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高品质管理（二） 举个剪报，你看看，可能会对你的观念会产生一些影响。北京举行了一个市长论坛。来自全国各地的市长都到这儿来论坛，可是论坛的时候就发现一个特征，我们很多的一些市长上去讲道理，讲官场上的话。但是有一个市长特别有意思，上去了之后，他从头到尾的讲话是卖饼。他为一个企业卖大饼，他说这个企业在当地效益非常好，我希望有眼力的市长和企业家们，你抓紧代理我们这个饼。下面开始介绍大饼。市长高声卖大饼，所以说这个场面出现之后，我们北京市的市长，叫什么名？然后他就重新又组织了一个会议，他说我带足了名片和各地的市长交朋友，这在过去的开会，你跟市长要张名片，他才不给你。找我秘书，对不起，怎么怎么样，现在他们主动开始发名片。他们会发现，真的是，他说我带足够的名片给市长。所以说，在座的不管你是企业领导，你更需要去建立人际关系，更需要去抓销售。就是你政界的领导，你不但要有为官之道，非常重要，你要有经营之道。你看看现在市长，高声地，看看，我带足了名片和市长。再往后来，卖大饼。所以最近你看，昆明市，在昆明，泰国的总理在马路上卖水果。什么叫销售，主动接近潜在顾客。说服并诱导接受产品或服务的工作，就叫销售。然后证书上叫营销人员高级证书，推销员什么什么证书，上面写着工种推销员。所以在座的做营销的人员，我就恭喜你了，以后你拿着那个证，谁再谢绝推销，你拿出证给他看看，你说我就这个工种。只有销售才能实现利润，其他都是成本。企业和企业，不管你怎么创新管理，最后都得落到两个字上，营销。其实企业跟企业的竞争，国家和国家的竞争，最有生产力的地方，就是在战场上。第二个就是在市场上。所以人生也是一样，我真的给你个建议，人生最有生产力的两个地方，真的上战场，第二个，上市场。再往后看。州长叫卖星巴克。人家来了之后，不是在那儿拿派，到处怎么样，到一线去跟客户沟通沟通。看看终端销售怎么样。美国州议员来京卖螃蟹。马路上卖螃蟹，城管要抓他。跟上级领导汇报，说这有个卖螃蟹的抓一抓，说，那还用问吗，抓。他说那外国人抓不抓，他说你慎重点。一检查证件，州议员。他卖不卖螃蟹，我就不探讨了，真的在外国最受尊重的就是会做销售的人。你可以申请吉尼斯记录，总统都给你戴勋章。第二个是真的上战场的人。你看，他卖不卖螃蟹我不探讨了，但是你看这个人的表情，你看看这个人的面相，你有没有发现，他在一个异国的土地上，站在马路上拿着螃蟹，他多么从容，他多么自在。他已经把营销当成一种最高级的工作境界。他已经把营销当成一种最佳的生活方式，所以说，在首届营销节上，美国科特勒，他讲上午，我讲下午。我演讲的题目叫Marketingiseverything，Everythingismarketing，营销在任何事情当中，任何事情都在营销。所以说，我们学沟通说服力，在座的这里好多营销人员，刚才下课的时候，有几个营销经理，他说你在这方面给我们强调一下，所以说销售不仅仅是拿着产品做，我们随时随地在做营销的动作。同意吧？（同意）。所以，前两天乔·吉拉德在北京演讲，花好几千块钱去听他三个小时的课。乔·吉拉德上台了之后，把麦克风还给人家，打开皮兜子开始干一件事，干什么，发名片。你们在电视里面报纸上可能都看到了，乔·吉拉德不停地发名片，后来撒名片。底下人卡表可能看这么长时间都过去了，半个多小时了，还不讲话，我们交多么多钱，去掉翻译就没多长时间了。大家都在那儿急得够呛，乔·吉拉德拿着麦克风上台告诉大家，销售的第一个秘诀讲完了。干什么，在餐厅里面吃饭，人家服务员给他上一道菜，他掏出一张名片来，交给服务员，小姐你好，我叫乔·吉拉德，卖雪弗莱汽车的，雪弗莱汽车的。那个服务员说，谢谢。第二道菜没换人，还是那个服务员，他又把名片掏出来，你好，我叫乔·吉拉德，卖雪弗莱汽车的。她说，你已经给我一张名片了，先生。这张名片给你妈妈带回去。