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什么是服装(服装销售技巧培训资料分享)

2011-03-31  上善若水,...

什么是服装(服装销售技巧培训资料分享)

时间:2010-10-30 15:26来源:未知 作者:admin 点击:
服装师穿于人体起掩护、防静电和装潢作用的制品,其同义词有“衣服”和“衣裳”。中国古代称“上衣下裳”。最狭义的衣物除了躯干与四肢的遮蔽物之外,还包括了手部(手套)、脚部(鞋子、凉鞋、靴子)与头部(帽子)的掩蔽物。服装是一种带有工艺性的生活必


  服装师穿于人体起掩护、防静电和装潢作用的制品,其同义词有“衣服”和“衣裳”。中国古代称“上衣下裳”。最狭义的衣物除了躯干与四肢的遮蔽物之外,还包括了手部(手套)、脚部(鞋子、凉鞋、靴子)与头部(帽子)的掩蔽物。服装是一种带有工艺性的生活必须品,而且在一定生涯水平上,反映着国度、民族和时期的政治、经济、迷信、文明、教导程度以及社会风气面孔的重要标记,是两个文化建设的必定内涵。

  服装销售技巧让服装导购销量倍增(服装销售技巧培训材料分享)

  在服装销售进程中,导购提升本身的销售服务技巧,最为有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍,牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理,就是事倍功半,拉住了牛尾巴,客人逝世活不跟你走。中国服装经营网以为,研讨销售、提升门店销售事迹、营业员有着不可比较的作用,营业员是否能控制服装销售技巧很重要,首先要注意推荐购买的技巧。

  营业员除了将服装展现给顾客,并加以解释之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴致。

  推荐服装可运用下列办法:

  服装销售技巧1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,能力让顾客对服装有信赖感。

  服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提醒商品和进行说明时,应依据顾客的实际客观条 件,推荐适合的服装。

  服装销售技能3、配合手势向顾客推举。

  服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功效、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要侧重强调服装的不同特点。

  服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要千方百计把话题引到服装上,同时注意视察顾客对服装的反应,以便适时地促成销售。

  服装销售技巧6、精确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,正确地说出各类服装的长处。

  除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外,其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客存在购买的信心,是销售中非常重要的一个环节。

  重点销售有下列原则:

  服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从衣着时间When、穿戴场所Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买顾问,有利于销售胜利。

  服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特征时,要做到语言简洁清晰,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层开展。

  服装销售技巧之原则3、具体的表示。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和抽象的倾销语言。依销售对象不同而转变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  服装销售技巧之准则4、营业员掌握风行的动态、懂得时尚的先锋,要向顾客阐明服装合乎流行的趋势。好了,空讲了一大堆大情理,接下来中国服装经营网将一些客人花费的典范心理在这里剖析下,大家有弥补的都可以在这里讨论探讨,好让我们的终端服务越做越好。

  一、客人购买6个心理阶段

  要研究出一套招待客人,供给优质服务的尺度流程和技巧,就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

  1、察看阅读

  两种客人:

  目的型客人

  进店敏捷,直奔主题,单刀直入索取自己喜欢的衣服;

  有购买某商品的目的,但详细选定什么颜色、作风的衣服,不是十明显确

  闲散型客人

  没有明白的购买目的,赶上感兴趣的衣服也会购买

  晃荡为目标,消磨时光,散步商场观赏各色服装

  2、引起留神

  客人发明自己要找的服装,或者某服装的款式、颜色等吸引了客人。

  3、诱发联想

  联想这件衣服穿在自己身上的感觉,马上会产生高兴的感觉。“来日我穿上这条裙子去公司,共事一定会对我大加赞美,太棒了,我非试试不可!”客人将面前服装和自己的生活接洽在一起,非常重要。决定她是否会进一步行为。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

  4、发生愿望

  美妙的联想之后,就会产生有占有的欲望。相反也是常常。我们能成功激励她试穿,是最好的激发她据有欲望的手腕。

  5、对照评估

  产生了占领的欲望,不代表立即产生购买行为。客人会运用经验、常识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是感性的,也有非理性的。

  这个阶段我们的服装销售技巧是处置她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

  6、决定购买

  比较评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的举动;

  也会损失信心,废弃购买的志愿。

  客人产生信心有三个方面的原因:

  A、相信导购的介绍

  B、相信商场或品牌

  C、相信衣服本身的款式、色彩等

  客人失去信心的原因:

  A、不是她真正想要的衣服

  B、导购不了解货品知识

  C、对质量、售后觉得没有保证

  D、同购置打算抵触

  客人对某款服装去信念时,我们的服装销售技巧是要求导购不委曲客人,立刻转移到客人别的感兴趣的衣服上去,力求挽留,六合同开奖结果,持续推荐。上面介绍的这些服装销售技巧只不过是中国服装经营网所总结的一小局部,实在还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现,去总结。

  服装销售技巧语言的技巧

  良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒

  一个笑话:三句话得罪了朋友:任何管理者都要领有一流的口才,通过语言表白他的治理思维。

  在服装业的终端店铺导购工作中,天天都要与不同的顾客沟通、交换,同样的产品可能需要不同的方式介绍、讲授。沟通也需要技巧,奇妙的答复会促成销售,这故事有点长,是需要花些时间来看的,当你读完之后,我。

  当顾客说:这件衣服太贵了!我再考虑斟酌看看等

  话语时,如何巧妙的转移问题并在这个时候促成销售?本次培训着重解决的就是这个问题。

  案例一:“小赠品”失掉老顾客

  某品牌衣饰搞促销活动,对于一次性消费大于1000元的顾客附赠优美的吸汗运动毛巾或运动水壶。但是,某天赠品送完了,店里却没有备货,而某顾客特别喜欢这个赠品,因而要求店员想办法准备赠品。

  情景再现

  顾客:“小姐,政策资源老是有限的,请问一下阿,一次性消费大于1000元的顾客不是附赠吸汗运动毛巾或运动水壶吗?今天怎么没有呢?”

  导购员:“喔,今天的赠品刚好用完了,又没有备货,不好意思。”

  顾客:“可是我真的很喜欢你的赠品,可否帮我想个方法。” 导购员:“不好意思,销售心得技巧,良多顾客都喜欢,但是,店里刚好没有多预备。”

  顾客:“那可以请店长来一下吗?”

  导购员:“请稍等一下。”

  店长:“小姐,请问有什么可以帮您的?”

  顾客:“我很喜欢那个运动水壶,不晓得可不可以帮个忙呢?”

  店长:“真的很不好意思!这是我们的忽视,赠品恰好用完了,下次必定会为您筹备好!”

  点评

  在上例中,导购和店长没能辨别出一个赠品和一个老顾客的轻重,所以没有拿出有效的办法来解决问题,终极也可能导致忠诚顾客的散失。

  我们应该意识到:

  1、调一件赠品来留住一个老顾客的心并不是一件艰苦的事;

  2、店里的赠品库存不足应该及时发现;

  3、比拟店员,店长更应该从久远的利益动身,并拿出有效的补救措施,这就是店长的价值所在。

  认识决议行动,只有认识到了顾客与店铺之间的关系,认识到导购与店铺之间的关联之后,才干做好工作。

  终端销售的两把刷子

  认同 尊敬、宽容、适应

  赞扬 讴歌事实、详细赞美、用自己的话赞美

  先认同后赞美

  小贴士

   夸奖男性:发型、额头、耳垂、鼻子、西装、衬衫、气质、鞋子、挎包

   赞美女性:发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰

  与顾客沟通的语言禁忌

  1、谈话切忌太多杂音和套词

  2、切忌翻来覆去就那几个词

  3、切忌皮笑肉不笑、面露着急的神色、切忌与顾客争执

  一、开场白

  服装换季的时候,店铺新到了一些商品,客人进门了。我们该怎样开端我们的终场白?

  情景1:先生/小姐,您真幸运,我们店里刚到了几个新款,我觉得非常适合您,来,我给您介绍一下!

  情景2:先生/小姐,您目光真好,您身上穿的正好是今年流行的新款,而且采用了特别的面料,穿起来异常舒服透气,即便流汗也不会黏糊糊的,无比适合您休闲和运动时穿。

  情景3:先生,您眼力真好,这件上衣是今年夏天最流行的款式,100须知是我们古代,穿上以后走在大巷上显得非常不同凡响,而且正好跟您的裤子搭配起来很有流行感,非常抢眼,来,销售案例技巧,我们试一下,这里请!

