直销什么最重要?

 

 

 

直销什么最重要? 

 

 

 决定行动成败的关键因素是你的潜意识，潜意识决定了你的行为，潜意识是别人真实感受到的东西。对于直销员来说，重要的不是直销技巧，而是直销意识。

成直销员的共性
    有一家啤酒厂直销成果最显著的直销员说话结巴，但只要说起他们厂的啤酒，脖子也粗了，脸也红了，逗得大家直笑。他的这种热情能产生对对方的感染力，因而就能直销成功。还有一位直销员，戴一副眼镜，文质彬彬，直销的时候说话不多，十分认真地听大家讲，直销的效果也不错。因为他懂得“上帝给了他两个耳朵一个嘴巴”，能认真听是对大家的尊敬。而另一家的一位直销员则显得憨态可掬，到了客户单位就帮人家打扫卫生，热心帮客户办各种事情。客户和厂里讲：“我们就与他打交道，他实在，一句假话没有，你们要换别人，咱们就断关系。”看起来，直销要获得成功的共性要求，就是要掌握必要的知识，经过实践把握其中基本规律，同时应具备良好的品质，那就是真诚、热情、机敏。直销绝不能千篇一律，缺乏个性的直销难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀直销员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的直销方式。
直销学习在实践中
    有一名大学毕业生，学的是市场营销专业，分到某厂销售科后，根本不能适应销售科的直销工作。而这个厂直销成绩最好的直销员，只是初中毕业生。怎么理解这种现象？
学习不是简单地获得知识和掌握技巧，而主要是提高自身的素质。发生在这位大学生身上的问题在于实践中停止了学习。他带着学校中学到的现成结论到实践中去对号，那没有不碰壁的。而那位只是初中毕业的直销员，必然是在实践中勤于思考，是个爱学习的人。如果这位大学生在实践中继续学习，那么将来所取得的成就会超过只有初中文化程度的直销员。
人的学习过程可以比喻为一头牛，在学校中的学习用的是第一个胃，草是吞进去的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有益的营养。应当说后一个过程更重要。直销的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、学习、悟性七个步骤。具备一定的理论修养，可以加速和有效地实现这一过程。
直销的功夫在直销之外
    国内一位著名的直销员指出：“直销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”他这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了你的直销对象，才知道怎样直销你的产品。
    正如“功夫在诗外”，直销的功夫也在直销之外，直销要注意直销以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。
    一名直销员到一家商场去直销，这家商场还是老客户。当到了经理室时，经理显得特别高兴，他热情地招呼这位直销员坐下，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了！”结果，这位直销员只点了一下头，接着就问：“您看下月的货订多少？”不想经理刷地变了脸色，不耐烦地说：“下月不订了！”直销员又问：“那以后呢？”经理干脆说：“以后你别来了！”看起来，缺乏人情味的人很难胜任直销工作。
    销员应当经常想想这些问题：怎样把“必须买”转化为“想要买”；对顾客来讲，“值得买的”不如“想要买的”；要理解顾客失去的恐惧大大超过得到的个人欲望；直销应是帮助他人满足某种愿望；顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。

