不断练习,加以完善. 原一平有一段时间,因为练习太入迷了,晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒,赶紧到镜前面再练习。 “噢!这种表情正确吗?”就在原一平练习时,久惠醒了过来。 “喂,你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢?” “嘘,没什么。” 原一平转过脸对她说:“练习这个呀!” “哎哟,好难看呀!” “别胡说,现在这张脸怎么样?” “唔,比刚才好看多了。” “当然好看啦,这是愉快笑容嘛!” “对了,你最你是不是边走边笑?前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑,也不跟人打招呼,她要我当心,怀疑你是不是有神经病。” “妙极了,我竟然被当成神经有问题,其实我是在路上练习笑啊!” 经过长期的苦练,原一平的笑已经到了炉火纯青的地步,他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。 而他笑的艺术,则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。” 原一平总结出面对准客户时有38种笑法,针对不同的情形,有不同的笑容。 推销员的工作真是包罗万象,居然连笑都要有那么多的讲究。 这就是推销工作吸引人的地方. 成功处方: •练习你笑的艺术。 •针对不同的情况,展现不同的笑容。 (二八) 永不服输的"小冬瓜" ________________________________________ 有两种人可以做好保险,第一种是乐观向上的人,第二种是永有服输的人。 原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分,体得52公斤,看起来又瘦又小,实在不是干推销的料. 但原一平就是原一平,他的确与众不同。 1930年3月27日,原一平到明治保险公司面试。 主考官是高木全欠先生,他刚从美国学习归来,是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件,一面对原一平说: “太困难了!” “什么太困难了?” 原一平听不懂主考官的意思。 高木先生有点不耐烦地对他说:“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了,你不能胜任。” 原一平反应不过了,隔了好长一段时间,才结结巴巴地说:“何……以见得呢?” 主考官以轻蔑的口气说:“老实对你说吧!人寿保险推销这份工作非常困难,我看你不是干这个的料。” 原一平看着身材比他略高的主考官,怎么也想不到他居然会讲这样的话。 他那一口“永不服输”的气,在短时间内鼓满了全身。 原一平涨红了脸,象一只好斗的公鸡,张牙舞爪地倾身问道:“好!”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢?” “每人每个月一万元。” “每个人都必须推销到一万元吗?” “那是最基本的要求.” “既然是这样,我也每月推销那么多好啦。” 主考官狠狠地瞪了原一平一眼,接着慢慢地抬头看着天花板,发出“嘿!嘿!嘿!”的一阵怪笑。 那一阵怪笑声,就成了原一平迈向成功的动力。 (二九) 激将话术 ________________________________________ 在未能吸引准客户注意力之前,业务员都是被动的。这时候,不管你讲什么,都是对牛弹琴。 所以,在恰当的时候应设法刺激一下准客户,引起他的注意,取得谈话的主动权之后,再进行下一步骤. 有一次,原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。 由于他性情古怪,尽管原一平已访问了三次,并不断转换话题,他仍然兴趣不大,反应冷淡。 第三次拜访时,原一平有点沉不住气,讲话速度快了起来,准保户因为语速太快,没有听清楚。 他问道:“你说什么?” 原一平回一句:“你好粗心。” 准保户本来脸对着墙,听了这一句之后,立刻转过来,面对着原一平。 “什么!你说我粗心,那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?” “别生气,我只不过跟你开个玩罢了,千万不能当真啊!” “我并没有生气,但你竟然骂我是个傻瓜。” “唉,我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑,说你粗心而已。” “伶牙俐齿,够缺德的了。” “哈哈哈 ……” …… 使用激将话术时,一定半真半假,否则,激将不成反而伤了感情,到时就麻烦了. 当对方越冷谈时,你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来,你在气势上就会居于优势,容易压倒对方。 此外,“笑”是可传染的,你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团,那么,余下的事情就好办了。 成功处方: •轻微的“激将法”,可吸引客户的注意力。 •“激将法”应慎用,但不应完全遗弃。 (三十) 原一平的心血结晶 ________________________________________ •推销成功的同时,要使该客户成为你的朋友。 •任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 •对于积极奋斗的人而言,天下没有不可以的事. •越是难缠的客户,他的购买力也就越强。 •当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条。 •应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 •要不断认识新朋友,这是成功的基石。 •成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 •只有不断找寻机会的人,才会及时把握机会。 •不要躲避你所厌恶的人。 •忘掉失败,不过要牢记从失败中得以的教训。 •过分的谨慎不能成大业。 •世事多变化,准客户的情况也是一样. •推销的成败,与事前准备用的功夫成正比。 •光明的未来就是从今天开始。 •失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 •若要收入加倍,就得有加倍的准客户。 •在没完全气馁之前,不能算失败。 •好的开始就是成功的一半。 •空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。 •错过的机会是不会再来的。 •只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎。 •“好运”光顾努力不懈的人。 •储藏知识是一项最好的投资。 •若要纠正自己的缺点,先要知道自己的缺点在哪里。 •昨晚多几分钟准备,今天少几小时的麻烦。 •未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过。 •若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机遇。
