|
以三四级市场为阵地的新一轮“渠道争夺战”已拉开序幕。以家电业为例，科
龙发起了意在征服乡镇市场的“龙霸行动”，美的启动了“乡镇空调普及革命”， 志高开展了“乡镇总动员”，三、四级市场已赫然出现在各大企业的战略地图上。 三、四级市场谁主沉浮？关键看客户资源。然而，用什么方法找出优质客户？如何 与客户谈判？造成谈判结果的原因是什么？促成合作后应马上开展哪些工作？如何 巧借上游经销商的资源激发三、四级市场的最大能量？如何解决三、四级市场开发 容易维护难的问题？几位实战界的朋友将为我们一一道来。 开拓原则和步骤 俗话说：“一个好的开始等于成功的一半”，要取得三、四级市场争夺战的胜 利首先要抢占市场先机。三、四级市场受地理特征的限制其信息闭塞，消费者消费 心理不成熟、易跟风、爱攀比，使用产品的经验和知识不足，受电视、广播、口碑 效应、促销活动和经销商推介等影响较大，购买能力相对较弱、时间集中、地域性 的消费特征较强。营销模式保守、资金薄弱、风险意识强、强调资金和商品的周转 率，售后、物流、终端建设和传播能力比较薄弱，对批发商和厂家依赖性强等特征 决定了三、四级市场的复杂性。 家电企业在历经了一、二级市场的竞争洗礼后，年底的盘点早已不是盛宴而是 鸡肋。各企业不约而同的把目光放在了对三、四级市场这最后一块处女地的争夺， 但很多企业在在短暂试水后便被呛得爬上岸，狼狈逃回一、二级市场。其实，三、 四级市场并非洪水猛兽，关键是我们要找到科学的开拓方法。 开拓前提做“四人” 1.做有心人 做有心人的指一切业务行为都是为了市场和客户，首先，要成为经销商的一扇 窗户；打开三、四级市场经销商信息的窗口。其次，要成为营销专家；在销售、传 播、竞品分析、培训等方面给经销商提供优质的服务，并在经营上给予合理化、科 学化、市场化的咨询方案。再次，要成为经销商的精神支柱；学会给客户讲故事， 将通过各种渠道得到的信息加工为某经销商经营本公司产品盈利并成长的案例和某 经销商经营某竞争品牌亏损的案例，讲给非发生地客户听，起到激励和警示的作用 。 2.做勤劳的人 勤拜访、勤沟通、勤思考、勤动手是做好三、四级市场的基石。 3.做多面的人 充分利用批发商、有影响力的分销商、媒体等一切对开拓三、四级市场有利因 素去感化、改造、建立三、四级经销商的经营安全感，使其坚定立场，一心紧跟本 公司的产品销售节奏。 4.做坚持的人 开拓三、四级市场需要具备“红军不怕远征难，万水千山只等闲”坚持到底的 毅力，只有在坚持才能得到“星星之火可以燎原”的结果。首先需要理清千头万绪 的信息资源，然后千方百计的与目标客户达成合作，经过坚持不懈的销售过程跟进 ，将优质客户的数量发展成千千万万个。 开拓指导六原则 1.保证经销商单台利润原则 三、四级市场经销商薄弱的资金实力和安全感的缺乏决定了对单台利润的追求 。在开拓的过程中，首先，要让经销商明白公司服务的原则是为客户保证单台利润 前提下构成的整体赢利水平。 2、实力和尽力平衡原则 开拓三、四级市场的过程中要坚持“全面撒网、重点培养”的宗旨，最好选择 那些与本公司实力匹配又能全力经营本公司产品的经销商。 3.以产品为核心原则 产品线长、品种多、走中低档路线的品牌，应选择有实力、经营时间较长的专 业型经销商；产品定位较高且品种单一的品牌，应以终端零售型客户为主。 4.多关心原则 三、四级市场经销商的特征决定了在经营上缺乏安全感，在市场开拓的过程中 要从对方的角度出发多关心。例如4～5次周的电话沟通，1～3次周的登门拜访，及 时发现经销商的困难并帮其解决。 5.预备队原则 一个好的营销人员必须具备“吃着碗里，瞅着锅里”的永不满足现状的心态， 即使三、四级市场现有的网点多么高产和健康，也不能保证永远让现有的网点满意 并使其与整个市场的发展保持一致。所以选择和培育良好的经销商“预备队”应是 营销人的日常性工作之一。 6、“三点一线”原则 在市场开拓的过程中就需要考虑渠道布置，要想赢得一场战争的胜利如何排兵 布阵是关键，以一县一点连接三镇（乡）三点的形式，就是在一个县级市场开发一 个网点最好能覆盖三个镇（乡）级市场的三个网点。这种渠道结构能保证三、四级 经销商的合理利润激发其主观能动性，为全面占领三、四级市场排好兵布好阵；缺 点是对上游经销商和厂家的服务要求严格。 市场开拓四步骤 第一步，遍地撒网搜信息，去伪存真显真金 A、摸底活动先进行 交通环境（卖场位置是否交通便利？