  情景4:小姐,现在我们的新款刚到货,您喜欢的话可以试穿一下!

  二、促销

  情景1:哇,张先生,您来的太巧了,我们店里正在做促销,现在买是最划算的时候了!

  情景2:您好,欢迎光临CBA专卖,您真的太幸运了,现在回馈顾客,买满正价货品120元,第二件优惠50元。

  情景3:您好,欢迎光临CBA专卖,您真是太幸运了,现在优惠酬宾,全场八折起。

  情景4:您好,欢送光顾CBA专卖,您真的很荣幸,全场秋季货品8折优惠,凡购满238元还可以有纪念版运动水壶赠予呢!

  分析:1.向顾客展示了名目的价值,质量有保证,价格又有优惠,计划比较超值,珠宝的销售技巧;

  2.在语言中注意激发顾客的高兴度,使其能很快的溶入到促销销售的热烈氛围中去,引发其做出购买决议。

  三、激发顾客的购买欲望

  用“如同”取代“少买”

  例1:一双非常好的运动鞋,假设价格为800元,导购可以分拆到1年中,即每天为2.1元,最终金额就从800元降到了2.1元。

  导购:先生您好,这双鞋您起码穿1年,犹如每天只花2元钱,这么好的鞋真的是太划算了。

   例2:这件衣服采用了特别的面料,穿起来很舒服,就如同是您的另一层皮肤一样,贴身而且恬静。

  例3:这件T恤的面料很舒服,而且防敏感、透气性又好,可以让您的皮肤自在呼吸,带走您的疲劳,完整不会有身体被闷住的感觉。

  其他行业的:这一套化妆品需要您二百元,如果只是看价格的话,您可能会觉得稍高了些,但因为这一套产品畸形使用的话,可以用三个月,这样算下来一个月才几十块钱,一天还不到三块钱,就犹如您每天给皮肤吃个冰激凌一样。

  运用第三者的影响力

  人:名人效应。我们这个款采取的是应用了菱形点工艺的面料,透气后果十分好,销售技巧,李楠平时练习就穿这一款。您可以尝尝,效果确定也不错。

  事:在我们这儿买衣服的客户,满足度都很高。昨天还有老顾客带友人过来买……

  物:摆设指引、产品配衬、杂志媒体相干,香港六合彩

  应用人道的弱点

  1、多赚的心理:全场八折优惠,而且买满238元就送留念版活动水壶一个。

  您好,我们今天正好做运动,买满398元就可以赠送高等女用十八K金项链一条

  2、少花钱:这条裤子的原价是165元,现在正好促销5折……

  买一件可以打8折,卖两件可以再打8折,特殊优惠……

  3、喜欢尊贵。买满200元就可以成为我们的会员,到时可以享受促销优先权,并且到任一家连锁店买衣服,都可以享受9折优惠。

  4、乐于不同凡响。您穿上这身衣服就更加异乎寻常了,在人群中就是亮点。

   善用参加感

   营造热销的技巧

  询问的技巧

  1、问简略的问题:您须要什么价位? 您平时喜欢穿什么色彩的衣服?

  2、问YES的问题:所以,质量是很重要的,您说是吧?

  运动休闲,最重要的是穿起来舒服,身体舒展得开,您说是吧?

  如果穿起来不难看,买了回家也不会传它,反而挥霍钱,您说是吗?

  3、二选一的问题:您是喜欢橙色的还是绿色的?

  您是要七分裤还是长裤?

  您要一件还是两件呀?

  4、开放式的问题:您喜欢休闲一点的仍是……?

  您比较注重的是面料、款式还是……?

  您喜欢的颜色是……?

  您喜欢的款式是……?

  您想搭配什么颜色的上衣?

  5、关闭式的问题:您是想用来搭配外套吗?

  这个款式有红色和白色,您想要什么颜色?

  您平常穿什么码数的裤子?

  您平常喜欢休闲一点还是时尚一点?

  6、毛病的问题表:您要试穿看看吗?

  今年流行绿色,您喜欢吗?

  小姐,这件上衣你要不要?

  这件很适合您,您觉得呢?

  讯问的技巧

  1、问简单的问题:您需要什么价位?

  您平时喜欢穿什么颜色的衣服?

  2、问YES的问题:所以,质量是很主要的,您说是吧?