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(二一) 最大的敌人 ________________________________________ 每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点,一味地自我膨胀,到头来只会自欺欺人。 一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己,认识自己. 原一平听了吉田和尚的提点后,决定做一个彻底的反省。 他举办原一平批评会,每月举行一次,每次邀请5个客户,向他提出意见。 第一次批评会就使原一平原形毕露: ——你的脾气太暴躁,常常沉不住气。 ——你经常粗心大意。 ——你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听别人的意见。 ——你太容易答应别人的托付,因为“轻诺者必寡信。” ——你的生活常识不够丰富,所以必须加强进修。 原一平记下别人的批评,随时都在改进,在蜕变。 从1931年到1937年,“原一平批评会”连续举办了6年。 原一平觉得最大的收获是:把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向. 发挥自己的长外,并把自己的缺点变成优点。 原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已,但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了,克服矮小最好的方法,就是坦然地面对它,让它自然地显现出来,后来,身材矮小反而变成了他的特色。 原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人,正是他自己,所以,原一平不会与别人比,而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗?明日的原一平能胜过今日的原一平吗? 成功处方: •向成功人士请教。 •每天抽出半小时来反省自己。 •接受别人向你提出的意见。 •把缺点转变成优点。 (二二) 禅师的开悟 ________________________________________ 有人一生碌碌无为,也有人一生成就辉煌,人的成功因素基本相同,是什么导致如此在的差别呢? 是一个人的悟性。 有一次,原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。 “请问有人在吗?” “哪一位啊?” “我是明治保险公司的原一平.” 原一平被带进庙内,与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。 老和尚一言不发,很有耐心地听原一平把话说完。 然后,他以平静的语气,说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。” 停顿了一下,他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。 他接着说:“人与人之间,象这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这点,将来就没什么前途可言了。” 原一平刚开始并不明白这话中的含义,后来逐渐体会出那句话的意思,只觉傲气全失,冷汗直流,呆呆地望而却步着吉田和尚。 老和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧!” “改造自己?” “是的,你知不知道自己是一个什么样的人呢?要改造自己首先必须认清自己。” “认识自己?” “是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。” “请问我要怎么去做呢?” “就从你的投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们帮助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必有所成.” 吉田和尚的一席话,就象当头一棒,把原一平点醒了。 人连自己都不认识,谈何去说服他人,要做就从改造自己开始做起。 成功处方: •做事要求品质。 (二三) 早起的鸟儿有虫吃 ________________________________________ 天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力,才能立足于社会,超凡脱俗。 早起的鸟儿有虫吃. 原一平“住”在公园的那段时间,每天清晨5点左右就从长凳爬,迅速地梳洗之后,就徒步上班。 交道口有一家国营的餐厅,只花二分钱,就有一大碗白米饭,几片精制的黄瓜,外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉,但已是原一平的丰盛早餐了。 每天在路上,原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故,日子一久,很自然彼此之间打招呼,问早道好。 有一天,打个招呼之后,他跟原一平聊了起来。 “我看你每天笑嘻嘻地,全身充满了干劲,日子一定过得很痛快吧!” “托你的福,还好。” “我看你每天起得很早,是个难得的年轻人。我想请你吃早餐,有空吗?” “谢谢你,我已经用过了。” “哦,那就改天吧,请问你在哪里高就啊?” “我在明治保险公司当推销员.” “既然你没空吃早餐,那我就在你那儿买保险好啦!” 听了这句话,原一平突然呆住了。那一刹那,他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。 人家说,早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。 原来,这位绅士是附近一家大酒楼的老板,也是三业联合会的理事长。