中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版）-郑州二手房论坛业主论坛-郑州房地产...

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沙发

一、客户
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。
请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：
第一步  初期建立良好坚实的客户基础：
a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越
　　好）。
2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：
1)  对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明
　　确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准
　　时机一锤定音。）

B类客户的定义：
2)  对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：
3)  对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为
B类和A类客户
4)  客源管理方法
A．建立客源档案，详细记录客源信息。
B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客
　　户基础。
E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种
　　工作状态下的朋友关系。
F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
有效客源分为三种，怎么服务？
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。
③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。
4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。
C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。
2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网
　　络平台。
3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。
4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）
A、优质服务具体体现在：
       1、永远多做一点，从细微入手
       2、了解客户需求的迫切性
       3、对客户永远要有耐心
       4、超越客户的期望
B、客户跟踪从那些方面入手：
　　1、要持续、有效的跟进和联系
　　a  了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。
       b  不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。
       C  随时随地关心客户的生活
            1、节日问候、短信、鲜花
            2、搬新家的问候
            3、处理客户的难题
     及时、适时的进行客户跟踪
　　　1、尝试建立亲密的个人关系。
　　　2、经常向客户通报市场信息。
           3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
           4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。
           5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有1个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户！~当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性叫触角，很敏感度，这个不是先天的而是后天培养起来的！

四、议价的办法
1    委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东
      打预防针。
2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来
      了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。
3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机
      会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政
      策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源
      销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比
      较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问
      题   , 装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,
      失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金
      支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不
      错了。
案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)
计算式:
一年所交银行之利息=10.08万
现在卖掉回笼资金为=200万
现金存银行一年利息为=31680元
一年应交管理费=13680元
一年的成至少=约146160元
现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。

4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不
      好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么
      办？
5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。
6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。
7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原
     因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。
8，客户参与法：
王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？
王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。
把问题推给房东，看他的反应。
9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够
     了。
经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。
经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。
经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。
（故意刺探业主对价格的反应）
10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；
11，(准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；
12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；
13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；
议价16招：
1、在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以
      收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；
2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综
      合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。
3、邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁
      难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。
4、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价
      位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。
5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可
     认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。
6、提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订
      金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦
      多。
7、更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达
      成目标。
8、更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖
       啡。。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。
9、与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。。。步步都有精彩，议价效果更佳。
10、适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从
        中调和，将协议加速确认。
11、一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都
        公平，屋主应该会慎重思考。
12、代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数
        目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的
        默许，也是非常关键的非常手段。
13、高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，
       来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。
14、现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之
        舌，眼前就来大砍一刀。
15、时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。
16、双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医

六、带看中应对
1、        来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。
准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
2、        填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。
3、        到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。
4、        现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；
5、        至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。
6、        指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。
7、          对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、　音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。　如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。
8、        发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。
9、        合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。
10、         “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。
11、        了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等
12、        提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。
13、        不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；
14、        在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。
15、        生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。
16、        客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。
17、          买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。
18、        当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。
19、        带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下，
20、        强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。
21、        要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。
用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

22、        不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。

23、          对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。
24、        带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。
25、        嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。
26、        对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。
27、        要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。
28、        带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。
29、          认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
30、        带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。
带看中对于客户的五个教育：
行情教育：进行二手房市场分析。
意向金教育：概念教育。
佣金教育：我们的服务是有偿的。
促销SP教育：加强购买方的购买意向。
卡位教育：价格卡死下限。
带看五大内容：
1）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍）
2）小区环境的介绍（物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用）
3）户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。
讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；
重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。
4）灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。
5）逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。
不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格……”
如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金。
注：上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定要涉及。
31、        来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。
准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
32、        填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。
33、        到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。
34、        现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；
35、        至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。
36、        指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。
37、          对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、　音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。　如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。
38、        发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。
39、        合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。
40、         “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。
41、        了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等
42、        提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。
43、        不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；
44、        在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。
45、        生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。
46、        客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。
47、          买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。
48、        当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。
49、        带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下，
50、        强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。
51、        要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。
用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
52、        不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。

53、          对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。
54、        带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。
55、        嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。
56、        对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。
57、        要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。
58、        带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。
59、          认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
60、        带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。
带看中对于客户的五个教育：
行情教育：进行二手房市场分析。
意向金教育：概念教育。
佣金教育：我们的服务是有偿的。
促销SP教育：加强购买方的购买意向。
卡位教育：价格卡死下限。

