怎样与南、北美洲客户的沟通
1）美国从历史角度来讲，是个年轻的国家；从民族来讲，是个多民族的国家，居住着白种人、黑人、犹太人、印第安人、墨西哥人、波多黎各人以及华人等；从国民来讲，是一个新来移民的国家。白种人大部分是欧洲各国移民的 后裔，分布在全国各地；由于移民的社会等级变化无常，专制君主无法生存，也就没有世袭贵族。因此，在这块土地上生存的人比较自由，不受权威与传统观念的支配。
这种社会文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识和进取精神。美国有句格言：允许失败，但不允许不创新。有人认为美国是马背上建立起来的国家，充满着进取精神。 美国商人的商业文化特点是：性格外露、坦率、真挚、热情、自信；办事比较干净利落，喜欢很快进入交谈主题；谈锋甚健，不断发表自己的见解，注重实际，追求物质上的实际利益；自信而善于施展策略；欣赏精于讨价还价、为取得经济利益而施展手段的人；美国人工作节奏快，决策迅速、果断。 与美国商人交往“是”与“否”必须表示清楚。装作有意接受而含糊作答，或者口头随意答应以后又迟迟不作正式回答，都会导致纠纷的产生；一旦发生纠纷，需注意解决纠纷的态度，切忌不要笑，因为在美国人看来，出现纠纷，双方心情都较恶劣，笑容必定是装出来的，这就使对方更为生气，甚至认为你自觉理亏了。 美国商人很忌讳指名批评某人或指责某人的缺点，或把处于竞争关系的公司缺点披露出来进行贬抑等。如果这样，会被对方蔑视。美国人很重视商品的包装和装璜，因为在美国，包装与装璜对于商品销路有重要影响，只有新奇的、符合国际潮流的包装与装璜，才能激起美国消费者的购买欲望，扩大销售。但是，并非所有美国人都有性格直爽、容易接近、好做主意的特点，由于民族不同，在性格和习惯上存在很大差异。如美国东部13州，在以纽约为中心的东部商业团体中，犹太人的势力很大，除此之外就是盎格鲁?撒克逊人等。犹太人做生意一般比较苛刻，头脑灵活，具有商人意识，精于讨价还价，精通国际贸易业务知识，故在与其进行的商务交往中要特别慎重。盎格鲁?撒克逊人则较为保守，在谈判中喜欢设关卡，重视合同的签订，一旦签约，废约改约的现象较少。 充分利用美国商人性格豪爽这一特点，诚挚热情地与美国人交往，很容易创造和谐的气氛，加速谈判进程，创造成功的机会。否则，会增加误会或导致失败。 利用美国商人自信、滔滔不绝的个性了解情况。在其滔滔不绝的陈词中找到有价值的信息，搞清目标内容，探听对方虚实，谋划对策。另外借“自信”可激将对方，诸如：“既然决策如此高明，何不让我们尝试一下……”，促其向自己靠拢。但要注意美国商人的“自尊心”，在掌握火候上可破其自信，刹其锐气，避免让对方“生气”。 利用美国人喜欢与“高手”交往的特点，即喜欢“棋逢对手”，他们对以计谋获得追求中的利益，感到有兴致。因此，与美国人交往就要针锋相对，以牙还牙，这样不仅不会遭到对方的反感，反而会博得对方的赏识。 2）加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔。加拿大工业的80%以上集中在安大略和魁北克两省，尤以蒙特利尔和多伦多两城市工商业最为发达。除此之外，温哥华的运输和贸易业也很发达，它不仅是加拿大距亚洲最近的海港，而且加拿大的国际贸易博览会每年定期在此举行，特别是该地华侨多，能为祖国的商品在加拿大进一步扩大市场起桥梁作用。英国系和法国系商人在性格上与商业习惯上有较大的差别。 