经过他的介绍,原一平获得许多潜在的客户。 这是原一平在穷困潦倒的时候,最振奋的一件事情。 要成为人上人,先要吃得苦中苦。 成功处方: •比别人多一分努力。 •挺起胸来大步走路。 •相信自己的实力。 (二四) "名牌"西服 ________________________________________ 推销员的外表是很重要的,准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。 原一平未成名之前,都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。 大家都知道原一平只有145公分,是个名符其实的矮冬瓜,所以难找到合身的西装.在旧货市场上,各种货色齐全,价钱又便宜,原一平成了他们的常客。 不过,美中不足的是,这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装,小口袋应在左上方,这些旧衣摊经常廉价买入旧西装,然后,拆开翻过布面重新缝制,这么一来,西装看起来与新的一样,不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。 原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套,都要穿得破烂不堪之后,才丢弃它,然后再到旧衣摊上选购一套。 有付出必有回报,没有回报之前的付出往往是不堪回首的。 当时,他租的地方是提供膳宿的,由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。 有一天,早上用餐,原一平吃了第一碗,打算再添第二碗时,房东太太和颜悦色地对他说:“原先生,你已经积欠了7个月的房租,还好意思再添饭吗?” 原一平羞愧万分,无地自容,搬出那个小小的房间。由于无处可去,只好露宿在公园里. 但生活的困难并没有让原一平泄气,他凭着自己的实力,鼓足勇气。拼命地把工作做到最好,因为他知道,只有工作做得好,他才有安身之地。 有人说,天无绝人之路,此话不假。当你全力以赴地努力付出时,连上天也会帮助你,后来原一平的遭遇证实了这一点。 成功处方: •学会适应环境,相信苦尽甘来。 •不要给困难压倒你,不放弃就意味着成功。 •坚持到底是成功的必要因素。 (二五) 取得家人的支持 ________________________________________ 人的成长离不开家人的支持。 只有取得家人全力的支持,你的事业才会更上一层楼。 原一把他的成功归根于他的太太久惠. 他认为,推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩,他总会打电话给久惠,向她道喜。 “是久惠吗?我是一平啊!向你报告一个好消息,刚才某先生投保了1000万元,已经签约了。” “哦,太好了。” “是啊,这都是你的功劳,应该好好谢谢你啊。” “你真会开玩笑,哪有人向自己的太太道谢的?” “哎哟,得了,得了。” “我还得去访问另外一位先生,有关今天投保的详细情形,晚上再谈,再见。” 学会分享成功的果实,是取得家人支持的一个妙方。 只是花了几毛钱,就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起,这是任何人都做得到的事,只是大部份人没去做罢了。 原一平还认为,目前从事寿险行销的女性,虽然业绩不错,但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐. 曾经有人问原一平: “象你这样拼命地工作,人生还有什么乐趣?” 其实原一平是天下最快乐的人,他不但在工作之中找到人生的乐趣,而且真正赢得了家庭的幸福。 无论从事何种行业,必须重视家庭,必须以家庭为事业发展的起点。 取得家人的支持,还有一点就是努力改善家人的生活质素。 经过你的努力付出,取得丰硕的成果,与家人一同分享,并与他们一齐成长。 有了家人的全力支持,天下无难事。 成功处方: •取得家人对你工作的认同。 •公开赞美你的家人。 •以提高家人生活质素为已任。 (二六) 周末失踪之谜 ________________________________________ 美国名作家爱默生说:“知识与勇气能够造就伟大的事业。” 原一平有一段时间,一到星期六下午,就会自动失踪。 他去了哪里呢? 原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女,因原一平书读得太少,经常听不懂久惠话中的意思.另外,因业绩扩大认识更多更高层次的人,许多人谈话内容,原一平也是一知半解。 所以,原一平选了星期六下午为进修的时间,并且决定不让久惠知道。 每周原一平都事先要排好主题。 原本久惠对原一平的行踪一清二楚,可是自从原一平开始进修后,每到星期六下午,就失踪了,久惠很好奇地问原一平: “星期六下午你到底去了哪里?” 原一平故意逗久惠说:“去找小老婆啊!“ 过了一段时间,原一平的知识长时了不少,与人谈话的内容也逐渐丰富了。 久惠说:“你最近的学问长进不少。” “真的吗?” “真的啊!从前我跟你谈问题,你常因不懂而躲避,如今你反而理解比我还深入,真奇怪。” “这有什么奇怪呢?” “你是否有什么事瞒着我呢?” “没有啊。” “还说没有,我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。” 原一平觉得事情已到这地步,只好全盘托出。 “我感到自己的知识不够,所以利用星期六下午的时间,到图书馆去进修.” “原来如此,我还以为你的小老婆才智过人。” …… 成功处方: •阅读有关方面的书籍。 •持续不断的学习。 (二七) 笑的艺术 ________________________________________ 一个人在发怒之后,必须以知来中和一下,如果只怒而不笑的话,人的情绪势必会失去平衡。 就推销员而言,“笑”是非常重要的助手。 笑也有笑的艺术,当然也需要不断练习,加以完善. 原一平有一段时间,因为练习太入迷了,晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒,赶紧到镜前面再练习。 “噢!这种表情正确吗?”就在原一平练习时,久惠醒了过来。 “喂,你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢?” “嘘,没什么。” 原一平转过脸对她说:“练习这个呀!” “哎哟,好难看呀!” “别胡说,现在这张脸怎么样?” “唔,比刚才好看多了。” “当然好看啦,这是愉快笑容嘛!” “对了,你最你是不是边走边笑?