藍海策略-開創無人競爭新市場
1-1 開創無人競爭的新市場
書籍：藍海策略
作者：金偉燦、莫伯尼
譯者：黃秀媛
出版社：天下文化
過去企業界多半遵循著麥可波特的紅海競爭論策略，這是ㄧ種在產業架構不變的前提下，企業首先在產業中做選擇，先確定選擇後，隨即確定產業結構，透過降低成本與差異化，來提昇公司績效。遵循的是產業結構—廠商行為—績效的思維邏輯。
然而金偉燦、莫伯尼則提出了ㄧ種有別於在既定產業結構內廝殺，而能夠開創出全新市場的「藍海策略」。在藍海策略中，產業框架是可以改變的，以「價值創新」為中心，將需求擴大，使產業框架擴大。創造新領域，而新領域中沒有競爭者的存在，因而能夠創造豐厚利潤。企業可兼顧成長與獲利。例如Swatch錶。
藍海策略給我們的啟示是：ㄧ昧追求成本降低畢竟有其限度（可看看台灣電子代工的毛利論不斷下殺），而廠商間缺乏差異化的結果，消費者將無法感受到產品的獨特價值。
有鑑於此，我們認為藍海策略是相當重要的ㄧ項策略見解。在本書中作者提出邁向藍海的六大途徑：
1改造市場邊界（ch3）
2專注遠景（而非數字）（ch4）
3超越現有需求（ch5）
4策略次序要正確（ch6）
5克服重要組織障礙（ch7）
6把執行納入策略（ch8）
另外在執行藍海策略時，要不斷自問ERRC（消去－降低－提升－創造）
1在自己行業要成它珔q的因素中，有哪些已不適用而應消除（Eliminate）？
2有哪些因素應減少（Reduce）到遠低於行業中的標準規定？
3有哪些因素應提升（Raise）到遠高於行業中的標準規定？
4有哪些因素應在行業中被創造（Create）出來
1-2 Part I 籃海策略就在你身邊
Ch1 開創籃海
※如何找出藍海？
1定義基本分析單位
－＞產業會隨時間而生且擴展，產業狀況的疆界並非ㄧ成不變，也沒有明確界線。每個人都可以塑造。
2價值創新超越競爭（擬定策略的方式決定藍海成敗）
－＞引進既有產業所沒有的新元素
－＞以重建主義觀念思考策略草圖
Ch2 分析工具及架構
※開創藍海的基本分析架構—策略草圖
1掌握已知市場空間的競爭態勢，了解當前市場的競爭重點，業者目前在產品服務供應方面的競爭因素，以及客戶從市場現有競爭中能得到什麼？
2找出策略組合價值曲線
3重新定位你的策略焦點，由競爭對手做出另類選擇。找出客戶和非客戶的共同需求。
4推翻舊式邏輯，不要在差異化與成本領導策略間取捨，或與現有領域競爭對手進行拉鋸戰。
※ 優質策略的特質焦點明確獨樹ㄧ幟畫龍點睛
1-3 Part II 策略形成的原則
Ch3 重建市場邊界
由六大途徑重新定義產業界線（減少搜尋風險）：替代產業、策略群組、客戶群、長期趨勢、輔助產品/服務、產業的弁鄔M情感定位
※舊/新假設與做法
1沿用產業舊有競爭邏輯，一心想在其中出類拔萃
－＞跨足另類產業，替代廣泛了解客戶另類選擇的取捨進程
2從一般策略群組的角度看競爭，並試圖脫穎而出
－＞探討策略群組（strategic group，只在產業中採行相同策略的公司），重視價格/績效（深入了解客戶的講究與將就原因）
3聚焦相同的客戶群像是採購者、使用者或群組中的影響者
－＞破解客戶鏈：採購者與使用者往往不同，有時還得考量影響者。探討這些群組的差異（思考：你那一行的客戶鏈長什麼樣子？通常鎖定哪些客戶群組？如果轉變產業的客戶群，可以用什麼方式開啟新的價值？）
4以慣用方式定義本行提供的產品和服務範圍
－＞互補產品與服務：幫助客戶找出服務所期待的整體解決方案（思考：你的產品或服務的整個使用流程，在使用前、使用過程、使用後有哪些情況？你能否指出痛點所在？如何經由互補產品或服務消除這些痛點？）
5全盤接受產業的既有弁鄔w位或感性定位
－＞感性訴求與理性訴求：你的產業競爭訴求是理性/弁遄B還是感性，如果是感性，你可以消除哪些因素使其走向弁鄔w位；如果你是以弁鄖M高下，你能增加哪些因素將之推向感性定位
6在擬定策略，專注於同樣的時間點，且只看到眼前的競爭策略或威脅
－＞看見未來趨勢：趨勢將如何改變客戶價值，對公司又產生何種影響，找出決定性無法扭轉且擁有明確軌跡的發展趨勢（思考：有哪些趨勢可能對你的產業造成衝擊無，法扭曲且正以明確的軌跡演進？這些趨勢如何衝擊你的行業？面對這些情事，你可以用什麼方式為客戶開啟前所未有的用途？）
Ch4 聚焦願景，數字瞻@邊（計劃風險因素因此可以減少）
※策略草圖的弁?br /> 1描繪影響產業各個成員的競爭因素，顯示產業的競爭組合
