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询盘报价后如何跟踪

2011-05-05  朱朱乾坤屁

一、如何看待询盘的价值

 

询盘是一定要重视的,是最直接最有效的客户资料。。。。。。

每一个询盘的内容分析一下,仔细研究,针对性回复。

在我工作的最初,我每一个询盘都是认真对待的。。。。。。

还要研究一下客户的信息, 一般Ali上的询盘,即使你只是个注册号,客户信息也是很全的。。。最重要的是持续不断的跟踪。。。。。。。磨到他回复你。。。。。。之后还是要跟踪。。。。。

 

有效的跟踪比找再多的客户都重要。。。  我善于傻傻的坚持。。。。。坚持到别人都倒下。。。。。是我最擅长的。。。

 



二、跟踪客户的时机:

我有2个问题

1.是如何跟踪客户,有个客户给你回一个邮件,说我现在没需求。如何你再问他一般采购期是什么时候,他都不回复了。有时候周末发个邮件过去祝福他,但是看了你的博文, ...

    跟踪时间问题: 这个就要自己把握了,也要根据实际情况判断。我没有具体的时间,有些是隔三四天跟进,有些是一周后跟进,也有些是一个月后再跟进~~

    很多时候不要逼得太紧,客人会厌烦的。适当的时候联系一下。如果客人表示现在没需求,那没关系,过一个月再问问看。如果还没需求,那再隔两个月再问问。祝福就不用了,一般我最多圣诞的时候祝福一下,平时不搞这些的。

 

    不过只要你有新产品,或者说你的主要客人采购了什么产品,都可以和这个客人沟通一下。比如说,我们***大客户最近下了一个什么产品的订单,包装怎样,我觉得很漂亮,他当地市场销量一直很好,不知道您又没有兴趣试一下?要不我先寄点样品给您看看吧?    诸如此类的话,吸引客人兴趣。如果还是没消息,改天再换个方式,接着联系。

 

三、面对各种不同回复   如何 跟踪

 



1、价格跟进 的 帖子  标题  怎么写

老师您好,烦请指出我这种跟进方式是否有问题。

邮件标题:陈生,您好!你觉得我们的画册如何?距离上次报价已经三天了,可否告知你们对画册的意见吗?如果你可以提供任何关于画册的信息十分感觉你,谢谢!

  主题有问题,像是做广告的或者推销的。既然你前面报过价了,前一封的主题是什么?如果客人的公司是ABC trading,

  前一次报价主题是:Re: ABC Trading/booklet offer--***那你这次跟进只要前面多加个Re就行了,等下一次再跟进,就再加个Re,我都这么干。

 

  一般Re:Re:Re:Re:***的帖子,客人都会仔细看看的。你有没有认真看第一楼讲主题的部分哦?如果认真看了,这里就不会这样写,也不会有这个问题了。所以我前面没有回答你,是觉得主题的问题我说了很多很多遍了,也回答了N个朋友,如果你是一路看下来的,那我不用回答,你已经找到答案了,对吧?

 

2、报价后没回复的情况跟踪方法

 

QUOTE:

实在惭愧,本人英语很差,邮件问进展都不知道写些什么好,打电话就跟不敢说了,面对面的话还比较容易表达一点。LZ能否指点一二?

 

   看情况吧,如果你报了价格,客人没回复,可以简单问一下的:Dear ***,Any news?Regards,*** (尊敬的先生,有任何消息吗?)   如果还没消息,那再问一下:Dear ***,Any update?Regards,***(尊敬的先生,有任何最新状况吗?)    如果还是没消息,可以接着跟进:Dear ***,No news from you for a long time.Please kindly contact me if any questions. Thank you!Regards,*** (尊敬的先生,已隔一段时间没有音讯了,如果有任何消息请告知,谢谢!)    如果还是一点声音都没有,那就准备接着推别的新产品给他,如果还是没消息,就打电话到前台,转到采购经理那,跟他聊。呵呵,

聊的内容,写几个参考:

1)是否收到我的邮件?确认邮箱。

2)谈谈他们对货物的具体需求:质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求?

3)谈谈自己对当地市场的看法,介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售,成为BESTSELLER(畅销商品)?

4)顺便根客户了解一下当地是市场情况,验证自己之前的判断是否准确?总之目的两个,获得直接联系人的联系方式,和让客户知道有自己这么个人。

 

打电话后询问后 切记要邮件确认:

QUOTE:我感觉吧打电话跟进的有时候并不太好,关键问题还是用EMAIL等文本形式好,还可以确定更多信息而且做为以后万一出问题的证 ...