卖场门口人流量如何？停车位有多宽？） ；店内经营产品类别展示（各类产品陈列面积占总经营面积的比例，产品陈列是否 整齐和整洁？产品宣传资料展示是否丰富？）；商场的人气（进店人数？顾客流量 和流向如何？产品演示区顾客的滞留时间？进店后实际购买的人数？）；品牌结构 （各类产品的品牌结构如何？各类产品展示中主推的品牌是什么？展示产品的价格 构成？）；商场的管理（销售流程是否顺畅？送货车的数量？售后服务队伍状况？ ）；导购的情况（导购人数？导购的推销能力？各品牌派驻导购的情况？导购的精 神面貌如何？导购工资构成和发放时间是否准时？）；市场环境（通过与出租车司 机和当地群众的沟通，了解经销商的信誉程度和当地市场的影响力如何？）。 B、有的放矢搜信息 孙子云：“知己知彼、百战不殆”，根据摸底活动的结果，与经销商进行初步 接触，有的放矢的搜集信息，此法是业务经理在开发市场的过程中最常用的一种方 法，但这种最常规的方法运用的效果如何？往往也最能反映一个业务经理的专业素 质和实操能力。运用好此法关键是要做好准备工作，精心设置问题，在被访者自然 谈话的过程中搜集所需要的信息。例：访A经销商时，不仅要了解各品牌的市场表 现情况，而且要了解本区域B、C、D……各经销商的经营信息，在B经销商处也同样 需要了解各品牌在该市场的情况及其他经销商的经营信息。 C、去伪存真显真金 将A、B两种方法搜集的信息进行归纳整理，筛选出目标客户，再次有针对性的 与目标客户的营业员、送货司机、售后人员等沟通，进一步了解目标经销商的实际 销售状况。去伪存真显真金从多角度、多层次对所有信息进行最后的对比分析，锁 定目标客户。 第二步：高屋建瓴给三、四级市场定位 通过与广大经销商接触，对整个三四级市场有个初步了解后，要对整个市场进 行定位，为今后目标客户的筛选和谈判提供方向性参考。 第三步：网点评估与甄选 结合前两步的成果，对信息再次进行归纳整理，筛选出目标客户，并有针对性 地与目标客户的营业员、送货司机、售后人员等沟通，进一步了解目标经销商的实 际销售状况。去伪存真显真金从多角度、多层次对所有信息进行最后的对比分析， 锁定目标客户。如在卖场横行的三、四级市场，对卖场进行评估。 第四步，为成功找到合适的方法 其一，自留地法 厂家凭借自身的人力、物力和各种资源来自行开发分销商，将其变为肥沃的自 留地，从而得到耕种和丰收的喜悦。 案例：安徽芜湖市场是一个典型的以直营为主的零售型市场，甲品牌在芜湖市 下属的南陵、繁昌、芜湖三个县各有一个分销商。到了04年3月份以后，三个分销 商已经完全不能满足公司市场发展的需要了，因此在芜湖市开发了G做为区域批发 商，但G批发商的现实情况是有资金无网络更没有自己的业务队伍，可以说是一个 家电市场的“新兵”。甲品牌负责芜湖区域的业务经理针对这种情况，决定将80％ 的精力放在重点开发当地市场三、四级分销网络上，在2个月不到的时间里就开发 出了26个分销商，从而使一个销量几乎为零的市场实现了580多万的销售。由于26 个网络均为甲品牌的业务经理自行开发，从而使G的零售管理优势、公司的网络掌 控优势和分销商的主推优势完美结合，真正实现了区域市场深度分销的高额回报。 从甲品牌在短期时间内攻占芜湖市场的成功案例可以看出，自留地法开拓市场 最大的优点就是能将网络控制在自己手中，少了被批发商牵制的烦恼，同时能指导 经销商落实好每一个销售计划。但这种方法对于厂家的人力投入和人员素质要求较 高。 其二，借鸡生蛋法 指借助一、二级批发商自身的分销网络来开发三、四级分销网络或借助批发商 的资源（人力、物力等）来开发三、四级分销网络。 案例：江苏省徐州市新沂（县级市）是G空调的传统销售强势区域，当地最大 的家电经销商甲，主营批发G空调多年，在新沂地区形成了一个比较完善的分销网 络，控制了当地空调市场销量的60％—70％。04年4月左右，乙公司徐州业务经理 开始集中资源想要开拓当地的大户甲。根据其主销的G空调产品结构，分析其盈利 能力，然后再结合当地消费者的购买能力和消费习惯，决定将当地独家的乙品牌代 理权作为有利武器进行突破，经过乙公司业务经理从营销政策到产品功能、消费者 习惯、购买能力等多方面详细的综合剖析后，该经销商终于同意乙品牌作为其中低 档产品的第一主推，乙空调就顺理成章的通过该批发商向所辖的分销网络迅速渗透 到新沂地区三、四级分销网络市场。在04年空调旺季时，乙空调销量是G空调销量 的两倍多。 