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要想交涉成功， 不要说「No」，要说「Yes，If」! 要想交涉成功，千万记住：不管碰到什么状况，都不要说「No」，要说「Yes，If」；当对方提出令你满意的条件，也不要马上说「Yes」，而要说「Yes，If」。 通常我们跟人协商时，总是认为： 日本知名律师大桥弘昌历经百战后，要大大的颠覆一般人的错误认知！ 【例】理查餐后喝完咖啡，请服务生叫经理过来。经理带着疑惑的表情走到桌边时，理查看着咖啡杯，纳闷地问：「你们用的是哪里的咖啡机？」(暗示对方「咖啡不好喝」) 在说了些不着边际的话之后，递出名片向对方说「我们公司销售的是义大利制的咖啡机，如果您希望店里煮出美味的咖啡，请和我联络，你们的餐点真的很好吃。」(适当地释出善意) ～「交涉」的时机，秘诀就在于能掌握推销时机～
知己知彼，才能百谈百胜
★当你想逃时，就已经输掉了谈判— 交涉时要清楚地传达自己的主张。如果你认为「就算我不说，对方也能了解」，那你就大错特错了。认为自己屈居下风对方就会让步，更根本就是滥好人的想法。 具有坚韧意志的人，即使谈判就快破裂了也依然能对峙下去，而且不引以为苦 。 ★没交锋就让步，只会被对方瞧不起 和对方正面相对──不只在对立的谈判上是如此，想和谈判对方建立良好关系时也是如此。 不需要牺牲自我利益以博取对方好感。应该好好地把该说的话说完，以公平的交易为目标。为了争取公平交易而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊敬，关系或许可以变好。 ★谈判时带点风险，较能顺利进行 谈判不能怕失败。 只因为不想失败，所以就照对方说的去做，那就不叫谈判，只不过是服从罢了。谈判一定会有风险。掌握风险后，才能够开始以对自己有利的条件进行谈判。 ★冒着风险却失败时，再来想对策 平常乐于尝试「就算失败也不至于致命的交涉」，失败也是个好经验。 愿意担负风险，成功时的回报会更大。 ★无论何时，都绝对不能小觑对手 当谈判对手年纪比自己小时，切勿不由得地以自大的态度去面对。 用看待下属的感觉面对对方，谈判会无法顺利进行，甚至很快就结束了，也无法完成交易。 ★别认为「自己的价值观一定对」 买方和卖方都是对等的，绝对没有「因为自己是买方就傲气十足」，或因为「自己是卖方就必须卑躬屈膝」的事。 对方或是这世界上，一定有和你价值观不同的想法存在。不要只依自己的价值观就判定对方不好，更不要因为自己的价值观而搞砸一场交易。 ★经常回顾「谈判目的」再行动 和人谈判，并不是为了要证明自己比对方聪明，而是为了要获得更多成果。 可以藉由无关痛痒的让步，换取对方在重要论点上的让步。 ★谈判桌上常抱着「比赛」的感觉 谈判时隐藏自己的企图，保留自己的筹码，不说真话等等都无所谓。那不但绝对不是坏事，甚至还可以说，谈判时本就应当如此。 记得要以比赛的感觉，运用各种谈判方式，从对方手中获取最大的成果。这绝对不是不公平的事。 ★不可说谎，但也没必要将事实和盘托出 如果他知道你说的话不实在，接下来无论你说什么都不会有说服力，也就无法继续交涉下去 谈判既是一场比赛，就应该遵守比赛规则。说谎就违反规则了。 ★胡乱道歉反而会把自己逼入绝境 有事没事就道歉，对方只会想从谦虚的你这里得到更多的东西。我们可不能这样。 犯错、谈判时给对方造成困扰时、有要求时、不能用低头道歉来解决，要多用用头脑，以有限的筹码挽回过错。 ★储备好有利谈判的对等实力 尽可能在谈判前就储备好事前能准备的能力。如此一来，谈判时你就可以从有利己方的立场开始。 交易时的供需平衡是决定谈判能力重要的要素。对供给方来说，当你的供给强过对方的需求时，对你比较有利。 ★重点回顾-1 不能把谈判当成烫手山芋，你觉得不安，对方也一样觉得不安。所以，一定要抱着「不能逃」的觉悟坐上谈判桌。 谈判一定有风险。但也就是因为如此，我们更要无畏无惧地坐上谈判桌，就算失败蒙受损失，也当自己缴学费学经验就好。 ★重点回顾-2 谈判是一场对等的比赛，不可因对方看起来比自己弱就小觑对手。相反地，也不需要因对方比自己强就以低姿态面对。 你最优先该做的，就是达成自己的目的，不一定非要对方认错，不过也没必要特别把对自己不利的事让对方知道。 完整发挥你所拥有的能力，以尊重别人的态度进行谈判游戏。 不要认为自己的价值观可以套用在别人身上，这么坚持会使得自己的谈判无法进展。 |
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