<学生物学做销售丢脸吗--我的销售之路

2011-06-18  西岳里
我也是学生物的,刚开始毕业的时候也只想做技术行业的工作,也没打算从事销售相关的工作.也许是个人性格和机遇等因素,我还是选择做销售了,虽然做销售真的感觉很苦,有时真的想放弃,但人也要学会苦中作乐.我常常以看这篇文章的感受来鼓励自己.坚持不要放弃!

看到大家特别是生物学以及相关专业毕业生找工作的困惑:很多DDMM觉得在学校苦读这么久,毕业了出来做销售,是不是浪费了自己的才华?

我简单说一下我毕业这些年的经历,也说一下自己对销售的看法,希望对即将毕业或刚刚毕业不久的DDMM们有所帮助。

  首先,我们要明确一个大的前提,我们生活在一个最好的时代,也生活在一个最坏的时代。说这是一个最好的时代,是因为这个时代各种各样的机会蜂拥而至,只要把握好,每个人都有机会,这是一个让人有梦想的时代;说这是一个最坏的时代,是因为这个时代牺牲了很多人最基本的保障和利益,初出校门的学子是绝对的弱者,没有能力面对这个日渐扭曲的社会的种种陷阱,这是一个让人有危机感的时代。

我毕业的时候,充满了自己的梦想,一心想干出一番事业来,我毕业学校的主旋律是学生物技术的读研究生出国留学,本科毕业那年就有同学都拿到了Offer出去了,全班27个人,读研究生的也有近20人,出来混的就我们7、8个人,其中几个家里有背景,转行进银行了、甚至一个进了国家安全局某省分局,本科毕业做生物行业目前只有我们三个了,一个在农科院,一个在什么研究所

  我毕业时候的想法是从事销售,当时的理由有两点,第一,像我辈没有背景的人物想自力更生打出一片天地来,一个比较好的道路就是从事销售,因为销售是离金钱最近的职业,,(金融的不算:) 业绩也最好衡量,你创造的利润是最容易计算的,所以你得到的回报也是理直气壮,不同于很多别的部门,多发一份奖金公司就有施恩于你的感觉。第二,销售是一个需要勇气和坚持的职业,每天面对不同性格不同知识层面的客户,你要用不同的方法取得同样的成果,想一想,这是多么有趣的一个职业啊。由于这两点简单的想法,我去找销售的工作了,当时甚至放弃了留学校做辅导员的机会!在毕业那年的3月初,我本科导师的老公(我和她们夫妻关系一直不错,以后会做详细介绍,我目前的状况完全得意于她们两口子,也是我一生要感激的人)的一个朋友来学校招人,直接找到他,我和目前的老板谈了谈,彼此都还满意,但没有明确告知我,大约3月份,该公司的秘书(那是该公司还没有专门的人事)通知我去BJ实习上班,和学校告了假(改变实习公司)一个人带着一点行李直接去了首都!

3月31日正式到公司报道,因为是6点钟的火车到BJ,我就在他们办公室的门口等了近三个小时,三月底北京的天气还很冷,但想到马上能做销售了,心里就热乎起来,期间,写字楼的保安一直在盯着我,就像警察看到贼一样,呵呵,但是也就没什么了,做销售以后遇到这些人多了(做销售,过保安、门卫的关口也很有学问)!

呵呵,还有一件丢人的事情,当时该公司老板和我谈到该公司名字的时候,用的是英文,所以我一直没有弄清楚该公司的真正名字,就是对导师的信任和销售的憧憬上,就来上班了!指导9点差1分钟,我才指导我效力7年的公司的名字!回头看看,人生遇和之巧,实令人感叹!言归正传谈销售

那销售是一个怎样的职业呢?

  个人感觉销售是希望与风险并存,诱惑无处不在的一个职业,能不能抵挡得住各种各样的诱惑不是一个简单的命题。

  首先,时间安排上,销售表面上看是一个时间上相对自由的职业,进去后才知道并不尽然,如果别人在朝九晚五的时候你在家里睡觉上网,那么说明你的自制力太差,没有对自己深深地期望,你还是从事有领导强制的职业好;还有,如果想做一个优秀的销售,那么你不能有工作和休息时间的概念,晚上,你要给各个地区的客户电话,说一些在他们同事都在时候不好说的话,或者说一些在严肃场合不符合气氛不方便说的话,节假日,你更加要对每个客户问安问好。(说一句辛酸的话,你女朋友的生日你可以不记得,但客户的生日你不能忘记。)这样算来你花在这份职业上的时间远远不止每天八个小时,举个简单的例子吧,我多年来手 机除了没电外没有关过机,无论多么晚了,只要百米之内有手 机响,我第一时间惊醒并头脑清楚的拿起电话,柔声说你好

其次,金钱上销售员也要面对各种各样的诱惑,每个销售员出差的时候手头都有公司预支的几千块钱差旅,这个时候做点手脚是很容易的事情,比如请客户吃饭,请一千的和请六百你开一千的发票公司根本无从查起,但这个时候,我想每个有自己梦想的DDMM们一定记住,不要走出第一步,不是怎样对待公司的问题,而是怎样对待自己的问题。你要有一个强大的能抵挡的住诱惑的心,这样你才能一步步从底层爬起来,这点小小的金钱上的关口你都过不去你如何经受得住更大更困难的考验?!还有关键的销售完成后你的种种表现,我想,每个销售都会走过面对几万几十万金钱时候内心挣扎思考的时候,我想,只有有远大梦想的时候我们才能在贫穷的时候经过金钱的考验,我希望所有的DDMM们将来有一天面对诱惑的时候想想我的这句话,成功地跨越过去这道考验。

第三,勇气的考验,当我们每一次面对不知道结果的敲门的时候我们的内心都会有悸动,当我们每一次回答客户领导的话我们每一句都会影响几十万上百万的合同的时候我们都会有犹豫,而激烈和赤裸裸的竞争是销售这个职业的典型特点,每次面对重点客户的时候竞争的激烈也是白热化的,而这个时候每个销售可以说使近手段。(后文我会列举几个我做过的记忆深刻的案例大家参考)从事销售这个职业什么才能使你常胜不败?什么才能使你在不可能的时候创造奇迹?是勇气,是内心真正的强大。只有你内心不被打败的时候你才能参与竞争,你才能冷静的判断局势,你才能做出适合当时形势的举措。所以,想做销售的DDMM们,记住要保持一个强大的内心,能面对挫折,面对冷眼,甚至面对山穷水尽的还能保持希望的勇气。

第四,毅力的考验,销售和体育里面的马拉松很类似,开始要到第一第二方阵,过程中要跑到前列,最后要冲刺。这就是销售中的扫单、跟单、杀单的过程了,每一个过程你都要坚持住,顶住,我刚做销售的时候等待一个客户,等了六个小时,午饭没吃,就在办公室的门口等着,我想这是每一个销售员都会有的经历了。我两年前中国科学院XX所的一个单子已经签了合同,对手公司恶性竞争,诬告给客户说我这个合同比我们公司的某些合同价格高了几十万。当时,客户的负责人很恼怒,根部不听我的解释,直接说合同作废,欢迎你去告。因为我们公司已经和国外订货了,所以合同作废对公司的损失太大,当时我还是去找那个负责人商量解决的办法,结果我在他门口站了三天,当时夏天,每天中午回宾馆换一次衣服,晚上换一次,第三天下午他同意和我谈,仔细听完我的解释,附带赠送了一些小东西,就解决了这次纠纷。我想,如果不是这三天我的诚意感动了对方,这个问题不会如此顺利的解决的。

销售经过了上面的考验,就会成为常胜将军吗?显然不能,前面的是你要面对的现实情况,做一个好的销售还要有良好的理念:第一,产品一定要过硬,客户用你的产品会给他解决实际的问题而不会给他带来很多不必要的麻烦,这是第一点,产品一定要过关,如果产品不过关,那我劝你还是放弃你眼前的职业,原因很简单,没有前途;第二,你要给你的客户带来利益,利益有很多种,学术利益还有经济利益,每个客户都有不同的价值观,你要具体情况具体分析了,记住,你要成为客户的良好参谋,而不是简单的卖东西者,这其中的差别太大了,你要客户有买你东西过硬的理由,这些理由他能拿对上上下下解释清楚为什么买的是你的而不是别人的。什么时候客户觉得和你站在同一个战壕里那说明你已经成功了;第三,个人的品质,每个人在行业内都是有口碑的,不要小看了口碑的作用,一个行业是没有多大的,不但客户、同行每年都有很多的机会聚在一起,如果你多做几件不负责任的事,那么我劝你远离这个行业吧,原因也很简单,你在这个行业内已经有了你无法用自己的能力战胜的对手,就是你的臭名声。如果你已经有了良好的名声,那你做事就会事半功倍了,因为有很多你潜在的朋友都会自觉不自觉地帮到你。