从乙品牌在新沂取得的辉煌业绩来看，借鸡生蛋法开拓市场优点是能节省网络 开发的各种资源投入；市场培育时间较短，市场渗透和回报较快。缺点是对经销商 控制力弱，容易被其牵制。 其三，借尸还魂法 也叫渠道嫁接法，是指在开拓三四级市场时避开行业惯有的渠道，走相关（甚 至完全不相关）品类的流通渠道。比如鉴于农村市场摩托车成为新宠，很多经销摩 托车的商家财大气粗、网络覆盖率高，不少家电品牌开始将目光转向摩托车渠道。 案例：J市场是个消费水平不高的市场，甲经销商是当地最主要的家电经销商 ，主做G品牌的空调，大约一年能实现200万左右的销量，占据了大约13的市场份额 ，经营的品牌还有H、M、A，此三个品牌的销量也各自占据了一定的市场份额。M品 牌公司业务经理发现该市场除了甲经销商就没有一个有实力的代理商了。基于这种 市场状况，他抱着试一试的态度找到了J市场的乙公司，该公司是当地最主要的摩 托车代理商，基本上占据了当地90％以上的摩托车市场份额，在当地很多的乡镇级 网点都有自己的分销商。但在与乙公司老板沟通的过程中发现其老板对突然涉足一 个完全陌生的行业，显得信心不足。而M公司业务经理将对该经销商的服务放在了 工作的核心，使乙经销商在短期的合作过程中就看到了像地上钻探出的石油一样上 冒的利润，M公司的空调通过乙经销商的摩托车网络迅速渗透到了J市场的每一个角 落。半年之后M公司在当地的销量已达到了近一百万左右。 W品牌在J市场的成功表现，说明运用“借尸还魂”法开拓市场其优点在于有效 挖掘市场资源，实现渠道嫁接的效率最大化；注意点是采用“借尸还魂”的目的是 为了开拓市场的需要还是旺季冲量的临时需求，在目的明确的情况下需注意协调与 原有网络的关系。 在三、四级市场的扫荡战中，很多营销人在前期的市场调研，信息筛选，开拓 方法的选择方面做足了文章，但是在进行首次谈判的时候却触礁了。要么是希望与 失望成正比，要么是落花有意流水无情，要么是挤破了脑袋还是别人的“养子”。 三、四级市场的扫荡战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地 更重要—赢得初始谈判的胜利？消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质 量、质疑销售保障、担忧厂家销售服务等情况？本文将针对以上问题进行一一的解 析。 谈判前奏 1、首战谈判前的完整信息整理 根据上一篇《开拓原则和步骤》所讲述的方法，将搜集到的信息按三个类别： 经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位 等）；人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、竞争敌友、社会关系、工程网络）； 个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根 据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的 备用方案。 _____经销商情况分析表 类别详情描述解析问题点 经营情况经营产品（列明所经营的产品类别） 品牌构成（各产品类别中的品牌构成） 主营业务 产品类别年销售量（分别记录各产品的年销售额） 工程网络（注明数量和网络的情况） 竞品利润分析 人脉关系社会关系（主要的社会关系网络需详细表述） 竞争敌友（注明同行中竞争关系） 厂商关系（明确与各厂家的合作情况） 个人信息性格 爱好 禁忌 生日 谈判中经销商的关注点及谈判突破口解析： 2、促成谈判应具备的意识 三、四级市场经销商有其自身的特点，在首次谈判中重点需要从细节入手建立 客户的安全感，谈判的过程中须根据其特点和核心利益点构建每一个谈判冲突的解 决方案。谈判的阶段不同关注的点也不同，故谈判要紧抓每一个关键点，了解分歧 的真正原因，才能为下一次的成功找到换取最大胜利的筹码。要想获得首次谈判的 成功营销人员还必须具有以下的意识： 说好每一句话:怎么开场？在谈判的过程中如何把握好节奏？谈判出现冲突的 时候如何及时回旋？如何让步？如何逼对手让步？说好每一句话才能保证顺利达成 谈判目标。 细节决定成败：注意谈判环境的营造，谈判资料的准备，谈判参与人员的确定 等。