英国系商人较保守，重信用，商谈时较为严谨，在每一个细节尚未了解以前，绝对不会答应要求；而且英国系商人商谈时好设关卡，所以从洽谈开始到价格确定这段时间的商谈是颇费脑筋的，对此要有耐心，急于求成往往办不好事情。但是，一旦签约，废约的事情很少出现。法国系商人则大不一样，开始接触时非常和蔼可亲，平易近人，款待也很客气大方。但坐下来谈到实际问题时就判若两人，讲话慢慢吞吞，难以捉摸。因此要谈出结果来，颇需耐心，即使签约后也仍然存在一种不安感。因为法国系商人对签约比较马虎，往往是主要条款谈妥后，就要求签字，他们认为次要的条款可以待签字后再谈，然而往往是由于当时不被重视的次要条款导致了日后的纠纷.利用英国系商人重信用、处事较为严谨的特点，必须做好沟通前的准备工作，即设计出理想的沟通方案，包括确定主题，搜集各种信息资料，并提供足够的论据，以增强其信赖感；另外，无论采取何种沟通形式，都要让对方感到你的诚意，这对谈判的顺利进行将起到事半功倍的效果。利用法国系商人容易接触、不拘小节等特点，沟通中应先谈大的主要问题，一旦谈妥后，绝不忽视对小的一般问题的商讨，而且随时注意会场的气氛，防止离题甚远，使次要问题得不到妥善解决，以至最终成为毁约的隐患之一。 3）中美洲主要包括危地马拉、伯利兹、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜、巴拿马、哥斯达黎加和墨西哥。这八个国家有一个共同特点，即居多为印欧混血种人，其次为印第安人、黑人和白人等。通用西班牙语。贸易对象主要是美国。出口主要是初级产品，进口主要是机械、食品、纺织及其它轻工业品。这些国家的商人注重礼节和友谊，自尊心强，性格开朗，一旦成为知己，贸易就好做；商谈事务不习惯用电话或信函，必须本人亲自前往面谈；这些国家的商人大多自我本位，而且资金较缺乏、时间观念差，往往不太遵守付款或交货日期。 4）加勒比海地区主要包括巴哈马、古巴、牙买加、多米尼加联邦、格林纳达、特立尼达、多巴哥和海地等国受奖。这些国家居民大部分是黑人，其次为白人和混血人；语言较复杂，主要有法语、英语、西班牙语三种；国民经济以农业为主，出口多为农产品以及木材，进口主要是工业品和粮食；贸易对象主要是苏联、英国、美国、法国等国家。这些国家从事外贸活动的商人主要是白人和混血人，在白人中英国系和法国系的人占有很大比重，此外，还有南欧血统的人，特别是西班牙人，他们的性格与加拿大人相近；这些国家教育水平不高，真正懂外贸业务的人不多；并且国土小，市场容量小，大多数商人资金较缺乏。 5）南美洲南美洲包括巴拿马、秘鲁、巴西、厄瓜多尔、哥伦比亚、委内瑞拉、阿根廷、智利、乌拉圭、巴拉圭、玻利维亚，苏里南、圭亚那等13个国家。其居民多为白人，其次是印欧混血人和印第安人，黑人较少，语言较为复杂。南美商人性格开朗，言语豪爽，受教育水平不太高，懂外贸业务的人不太多；另外，除哥伦比亚、巴西、阿根廷等国家之外，有许多国家对进口许可的审查较严格。 依据中、南美洲商人的习惯和特点，与中美洲人商谈业务时切忌使用电话或信函，必须亲自前往面谈；另外，鉴于这些商人资金缺乏，企业意识不太强，做大宗贸易时需要慎重，必须了解其资信情况。 由于加勒比海诸国与南美洲诸国商人受教育水平低，懂业务的人不太多，故商谈时应将一些业务知识或专门术语事先讲清楚，并且要较详细地说明各项条款，否则日后难免引起纠纷；另外，这两个地区大多数资金缺乏，信誉程度不同，所以事前的资信调查尤为重要 |
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