  还有一句话说得很好“功夫在诗外”,一个人的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用,这些不是你从事某个行业多久就能解决的问题,所以大家平时要提高自己,“一日三省吾身”,改掉一些自己身上的局限性,慢慢习惯就形成了,慢慢自身的修养就会有提高。其实这些销售外的东西才是销售人员最宝贵的东西。

最近今年,教育产业化了,大学扩招了,当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新闻里面,是个招聘会就人满为患,很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海,知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习,甚至不要求薪水,就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象,实习期后能够有更大的机会留下来。本科生尚且觉得自己象白菜,大专及其以下就更没有安全感了,简直看不到活路。

  在这种恶劣的大气候下,有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下,不得不退而求其次,瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^,因为很多人觉得,是个人就能做销售,更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子,大概是电视剧看多了,以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐,风光风流还轻松,看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多,就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友,我想先泼他们一盆冷水。

  对很多职业来说,足够的智商是前提条件,往往也是充分条件。比如,智商不到120的,我想最好不要去做程序员;智商超过120并且受过专业训练的,就应该具备了做程序员的基础――当然,120这个数字是我瞎猜的,不一定准确^_^。然而,对于销售来说,足够的智商是前提条件,却不是充分条件。要想吃这碗饭,你必须具备高于人群平均水平的情商,否则就赶快换工作吧,否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。

  怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢?我没有考卷,临时想到几个问题,大家可以问问自己:

1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗?

  2. 你在和一个陌生人交谈时,能够在30秒钟之内放松自己,并且让对方在5分钟之内放松情绪,和你微笑谈话吗?(只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^)

  3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗,因为你做到第二条时的对象有可能是实验室的技术员、硕士、博士、科室主任直至年经费数亿的大科学家。

  4. 当对方心理在起着微妙变化的时候,比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态,你能敏锐及时地察觉到吗?

  5. 对于一件大家都期望你做好的事情,但是你自己知道你的能力必须发挥到120%才能完成,还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通,你能要求自己一往无前地做到吗?

  6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人,在他对你冷若冰霜的时候,你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗?

  7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗?

  ………………

  如果这些问题你不是90%以上都回答YES,我建议你不要做销售。但我们要感恩的是,情商是可以后天培养的,如果你愿意吃苦,还是可以做好这份工作,只是要付出比别人多得多的努力。

  好,如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了,我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^

我应该做哪个行业的销售?

大学的时候,也做过很多关于销售的事情,通过做销售,,我发现要最大程度地发挥我的优势,那就是回到我所熟悉的生物技术行业。我为之求学了四年的行业啊,我的饭碗不从你这里找,难道还舍易求难吗?从此后的7年,我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打,到今天如鱼得水。 XDJM们,我不是说绝对不要换行业,现实中也确实有很多人换行业很成功;但如果你想更容易地成功,更快地养家糊口,从事你所收过专业培训的行业,比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话,一定去做那个熟悉的。这是我的忠告

关系型的销售和技术型的销售

  

  在我看来,在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售,一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单,不过基本上适用于90%以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备,不在我的讨论范围之列,那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做,而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。

  

  如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量,当然没有技术型销售什么事情,这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场,产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比,销售人员个人能够起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧,我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后,在售楼小姐开口之前,你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑,回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能,被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜,钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉,所以我不聊了。

  

  如果产品有了一点技术含量,它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的,因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的,这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力,在产品和用户之间架起一道桥梁,让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品,从而得到满意的服务。我们要知道,用户表面上看起来是购买产品,本质上是要购买服务。比如,你表面上是要买一个空调,本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员,根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号,你在商场还不头大如斗?你还希望他能够察言观色知道你心中所想,并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚,这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员,它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧?所以,销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务,另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额,为客户和公司达到一个双赢的效果。

  

  所以,一个销售人员应该是两条腿走路,既懂技术,又善于和人交往。但是,在目前的中国,很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的,你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同,如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员,即使技术上什么也不懂,只要他搞得定客户,一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。而一个不喜欢这一套的人,靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色,对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力,两条腿走路才行。我个人很不喜欢关系型的销售,我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。所以,我后面将要讨论的,将都是技术型销售所面临的问题。

  

  

  那么,什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢?当然是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话,这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你如果是买家,你愿意就跟这帮家伙打交道吗?当然不愿意。人同此心,要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以,学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们,咱们的机会来了,挽起袖子上吧 ^_^

个人认为我们和客户之间只有利益:前面我提到了,你要给你的客户带来利益,利益有很多种,学术利益还有经济利益,每个客户都有不同的价值观,你要具体情况具体分析了,记住,你要成为客户的良好参谋,而不是简单的卖东西者,这其中的差别太大了,你要客户有买你东西过硬的理由,这些理由他能拿对上上下下解释清楚为什么买的是你的而不是别人的。什么时候客户觉得和你站在同一个战壕里那说明你已经成功了!

忌讳和客户做真正意义上的朋友,因为朋友之间是没有利益关系的,朋友一旦有了利益就不是朋友了,希望你能明白!

另外要学会拒绝,我想每个人都谈过恋爱,如果有过分手史的朋友体会很更深,对待自己的GForBF,如果对对方做不到一辈子相守就一口回绝,而不是掉着,到头来,有爱生恨!客户也一样,有时候不要给他太多的期望.我想做的好的销售员都有体会,经常会接到客户的赞助电话,又不知道怎么拒绝!

做销售的人会和技术脱节吗

  有前辈讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”,我个人认为不完全对,大家可以商榷。

  

 

首先,我想纠正一些DDMM的误解,以为做销售很容易和技术脱钩。其实,他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上,你学习技术是没有止境的,尤其是知识爆炸的IT业。你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错,但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是,即使你没有多学那两年,只要你善于不断充电,你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。一般好的公司,每年针对销售人员的各种培训总有个几十天,还得网上答技术问题,答不出来到了年底的调薪都要受影响的,能不认真学吗我容易吗?

  

  

  那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢?大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”,不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道,如果偶尔让他们去和用户做产品介绍,用户还不哈欠连天?^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品,并不真正懂得用户关心的是什么。 事实上,销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现,他们只需要了解到用户关心的是什么,只要掌握这一部分知识就可以了,并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子,技术人员去做产品介绍,会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈,而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员,应该先和用户交谈询问,了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么,他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题,然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的,并且已经在你们所熟悉的同行XX实验室那里成功应用了,保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。

  

  同理,如果你是销售仪器的,我想比这个仪器技术细节更值得你关心的,应该是你明天所要去拜访的那家科研机构是一个什么详细性质的科室、它的目前在国内\际上水平是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的以后的研究中中帮助它提升竞争力。而这些问题,是你在公司的技术部门学不到的,只能到用户那里去学习。

  

  不断地拜访客户,就是一个不断学习的过程。在这个过程中,永远不会和技术脱节,反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。

销售人员的责任和重要性

  在一些XDJM眼里,好像销售是读书读不好,技术搞不好的人去干的,我只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有,做销售也就是混口饭吃吧,我看是没可能做好的。回顾我自己为什么做销售吧,当年我在XX前几名的大学毕业的时候,也是一等奖学金得主啊。也做过学生会主席,不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣,我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的,而这需要天赋啊兄弟们,不是培养得出来的。所以我也就不考研了,“研究”――多么神圣的字眼,咱们不要玷污了它^_^ 再怎么说,咱也是高才生兼主席啊,您总不能说我是读书没戏了去做销售吧?呵呵。 而且,在我目前的公司里,销售的地位和待遇是所有岗位中最好的,其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊,没事又有人买车了什么的。事实上,几乎在所有的公司里,正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的,各种公司政策也会向销售倾斜。

  

  

  导致这种结果的原因不是别的,不是咱们做销售的自吹自擂出来的,那是由市场经济下公司的性质决定的。同学们,公司存在的目的是什么?赢取最大的利润啊。利润是怎么来的?销售收入减去所有成本啊。没有销售收入,哪来的利润?没有销售人员,哪来的销售收入?我曾在网络中看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴,大意是销售不创造价值,为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不是说技术人员不该有高收入,技术人员当然应该有高收入,这样我们的科技才能进步;但是优秀的销售人员理应有更高的收入,因为你以为酒香不怕巷子深,但在这个信息爆炸的时代,如果一个公司没有强大的销售力量,再尖端的产品全让你烂在库房里!要不然血本价出手,然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节,照这种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义,因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子,应该自己坐飞机到产地去买算啦。唉,这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成本的,节约成本不等效于创造财富吗?

