津工超市：社区连锁的算术题涨价有理 零售企业的收入，一块是商品毛利，一块是后台毛利。津工是两手抓，两手都要硬。 我们商品毛利率的方针是，逐步放弃薄利多销。举个例子，比如香烟，2003年我们的毛利率是6.4%，这几年提高到了23.58%！而绝大多数同行无论怎样卖，也不会超过15%。我们为什么能卖这么贵？ 香烟是“毒品”，为了让消费者少吸烟，我们抱定了涨价。我们在香烟货架上贴了一句话，很有意思：“吸烟有害健康，总部要求门店不准低价促销香烟。”比如蓝白沙烟我们卖12元一包，市场价不过10元。如果这导致顾客流失，我们就宁可不卖烟了。最后，香烟销售额却从3020万元涨到了9403万元，毛利率涨了4倍！ 还有几个原因。一是国家规范了烟草销售渠道，卖假烟的、无证卖烟的被打击，零售网点少了；二是现在顾客有一种心态，卖得贵的肯定不假；三，连锁店有信誉保障，顾客宁愿多花一两元钱，买个放心；四是我们的烟单盒卖得多，整条卖得少，一盒显得并不贵。 不光是烟，油炸的、腌制的、罐头、蜜饯、可乐等不健康的食品和快消品中的奢侈品，我们都涨价。你从此不吃了我也没有意见，结果呢，该吃的还得吃，因为这些商品的消费者对价格并不太敏感。 再一个是包装商品，毛利率2005年不到10%，到2010年调到了19%，比如130克装的薯片，我们卖13.9元，超过其他超市2元左右。虽然包装商品销售额有一定下降，但利润大幅增加。 总之，这几年调价，津工超市总体的毛利额增长了32%左右。 这就是我们品类和价格调整的结果。我们对价格的逐步上调，将主要目标客户群从中下层工薪族提升为中上层人群，天津的人均GDP已经到8300多美元了，10000美金指日可待。人们消费能力在提升，我们的商品品质和价格自然需要同步提升。 总之，因为津工在许多方面给顾客提供了便利，培养了顾客的忠诚度，再加上有信誉，人们都喜欢在这里消费，这就是从“一切为他人着想”获得的利益。不过，我们的价格不会再作大调整了，一是毛利率水平已较高，二是我们也需要一个稳定的销售规模。 社区服务创新项目（一）：外部整合 前面说的都是商品和价格，现在说说服务的创新。分两类，一类是与国企合作，比如代收电费、电话费，代收交通罚款，卖火车票等；另一类是我们自己创新。 过去老百姓交个电费怨声载道，银行又不愿做这种没利润的业务。于是我投了500多万元，凭借遍布天津的456个门店，顾客在家门口就可以交电费了。每交一笔电费，我向国家电网收取0.5元的手续费。 2010年7月20日正式启动这个项目以来，我每天都有数千个新增客户，目前已有28万个家庭固定在津工交电费，占到整个天津市场的40%！然后，我们在每个津工店里设了个“天津站售票处”，从此全市人民买火车票方便了，更多的人因为买票方便而选择坐火车。每卖一张火车票，我们向铁路收取5元的手续费。 近两年，我们还代收电话费，2009年顾客到津工超市交的电话费达1393万元。连司机交罚款也可以就近去津工超市，过去司机去银行排队，现在哪儿都可以就近交了开车走人。 如此种种，津工除了有一定收入之外，更重要的是，顾客进店来交完种种费用，十有八九会买些商品，买些菜。津工帮助了他们，他们就更愿意出入津工超市，生意自然就火了。 |
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