如笔者经常看到这样的现象，一些业务代表踏进客户办公室也不看旁边是否有 竞争对手的人或者是其他就开始谈判。 斗智斗勇：谈判的过程是“施”与“舍”，“合作”与“冲突”的过程，是互 惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以谈判的人要有斗智斗勇的意识。 注意总结：谈判每一个阶段结束后都需要进行对改阶段进行总结，哪些是双方 能达成共识的？哪些是对方能再次让步的？那些是自己可以让步的？进行充分的总 结后，在对下一阶段谈判的成功提交可行型方案从而最终实现谈判的目标。 3、创造良好的第一印象 三、四级市场的客户大都比较纯朴、文化素质基本不是太高，自我保护意识较 强，这种客户的特征决定了第一次交往的时候在客户心里建立起踏实可信的形象比 较关键。很多销售人员在和客户第一次交往的时候，因为太善于表达而不知不觉地 给对方造成“这个人不太诚实”的印象，还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿 着过于光鲜，而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情，人们总习 惯拿对方跟自己的经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产生一种感观上 的认识。如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的第一印象。即使能修 正过来，也要花费很长时间，很大力气。所以，在进行第一次谈判准备中，要想创 造良好的第一印象，需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比 较“大哥”式江湖味浓厚的类型，在首次亮相的过程中就需要给客户以“够义气” 的印象。 案例： 晓凯为毕业于某名牌大学的MBA，被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公 司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，根据公司领导的指示，他首先要做的工 作便是到三、四级市场开发三个以上的成功网点。晓凯见到来接自己的公司负责M 市销售工作的王经理后，便摆出一副专家和领导的样子开始给王经理说教开了，碍 于礼貌和工作职责王经理给晓凯大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离 去了。晓凯满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片一看上边除了常规的电 话、姓名、公司名称、职务而外，还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开 始大谈将来中国营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。听了不到一分钟甲 经销商就开始面呈赤色，便托词说有急事溜走了。晓凯就这样结束了第一次客户拜 访，之后晓凯打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。 三个月过去了晓凯没能实现领导给的开发五个有效网点的任务。 从晓凯的失败案例可以看出在首次拜访客户的过程中，由于其自身没有因地因 人的制定完美的第一次亮相，给客户留下了糟糕的第一印象，导致了与客户再次沟 通的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的机会。创造一个好的第一印象是每一个营 销人员都必修的课，在拜访客户之前应先了解一些对方基本的信息，然后根据其喜 好设定首次亮相的形式，这也是获得首次谈判成功的关键。 4、确认谈判目标 “爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙”这个观点告诉我们确立一个正 确的目标，然后在正确目标的驱使下以正确的方法才能达成最终的目标，如在错误 目标的指导下，即使有正确方法也只会是差之毫厘、谬以千里。正确的目标分解是 谈判顺利推进的前提，瞄准目标、看透问题点、找对方法是我们谈判高效化的主要 核心，现就针对三、四级市场谈判的实际情况做如下目标细分： 客户目标客户关注点厂家关注点谈判目标 争取区域代理权代理权是否能放给客户，范围是多大？