话扯远了,扯回来,呵呵。

  现在我发现一个有趣的现象,就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人,大点儿公司底薪3k的也找不到人,外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢,大量的XDJM找不到公司,或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题,有沟通的问题,也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶,又化了这么多机会成本读了N年书,出来做个小小销售还不是手到擒来?虽然目前还没有什么订单,老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊,这点薪水在北京上海广州让我这么活啊?于是觉得自己怀才不遇,何必拼死拼活卖命?兄弟啊,你们也不来个换位思考想想,人家老板容易吗?出资开办公司风险都自己担着,赔钱了你会一起担吗?你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失,你知道分一块老客户给你,要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗?你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候,你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗?如果是一个贸易型的公司,大概你只知道进货成本,你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗?你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗?所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们,不要看重最初的工资的多少,没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企,一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备,却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。

  

  

  不过,值得庆幸的是,虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低,但只要你是骡子是马牵出去遛遛了,本事真的见长了,为企业创造效益了,在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多。因为你的收入必然和你创造的效益挂钩,其他的岗位很难定量考核,但是销售却直观得不得了啊。

销售必备绝技之一:“永远的换位思考”

  作为销售,你的交往对象是形形色色的客户,你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你,常会惊奇地发现,无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠(你已经费尽口水向老板要来这个折扣了)――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了,可是用户居然选择了你竞争对手的!WHY?沮丧吧?郁闷吧?想不通吧?^_^

  XDJM们,我们常常不自觉地忘记,无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”,这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势,我们的失败是注定的。

  

  那么,我们应该对用户宣传什么呢?宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗?呵呵,事实上每个具体不同的职位上的用户,关心 的问题是大大不同的!如果你到用户那里,去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80%是相同的,那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验,最多40%有共同的内容,其余的60%一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM,说明你们没有真正思考过你的客户。

  那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢?让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想,你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个细胞学研究客户户时,咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂,仅仅是介绍产品,对待老板、科室主任和技术人员也该是大不一样的内容吧?对技术使用人员,我们应强调它使用的方便性,首先和他们从前所习惯的产品是很象的,其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度,这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对科室主任,我们应强调产品为什么可靠性如此增强,可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间,减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对老板,明白该机器在细胞学研究中的重要性,最好再举用该仪器发表在<>上的文章。 当然,这是比较典型的,让大家一看就明白。 具体的工作中还有好多细节需要注意。总之,运用之妙,存乎一心就是了。这其中比较困难的一点是,用户往往不会主动提出他关心的问题,要靠我们自己去分析出来,然后向着这个目标前进。

  所以,永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前,永远先站在他这个具体之人的角度上想一想,他会关心什么。不要指望他主动提起,你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。

你赢了,他呢?――销售必备绝技之二:“永远的多赢”

  说到“双赢”、“多赢”,恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了,见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊,呵呵。但是据我的观察,只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢?在你出门去拜访一个客户之前,你当然知道如果做成了这个合同,你的公司将扩大市场份额,而你自己将增加销售业绩,这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同,他将在这个合同中赢得什么呢?

看到这里,有些XDJM大概在想:“我的目标是做一个正直的技术型销售,我只知道这个合同能为客户实验室带来什么利益,不想考虑能为客户个人带来什么利益。”这个想法我喜欢^_^。 不过,你要知道,如果在一个合同之后,如果客户实验室中每一个具体的人不能从中发现他的所赢,就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单,没下一单”,或者说的那样客户对你只是“泛泛而谈”,没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”,绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子,相信XDJM们可以举一反三。

我打算去一个在国内比较牛气的实验室(基因组学)推销一套"Liquid handling system".他可以:当我见到实验室技术人员(硕士、博士研究生)的时候,他们正在用最传统的方法--普通移液器加样,做过实验的人可以清楚,用8道或12道加样器加384孔板的难度可想而知,我就把话题引到他们的辛苦上面,结果大家很有共同语言,后来我去试着问了一下,有没有可能采用机器人的方法,并委婉的问了他们目前经费的情况!结果得到了很重要的信息,老板有这个想法,但室主任认为没有必要,10万美圆的东西只是用来加样,不值的(老顽固、也是很好的为老板做事情的忠心人)。最重要的是实验人员不小心透漏了一个消息:前一段时间以为加样的问题,导致多次实验失败,下游实验一直不能很好的开展!

知道这些后,我就知道下一步怎么做了,和实验人员的关系就更近了,做实验接触的大部分样品是对人体有伤害的,就借踢发挥:身体重要啊,弄不好说不定还影响下一代,讨老婆,人家也不放心啊

我见到科室主任的时候,我告诉他这些信息:目前我们的机器改变了一些设计理念,目前的消耗品可以用国产的替代,大大的降低了成本(其实作为老板的管家有一个共性:为老板省钱、抠门),他一听很感兴趣,表示愿意详细谈,我就借此机会给他介绍了整个仪器的性能。最后见他的排除心理基本消除了。我们谈到了手工加样的误差,也委婉的提醒他的风险!如果你用了这个系统你个人的风险就会大大的降低,实验结果好了,你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦,说不定你的各种实验结果提前给他,帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候,他肯定觉得你购买这套仪器的建议是何等有预见性啦,呵呵。”然后双方愉悦地微笑~~~

通过科室主任的谈话,后来又通过几次电话,在技术细节以及价格上有了一个初步的意向,也是通过他,我见到我做销售中第一个院士级的老板(其实他们都很和蔼可亲),谈话也进行的很愉快, 为了给他信心,我把公司技术人员花了很长时间找到的一些珍贵资料给了他,并做了简单的介绍,有了文章做铺垫,我也很直接的告诉他,您看您实验室目前做的工作和国外很多同行是比进度的,时间可能是最重要的,其实他很清楚,但我还是要强调! 接下来的事情,就很顺利了,象征性的谈判,签订合同!

后来我和该院士以及科室主任建立了很好的关系,也给我在本行业的发展提供了很多帮助!

做销售必须需要喝酒、抽烟吗? 不会喝酒、不会抽烟不是做销售的致命伤,虽然这样会减少你一些与客户迅速拉近距离的手段。关键是看你有没有亲和力,有没有掌握更能与用户交心的技巧。我自己不抽烟,不喝白酒。

  做销售要想成功,不是要去做那些是个人都会做的事情,比如抽烟喝酒。而是要做出竞争对手所不能的事情--比他更了解你的客户(科研状况、人际关系、项目进展、决策人员、影响人员、概算情况、关心问题......),更充分了解你自己公司的一切优势,更充分了解竞争对手的弱点,更明白如何将你们的优势和客户的现状结合起来解决用户的问题,为用户创造价值。另一方面,让客户觉得你这个人诚实可信、亲切幽默、专业谙熟,这样他才会放心、愉快地和你合作,并且是长期的合作,别人无法夺去的合作

谈几个初做销售会经常遇到的具体问题!    

⒈客户的决策人不愿意见你,怎么办?

⒉客户单位没有认识的人,该如何建立关系?

⒊公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户?

⒋如何核实客户的财务状况?

⒌如何了解某一项目竞争对手的信息?

⒍公司给你产品资料,如何去开展销售?

⒎与客户签订合同时,价格重要还是付款方式重要?

⒈客户的决策人不愿意见你,怎么办?

我想无非是因为两点:

第一,客户没有需求,没有和你交流的必要(我们的客户都是科学家,时间很宝贵)

第二,客户已经有了固定的供应商了,没有更换的打算,如果是这一点,你也不能强求,没事去转转,等待机会吧

讲我一个例子,第一次我去被拒绝以后,我每次去哪个城市出差都去拜访一下,去了也不提工作上的事情,就聊聊家常,看望一下,第4次的时候哪个客户主动提出要和我合作,说如果不和我合作都有点对不起我了。呵呵,这只是个人的经历,仅供参考。

⒉客户单位没有认识的人,该如何建立关系?

这个问题很泛,但一句话可以概括:做个勤快的有心人

⒊公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户?