  运动休闲,最重要的是穿起来舒畅,身材伸展得开,外资化装品考察 价格相差多少百倍 但是成分一样,您说是吧?

  如果穿起来不好看,买了回家也不会传它,反而糟蹋钱,您说是吗?

  3、二选一的问题:您是喜欢橙色的还是绿色的?

  您是要七分裤还是长裤?

  您要一件还是两件呀?

  4、开放式的问题:您喜欢休闲一点的还是……?

  您比较重视的是面料、款式还是……?

  您喜欢的颜色是……?

  您爱好的款式是……?

  您想搭配什么颜色的上衣?

  5、封锁式的问题:您是想用来搭配外套吗?

  这个款式有红色和白色,您想要什么颜色?

  您平常穿什么码数的裤子?

  您平凡喜欢休闲一点还是时尚一点?

  6、过错的问题表:您要试穿看看吗?

  今年流行绿色,您喜欢吗?

  小姐,这件上衣你要不要?

  这件很合适您,您觉得呢?

  案例--德国BOSS店中的购物情景

  导购:刘总,良久不见了。今天刚到两条新领带,实在好得不得了,您一定要看看,反正看看不一定要买。来来来,您这么有品位的人不看看真的会懊悔!

  刘先生:真的这么好吗?那看看吧!

  导购:这是最新款的,而且我觉得您戴最合适!

  刘先生:真的吗?

  导购:来,刘总,光看是看不出它的质感的,我帮您挑件衬衣配一下看看。

  刘先生:那……好吧

  导购:这样配是不是很棒?刘总,我建议您试穿看看,试穿才可以更明白,这样配真是不得了,帅!反正试试不必钱,不试试真的可惜啊!

  刘先生:喔,那……好吧

  导购:真是的,几乎就像是为刘总量身定做的一样,您看,这个领带的颜色跟您的肤色多配啊,烘托得您皮肤更白了。

  刘先生:是吗,什么是销售技巧,嗯,我看……也是。

  导购:就是刘总,您看这领带和您身上的这件衬衫搭配的多好,您现在不仅显得既年轻又帅气,而且我敢打赌,您这样穿出去一定可以吸引街上所有人的眼光!

  刘先生:呵呵,哪里有,你这个小张,就是会讲话,那你把这件衬衫也包起来吧,的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板,销售策略技巧。

  导购说:好的!只是刘总我想跟您再建议一下。

  刘先生:什么倡议?

  导购:我觉得刘总您应当多带两件衬衫!

  刘先生:为什么?

  导购:因为衣服要换洗,加上有时下雨,衣服不轻易干,所以,多带两件才不至于没有衣服可以搭配啊!不然我多帮您配两件试试看,喜欢再买,反正看看不用钱的。

  刘先生:那试试看吧。 导购:这样配也很棒,是吧!刘总,我觉得如果您还可以加件外套,那就更完善了!这件是我们的新款外套,剪裁制造都是一流的,您试试一定喜欢,反正试试也不吃亏,我帮您穿上!

  刘先生:是吗?

  导购:哇塞……不得了,刘总,比量身定做的还合身,比模特穿的更加亮眼,像您这么有咀嚼的人,我信任您一定会很喜欢这套衣服的,要不我顺便帮您把外套也包起来吧?!

  欲擒故纵计--拉近间隔计--真挚赞美计--趁热打铁成交计--乘胜追击附加销售计

  沟通的原则

   1.肯定型语言:

  需不需要我帮您介绍一下?

  能不能延误您5分钟。

  让我来帮您介绍一下。

  问:你们这里的裤子有没有小码的?

  答1:没有,顾客嫌贵技巧,没有

  答2:不好意思,我们这里只有中码和大码的,如果您需要小码的,我们可以马上为您调货。

  2.如何谢绝:

  问:能不能再便宜点?

  答1:对不起,这里不能减价

  答2:对不起,我们这里都是明码实价,不过卖东西质量有保证才是最重要的,穿着成功不一定成功,您觉得呢?

  销售中遇到的23个场景应答

  场景1:顾客问“我选哪一款好呢?”

  举例1:顾客:我应该选哪一款呢

  答1:这个比拟合适您

  答2:这个比较好,您觉得呢?

  答3:两个都不错,我提议您两个都选。

  举例2:顾客:如果是你,你会取舍哪一个?

  答1:我会买这个。

  答2:我也说不准,重要是您喜欢哪个?