上第三道菜还是那个服务员，他又掏出一张名片，我叫乔·吉拉德，卖雪弗莱汽车的。那个女孩说，好，这张名片给我爸爸带回去。顾客也需要教育，同不同意？（同意）。乔·吉拉德发名片，他那种行为的主动性已经在美国流传。他过去给小学生发名片，他的同行都在笑他，这个蠢蛋，你给小孩子发名片，孩子会买车吗。可是他现在不会买，二十年之后他会不会买？（会）。乔·吉拉德培养潜在客户，从孩子就开始。可是我们很多的尤其是做营销人员，还在那儿玩儿深沉，见到人也不说话，见到朋友不说话。你丧失了多少客户资源。更可笑的是有的企业，销售部的大门上写着四个字，“谢绝推销”。你每天你的营销人员，一上班就四个字输入他的潜意识，谢绝推销，他敢去开发市场吗。他敢去打市场吗，都什么年代了，还谢绝。你不营销别人，就被别人营销。所以说我真的告诉你，营销是一种最高级的生活方式。是一种最高级的工作境界。任何事情都在营销。我讲这么多的目的告诉各位，今天请你敞开胸怀，学营销也好，练沟通也好，首先是胸怀的打开。心态的改变。所以说，我课程讲到这儿了，请你伸出你的热情的高贵的手，再次跟你的同座互动一下，跟他握个手，你说认识你非常高兴。你说我知道你是一个导师，可是我一直把你当石头。给自己热烈掌声鼓励一下。 复习一下，第一个观点叫行为的什么性，（主动性）。你看看克林顿说，我不当总统，就当什么，推销员，对。当时人们不理解，总统跟推销员怎么能比，但是他当推销员演讲，沟通，到处销售。一年收入在中国大陆就挣了上千万美金。我们再不能这样，建立起来行为的什么性，主动性。把这句话复习一遍，看到人在动，就像看到钱在动。所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是他的。这几句观念非常重要，你把它听懂，全世界四分之一的人在哪个国家？（中国）。在中国你挣不到你钱，你不比熊猫脑袋都笨。我来上课的时候，堵车。很多司机在那儿摁喇叭，在那儿骂。我就不骂，你堵吧，听听音乐，聊聊天，多好。车多表示人多，人多就是什么多，钱多。上哪儿去，国家这么大一个市场，哪儿也别去。请你把它输入到脑袋里，潜意识，看到人在动，就像看到钱在动。把这句话好好想。建立起来沟通行为的主动性。第二个叫对象的多样性。沟通对象的多样性。下午我教你们一些方法技巧，咱们练习一些东西。你的观念不改变，心境不改变，心态不改变，什么技巧对你是没有用的。对象的多样性，我可以和各种各样人打交道，送给你们三句话，把它记下来，记在脑子里。看我来。第一句话跟我一起说，叫人脉等于钱脉。第二句话非常重要，叫关系就是实力。第三句话最重要，朋友是最大的生产力。你们把这几句话听好，刚才你们不是问我，销售的秘诀是什么，销售是很生活化的东西。我看到一个企业营销做得好不好，我看看你有多少终端客户，以及你开发终端客户的能力就知道了。到现在有的企业连顾客终端答案都没有。更谈不上去开发客户。有一个美容行业一个经理，听完我的课之后，他现在连他的保洁员都知道发名片。在那汽车站那儿等车，她会抓出一张名片，您好，我是什么金剪美容美发中心的员工，我们正在搞一个什么大型的什么活动。小姐，你这么有气质，一定到我们这个技术部，我们专门的设计师会给你一些建议，我们有一个免费咨询的一个活动，下午几点到几点欢迎你去。她就开始做，她会发现她的客户现在开发得非常好。我之所以敢在台上讲讲营销，讲讲这些沟通跟说服力，就是北京市起码我的终端客户也有七万多家。我有七万多个终端客户。所以说，美国的一家通讯公司他要八十七美金买我的一个客户资料。我还不卖给他。 叫人脉就是什么，（钱脉）。同意的举个手，讲一声Yes，（Yes）。第二句话叫关系就是实力。看看一个人的水准怎么样，看看他周围的人际关系就知道了。所以说前两天我给一个大型的企业做顾问，他招了五个人力资源部部长，最后选出来三个，他说这三个人我实在拿不定主意，他们都很优秀。他说翟教授，你帮我参谋一下，到底让谁留下比较合适。