我之愿意重点来谈他的原因,是我自己所在公司的产品就经常比对手高30%左右,所以我经常要向用户解释 WHY. 也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了,但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 ^_^

为什么呢?大家可以想想,在其他所有条件差不多的前提下,价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售,做成订单有什么可以夸耀的呢?你的价值又能从什么地方体现出来呢?相反,只有你成功地将高价产品销售出去了,才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势,说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧,证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。

  从另一方面来讲,我们必须承认你的公司高于竞争对手30%的定价是合理的,因为如果定价长期不合理,它要么必须适应市场做出调整,要么面临公司倒闭。所以,尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一,却绝对不是第一位重要的工作,因为定价不是我们负责的工作,也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作,乃是在目前的价格体系下,更多地销售公司的产品。

  好,现在我们已经断掉了自己的后路,面临背水一战的境地。有了这个决心,胜利已经在望了^_^

现在应该怎么办?让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧。想想看,如果你是买家,你会在什么情况下选择贵30%的产品?我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手?没有人举手,那我就继续了,呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米,再回来接着往下看~~~~~~

  

  

  当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时,你看见了什么?几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^ 。这时候你会做的第一件事是干什么?肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么,XD?反正我是从来没有干过这样的蠢事,而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道,绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且,我可以向你保证,客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70%,绝对有足够的借鉴意义。

  

  那么,在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间,也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间,究竟发生了什么事情呢?如果在没有促销员出现的前提下,你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员,我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^

  

  当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时,一个诚恳的声音响起了。(态度决定一切――米卢)“先生,您的眼光不错,现在看的这袋大米是这里面最好的…”(绝佳的切入点,让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。)“…这种大米产自东北…”(白山黑水,本来就是优质大米的著名产地,血统不错。)“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”(大品牌总归有保障,跑得了和尚跑不了庙啊)“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”(虽说现在奖项不值钱,总也聊胜于无啊)“…之所以价钱比较高,是因为采用的加工工艺是目前最好的,在营养流失上最少,保鲜性能最高,你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”(嗯,虽然不是太懂,听起来还是蛮有道理的,好像挺专业)“…看你的孩子3岁了吧,正是长身体的时候,这种好大米的保留的营养比较全面,对孩子的好处很多…”(事关孩子成长发育的大计了)“…这种包装袋设计也是最新的,拉链式的,防潮…”(对,魔鬼在于细节啊)“…依您家庭的收入,这种好大米贵出来的30%价钱几乎不会成为什么负担…”(你怎么知道我家庭收入怎样?不过算你眼光还行,知道我买得起,呵呵)“…这两天这种米销得是最快的,我们马上又要去进货了…”(看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货,新鲜好啊)…….

   还需要罗嗦吗?你只给了她两分钟,她就成功了。XDJM想想,如果没有销售人员,结果会一样吗?如果一个销售人员在旁边JJWW半天,什么有用的信息也没有传递给你,结果会一样吗?所以,这位销售成功的地方,就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息,让你觉得这30%贵得是物有所值。

  其实你的客户也是一样,他们不是付不起这贵出来的30%,而是不愿意不明不白地多付30%。那么,你们的产品为什么贵30%,你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前,你保证自己先充分地了解清楚了么?如果你们的产品不具备这些优势,那不是你的责任,而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功,那么在出门销售之前,先回到你的公司,向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。

⒋如何核实客户的财务状况?

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这个很重要,我自己体会也是,感觉这几年做科学好象都是河南人(只是借用,没有歧视,如果得罪了那位,我赔礼道歉了)了,学霸有所抬头,赊销赖帐的事情时有发生,所以实现了解一个客户在我们行业的口碑比了解他的财务状况更合适!大部分科学家是好的! ⒌如何了解某一项目竞争对手的信息?

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有心收集,日常积累很重要,我想做过2年的销售员如果对对手的价格,策略还没有完全清楚的话,那就抓紧时间补课了!

⒍公司给你产品资料,如何去开展销售?

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一个好的业务员当拿到一份产品资料的时候,首先不是要去客户处,而是静下来在公司好好的学习,利用你在公司积累的各种资源,借助市场部的力量来分析你客户中的潜在,借助技术支持部来了解其中你潜在客户也许会关心的一些细节,请教售后服务部门来了解该机器以前的运行情况,做到心中有数!然后XD你就可以大胆的出门了!

一个好的销售员我个人认为要有50%的时间坐下来学习、分析,50%去跑客户足已!

⒎与客户签订合同时,价格重要还是付款方式重要?

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这个也是新业务员容易犯的错误,我以我前几年“血”的教训建议你:付款方式最重要! 现金流是创造利益的基本!

大公司还是小公司的销售人员难做?

  我在江湖上厮杀的时候,常常碰到同类公司的销售人员。大家一起聊天室,不少人会说:“你们公司牌子硬,做起销售来比我们舒服多了。用户很容易信任你们。”事实也确是如此,头顶行业前几名的大招牌,好像很容易迈进客户的第一道大门,起码不至于被人家在电话里这样讲:“XX公司?对不起,我没有听说过。我们这里暂时不需要你们的产品,谢谢。”我知道对于很多初入销售行当的XDJM,对听到这种话简直是深恶痛绝,因为他根本不给你和他接触的机会,当然也不可能施展身手^_^

  我很愿意在这里来告诉在小企业里做销售的XDJM,大公司的销售不但面临着小公司销售所不必面对的另外种类的困难,而且绝大多数销售所面临的困难,不分大小公司都是一样的。

  首先,让我们来看看大公司销售所面临的独有困难。为了把事情理解地更加清晰,大家可以假定自己是市场上同类供货商中最大的公司,即市场的领导者。让我们看看你承受着些什么:

  一、 你销售的永远是最高价的产品。

  既然你们的产品是市场上最好的,当然价格是最高的;如果你们最好的产品居然还会价格比人家低,人家还有一点活路么?即使你的公司降价,市场上所有的竞争对手也会跟进,用对你们的价格优势来弥补质量劣势,大家各自保持一块目标市场,维持一个市场份额的平衡。所以,从总体上而言,你的大部分项目应该都是高价中标。大家可以想象,在竞争中如果双方的销售都没有精力顾及或者无所作为,得不到足够有用信息的用户几乎肯定会选择低价的产品。结论是你的每一个订单得来都是靠着艰辛的对客户介绍工作,不会有任何一个意外的收获。

  二、 你的个人销售额肯定是同行中最高的。

  既然你的公司是市场上最好的,按照道理平均薪水也应该是最高的。再考虑到大家的工作时间是相当的,当然你也应该得到最多的销售额来对得起你的薪水。而一般情况下,你的薪水只会比同行高10%,指标起码要多50%,谁让你的公司那么有名?^_^ 人家做1000万的时间你要做出1500万,要么你效率得特别高,要么你就要比别人付出更多的时间。

  三、 在有的情况下你几乎不能丢失合同。

  我们有一种产品的市场份额大概80%,大家肯定觉得好风光啊,呵呵。事实上做这个产品的项目压力很大,因为拿下是应该的,而丢了就是很没面子的事情。但是同时竞争对手明知希望很小,所以一方面用很大的价差来拼死一博,另一方面又不断跟进技术。所以赢下的每一个项目都是如履薄冰,如临深渊。而我们的对手只要偶尔赢下一个项目,他们的销售就是英雄,他们就可以大大庆祝啦,呵呵。

  其次,我们会发现很多小公司销售面临的问题,大公司销售同样会遇到。虽然形式不一样,实质却是一样的。比如前面我讲到的例子,我虽然没有听到过客户对我说“对不起我没有听说过你们公司”,却常常听到以下的句子:一

  一、“啊,你们公司很有名,东西也很好,就是太贵了,我们这里用不起。”――其实他们不是用不起,只是不了解多出那些钱有什么必要。本质是没给你接触的机会。

  二、“你们的东西很好,就是太贵了,我们这里便宜的也能用。”――确实都能用,但他们不知道用了以后有什么区别。本质也是没给你接触的机会。

  三、“你们的东西很好,只是我们现在没有需求,需要了会和你联系的。”――其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来,只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。本质还是没给你接触的机会。

  大家看看,大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题,只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。

   

  综上所述,针对初做销售的疑问,我觉得我在这里所写的东西是所有做技术型销售人员的共性,并不是说500强企业的销售是这样做的而小企业的销售就不是这样做了。事实上,作为市场领导的大企业牌子响,但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光,并没有完全贯彻技术型销售应该走的道路。比如我们公司的产品,客户都知道用起来不会有问题,有时候对你介绍产品反而不是很感兴趣了,我刚开口他就会说:“产品嘛――就不用介绍了,你们公司的产品谁不知道是市场第一啊?肯定能用好。”我还得再想切入点,一定要把话题扯到技术差异性上去,否则客户的脑子里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识,到了最后的招标阶段肯定会嫌我们的价格贵。倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼,由于用户非得搞清楚他们的产品是否能用,你想不介绍产品都不行啊。而在不断的技术介绍中,销售人员就逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、情商增强起来。

  所以,XDJM们,在任何公司中、任何情况下都不需要悲观。不要老想着自己和公司的劣势,而是去发掘自己和公司的优势,看看有什么能为客户带来价值的。也许你的竞争对手也有这些优势,但只要他们的销售没有你能力强,没有你发掘得充分,这种优势就是你独有的,就是你成功的基石!

