通过程中的主动进攻策略

   

 

通过程中的主动进攻策略 ：

 

 

 

          约翰·柯威尔曾经在惠普公司担任销售代表。当时，惠普公司才刚刚涉足于IT领域，整个业界都只知道IBM。
　　有一次，约翰•柯威尔到一家公司推销惠普电子设备。他刚刚表明身份，那家公司的经理就告诉约翰·柯威尔：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM公司保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM公司，我们不相信其他任何公司的产品。”
　　约翰·柯威尔仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“史密斯先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
　　公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”
　　约翰·柯威尔继续问道：“那么，您能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
　　公司经理饶有兴趣地答道：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，这一点大家有目共睹。而且这些产品的研究技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想仅仅是这些特点，就很值得我继续与其保持合作了。”
　　约翰·柯威尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
　　公司经理想了想回答说：“我希望操作系统上的做得更好。因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再降低一些，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用一直居高不下。”
　　约翰·柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理：“史密斯先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而且，我们的价格更低，能够为您提供质优价廉的产品和服务。”
　　看到自己提出的几项要求惠普基本都能满足，这位公司经理当即表示先购进一小批产品试用。

　　营销启示：无论是潜在的目标客户，还是已经与你建立过合作关系的老客户，他们各方面的情况始终都处于不断的变化和更新之中。即使是关系非常稳定的老客户，其对产品和服务的需求也是持续变化的，因此，销售人员要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，及时更新客户信息，了解哪些客户的需求发生了变化。
　　销售人员应该尽可能地对他们的需求等情况进行主动询问，一旦发现客户产生某些新的需求，那就要采取合适的方法加以解决，否则就很可能让其他竞争对手捷足先登。