2呈現它們對哪些因素作策略性的投資
3顯示公司的策略、價值組合、價值曲線，描繪它如何投資於競爭因素，以及日後可能如何投資於這些因素
※建立策略草圖四步驟
1眼見為憑：描繪出自己目前的策略框架，把自身的業務與競爭對手相比較，看看你的策略有哪些地方需要改變
2觀察入微（實地觀察客戶/非客戶）：實地創造藍海策略六途徑，觀察另類產品和服務的獨特優勢，看看有哪些因素應該消除改變創造
3策略比稿：根據實地觀察心得描繪未來策略框架，對擬定的替代策略框架向客戶、競爭對手、客戶/非客戶群求意見，根據這些回饋意見擬定最好的未來策略
4視覺溝通：在一張紙上把以前和未來的策略組合描述出來，顯示兩者的明確差別，並給員工參考。只支持能讓公司縮小差距的策略計畫和行動
Ch5 超越現有需求（降低規模風險）
※如何創造出最大的藍海－＞超越現有需求（價值創新的關鍵）
※傳統策略
1專注於現有客戶
2追求更為細微的區隔化，滿足客戶的差異性
※藍海策略
1探索非客戶群
2重視客戶價值的強大共通性
－＞思考：你的作業焦點在哪裡？爭取現有客戶或非客戶，尋找客戶/非客戶的共通性，或是推出更為精緻、差異化的商品
※各別擊破三種非客戶的方法
1即將成為：位於市場邊緣，出於必要才對某項產品進行採購。人數少，不認為自己是客戶。有其他機會就會跳槽（思考：客戶選擇離去的原因和客戶的共通性）
2態度抗拒：拒絕使用你的產業所提供的產品（思考：拒絕使用的原因）
3未經開發：（思考如何讓你的產品引起他們的興趣）
※非客戶比安於現狀的客戶更能提供更多有用的重要訊息
※放棄保住既有客戶為第一要務的想法，設法找出共通性、反區別化
Ch6 策略次序要正確
※藍海策略次序圖（圖6-1,p175）
＝＞買方效益（思考：你的產品服務獨特性夠嗎？非買不可嗎？）－＞售價（大眾可負擔的起嗎？可以確保最終客戶價值嗎？）－＞成本（能夠獲利嗎？）－＞推行（如何應付阻力？）
※評估藍海構想
1價值創新不等於科技創新
2買方效益圖（p179）
－＞買方經驗週期：採購、交貨、使用、輔助、維護、拋棄
－＞六種效益標準：顧客生產力、簡單、便利、風險、樂趣/形象、環保
※大眾價格帶（圖6-5，p191）
－＞第一步確定大眾價格帶，第二步在大眾價格帶裡訂出標準
※策略定價決定目標成本
※簡化作業引進成本創新
－＞結盟合作
－＞改變產業價格模式
※藍海策略的獲利模式
－＞策略定價－＞獲利目標－＞目標成本（作業簡化、創新成本＜－＞結盟合作）－＞創新定價
※解決推動阻礙：
－＞員工生計：溝通
－＞企業夥伴：說服
－＞ㄧ般大眾：宣導
1-4 Part III 策略執行與獨占勝局
Ch7 克服重大組織障礙（解決組織風險）
※經理人必須面對的四大挑戰：
－＞積習難除、資源限制、缺乏動機、政治角力
※藍海策略見一經理人採用「引爆點領導」來面對挑戰
1找出槓桿，借力使力：
－＞哪些因素對於變革有正面影響？
2讓人親眼看到、親身體驗實際狀況的殘忍（通常能夠迅速有效的改變人心），－＞面對惡劣現實【傾聽客戶不滿、實際面對最惡劣的問題】
3跨越資源限制：
－＞加強現有資源價值，找出你的資源冷熱點，找出可以拿來交換的資源。
4跨越動機障礙：
－＞集中目標，找出關鍵
＝＞擒賊先擒王（說服關鍵人物）
＝＞魚夫管理法（把頭腦放入魚缸，藉助大眾監督。建立公平程序，照顧員工感受）
＝＞切割（化整為零。把大成就切割成一份份的小目標）】
5克服政治角力：
－＞運用天使（可獲得最大利益者），制服惡魔（損失最多利益者），替管理團隊網羅智囊（手腕高明而受人敬重的自己人）
－＞思考：誰是我的天使、惡魔、智囊，如何引出為我所用
6挑戰傳統思維：
－＞引爆點領導專注在改變極端者，業績目標高，槓桿影響人員行動活動
Ch8 把執行納入策略（管理風險以公平程序激發組織成員使命感）
※在建立策略時就要將實際執行納入考量
※建立具被信任和使命感的文化，使員工同意發自內心接受策略，而願意配合合作
※執行力殺手：程序不公
※程序正義的重要性
※程序正義的管理版：公平程序（圖8-1，p255）
－＞公平程序原則：參予、解釋、期望、透明化。主旨在建立認同人的情感價值，若不被重視會感到氣憤、無精打采。
※符合公平程序：理性和情感認同－＞信任和使命感－＞自動自發的執行策略
Ch 藍海生生不息
※如何面對隨之而起的模仿？
－＞提高模仿障礙
－＞適時重啟價值創新
|