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版）

7楼

kekeluok 发表于搜房网 - 郑州业主论坛 - 郑州二手房论坛

七：约看前中后内容以及促销。
1，        约看前（1）了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。
          （2）售屋动机以及可收价钱。
          （3）附近近期成交行情。
（4）准备两到三个物件带看。
（5）了解客户需求（常联络）――并适时作扩大需求改变。
2，        约看中（1）从了解倒推介绍，自己融入情感。
          （2）最近屋主想卖，价格已调整的很行情。
          （3）已有客户看过，并要来看第二次。
           （4）带钱看――案子好――更当当场作决定。
3，        约看后  （1）再次确定时间地点。
（2）加强现场整理布置。
（3）促销动作，提前来看。
第二步：试探
试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。
1，        对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？
2，        是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。）
3，        经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。
4，        带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。
5，        如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。
6，        促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。
7，        刺激客户的购买欲望：
了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感
1,详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在欺骗他一样，
2,在看法上和买主产生共鸣
3,了解购屋者的动机和背景
4,拉近和买主的感情，取得对方之信任
5,了解买方的经济能力和偏好
6,满足对方的需求，解决他的问题
7,从无所不谈而切入主题——售屋
8,借第三者而否定对方的论调
9,避重就轻——当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等
第三步：出价
客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。
记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。
经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。
千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。
看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价）
若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？）买方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？
或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？
我告诉您底价？您就会买吗？
八：诱导对方出价可以透过下面方法：
1,从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。
2,用我们协助对方买到这房子总要出个价。
3,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。
4,用假情报诱导出价：
（1）        用上一组买方作为诱导出价。
（2）        多组客户互相运用诱导出价。
（3）        现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）。
（4）        安排左右邻居要对方去询价。
间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。
开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。
欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。
客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适？
带回店头:
   若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销
店头促销
    模式有三：
1，        紧急促销（店头常用方法）
2，        电话促销
3，        店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。
谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气愤。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。
同事帮忙促销
做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定。
由同事从外面打电话近来，表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。
场景模拟：
     经纪人小王带陈姓夫妇（买方）回店头。
    用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分心。
此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡），此刻，同事会打电话（打门店的电话号码）。
店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。
再者，同事配合走过来说：XX店刚来电话：要看这一间的产权资料，借我影印一下传真给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系，只要逼真让人相信就好。
第四步：坚持
坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。
1，        转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。
2，        不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用钱，他XX万都不想卖。
3，        当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。
九：封杀客户的第一次出价，这个价格是不可能的，这个价位，这样的地段早就卖了，不管客户出得价格是高是低.
2，        在客户出价的同时，灌输意向金的概念，虽然这个价格很困难，但是我尽量帮您谈，您可不可以付个诚意金，要不然房东以为我们在刺探他的底价，他没见到钱，也觉得我们不是诚意客户，不会轻易降价！
3，        可以做动作，语言，表示我们的无奈，爱莫能助。故意看别的地方，叹气等。这个价格您在这个地段买这样的房子真的有点困难。
4，        直接收拾东西，整理资料，这个价格没法谈了。
5，        坚持屋主的价格是合理的，最初是XX万，现在已经降了XX万了。
6，        同事或店头促销，以往成交的案子做对比促销，您看看，这是我们上个礼拜刚刚成交的案子，您看看成交价格？
7，        买方出价低时欲付斡旋意向金的话，问原开发经纪人可不可以收：大声配合，不行啊？欲擒故纵。
8，        当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事），然后挂掉，您看，听到这个价格，电话不接了。记住，一定要促销，不达目标不放手！
9，        如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金。
10，        言语可以相对大声一点：这个价格，怎么可能？要是可以的话，早卖掉了，还等到现在？不可能。最后小声或者自言自语：怎么着行情也不止这么多啊，要是我收你意向金房东不得骂死我？
第五步：调价（调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价）
十：商圈精耕
商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。
商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。
     商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。
     商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。
二、为何要商圈精耕:
房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。
商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，首先通过商圈精耕，在客户询问相关楼盘信息时，经纪人对楼盘信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分中高端的客户而言，他们的购房目标往往相当明确，常常会直接指定想购买的意向楼盘，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘产品的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。
为何商圈精耕的理由：
1，        因为距离短，拜访经营，带看销售皆方便，节省时间；
2，        地段行情及市场动态，能更深入了解；
3，        专人专职的区域经营，资源有效分配；
4，        强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系；第一手获得待租售房源和客源；
5，        建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问；
6，        参与社区活动，挖掘潜在客户，让所属商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找您。
当然商圈精耕对门店和经纪人而言最大的益处显然是在业绩方面。以上海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的楼盘——国际丽都城之后，至2005年底已买卖成交近80套，成交总金额超过2亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义房屋北京西路店就创造了超过500万的佣金收入，总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的80%以上，北京西路店也因为在商圈精耕方面的突出成绩而连续两年成为上海信义的TOP店。而信义的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、楼盘方面取得了一定的成绩，当经过信义各门店的时候，路人往往会在门店的橱窗上看到“我们已成交**楼盘**套”精耕楼盘告示。
  切记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问，让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为他们的职业顾问，自然业绩也讲滚滚而来。
随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人变得越来越重要。特别是目前市场处于买方市场，如何满足购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘，就能形成局部优势，在“小池塘里当最大鱼”，战胜对手。我们便不需要担心同业的店数人数多，只要我们能在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。
三、商圈的划分:
一般来说,我们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店周围字形成车程10分钟内的为核心商圈，车程10分钟到20分钟为次要商圈，车程20分钟以上为影响力商圈。
或者我们可以这样划分，以门店为圆心，门店周围1.5至2公里为核心商圈，2公里到4公里为次要商圈，4公里外为影响力商圈（小城市的范围可以适当缩小）。我们精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的开发和驻守，OPENHOUSE等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行（一般由公司的几家门店联合做房源集中展示，市场调查等活动）。
        核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55－70％
        次要商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15－25％
        影响力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告OPENHOUSE等其他形式上门的，一般占门店成交额的10%以下。