   兄弟,这是肯定的,所有的东西都需要文本的确认。    

 

   你可以这样做,电话里说的东西,谈的东西你先记下来,等电话打完后,马上跟一封邮件过去:Hi ***,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*****2)*****3)*****Please confirm by return asap. We'll do everything according to your request!Thank you!Kind regards,***      这样就可以了,只要他回复了邮件,要么就是对其中的某些东西提出异议,要么就只有ok,对吧?那就留下文本证据了,以免双方将来扯皮。

 

    我说的打电话,只是对于email的辅助,很多时候email发出去,客人一点消息都没有,那就只有电话跟进,了解情况了。如果客人接到你电话,很不好意思地说,我尽快回尽快回,那他就不会不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息,那就再打电话,

 

    总之要坚持,坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的,也没关系,但是要弄明白,拒绝你的真正理由

 

 

3、杳无音信的   跟踪方法

 

QUOTE:

  客人说质量perfect(客户德国的)、主要问题是去年下半年那段时间价格波动反复第二批给他报价的时候比第一批报价高了点、之后说要过来当面谈、但是又遇上春节现在可能是那客户当时找到供应商了、随 ...

 

  去年下半年原材料波动非常大,其实现在也是,从ABS, PP, PS,到各种有色金属,就没有不涨价的,其实主要的原因是美元贬值,导致期货上涨。大家没感到汇率变化,那是因为这段时间里,人民币兑美元也在往下微调。如果你抛开美元,查一下这半年多来人民币对港币、英镑、欧元、澳元、加元这五种主要货币的走势,就会发现问题了!     

 

   这个客人你是有合作过,还是以前一直谈过,但没有实际下单?不管怎么说,只要客人不是新进这一行,肯定曾经有供应商的,这点不用避讳。你要做的,只是让客人把你也当作备选供应商,一直给他服务,即使他暂时没订单给你,也一定要坚持。老外虽然重利益,也是讲人情的,你一直帮他做事他也会不好意思地,说不定下次就下点订单给你     

 

   言归正传,我认为你应该和客人好好谈一下,可以先发邮件,再跟电话,了解真实的情况!这点至关重要,不管能不能合作,不管有没有订单,一定要弄明白为什么没有拿下订单,为什么客人不选择和你合作,要把原因找出来,才能分析自己的弱点啊。我认识的大部分sales都是喜欢报价,来来回回几次,客人没消息了,就不管了。再给别的客人报价,再联系,几次以后没消息了,就又不管了。一定要想尽一切办法撬开客人的嘴巴,让他亲口告诉你真正的原因!!!你才能知道自己的问题在哪里!!!    

 

       比如春节时候客人不来,那你就要主动一点,可以问问客人,什么时候会来中国?你希望和他见个面,希望他能抽一点点时间给你,不管他去中国的哪个城市,你都会飞去见他。      又或者,你们如果去科隆参展或者去欧洲其它国家,可以专门去拜访他。或者参加广交会或其它展会,也要告诉他摊位号,希望和他见面。      总之要和客人保持互动,可以不合作,但要明白原因。

 

4、展会上的客户 跟踪

 

QUOTE:

我有个问题,想请楼主给点建议,我从二期的广交会回来后,给询价的客人发了邮件和报价表。

有2种情况,1,回复邮件,说要和其他公司报价下价格或者说现在还暂时不需要我们的产品,要过段时间...

 

1)回复邮件的客人,重点跟进,要不断跟客人互动,了解最新需求,还有别的供应商的产品是否和你有差异,价格如何,另外新产品也要保持推荐。主动提出给客人寄样品,不要等客人来要了,你才寄。有的时候你主动一下,客人真的喜欢样品,订单就来了啊!你要去push他,而不是被动地等他反应,或者等他催你。

 

2)不回复邮件的客人,也需要跟进的。可以再接着追几封email,问问情况,同时也推荐一些新产品,也要展示出自己的诚意,愿意提供样品,希望能找一个合作的机会。实在没消息的,但是你又觉得有潜力的客人,那就打电话,进一步了解原因和进展

 

5、客人说 过段时间 再联系

QUOTE:

我该怎么样回复他?这是他写给我的信?Thank You for offer. Prices are good, but we no plans to expand product range for now.Maybe in the second half of the year.希望得到前辈的指点!!

