抓住顾客的闪光点

 

 

 

抓住顾客的闪光点  ：

 

 

 

      华森是一家电力公司的推销员，一天，他来到一所看来比较富有且整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主查理太太从门内探出头来。当她得知华森是电气公司的销售代表后，便猛然把门关闭了。
　　虽然出师不利，华森却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他顿时改换口气，大声地说：“查理太太，很对不起，打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话，查理太太的态度稍微温和了一些，门开了一条小缝。华森接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛多漂亮、多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能否卖给我一些呢？”
　　门开得更大了，查理太太奇怪地问华森：“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”
　　华森知道自己的话已经打动了查理太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养得这么好，饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的：做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”
　　查理太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，发现查理一家拥有整套的奶酪设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比查理先生养乳牛赚得多。”
　　这句话说到了查理太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，查理先生不承认这件事，查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验，彼此间相处十分融洽，几乎无话不谈。
　　最后，查理太太在华森的赞美声中，主动向他请教用电的好处，华森先生给她做了详尽的回答。两周后，华森在公司受到查理太太交来的用电申请书。

　　温馨提示：任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚地适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃，如果你能像华森先生那样善于观察，你也一定能得到顾客的肯定，这样一来，还愁你的产品卖不出去吗？