错误的“一分努力,一分收获”--它会让你一无所获

  咱们中国人有常言道“一分努力,一分收获”,这话是很有道理的。基本上在任何工作岗位上这都是一条屡试不爽的定律:别人付出8个小时的工作时间得到了8个小时的工作成绩,你如果加班做了9个小时,自然会收获9个小时的工作成绩。但是,这条几乎放之四海而皆准的定律在销售工作中却会失效。

  我做过三年左右的销售经理,要对部门里年轻的同事传帮带,告诉他们如何去追踪项目。常常有XD跟我诉苦,说自己跟踪一个项目很努力了,付出了很多的精力,以同样的代价在其他客户那里早都拿下了,偏偏这个项目失手,时间都白白花掉了。我会首先这样安慰他:“其实你已经做得很好了,客户对你已经相当满意――只是他对我们的竞争对手更加满意一些。不是国军无能,实在是共军狡猾啊^_^”

  那么,为什么我们的付出和收获不能匹配呢?就因为销售是一个及其特殊的岗位,乃是在市场经济这个战争中最激烈的前线,我们和竞争对手真是刺刀见红的生死博杀,赢了就站稳脚跟,输了就像打电子游戏里那样“失血”,输得多了就“GAME OVER”。从宏观上来看,每个公司在市场上都是有输有赢,最后形成一个平衡的市场份额。但是微观上从每一个具体项目上来看,只有100%的胜利,或者100%的失败。

 假设我们把社会上人们的平均工作努力定为及格的60分,那么销售人员因为岗位的敏感性和收入机制的激励一般可以达到70分的努力程度。也许我们看着办公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力着,到了年底因为工作成绩不错而被老板赏识升职加薪;自己要比他们辛苦得多,经常出差、加班、陪酒、费心耗神地想着怎样说服客户接受我们的产品,却总是达不到每个月指标的要求。看着老板紧皱的霉头,郁闷地想着为什么自己70分的付出得到的回报还没有人家60分付出的多。XDJM们,这样的情况有么?^_^ 那么,这是为什么呢?

  就因为共军更狡猾。就因为虽然我们努力了70分却碰上了一个厉害的竞争对手。这位高手能够努力80分,只比我们多10分,却拿走了百分之百的胜利果实。虽然我们有70分的努力都和他是一样付出的,留给我们的却只有一只鸭蛋。

  

 

这是一个简单的事实,却是一个在实际工作中太容易被忽略的事实,一个在结果出来之前难以让我们认清的事实,最后成为一个摆在面前却让我们难以接受的事实。我们常常以为销售只是在和客户较量,我们只要战胜客户了就会取得成功。可惜不对!销售不单是在和客户较量,更重要的是在和我们的竞争对手较量。如果你的竞争对手不知道这个项目,或者他今年的销售任务已经完成了所以不在乎这个项目,或者他项目太多了忙不过来所以不重视这个项目,或者他根本是个很弱的菜鸟,那也许你只付出50分就收获百分之百了――因为他只不过40分,恭喜你拣了一个皮夹子^_^ 可是在大多数的情况下,我宁愿假定我的对手是一个80分的高手。我要不断思考怎样才能战胜他,就是尽我所能地去做到90分,甚至95分。根据我的经验,如果在跟踪项目上付出了90分的努力,十个项目差不多八个赢吧。因为我相信大多数的竞争对手可不见得都懂得这个道理的,即使懂得了他也不一定能够做到 ^_^ 要知道在工作中付出90分的努力是相当艰难的。

  所以,XDJM们,如果我们做项目碰见了厉害的竞争对手怎么办?答案就是我们更厉害,比他更有力量,付出90分的努力,留下个鸭蛋给他这个80分的高手~~

  米卢说“态度决定一切”。虽然我觉得没有什么东西能够决定一切,但是愿意付出更多的态度和养成付出更多的工作习惯无疑是让我们踏上成功的基石。有了这个基石,后面我们将讨论的各样技巧才不会成为无本之木、无源之水。不愿意付出90分以上努力的人,没有办法做好销售。

第一个电话有多么重要?

 大概我们每位XDJM都知道,在两个人见面时彼此给对方留下的“第一印象”在人际交往中是何等的重要,这一点在无数的深浅书籍中都被反复灌输,我就不罗嗦了。我想强调的是,对于销售人员来说不只是见面的第一印象十分重要,第一个电话可能更重要,因为它几乎决定了你能否得到这个第一次见面的机会,尤其是对小公司的销售人员来讲更是如此。根据我自己的被推销经验(保险、贵宾卡、培训班、移动的增值服务等等),如果第一次电话没有让我感觉有继续了解的必要从而被我婉拒,后面的电话我一接听就基本上不可能感兴趣地认真倾听了,一般会客气地说“谢谢,但是我现在很忙。最近不需要,如果你愿意请过一段时间再来电吧”。所以我要是在电话里听到我想约见的客户这么说,就知道自己被拒绝啦,要想见他的话就一定要再想别的途径。相信XDJM们应该对这类客套也不陌生啊 ^_^

  因此,我一般对给客户打的第一个约见电话极为重视。当然到了现在成功率也相当的高,遭到的拒绝应该不超过10%吧。我不认为自己的经验是放之四海而皆准的,每个人应该有自身不同的风格。但我相信对于下面几个重点方面,各位XDJM可以思考一下,相信会有借鉴的意义。

  A. 根据我的经验,大多数人包括我自己初次接听一个陌生人的来电,聚精会神认真听的时间不会超过一分钟。如果一分钟内你不能引起他的兴趣,他最多再耐着性子拿听筒30秒钟,然后找个理由挂掉电话的可能性是很大的。不排除有些人的性子还要急一些^_^。有时候我在和客户交谈时他的电话响了,接听一分钟以后他就说“我现在很忙,你以后再打吧”,啪地挂了电话,然后跟我抱怨最烦有的销售人员打电话来讲了半天不着正题,其实我在他旁边估计了一下最多也就一分钟吧。

   所以,我们必须通过在1分钟之内的电话让客户觉得见我们是有必要的。我相信这个时间比很多XDJM以为的要短很多,因为有不少sales在电话里实在是很罗嗦,呵呵。

  B. 另一方面,有些XDJM大概知道用户的耐性有限,生怕时间来不及会被挂电话,和用户互相通报姓名之后就象机关炮似的通通通一顿介绍,语速飞快,完全高估了用户的理解能力。要知道对方在接听陌生人来电时对对方的情况是一片茫然,你必须保证你的语速和用词能够被一个智商在80以上的人即时理解起来没有任何阻碍,你讲完了他基本能够100%地接受到你要传递的信息。

  其实语速过快是一个初做销售之人的常见病,因为没有经验紧张啊。其危险性在于几乎很少人会意识到自己有这个毛病,除非你主动地不断检查和训练自己的说话语速。

   C. 既然客户接听电话的耐心不超过一分钟,我们的语速又必须控制合适,为了不浪费客户这聚精会神的宝贵一分钟,我一般会把自己的开场白打好腹稿。而在给重要的客户、级别高的客户、据说脾气不好的客户等拒绝可能性较大的客户通话前,我会对自己将要讲的每句话事先字斟句酌,然后在一张白纸上写下大纲,以免自己忘记。不要鄙夷我这个笨方法,电话对面的客户不会看见并笑话你这张白纸,他只会通过你时间短短但却逻辑分明的开场白中感受到你的条理性,通过你自信的语气感受到你公司的实力,通过你稳重、亲切的语调感受到你的亲和力,通过你不疾不徐的语速感受到你的轻松从而自己也放松下来,从而大大增加见你的可能性。

   几分钟,一张白纸的功课往往会让你成功地约见别人难以见到的客户。练习得多了,你会一击必中^_^

  D. 那么,这一分钟的开场白应该包括哪些内容呢?必须传递出去的信息包括:你是谁,你们公司是提供什么产品和服务的,你为什么要给他打这个电话,(关键是)你们的产品能给他们的公司带来什么效益,能给他这个职位带来什么样的好处――即专题6和8的浓缩版,最好简要提到你们产品在客户同类企业的业绩。

   不要看上面的内容多,把每个问题用一句到三句话之间表达清楚,肯定可以把时间控制在一分钟左右。要舍得放弃一些你自以为重要的内容,不要可惜,等你约见成功了自然会有机会当面对客户讲,呵呵。