直销是在向顾客表达心意
    在直销时如果把注意力都放在直销产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的而不择手段。这样，失去的可能比得到的更多，因为你可能推出了一件产品，但从此失去了一个客户。
    一天，一家高档服装店来了两位顾客，要买一套最高档西装。售货员是位小伙子，马上把这套西装取下来，十分和气地将衣服递了过去。试衣服的顾客身高马大，西装穿上有些缠身，连外行看上去都觉得不合适，只见这位小伙子讲：“不错！挺好的！”他的意思是你快掏钱吧！只见另一位顾客使了个眼色，试衣服的顾客把衣服放下就走了。
    高档服装店的直销员怎能和练地摊的一样去直销呢？一心想把服装推销给人家，结果适得其反，而且这两位顾客以后可能再也不会光顾这家服装店了。
直销是在直销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题，从而给顾客带来什么利益。直销的结果，使顾客产生新的理解和认识，获得了顾客的信任，最后让顾客自己做出购买的选择。
有效的直销产生于直销之前
    成功的直销基础是对顾客的理解，因而事先需要进行调查了解情况，掌握必要的资料。从这一意义上讲，有效的直销产生于直销之前。
    直销是对顾客的说服过程，只有掌握了必要的资料，才能进行有针对性的说服。
北京朝阳区供销社副食品公司优秀直销员韩淑英到隆福大厦去直销。第一次，人家讲：“我们不要货。”第二次又去，人家讲：“我们不打算进别家的货。”她终于明白这样直销不行，就先到柜台去调查，摸清了情况之后，有一次中午顾客不多，看到管进货的组长正在值班，就凑过去聊天，她讲：“你们这样的大型综合商店货应该全。”组长讲：“怎么不全？”她讲：“我说几种罐头你们这里就没有。”组长回头看看货架果然没有。她又接着讲：“按批零差价折算，你们的货进价高了，同样的货比这价低就能进来。”看到组长很感兴趣马上表明身份向组长表示：“你们没有的货我们公司有，其他货价钱在我们这里进更便宜。”组长同意了，从此就接上了长期关系。说明了解情况与不了解情况的直销效果大不一样。
成功来自有效的心理调整
    具备“试一试”的胆量，是直销员应该具备的素质。
日本直销大王椎名在直销汽车的时候，按他的估算，平均直销30回可推出一辆汽车。当一次直销不成功，他就告诫自己，再有29次就成功了。因此每一次失败他都不灰心，而把希望留在下一次。有了这样的心理调整，自然也就有了直销胆量。
忍受顾客是直销的基本准则
    成功的直销总是要坚持互惠原则，必要的让步是不可避免的。力图使对方接受全部直销内容是不现实的，而是要努力去实现自己的基本目标，只要不妨碍基本目标的实现，应当都是可以通融的。
    三菱公司董事长曾谈到他的体会。年轻时他是贵族，而且是武士，开始老经理带着他去做买卖时，让他给人鞠躬，他总是鞠不下去，心想：“武士怎么能给人鞠躬呢？”他的老经理就教育他：“你眼睛看着对方的兜，嘴里说您多关照，心里想你的钱往我兜里跑，就鞠下躬去了。”他讲的是个心理调整问题。把工作关系和生活关系区分开，直销时就不会产生不愉快的感觉。
     些顾客在买你东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西，因而绝不与顾客争论应是直销的基本准则。直销员要时刻牢记自己是在干什么，只要目标达到了，过程并不重要。
拒绝是直销的开始

    直销的机会产生于排除障碍，因而有障碍存在也就有机会存在。有一句名言：“拒绝是直销的开始。”优秀的直销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会直销的规律，在不断随拒绝中增长才干。平洋保险公司有一位直销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人直销之后才回家。有一次，当直销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个直销给谁？就决定直销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己订的任务还差一个没完成，就决定去直销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀直销员，业绩名列前茅。
充分的准备和随机应变
    有人认为，在直销前把直销过程想得越具体越好，这是陷入了认识误区。因为事先的预想总不免有很大的主观成分，而现实总比主观的想象要复杂得多。思想如果被主观的框框所框住，必然会降低直销的应变能力。
当已经准备走进客户的大门去直销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。
    在直销的竞争中，谁有信心谁就能赢得机会。事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在直销时便能自如地运用直销技巧。但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。
直销员最重要的素质是有自信心
    成功直销最重要的因素就是信心。凡事都往坏里想，以至在开始行动之前找好了失败的借口，就很难有好成绩。心理学的原则告诉我们：如果在潜意识中不断灌输正面的想法，成功的机会就会大幅提升；相反，假设是灌输做任何事都会失败的想法，则成功将与你擦肩而过。树立直销信心不是给自己壮胆，而是要相信自己的产品、自己的公司、自己的能力。
要相信自己所直销的产品，就要了解产品的特征，知道自己产品在哪一点上一定能赢得顾客。茅台酒当时在巴拿马博览会上，参展者敢把酒摔在地上，就是因为相信自己的酒有独到之处。信心树立起来也需要有个过程，因而要敢于实践。当直销赢得了一个大客户之后信心就会上升了。