我说你敢一件事吧，检查一下，叫他们把通讯录交上来看看。说一个连自己都没有朋友的人，一个连自己的人际关系都搞不好的人，你不要指望他能把公司的人力资源搞好。所以说，有的时候我们要问问自己，你周围的人际关系怎么样，你的财富跟你最要好的朋友的平均值有关系，同不同意吧？（同意）。想成为什么样的人，就要跟什么样的人混在一起，同意吧？（同意）。同流才能，（合污）。大声跟我说，叫同流才能交流。交流才能交心，交心才能交易。同不同意？（同意）。你想想，你每天都跟谁混在一起，你就知道你的人际关系，你做事情就那个档次。万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。你每天跟谁在一起，喝酒、喝茶聊天，脑力极大，那就是你的格局。你的财富，你的成就，不会大于你的思维格局。企业和个人最大的局限，成长最大的局限，就是思考方式的刻板化。打破了，就能成长，就能腾飞。所以你反省反省自己，你每天都跟谁在一起。我到广州去给一个高尔夫俱乐部讲课，我带了个助理，我说去了就不要显示你外语多少级，什么多少级。我说你跟人家比的不是这个。他说那翟老师，我跟他比什么。我说你到那儿就知道了，他到那去一看，看电梯的外语四级。拣球的外语全是八级以上，拣一上午球，人家那老总会从屁股兜里拿出来一百块钱，还是美金。辛苦了。一下午又拿出了一百块钱，你在那儿地方拣一天球，会挣两百美金。那里边的会员每个人缴费三十万。才有资格在那里面去玩，所以说，你跟那里边的老总谈生意，你说我有个项目一年能挣一百万，人家搭理都不再搭理你。人家哈哈乐，真是瞎扯。你周围的人的格局会影响你的格局，同不同意？（同意）。所以说你检查一下，你周围的人际关系，我看看一个人什么档次，我看看他周围的人际关系就知道，我看看一个人的水准，看看他周围的朋友就知道了。所以说做营销也是，不要想那么复杂。其实营销，做好营销，做好事业，非常重要一个秘诀，你们想不想知道？（想）。跟我大声说。升级我的通讯录。这句话对你太重要了，有的人一辈子，都没有去琢磨这个事，孤芳自赏。拿个文凭，学点东西就觉得自己了不起了。君子性非异也，善假于物也。最优秀的人都是善于利用别人的时间，别人的金钱，大家一起去干事业的人。同不同意？（同意）。所以说，我上次在北大演讲，我们上台之前，有个女同志就过来拽我的衣服，她说翟教授你好，我说你干什么？她说我刚在哲学课上听到您讲《易经》的课，我觉得收获蛮大的。她说《易经》除了有那么高深的道理，她说还能算卦吧。我说能，她说那玩意儿准不准，我说挺准的。只要你把信息给准了，运算过程是准的，结果也是准的。我说《易经》也是统计学。但是无事不补。我说我只讲课不算卦。她说，不行，你必须给我算一卦。我说你到底要算什么，她说给我算算命呗。我说我更不能给你算了。我说我马上就要讲课了，她说那不行，她说你给我看看手相也行，她就把小手伸过来。我一看小手长得挺漂亮，那个女孩长得蛮精神，我说你把拳头攥回来，把命运掌握在自己的手里。我说你要担心自己的命不好，我告诉你一个方法，命运立刻开始改变。她说那什么方法，我给你多少钱才行。我说我一分钱不要，今天看你们态度这么好，我也免费告诉你们，好不好？（好）。一个人担心自己的命不好，改变的方法特别简单，找一群命好的人跟他交朋友，找一个命好的团队加入进去，你的命不好，别人的命好，你跟着命就好了。你老算自己干什么，忙忙碌碌穷算计，算来算去，好像是哪个歌说的，所以说老子有一句话非常经典，叫做天长地久。天地之所以长久，是以不自生，以其不自生故能长生。最大的自私就是无私。你每天去帮助别人得到他所想要的，你就会得到你所想要的。所以说，真的你要学会跟人打交道，去互动。我们复习一下这三个观念好不好？第一个叫人脉等于钱脉，觉得有一定道理的举个手来。讲一声Yes，（Yes）。第二句话叫关系就是实力。同意的举手，讲一声Yes，（Yes）。。