  当然,在你没有做好预备充分了解对方的情况下,估计你这番话不会有针对性地激起对方的兴趣,那就不要着急打这个电话。事先的功课是很重要的,为了这一分钟的电话,你可能要做几个小时的信息收集工作,甚至为了了解对方这位重要人物的性格而专门去向了解他的人打听。还是那句话,要么不出手,出手就要一击必中。 

  E. 在整个过程中要语气要不卑不亢,谦和而自信,不要象求着人家见面似的,要传递出去这样一个信息――见面乃至合作是双赢的,起码会给对方带去很多有价值的信息,因为你不是那种皮包公司油头粉面的奸商^_^。

  我听见过有销售人员在介绍完自己的公司后惴惴地问“您听说过我们公司吗?心中有点好笑,对方要是回答“没听说过”你不是很受打击?而且这样的问题显得很没有底气。你完全可以大声地说出“我是XX公司XX部门的XXX”,用户的自然反应很可能是:虽然这是一个我没有听说的小公司,但也许在某个方面做得很专业。

  如果你对自己的公司和产品都不自信,怎么能感染得用户来信任你?要知道这样的情绪虽然看不见摸不着,却肯定在人际交往中高效地传递着。

   F. 我们假设最坏的情况就是上面那样你独自说完你的开场白。如果对方有任何一点反应,着说明他开始有兴趣了。这时候要抓住机会,注意倾听,透彻地了解对方究竟关心什么。要对对方的任何一个微小回应报以积极的反应,最好能够微笑地回答他的问题,不论他是负面的反馈还是提了外行的问题,这两样反应都是很常见的。

  对于负面的反馈,也许XDJM们会觉得沮丧,但是我建议你们要看出这是一个希望。要知道用户如果觉得自己完全不想和你这样的公司或者个人打交道,一般他会很客气地告诉你不需要进一步接触,而不会浪费自己的时间来对你进行抱怨等负面的反馈。进行负面反馈的潜意识是希望你们能够改进他们不满的地方,以便今后他们能够得到更好的产品和服务,虽然客户在抱怨时不见得意识到了^_^

  而对于外行的问题,不要在心里嘲笑客户,要明白对于你所销售的产品乃至这个方面的东西,你比客户更为专业是应当的,否则你凭什么用自己的观点去影响客户?如果客户最终选择和你合作不是因为你的专业性让他放心你能帮助他解决问题,难道是因为你比别人更会吃喝嫖赌么?

  G. 当我们确定客户已经在通话中被激起了兴趣时,尤其是他开始主动问问题时,一定要掌握适时打住的时机。过多地回答客户的问题会让他觉得已经充分地了解了你们公司和产品的特点,再见面已无必要。在恰当的时候对客户说:“您这个问题很专业也很重要,我们在电话里可能相互表达得不够清晰。我这里有一些资料/文章/图片可以让您很直观地了解这个您关心的问题,不知道您是明天有空还是后天有空?我可以到您这里来一趟,我们大概花二十分钟左右的时间可以把您最关心的这几个问题讨论一下。根据我们在XX实验室(用户同类知名实验室)等地方的经验,我相信这些信息对您的工作是会很有用的。”站在用户的角度换位思考一下――既然这个问题是我关心的,XX实验室又有成功应用的经验应该不会是垃圾,对方很专业不会浪费我的时间,关键是二十分钟不算长,即使不打算用他们的产品只是长长见识对我也是没有坏处的――在他心情不算很差的时候,拒绝你的概率是相当小的。

   一旦他同意见你了,你完全可以在这次见面中施展能力,充分调动起他的兴趣,让他自己忘记这个“二十分钟”的约定,大家好好地交流一番,从此拿下一个新的客户啦。而成功的开始,就是你得到了这个见面的机会。

没有产品的差异化,只有宣传的差异化――从客户的角度看出惊人的事实

  我常常听到有的XDJM对自己公司的产品很头疼,因为与竞争对手相比几乎没有什么技术优势,自己公司产品能做到的竞争对手也都能做到,所以到了用户那里不知道有什么好宣传介绍的,只好等着招标时打价格战了。我们要承认,这是一个相当现实的问题。当代社会的技术发展日新月异,即使你的公司是行业的领导者,拥有超越竞争对手的技术和产品质量,被对手赶超也就是一夜之间的事情;何况大多数的销售人员肯定不是在拥有独一无二技术的公司里工作。那么,问题怎么解决呢?

  首先我要恭喜能够提出这样问题的XDJM,因为他们已经了解了一个很重要的方面,就是竞争的决定力量往往在于产品的差异化而不是价格战。并且应该恭喜他们花了功夫去了解竞争对手,懂得“知己知彼,百战不殆”的道理――虽然也由此知道了自己的产品不比竞争对手的强多少^_^。但我要说的是,了解到竞争对手的强大是让我们去思考更聪明的宣传策略的,而不是让我们觉得无路可走的。

  我听说过一句话:“没有产品的差异化,只有宣传的差异化。”从销售的角度来看,我个人很认同这个说法。为什么呢?产品的差异化是制造部门的责任,不是我们销售部门能够操控改变的。但是宣传的差异化是掌握在销售部门手中的,我们可以通过自己的工作来改变局势。

  首先举一个大家都很熟悉的例子,让我们来看看怎样对没有什么差异化的产品进行差异化的宣传而取得明显成功的:中国移动和中国联通的比较。

  对我们普通用户来讲,这两个公司提供的服务真的有多大本质差异吗?但我相信,目前这两个移动通信服务提供商在大多数用户的心目中肯定有不同的品牌特点,尤其是中国移动的市场销售宣传相比联通来说成功得多。请问大家对中国移动的优势有什么了解?估计就是网络质量好、覆盖率高――不容易掉线,全球通――到哪个国家都能漫游吧?那么这种概念从哪里来的呢?不就是移动他们自己广告宣传的么?^_^ 大家之中有多少人是既用过移动又用过联通有比较之后的发言权呢? 其实移动的全球通在CDMA制式的国家就不能漫游,可不是名副其实的“全球”通呢。

  当然,联通的市场销售宣传就烂得不行,你根本就不知道他们有什么优势,除了价格比移动便宜。所以目前国内的高端用户绝大部分掌握在移动手中,移动的利润比联通高得多了,对这一点我相信联通非常悲哀。

  由此我们可以看到,尽管移动和联通的产品差异化小到了我们大多数用户根本无法察觉的地步,但是移动侧重点极强的销售宣传在客户――尤其是高端客户心目中建立起了完全不同的差异化形象。

  再举一个人尽皆知的差异化宣传例子。宝洁公司旗下有四个著名的洗发水品牌:飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣,大家对它们各自有什么印象呢?在宝洁狂轰滥炸的广告攻势之下,我相信大家差不多会有如下的感觉――飘柔是让头发柔顺飘逸的;海飞丝是给头发去屑的,“头屑去无踪,秀发更出众”嘛;潘婷是营养保健头发的;而沙宣是调节头发水分与营养的,最专业。

  如果要说实话,我可不怎么相信飘柔就不去头皮屑,海飞丝的营养保健功能会比潘婷差多少,而用了潘婷头发的柔顺效果又会比飘柔差多少。并且,很难相信飘柔、海飞丝、潘婷里面没有用到宝洁最专业的技术。更不相信联合利华的力士、夏士莲去屑效果就不好。当然,我知道宝洁并不希望我们这么想,我也没有什么根据,瞎猜猜的^_^

  那么,我们对不同品牌洗发水的这种特色印象是怎么来的呢?说穿了其实就是被宝洁宣传出来的。现在力士就只好去找明星代言,走美丽高贵形象的路线。因为现在联合利华再怎么花力气研发技术来提高力士的各项效果,用户也很难相信它会比海飞丝更能去屑,比潘婷更滋养头发了 ^_^

  这是又一个成功地将几乎没有差异化的产品进行了成功的差异化宣传的实例。

  从这两个例子我们可以观察到,即使我们的产品和竞争对手的产品没有太大的本质化差异,只要通过这样差异化的宣传,我们一样可以在用户心目中建立差异化的形象。这个策略可以是公司战略层面上的;如果我们的公司还没有认识到这一点,我们在向公司建议建言的同时也可以个人先这样做起来,这样起码可以在你负责的区域内先为自己的产品树立起差异化的形象。当然,XDJM你们首先要保证,所宣传的优势你们的产品一定要能够做得到。比如不管别的品牌是否同样能够高效地去头屑,海飞丝一定要能够高效地去头屑。比如虽然移动的全球通不能够在CDMA制式的国家漫游,他们也能为你提供CDMA**的租用服务,让你换个**不换号在国外用几天。宣传的东西如果做不到就不是差异化宣传了,那是吹牛,是欺诈。

  所以事情的本质不在于我们公司的产品究竟有什么优势,而在于从客户的角度究竟能够了解到多少。如果我们的竞争对手虽然有同样的优势,却没有强有力的销售人员,不能够让用户了解他们的优势,那么他们这种事实上存在的优势对用户的实用意义只是等于零,对销售的促进意义也只是等于零。而如果XDJM们能够清晰地将本非自己独有的优势宣传出来,让用户看到我们能够熟练地运用这种优势为他们的企业带来切实的效益,他为什么不选择我们?