如果是我,我会回一句话:Okay! Keep in touch!然后过一阵子推荐些新产品给他~

 



6、研究下再联系

他是从B2B平台上询价的,我发过报价之后两天他没有答复,我接着又回复了一封,他的答复如下:

Hello Dear,

yes, i ve got it. I need some time to study it.

Regards

Dear ***,Thank you. Pls call me if further questions.Rgds,***

 

7、有需要 再联系

QUOTE:

原帖由 vierling 于 2010-5-5 16:30 发表 帖子看完了 觉得自己错过很多楼主 如果客户说有需要的时候再联系 那我该做如何跟进呢?

 

需要时不时保持互动,比如说你们出了新产品,就主动给客人报价,同时愿意给他免费样品。如果你们去了展会,就主动告知客人摊位号。如果你们做了网站或B2B国际站,也告诉客人具体的网址,让他浏览如果你们有电子样本,那就尽量发给他看看。总之要不断和客人互动。。。。。。不要局限在一两款产品上,产品只是一个突破口,真正是要和客人在某些地方达成共识,才有机会合作。

 



8、客户拒绝了老产品,可是对新产品有兴趣,邮件怎么写

楼主,你好。辛苦了。之前由于与客户之间沟通出现问题。他一个月没理我,自然没有把单子下给我。五一我发了五一节邮件给他,他终于回我了。让我看到了和他再次合作的希望。你之前说不下单要找出原因。那我应该怎么发这封邮件呢?谢谢!

 

先跟进一下老产品,再推荐他新产品,记得两封邮件分开发。看看客人反应看~

 

为什么要分开发啊? 是不是要看客人对哪种产品更感兴趣一些?

 

如果老产品没有什么进展,他本来就不准备理你,但是你又推荐了新产品,尽管新产品他有一点点兴趣,但一旦回了邮件,就不能假装看不到你追问老产品的事,所以就只能不回了。因为老产品本来谈的好好的,突然没了订单,客人脸上挂不住,不准备理你。那你新产品用同一封邮件发,就直接是自杀行为。    要是分开两封发,客人就可以只回一封。嘿嘿,其实大家都有默契的,我也知道前面那封邮件他有看到,但是不回没关系,我们可以把它忘了,大家在另外一封邮件里单独谈别的事情。

 

9、客户说暂时不考虑

我有个问题    就是客人发来询盘了 我给他报价  好几天没回复 我又跟了个邮件过去  但是他却这样回复我了 resp sir its very difficult for me to say that i m no longer interested in this project as it is out of my investing capacity.  这是什么状况啊?接下去我还有合作机会可开发吗?

 

简单回一句:That's ok! Thank you for your kind notice. Pls email me if any other needs in future.

 

10、客人拒绝你后 该做什么?

QUOTE:

今天收到客人回复说决定选择其他PRODUCER,唉!我还要跟进吗?

 

  要跟进,必须很诚恳地问问客人,究竟是你们什么地方做得不好,希望他给你点建议。如果客人不回,就打电话去问,必须弄清楚原因。    客人没选择你没关系,但是如果你不知道客人为什么不选你,那谈下一个客人的时候,你心里还是没底,不知道自己哪里做得不好,或者是公司哪里有问题。

 

11、客人说 可能跟别的厂家合作了。

 

怎么回这位客人的邮件?

客人询价后,提供一个图稿让我们给他打样,我根据客人的图稿,给了客人很多较好的意见,客人都采纳了,但是今天客人回我一封邮件,内容是:That is great!  The only problem is that my client has already made a decision to use a different factory for prototypes.  I would LOVE to work with you though. You have been amazing. I will let you know if I can change my client's mind.我该怎么会给客人呢?让客人可以帮我们争取到这次合作的机会?LZ帮忙再帮忙,我正一筹莫展着,还没给客人回过去 啊

 

可以这么回:----------

Hi ***,

Thank you soooooo much for your kind mail! I appreciate!We sincerely hope to find a way to cooperate with you!

If your customer would like to place the order to another vendor, that's ok!

But if you have another chance in the near future, pls keep me posted! It's my pleasure to be on service of you!

By the way, will you plan to visit China soon? I really hope to have a face-to-face meeting with you!

Take care! Hope everything goes well!