业代是否有权决定？厂 家的要求？客户有多少网络？能否上量？各种销售活动的配合能力？力争符合厂家 的区域代理商要求，实现首期回款 要求独家经营能否保证在本县独家经营，以获取较好的支持能否满足抢占市场 分额的需求如客户在当地市场拥有绝对的占有量可独家经营，反之则要达到让客户 经营但不独家经营 想批发商给予一定额度的铺货上游批发商是否能保证一定额度的铺货能否说服 上游批发商铺货？铺货后能否实现快速销售？首先保证不铺货，如确实需要就要与 上游批发商协调好铺货的额度及对零售商的任务控制 自身扩张的需求能否提供更大的支持实现自我市场扩张是否能保证市场秩序的 良性运转必须进入，但需签署市场管控协议 只追求单台利润每一单销售能赚多少钱？不能上量进入但需要在同市场引入竞 争对手 5、找寻共同利益基础 找到谈判双方的共同利益基础是什么？各自可能坚持的部分和可以让步的部分 是什么？最好将其划分为几个台阶，并制订好底线，预计好每一个台阶所能获取的 筹码。 6、找寻双方可接受方案 根据制定好的谈判各阶段的重点，分析可能出现的冲突，分析冲突的真正原因 然后制定针对性的解决方案，方案一定是双方都可以接受的。 7、演练模拟 在谈判进行前与同事或熟悉客户的人进行演练，如不能找到合适的演练对手也 要在脑海里进行备战预演。除谈判模拟外，还要考虑当时的谈判环境，并考虑到客 户的性格因素。 谈判解析 1、三、四级市场首战谈判技巧模拟 笔者在实际工作中常常看到，营销人员在进行新客户谈判之前因为没有做好充 分的准备和模拟演练，往往是三个回合就败下阵来。究其根源在于营销人员在进行 客户拜访之前没能将准备的资料在实战模拟中灵活运用，如笔者曾见一营销人在与 客户的首次谈判中，在合作方式、进货数量、促销支持等方面都达成了一致，刚打 算签协议这时客户提出降价是否补差的问题，该营销人员的脸上浮现出了惊讶的表 情，显然他没有料到客户会问这个问题，谈判的结果也不言而喻。如何取得首次谈 判的成功关键在于将准备的资料灵活运用，达到炉火纯青的程度。 新客户谈判常见表现形式及应对方案对应表 序号客户表现客户托词业务应对方案 1怀疑品牌品牌在当地市场没有地位（没听过，没拉力）企业宣传，品牌宣传 ，行业形势分析；善于借势，利用批发商客情和资源。 2怀疑产品产品质量怎么样（机器好不好卖），售后能不能保障专业的产品讲 解，公司的技术实力宣讲；利用其他经销商口碑传播及公司获得的技术证据。 3销售担忧能不能保证我独家做？机器坏了能不能先退？旺季结束后能不能退 货？降价补不补差？缺少安全感看重单台利润，故详细讲解公司产品条码管理制度 ，市场管控协议，售后服务政策，有利的销售政策；他山之石，可以攻玉；与竞争 对手对比分析。 4讨价还价我出款20万，能不能给我展柜、门头、促销、促销员？型号买断操 作，能不能给追加一个点的返利？讲解公司政策，利润来自于销量；巧妙包装，手 里留饵；设好底线，迂回补偿。 5对比拖延你看品牌的支持力度比你们大，我在想想看将自己优势与客户 所说的品牌进行综合对比，以己长比其短；采用激将或借力定决心（如：请上 一级领导或上游经销商与对方面谈促成合作）等方法。 案例： 他山之石，可以攻玉 2003年笔者在河北沧州负责甲的销售，02年沧州乙的销量为200万，丙150多万 ，而甲只有60多万。后来乙与当地市场中的第一大户经销商A发生矛盾并激化，A决 定退出乙的经销阵营。因A在市场的重要地位，一时之间，各大厂家纷纷上门游说 ，希望促成与A的合作，A成了各大厂家业代眼中的香饽饽。A也开出了合作的两个 基本条件，一是销售政策要好，二是必须保证独家操作。 甲公司业代想抓住这个机会突破甲在沧州市场的瓶颈，虽然甲在沧州已由B代 理，但B的销售能力已不满足甲公司发展的需要。如何能在保证老客户稳定销量的 基础上，开发一个更加优质的客户，成了甲公司业代必须破解的一个难题？ 正在为难之际，事情出现一线转机，在一次聊天中，该业代得知其一好友与A 的老板私交甚好。于是甲公司业代找其好友出面沟通。为了让本次谈判取得成功， 甲公司业代准备好了A家电销售乙产品的利润分析表、甲公司销售政策、公司获得 的主要荣誉、产品手册、价格表等资料。谈判在甲好友与A老板相互关心近期生活 的良好氛围中拉开了帷幕。