找你的同桌，手跟他握在一起。来大声说句话，让我们发生关系吧。你们看你们乐成这样，你们想到哪儿去了。大声跟我说，在二十一世纪，我的财富，我的成就，我的事业都取决于我跟多少人发生关系。和什么人发生关系，以及发生关系的程度，听懂了吗？这个事是你一辈子都要考虑的事，挣钱就这么简单，干事业就这么简单。没有完美的个人，只有完美的团队。可是很多大学生都跟人互动，我们那个大学生训练营刚一开营的时候，那还是一个学生会的干部，过来就翟教授，求你点事。我说什么事，你得给我换一个，我说为什么要换一个团队呢。我那个团队人素质都挺差。我说我给你一个团队，都是李嘉诚、比尔·盖茨，你的素质就最差了。他不会跟各种人打交道。心境心态需要改变。所以说，人要学会跟各种各样的人打交道，同不同意？（同意）。有的人就不行，见到大领导，大企业，他们就不会说话，一到饭店就来能耐了，服务员餐巾纸。心境心态不好，请你放松一下，好吗？（好）。所以我认识一个国际级的大师，他为什么是国际级大师，我跟你讲，这个人就是有一天我们开着车在马路上走，从胡同里出来一个车，差这么一点就把他车擦上，他的学生拉开车窗户就准备干什么，骂。他说不要骂，这个人开车开得这么快，肯定有急事，我们祝福他一下得了。他说，小伙子，车开这么快，我知道你有急事，但要注意安全。祝你一路顺风，一路保重。你觉得这个人的心境怎么样。（好）。心态怎么样？（好）胸怀怎么样？（好）。所以你到他家里去一看，高朋满座，政界的领导，企业界的领导，艺术界的，那些艺术家，他家里高朋满座。他怎么会没有事干，他怎么会没有生意。他一天充满着创意。所以说练习沟通，有一个非常重要的观念，叫对象的多样性。写下来一个法则叫二五零法则。对，二百五。说一遍。什么叫二五零法则，美国有一个看墓地的人，从小接他爸爸班，他做了一个统计。他说那些比较有成就的人，比较有影响力的人，事业干得比较好的人，结果有一他天老人家去世了，起码得有两百五十个以上的人过来给他默默哀，送送花圈。表示这个人人际关系及格，你们把右手借给我用一下，大声讲一声，太棒了，我还活着。感谢老天又给了我新的一天。今天凡是与我相关的事情，都将欣欣向荣。蒸蒸日上。人要惜福，你还活着。可是你来拍拍胸脯，问问你自己，凭良心问你自己，假设有一天，你老人家去世了，有多少个人过来给你默默哀，送送花圈，有没有两百五十个人。没有，表示你人际关系不合格，还需要努力。你看有的人脑袋晃荡那样，你说你就没有几个正经朋友，没有一个像样的，有生产力的人际关系。你死了都没人抬，你牛什么呀。所以说，把心胸打开，广结人脉，广交朋友，好不好？（好）。第二个定律叫辗转五次可以见到总统。这些行为你改变了，沟通技巧方法，你在那使劲录音，你回去天时间听录音带吗？你站起来，你叫什么名字。又一个刘胡兰，说。你叫什么名字？四个字的，不是日本人吧，叫木婷文倩（音）。你知道什么叫辗转五次可以见到总统吗？我给你举个例子，我下个月在人民大会堂工商联有个大型活动，国务院副总理要参加。到时候我给你提供一个免费交朋友的机会，你去不去？（去）。可能你第一次去不一定能跟总理认识，或者说上话，你都不一定。但是你可不可以在这个中认识一个司机。可不可以？然后这个司机，你俩一处处得挺好，司机给你介绍一下，认识办公厅的一个秘书，可不可以？可以。秘书处好了，领你介绍介绍，认识认识厅长，可不可以？厅长一高兴，给你哪天介绍介绍总理，可不可以？可以。辗转五次可以见到总统。所以说，我跟你讲，你不要忽略你身边的人。你像我们到泰山去游一趟，回来一串的朋友。我们坐一次飞机，一下飞机就有朋友，我们坐一次火车，我相信那个车箱的人肯定是朋友。我也再给你们一个建议，这个课程结束了，你应该是北京处处有亲人。你相不相信就是这个屋里的人一旦团结起来了之后，就没有干不成的事，你相不相信。23：29 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