  让同样的东西带给用户更高的价值,让用户体会到更满意的服务,这就是销售人员的价值高低之所在。 也就是说,宣传的差异化要通过销售人员的差异化素质来体现。但是这个浅显的道理,根据我的接触经验,相信只有不到20%的XDJM真正理解了。

二八定律――简单却容易被人忽视的铁律

  我在做销售管理工作的时候,重要的工作内容之一就是看销售人员的业绩表和出差报告。我相信在很多人眼里,考评一个销售人员最重要的指标就是业绩表,因为这个最直观。但是我个人觉得短期的业绩表并非是最能反映销售人员真实水平和增长潜力的东西,如果光看每月销售数字而不结合着销售额长期变化趋势、项目备案跟踪记录、国家宏观经济形势等因素综合分析,就比较容易对销售人员的能力做出不太准确的判断。因此我一般喜欢先看出差报告、项目跟踪报告,最后看业绩表。如果一个销售人员的出差报告、项目跟踪报告很有质量而当月销售额不理想,我还是会真心赞赏他的工作,并且相信他在近期会有业绩的改善。我认为没有一个良好工作习惯和技巧的销售人员很难保持长期稳定的成功;而如果有了良好的工作习惯和技巧或者在有意识地培养这方面的能力,即使目前新上手困难,将来想不做成功都难。

  我记得曾经有个XD的出差报告很有意思,他几乎每个月都会把他负责的所有客户象梳子一样梳两遍,而且时间分布得相当均匀,大概整个销售团队就数他出差最勤快。我看了出差报告后对他讲,你这样的工作热情非常好,它可以帮助你充分地了解你负责所有客户的大体情况,但是我还没有看到这个月的业绩表,我估计你的业绩数字不会很理想吧。他点点头说确实不是很理想。我说,从你的出差报告上可以看出你的工作时间可以分配得更合理一些,因为没有遵守“二八定律”。

  销售中的“二八定律”是一个具有普遍性的规律,通常指的是80%的订单来自于20%的客户。例如,一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有50个,签订的订单有500万,那么每个客户产生的订单金额会是极不平均的――这一点可能很多初入行的XDJM们没有注意到。按照二八定律的话,其中的400万应该只来源于10个客户,而其余40个客户总共不过贡献100万销售额。根据我的观察,相信这个定律在N多的工业品销售行业中是有效的,我自己的销售统计也每年都在验证着它,因此我很喜欢叫他“二八铁律”。而这位销售员的工作时间分布看起来很均匀――如果每个客户产生的订单金额基本相等的话。但事实上这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了我们的重要客户,因为贡献了80%订单的他们才得到了我们20%的销售时间,貌似平均的时间分配导致了宝贵的资源没有用到刀刃上。

  二八定律虽然重要,却十分简单,我们的生活中随处可以见到这个规律的影子――比如80%的社会财富集中在20%的人手中,虽然不合理,可却是现实。销售人员即使没有这个理论知识,从自己的实践中也不难总结发现。但事实上没有遵守这个定律的销售人员却不止我提到的这一位,有很多半生不熟的销售都会有意无意地浪费了自己过多的时间在那80%的客户上。那么,难道他们都不知道应该把时间多花一些在20%的“刀刃”上吗?根据我的观察,有些XD是初上手确实不知道,有些XD则是根据客户的态度慢慢选择形成的。对我们态度友好、有时间和我们聊的客户那里就喜欢去,经常去;而对我们态度冷淡、没有时间和我们的聊的客户那里就不喜欢去,甚至怕去。

  但可惜的是,那些重要的客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员,即使见面也只有很短的时间给我们,并且有很多竞争对手的销售人员也想见他更加剧了这种情况。我们跑到那里去,往往要慨叹“我本将心向明月,奈何明月照沟渠”了^_^。而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲,竞争对手去得也少,有人倒是很愿意和我们聊,并且聊得很投机相见恨晚呢,呵呵。这样不同的氛围当然就容易使得我们大把的时间都花在不出产订单的地方了。

  所以,解决销售人员时间的分配问题有“知”和“行”两个方面。第一步是善于分析总结,在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户,值得分配80%的精力去频频拜访,而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。第二步则是克服自身的心理障碍,敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力,遇挫愈强不服输,最终将其拿下。有一个小例子在这里和XDJM们分享。记得我刚做销售的时候曾经遇到过一个20万美圆的大订单,虽然我觉得我们的性价比是最好的,但是为了更有把握地让决策人在次日的竞标中感情上偏向我们,前一天晚上我带了一点水果去他家拜访。这位决策人是位很正直的人,用过我们公司的不少产品,平时我也去过几次他家里几次,都是只带些水果而已,有时候请他在外面吃些比较便宜的饭,有时候他还在自己家里请我吃。但是那天他大概为了第二天的竞标避嫌,我在外面按门铃时没有开门。我打他**关机,打他家电话并留言说在等他回家也没有反应。我确认他其实在家,就在外面等了三个小时直到夜深,最后又给他家电话留言说今天等不到您回家了很遗憾,我先走了以后再来看您。第二天那个标是我们最终赢了。从我这个例子上,XDJM们可以看出,虽然我那时候技巧很幼稚,但是人家确实至少从我的行为中体会到了两点:一是我对这个项目的重视和志在必得,而是我对他个人的尊重和重视。所谓人心换人心啊,虽然他避嫌不肯见我,但是他接受到了我这三个小时门外苦候所传递过去的信息。如果你换在他的位置上思考的话,你在感情上不也会有所偏向吗?

  看到这里,XDJM们会不会觉得有点难?可世间的大多数事情确实都是如此的知易行难啊!正因为难得有人做到,而我们做到了,金子就在这种地方闪光。关于销售技巧的一篇文章本文转载: 

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,春节后,一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。  93年我从事家电销售工作,当时父亲不无担心地问我:你不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理,当时的环境下,人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”,而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点,在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通),搜集市场信息,认认真真的做好该做的事情。年终结算时,我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事,名列第一,爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验,我说就是不抽烟不喝酒不打牌,听得我那帮同事直瞪眼,心想这小子不够意思,有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么,只是觉得运气好,在心里暗自庆幸。  后来我从事食品饮料销售工作,在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人,当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍,坚持要做销售员,晚上站在我房门前不走,甚至写血书表决心,当时心一软,就收下了他。后来培训时,他虽然很刻苦,但成绩始终不理想,我对他一直不看好,只是觉得这兄弟决心可嘉,用用也无妨。但分到各市场后,情况却大大出人意料,我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化,相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考:所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中,我们真正需要的是什么?  头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽词燥源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样,当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员的,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道,讨人欢心),时间久了往往容易出问题的重要原因之一。  而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分的亲密关系,因不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题,虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话。当然,我这么讲并不是说不要沟通技巧,而是作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智,技巧的效用只是暂时的,而只有诚心帮助客户才是长久的。  遵循这一实战经验,我在担任一家企业分公司经理时,对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧,而是从换位思考的角度出发,让销售人员自己做一回客户,切身体会一下,如果自己是一个经销商,会喜欢什么样的销售人员,会讨厌销售人员的哪些行径?销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感?怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟,人一走背后骂娘?在进行了充分的换位思考训练,有了充分的体会后,我知道,这群战士可以开赴战场了。  俗话讲:上梁不正下梁歪,我们清楚只有我们身体力行,把换位思考的原则实践得到位了,整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候,我们往往是一下车就走访市场,边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通,能解决的问题立即解决,决不拖延,暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复;决不在客户处吃一顿饭,客户实在挽留,我们会坦诚相告:现在市场还没有充分做开,你们还没有在这个产品上赚多少钱,等以后赚钱了,我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思,瞧不起他这个“寒舍”,但我们知道,客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来,吃一顿宴席,再卡拉OK一番,等于花掉了客户大半车货的利润,客户虽然嘴上和我们称兄道弟,但晚上回家心里会算账的。   在七八月份的酷热下,我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面,快到客户处时换上整洁的衣服,解决问题了立即赶往下一个地区,行程最多的时候一天奔袭近900公里,早上4点出发,晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则,其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二,没有一分钱欠款,然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系,也并不是很熟络,但通过我们的工作态度与行动,让客户赢得利润,让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单,让客户从内心里对我们越来越尊重,那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢?  凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上,也有很多借鉴作用。  作为一个优秀的销售人员,首先必须是一个充满智慧的人,很多人将智慧与聪明混为一谈,其实是一个误解,智慧是一种内敛的聪明,就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起,而真正的顶尖高手却神光内敛一样,智慧就是站在一定的高度上的聪明,充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失,智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人,但却能着眼全局,权衡得失,防患于未然,正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题,所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为,久而久之,客户对其完全信赖,不会对其产生防范心理,相互间的合作也就进入了良性的质态。  优秀的销售人员还必须是一个正直的人,如果总是心存邪念,就会给自己留下被人钻空子的隐患,因为销售人员在研究客户的时候,客户也在研究销售人员,俗话讲,苍蝇不盯无缝的鸡蛋,如果我们自己首先心存邪念,并表现到工作中去,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来。  专业,是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节,顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事,七八年不见,变化很大,有些人生意蒸蒸日上,有些人生意一落千丈,原来他们都是七八十年代的顶尖老供销,说尽千言万语,跑遍千山水,客户网络遍布全国,和客户的感情非常深厚,而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了,我知道他们不是谦虚,而是发自内心的感慨,我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说:虽然我们是患难之交,但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况,因为在八十年代,整个各行业的通路成员都是以国营公司为主,“老供销”只要能善于公关,善于联络客户感情,有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务,那时候关系与感情是销售业务的关键,而在90年代中期向后,各国营商业渠道损失惨重,各地的私营商业渠道纷纷崛起,“要吃饭”成了主旋律,这时候“专业”就成了销售人员的关键,对于市场你说不出个一二三四,对市场没有深刻的认识,不能有效的指导并协助客户开拓市场,你与客户关系再好,感情再深,最终还是不行。  自律,在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要,你再智慧、再专业,如果不懂得自律,必将留下隐患,这里的自律并不是所谓的节约,而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言,销售人员都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作环境都一些共同的特征:远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素,在这些消极因素的影响下,销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏,最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中,因此而导致市场工作的相应起伏和变化,在这样的环境下,排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响,这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律,能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态,必将无往而不利。  