Thanks and best regards,

***    既然客人都这么坦白了,自然要谢谢他。但不要表现的紧盯着订单不放,眼光放长远一点,让客人感觉你很大度,即使这次不下单给你,你也不会不高兴,只要他有任何需要,为他服务是你的荣幸!    只要客人有点感动,以后有合适的机会,还是会想到你的。这时候就大打人情牌好了,邮件稍微长一点也无所谓。呵呵~

 



12、客人彻底拒绝你之后怎么做

 

QUOTE:

   求救:楼主,我也是做家具的,那天还发了个人短信到给你,把国外的一个家具杂志的网址发给你了,你也没有理我,上次我请教你的邮件,你也没有回复。今天你应该抽出一点时间回我了吧。I'm respectfully asking that you cease sending the multiple generalemails to us.  We are not interested in working with your company atthis time.  Your materials, terms and designs are not something we canwork with.  We are also not interested in sourcing our current productwith another vendor.  Thank you and regards我的目标客人,我很想拿下它,但是他今天回了这封邮件给我,我不知道怎么回他,能帮忙指点一下吗。谢谢。

 

   客人的邮件很决绝啊,说你的材料、设计、付款方式等等他都无法接受,而且现有产品不想换供应商,这对老外来讲,其实已经是很严厉的拒绝的哦,就差没直接跟你说,不要来骚扰我了……   

          我觉得既然客人主观上都不愿意跟你有进一步接触,想找突破口变得十分困难。可不可以考虑迂回策略,主动联系他的同行和竞争对手,找机会跟他们合作,让这个老外回过头来主动找你?

 

13、PI 发送后没有消息的跟踪 邮件怎么写?

 

   最近一个科威特的老客人,在3月中旬时就知道他转单,后来联系,客人告知是因为我们达不到目标价。然后在4月20日,客人又来询价,当时就把我们的价格与客人的目标价对比,折中报了一个价。客人接受了,并把PI发给他了.但是后面就没有消息. 我当中隔两天就发过邮件给他,其间还打过一个电话.客人说发邮件给他,他会回复...但是第二天后仍然没有回复..现在已经到5月份.我猜这个订单肯定黄了.想请问楼主有没有好的建议要如何跟踪,即使他不下单,只要保持联络. 也行.再此谢过了~

 

   我觉得要接着跟下去,可以再发一封邮件问问情况,如果还是不回,那就要打电话了,必须弄清楚原因。没有订单没关系,但是要明白真正原因是什么!

   可以这样试着回一下:

   Hi ***,Sorry to trouble you again!Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm by return asap? Because we need plenty of time for arranging mass production!It's a long time since I have got your reply last time. How is everything going on?

   If anything changed, pls keep me posted!

   Thanks and best regards,***   

  

   先追一份邮件过去,不要多问,就简单地要求他确认PI,并回签就可以了。后面稍微点一下,如果有变化请随时通知我。客人都是明白人,很多话不用说得太透,如果他真的不确认订单,自然会找个理由来回复你的。  

         总之先尽量去催他回签,除非客人铁板钉钉告诉你,这个订单他确定不下了。那个时候再接着去了解原因

 



14、PI之后怎么做

QUOTE:

   我现在做了一个客户把PI 发过去了,他没有回音,我是不是应该过几天跟封邮件过去问问产品标签设计等等的细节,跟他保持下互动啊?

   既然PI确认了,那就可以谈谈别的了,设计稿,外箱唛头之类的东西。

 

15、客户说手头 有点事情  等处理完手头的事情之后 联系你

 

   以下是一个美国客户的邮件,因为之前给他写了一封邮件没有回复 我后来又追加一封。请楼主帮我看下觉得这客户 跟下去 希望大吗??谢谢、、、请楼主帮我看下 以你的经验觉得这客户会有希望吗??另外我看到楼主做Lowes sears 这些客户 我之前在的公厂 也是这两个客户的 OEM 另外还有其他的 例如Stanley  ATD Northen 这些。。期待回复啦!!!谢谢。

Cathy, sorry for not sending a reply. I have been very busy working on some projects with some customers with our computer system.I think you do very good job. It is my fault for not replying as I have not taken the time to respond since I have busy.In near future when I have time, we can discuss some business opportunities. Please allow me some time to finish my current project and the I will call you to discuss business.

  

   我觉得很有希望啊。毕竟你有强大的经验背景,跟sears,stanley等大买家做过,能让很多美国客人很信任你的!同样你开发别的市场照样有帮助。时不时跟进一下就可以了,很多时候如果美国的潜在客户多了,但是都没有进一步进展,那个时候就有必要去一趟美国,一个一个去拜访,很多时候不仅能了解更多信息,了解客人的市场等等,还能赢得客人的信任,觉得你是serious的,非常认真。

   美国人最赞赏的就是勤奋,因为在美国人的观念里,美国是一个民族大熔炉,只要你有才干,不管你讲什么口音的英语,不管你的国家背景和人种肤色,任何人在美国都能获得成功!所以你要让客人感觉到,你的做事方式完全美国化,美国人绝对会对你印象极好。    既然你做stanley,难道你以前的工厂是做手工具的?