前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑,也不跟人打招呼,她要我当心,怀疑你是不是有神经病。” “妙极了,我竟然被当成神经有问题,其实我是在路上练习笑啊!” 经过长期的苦练,原一平的笑已经到了炉火纯青的地步,他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。 而他笑的艺术,则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。” 原一平总结出面对准客户时有38种笑法,针对不同的情形,有不同的笑容。 推销员的工作真是包罗万象,居然连笑都要有那么多的讲究。 这就是推销工作吸引人的地方. 成功处方: •练习你笑的艺术。 •针对不同的情况,展现不同的笑容。 (二八) 永不服输的"小冬瓜" ________________________________________ 有两种人可以做好保险,第一种是乐观向上的人,第二种是永有服输的人。 原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分,体得52公斤,看起来又瘦又小,实在不是干推销的料. 但原一平就是原一平,他的确与众不同。 1930年3月27日,原一平到明治保险公司面试。 主考官是高木全欠先生,他刚从美国学习归来,是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件,一面对原一平说: “太困难了!” “什么太困难了?” 原一平听不懂主考官的意思。 高木先生有点不耐烦地对他说:“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了,你不能胜任。” 原一平反应不过了,隔了好长一段时间,才结结巴巴地说:“何……以见得呢?” 主考官以轻蔑的口气说:“老实对你说吧!人寿保险推销这份工作非常困难,我看你不是干这个的料。” 原一平看着身材比他略高的主考官,怎么也想不到他居然会讲这样的话。 他那一口“永不服输”的气,在短时间内鼓满了全身。 原一平涨红了脸,象一只好斗的公鸡,张牙舞爪地倾身问道:“好!”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢?” “每人每个月一万元。” “每个人都必须推销到一万元吗?” “那是最基本的要求.” “既然是这样,我也每月推销那么多好啦。” 主考官狠狠地瞪了原一平一眼,接着慢慢地抬头看着天花板,发出“嘿!嘿!嘿!”的一阵怪笑。 那一阵怪笑声,就成了原一平迈向成功的动力。 (二九) 激将话术 ________________________________________ 在未能吸引准客户注意力之前,业务员都是被动的。这时候,不管你讲什么,都是对牛弹琴。 所以,在恰当的时候应设法刺激一下准客户,引起他的注意,取得谈话的主动权之后,再进行下一步骤. 有一次,原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。 由于他性情古怪,尽管原一平已访问了三次,并不断转换话题,他仍然兴趣不大,反应冷淡。 第三次拜访时,原一平有点沉不住气,讲话速度快了起来,准保户因为语速太快,没有听清楚。 他问道:“你说什么?” 原一平回一句:“你好粗心。” 准保户本来脸对着墙,听了这一句之后,立刻转过来,面对着原一平。 “什么!你说我粗心,那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?” “别生气,我只不过跟你开个玩罢了,千万不能当真啊!” “我并没有生气,但你竟然骂我是个傻瓜。” “唉,我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑,说你粗心而已。” “伶牙俐齿,够缺德的了。” “哈哈哈 ……” …… 使用激将话术时,一定半真半假,否则,激将不成反而伤了感情,到时就麻烦了. 当对方越冷谈时,你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来,你在气势上就会居于优势,容易压倒对方。 此外,“笑”是可传染的,你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团,那么,余下的事情就好办了。 成功处方: •轻微的“激将法”,可吸引客户的注意力。 •“激将法”应慎用,但不应完全遗弃。 (三十) 原一平的心血结晶 ________________________________________ •推销成功的同时,要使该客户成为你的朋友。 •任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 •对于积极奋斗的人而言,天下没有不可以的事. •越是难缠的客户,他的购买力也就越强。 •当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条。 •应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 •要不断认识新朋友,这是成功的基石。 •成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 •只有不断找寻机会的人,才会及时把握机会。 •不要躲避你所厌恶的人。 •忘掉失败,不过要牢记从失败中得以的教训。 •过分的谨慎不能成大业。 •世事多变化,准客户的情况也是一样. •推销的成败,与事前准备用的功夫成正比。 •光明的未来就是从今天开始。 •失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 •若要收入加倍,就得有加倍的准客户。 •在没完全气馁之前,不能算失败。 •好的开始就是成功的一半。 •空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。 •错过的机会是不会再来的。 •只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎。 •“好运”光顾努力不懈的人。 •储藏知识是一项最好的投资。 •若要纠正自己的缺点,先要知道自己的缺点在哪里。 •昨晚多几分钟准备,今天少几小时的麻烦。 •未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过。 •若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机遇。
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