  答3:我会抉择这个,不外这是我个人的见解,您感到呢?

  答4:我觉得两个都好,我会两个都买。

  情景2:碰到胖、瘦、高、矮的顾客时如何抒发

  胖--饱满、健康

  瘦--修长

  老--成熟、有魅力

  矮--清秀

  高--挺立、有气质

  年青--有活气、有生气

  小孩--可恶、活跃

  没文化--真实 未审、本质

  任何情形下不能猜想顾客的年纪

  情景3:当顾客问“还有不别的格式”

  顾客:还有别的款式吗?

  答1:现在调不到货,已经缺货了

  答2:真的很抱歉,这种商品现在已经缺货了,不过这几款也非常适合您,您觉得呢?

  答3:这款没货了,服装销售技巧,你可以看看这个款。

  情景4:先容商品的艺术

  1.说话的次序左右顾客的心境

  导购1:这款衣服品质很好,但是价格轻微有点高

  导购2:这款衣服固然价格方面略微有点高,然而品德很好!

  2.对顾客不仅要说明商品的有点也要说明它的毛病

  导购:这款面料是纯棉的,吸汗、贴身,不过它会起皱,垂度不如那一款

  情景5:当顾客说“款式过时”时

  答1:不过期啊,现在还很流行。

  答2:这是我们去年的款。

  答3:是的,所以我才要跟您说,现在卖最划算……

  答4:是的,您真是个行家,一眼就看出来,所以我才要跟您说,正因为是去年的款式,曾道人,现在买才最划算。

  答5:是的,你真是个内行。一眼就看出来这款跟去年的**款比较类似,只是这真的是今年的款,因为差异不大,所以没有让您看出来,真是抱歉,它的特色是……

  情景6:当顾客说“我不要了”时

  答1:啊,您真的不要了吗?

  答2:为什么不要了?

  答3:真的很抱歉!我可以请问一下您为什么决定不要了吗?

  答4:真的很抱歉!请问是因为款式的原因吗?还是……?

  情景7:当顾客说“我还是买别的品牌好了” 答1:那个牌子不好

  答2:那我留个手刺给您,当前有需要的话……

  答3:那好吧!既然您没兴趣,我也不会勉强您。只是我很想知道是什么原因让您有这样的主意呢?

  情景8:当顾客提出“质量会不会有问题”时

  答1:您这样说我就没办法了

  答2:您放心啦

  答3:笑而不答

  答4:肯定不会啦!我们的质量很好的!

  答5:是的,我非常理解您的担忧,所以我可以很负义务的告诉你,我们这款鞋销售了**双了,到目前为止质量问题很少。

  答6:咱们专卖店产品的品质生意相对有保障的,该给本人跟家人买份保险,所以这一点您能够释怀,保证让你买的安心,用的放心。

  情景9:当顾客说“不需要这么好的货色”时

  答1:这也不算好,只是一般

  答2:是的,我能懂得,只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉

  答3:是的,只是以这么好的商品来讲,才卖这样的价钱,真的很划算,而且……

  答4:那么您看一下这几款,即经济又实惠,非常多的顾客都喜欢

  情景10:当顾客对售后服务产生异议时

  答1:你这样说我也没办法

  答2:只有您依照我们的洗涤方法(穿着方式),是不会呈现问题的。

  答3:为什么您会这样说呢?

  答4:您觉得如何才能做才能让您有信心呢?

  情景11:当顾客猜忌商品的有效性时

  答1:怎么会呢?

  答2:我们的鞋子真的是真空气垫,不信你看……

  答3:我真的很有诚意的向您求教,愿望您能告知我……

  情景12:处理反对问题如何“以退为进”

  1、我不需要了,我再看看

  答1:好吧,您缓缓看(有需要再叫我,没需要……)

  答2:那好吧,您渐渐看,只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢?

  2、算了!我自认不幸好了!

  答1:缄默

  答2:你好吧,抱歉了!

  答3:真的很负疚让您有这样的感到。我是真的盼望能帮您解决问题,因为晋升服务质量是公司对我们最大的请求……

  情景13:这件衣服显得我很肥

  答1:哪里会,不肥了

  答2:先生,其实轻微富态一点是一种福分,看您笑容迎人,红光满面的,一定是生活好,而且很快活,好多人都求之不得呢。再说,这件衣服自身就很适合您的气质……

  情景14:遇到喜欢向店规挑衅的顾客时

  答1:先生,这是本店的规定,请您不要抽烟

  顾客:你店的划定关我什么事?我吸烟管你什么事?