 

四、其他问题

 

1、大公司的询盘回复为什么很简略

 

QUOTE:

最后几句意味着大公司的询盘总是很笼统吗?~~~~迷茫中,这样的询盘一般当做没有诚意的来看呢~~~~疑问Ing

     

  大公司其实都很忙很忙的,每天没有什么过多的时间来仔细看或回复email,一般都是简单1-2句话,甚至没有抬头,没有结尾,没有称呼,让人觉得很不礼貌。其实他们忙也是一个原因!我们做的一个客人,一年给我们2亿美元左右的订单,其中一个planner就要管很多个team的,每天邮件不下几百封,怎么有可能会每封仔细看,仔细回,根本不现实。    很多公司的高管也一样,每天有几个助理和秘书专门帮他收邮件,然后分门别类,哪些邮件今天要看,哪些必须处理,哪些可以暂时搁置,都有计划的!

 



2、慎用的跟踪 语句:

er。。。22号的,今天resend会不会隔太久?还是我问have u got my mail?

 

    Cindy,我想指出一点,"have u got my mail?"这句话最好不要说哦,会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回?如果他说yes,不是等于承认他工作失误,没有回复?如果他说no,他又不能睁着眼睛说瞎话。所以这样写的结果是,他很可能接着不回!而你既要得到你要的结果,要他答复,又需要给他个台阶下,顾全他的面子。你看看这样写会不会好一点?

Dear ***,

Sorry to trouble you again!Please find my mail below.

Could you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.

Thank you in advance!

Best regards,

Cindy

 

或者

可以再简单一点:

Hi sir,

Sorry for re-troubling!Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue with offer for your review. Any questions, that will be much appreciated!

Thanks.Kind regards,

***

   先写得委婉一点,把你上次写给他的邮件放在下面。如果他还是没回复,那就再重新发一遍,上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND!!!”如果还是没消息,就打电话吧

 



QUOTE:

LZ之前不是提到过不要用“did you receive my email dated on XXX”之类的句子吗?

 

   是的,我不建议大家用类似句子。因为很多朋友只是为了客人没回复,想催一下,这类语句给人感觉不太好。    我的邮件里的确也用了这句话,但是主题在于推荐一个hot-selling item给他,而且告诉他,这款在chicago也卖得很好,问他有没有兴趣试一下。   

 

   很明显,邮件的中心在于推荐这款产品给他,顺便问一下有没有收到哪天发的那封邮件,那这句话就变得弱化了,是不是?大家可以好好体会一下。客人只要回复我邮件里的内容就可以了,至于这句话他可以一句话带过,也可以不回,这样客人在心理上会比较容易接受,而不是让他难堪,从而有抵触情绪。 

        所以写邮件,没有哪句话绝对能用或绝对不能用,而是你写的时候要考虑到具体的语境,设身处地为客人想想,假设你处在他的位置上,这邮件你会回么?如果会,你怎么回?一定要经过沙盘推演,尽可能把回复率提高!!!

 



3、想争取大客户 需要 耐心--- 天天  在 报价 ,大客户合作的基础

我们公司是做塑胶模具和塑胶产品的, 有个客户从去年不停的询价,到现在有半年多了。一直没有下单。我们的价格很低的了,交期也是很短。 但是一直没有下过订单。现在搞得我很烦。 现在收到他发的RFQ,也不想理了。很想发个邮件告诉他:因为一直没有订单而是频繁的报价、寻求我们技术支持和方案,你公司已经列入我们公司的黑名单,不再报价。只是理智告诉我不能这样做。 但是现在感到很迷茫,不知道这个老外想搞什么。 请楼主分析一下,指点迷津。非常谢谢。 

 

   目前国内大部分供应商都是急于求成型的,有了报价就希望得到订单。我曾经给百安居报过400多次价格,几乎每天都在报,报了将近两年,才下了1300美金的小订单给我,你有我报得多?如果没有,那就多点耐心,接着报,别怕烦。你可以不报,但是中国供应商这么多,别人还真希望少你一个竞争对手呢。呵呵~

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