经过其好友对甲公司经营理念、营销政策和产品优势以 及经营甲产品的前途等进行了全面介绍和分析后，A老板很快就从心理上接受了甲 公司。但在这时A老板提出了经营甲公司产品的要求是独家负责沧州市场的销售， 并以此条件作为谈判的底线，而甲公司业代一时又不能答应A老板，第一回合的谈 判就这样结束了。 甲公司业代回来后对谈判进行了总结，并将产生谈判分歧的“A是否独家负责 沧州市场的甲公司产品销售”进行全面分析，最后还是坚定了既要拿下A又要实现 市场共荣的想法。甲公司业代再次找到其好友，希望其好友以个人名义担保，只要 A在年度结束实现甲公司产品100万的销售额，甲公司就让A在下一个销售年度独家 负责沧州市场的销售。这次A老板没有像上次一样坚持独家销售，而是陷入了沉默 。甲公司业代知道抓住机会说：“如果首期投款20万便给予A一个畅销产品型号独 家销售，并支持A做一些现场展示和促销活动。”一番艰苦谈判之后，A老板终于答 应了。市场检验了一切，当年A首期投款30万，销售120万，其中高端产品销售40万 ，老客户B也实现了80多万的销售，当年甲公司在当地一举超越竞争对手，实现了 200多万的销量。 从甲在沧州市场销量的成功提升可以看出，销售谈判的高效开展不仅需要准备 充分的信息，还需要根据谈判进程中的冲突寻求各种可能的解决方案，充分用活各 种信息，最终利用本是谈判第三方的社会关系资源获得了谈判的成功。由于第三方 的声音更客观，所以就更可信，能促成谈判更有效地达成一致。这就要求我们在平 时的工作中留意各种有利资源，做到有的放矢。 谈判冲突破解 三、四级市场开发的过程中业代在信息的搜集、分析、整合到对象的选定做了 大量的工作，可往往在首次谈判的过程中会遇到对方突然发难让谈判陷入僵局，还 可能陷入纯粹单相思的尴尬境地，如何才能做到谈判的效益最大化呢？ 1、突出安全 对于三、四级经销商，由于其自身的特点决定了对安全感的需求，所以在与其 进行首次谈判的时候需假移借位，提前预测经销商在谈判过程中可能出现的忧虑， 并抢先说出经销商的忧虑。这种谈判技巧首先从心理上就占了上风， 2、一心二用 市场调研阶段结束后在选择对象的时候，在进行严格的筛选锁定一个对象的同 时需找2个对象作为候补。 1.刚柔相济 在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对 方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏 效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和 态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面 红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局 ，便于从中斡旋挽回。 2.拖延回旋 在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式 表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效 ，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气， 同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。 3.留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘 托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4.以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起 进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的 让步。 5.利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。 请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向 对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。 作者：候定文 |
|
|