  答2:先生,对不起,本公司为了您和其余顾客的健康,请您冤屈一下,临时不要抽烟,抱歉!

  情景15:处理价格问题的技巧

  1、延缓价格谈判。

  一开始顾客就询问价格:“你们新款的秋装卖多少钱?”

  答1:**元

  顾客:太贵了

  答2:价格一定会令您满意,我们先看喜欢不喜欢再说。

  答3:**元

  顾客:太贵了

  答4:已经很便宜了,香港六合彩公司

  答5:价格一定令您满意,而且现在商品的价格随着商品和服务在跑,并不绝对,您说是吗?

  答6:**元

  顾客:人家**店才卖**元,你们这儿太贵了。

  答7:你要看他们商品的质量

  答6:当初打折下来**元

  顾客:太贵了

  答8:价格一定令您满意,而且现在顾客买东西都比较器重价值而非价格,这您一定是有教训的。

  情景16:当顾客说太贵了

  答1:这样子还嫌贵

  答2:我们这里不二价

  答3:多少钱才肯要

  答4:不算贵,已经打折了,比原价优惠多了

  答5:我们现在搞促销活动,多买多送,比原价优惠多了。 答6:是的,我能了解。重要的是您穿上去以后非常合适,而且现在买满120元还可以第二件优惠50元,并且累计**元就可以申请一张贵宾卡,真的是太划算了。

  答7:是的,我能了解。只是我想跟您说的是这些都是高质的面料,而且现在又有特价的优惠,所以现在买真的长短常划算。

  情景17:当顾客说“不能廉价一点吗”

  答1:没有措施

  答2:不行

  答3:不行,我们这是公司同一价

  答4:不好意思,这个价格已经很优惠了

  答5:是的。我们都生机用最便宜的价格买最好的商品。不过好商品相应的本钱也高,而且还要有高质量和服务上的保障,这才是最重要的,您说是吗?

  接收降价时:

  为了表现诚意,给您**元的优惠

  那么给您一项免费的赠送服务

  那么只好收您现金**元

  我真信服您的会谈技巧,就给您算**元吧

  情景18:当顾客说“老客户了,都没有优惠吗”

  答1:不好心思,我们这里老客户、新客户都是一样的价格

  答2:您是老客户了,应该知道我们的规定啊

  答3:很感激您一直以来的支撑。既然您是老客户,肯定知道我们店里的价格始终以来都是这样的。这同样也维护了您的好处,您也不想刚买了件衣服,没过多久就大降价了吧。您说呢。

  情景19:顾客说我认识你们老总,便宜点吧

  答1:不好意思,没有办法

  答2:我们是按规定办事,老总来了也是一样

  答3:真实太好了,那您一定知道我们公司的价格一贯很稳固,质量又有保证,花钱一定花的放心了。您说是吗?

  情景20:顾客说价格比预期的高时

  答1:那不可能吧

  答2:那一定是赝品

  答3:您原来预期是多少钱呢?您为什么会这样预期呢?

  等顾客回答完以后

  导购:哦,我懂了,我把事实状态跟您说一下。

  情景21:别人家的商品和你家的一样,却比你家便宜

  答1:我们是正版的,他们是仿我们的版

  答2:先生是这样的。因为我们的衣服采用的是……的面料,……的工艺,穿起来有……的特点,所以

  情景22:顾客在打折区问为什么这些比较便宜

  答1:这些是老款,打折的

  答2:这些东西比较便宜是因为现在已经码数不全了,才降价销售。所以质量上您尽可以放心,要害是看您所需要的东西是否适合您,究竟按照您的需要去买东西还是比价重要的,您说是吗?

  情景23:顾客说我手上现金不足

  答1:那真是太惋惜了,这促销已经是最后一天了……

  答2:那真是太可惜了,这种款式在我们公司是限量销售的,为了保证这个款的时尚性,我们……

  答1:那要不我先给您留着吧,由于这件衣服真的很适合您,我认为假如因为这个起因,您没有穿这件衣服切实是太可惜了,您看您留一点订金怎么呢……

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