  

   通过多年的观察与销售实践,我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面:   一、下等销售层次:只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难,急吼吼地整天催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司,而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款,还通报表扬这一行为,称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步,我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。  二、中等销售层次:懂得掩饰自己,常常假惺惺地关心客户,蜻蜓点水般地走访市场,形式主义,走走过场,用花言巧语和沟通技巧构成陷阱,诱骗客户就范,获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见,一般都是一开始很好,但兔子尾巴长不了,因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目,并采取控制措施,销售就难免出现危机。  三、上等销售层次:就如无招胜有招为武功中的最高层次一样,销售人员所谓的销售技巧没有了,有的只是帮助客户成功的诚心与行动,始终坚持从客户的利益出发,为客户着想,帮助客户获得利益,同时不忘公司利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮助企业,与公司一起共度难关。  销售工作做了多年,交了众多真心朋友,很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系,我知道,这不是什么销售技巧在起作用,而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天,很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣,其结果必然误导销售人员。无独有偶,今年春节后,一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终也会害了企业,不诚心为客户着想,将客户视为斗智的对象,无论其销售技巧有多专业,沟通能力有多强,最终总会失败。把别人当傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!  当然,我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害,就象菜刀能切菜也能杀人一样,关键是我们怎么用,如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,将拐仗与轮椅卖给健全人,并以此而沾沾自喜,无论是对公司还是对个人,必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律,忘掉所谓的销售技巧,时刻想着客户与公司的利益,始终能站在客户的角度去换位思考,无论是你的公司还是你个人,都将会顺风顺水。

永远不要销售你自己都不会买的产品――你是销售不是骗子

 

刚刚和一个老的同事通电话,他在抱怨自己目前的公司“没有价格优势,也没有质量优势的销售理念”,我蓦然知道了该写什么――这真是一个好问题,一个具有普遍性的问题。因为正如其所言,也许看此贴的xdjm们有相当一部分是这种情况,觉得自己所销售的产品正是这样,换了自己是客户的采购人员都不会买,想知道怎样销售掉这样的“垃圾产品”。而我正好比较喜欢帮助XDJM们更正这类有偏差的销售观念。我要说的是,既然换位思考是我们永远的屠龙刀,所以奉劝大家千万不要去销售你自己都不会购买的产品。

  让我们从事物的必要条件谈起。我们要想做一个成功的技术型销售,必要条件包括具备相当的信心和热情;而具备信心和热情的必要条件包括,我们应该觉得如果换了自己在客户的位置也会买这件产品--顶多就是希望买得更便宜一点--所以我将这个最好的选择给用户。如果情况正好反之,换了你都不会买的产品,你怎么可能有热情推荐给客户?除非你的志向不是做销售而是做骗子――当然我们这个帖子不是来讨论如何做一个快乐的技术型骗子的。因此我务必提醒XDJM们,销售一个你自己换作客户也会选择的产品是成功的先决条件。

  当然,我并不是建议这位老弟及各位有类似想法的XDJM们马上辞职^_^,因为根据我的经验,有这样想法的销售人员有两种可能处于的客观状态但从没有认真分析过。下面让我们来逐一讨论吧。

  首先我得借用一下电话中的一句话做引子,“有优势的产品推销应该没有多大的问题”――那什么叫做有优势的产品呢?其实任何一家合法存在于市场竞争之中的公司都有自己的优势,如果一点优势没有早就被市场淘汰了,只是也许你还没有看到它的优势所在而已,但是这个公司做得成功的销售人员已经看到了,并且让客户理解了。也许它的优势在于质量,也许它的优势在于价格,也许它的优势既不在于质量也不在于价格而在于服务(比如行业内的FISHER),也许在于货款周转方式。即使是往往不为人所重视的优势方面,只要公司找到了关心这方面的用户,更漂亮的是引导出了用户对于这方面的关心,就必然能在市场竞争中占有一席之地。

  既然任何一家公司都有优势,也就等于不存在任何一家公司拥有“有优势的产品”。人家的优势就是你的劣势。所以没有任何一个公司的销售是哪怕相对而言容易做的,因为从宏观上来看、从长期性来看,容易做的销售人员只存在于卖方市场的计划经济中或者垄断行业中,那个不是我这里要讨论的具有普遍意义的销售人员。那么,销售人员之间靠什么来显出水平的高下并展开激烈的竞争呢?就是靠你对本公司产品和用户特点之间如何结合的了解和发掘。

  另一种客观情况,就是你在销售的那种确实没有任何优势的产品。这样的公司确实是有的,它们的生存基本上是靠坑蒙拐骗。既然是什么优势也没有的东西,当然骗到一单算一单了。如果真是这样,这种公司铁定做不长久;就算长时间不死不活你个人也不可能有什么职业上的发展。所以我建议XDJM们不要浪费自己的大好青春年华,赶紧跳槽吧,天涯何处无芳草呢?

商场如战场 之 两军相遇勇者胜

  话说战国时代,有一次强大的秦国出兵攻打赵国的军事重镇阏与,接到紧急军报以后,赵惠文王先问老将廉颇:“老将军以为阏与可救否?” (注:这位廉颇乃是赵国赫赫有名的虎将,就是和搞了一次“完璧归赵”的蔺相如共同上演“将相和”那位老将军。)廉颇答道:“阏与道远险狭,急切间难救。”赵惠文王不悦,再问另一位将军乐乘。(注:乐乘本人名气不大,但是他的父亲大大有名,乃是帮助弱小的燕国把强大的齐国七十多城打得只剩下两个弹丸小城差点亡国的军事家乐毅。)乐乘答道:“阏与为兵家险地,山麓崎岖难行,大军无法疾进,难救也。”赵王默然,最后问当时还不是名将的赵奢。(注:赵奢的儿子更加大大有名,那位仁兄赵括在后来的秦赵长平之战中一举葬送了赵国最少四十万大军――史料记载被秦将白起活埋了就四十万,战死的没有数字――成为成语“纸上谈兵”的出处,奠定了赵国亡国的基石。)赵奢答道:“可救。阏与之对我军虽则道远险狭,然则对秦军同样不利。两军相遇,便如两鼠斗于狭穴之中,将士勇者胜。”于是赵王拨给赵奢六万精兵,数月后赵奢在阏与山地全歼秦将胡伤率领的八万秦军虎狼之师。这就是俗话说“两军相遇勇者胜”的来历了。

  在这个市场经济的商场之上,许多方面恰似激烈的战场。即使你在自己的公司里不过是一位最基层的销售员,但如果你正在负责一个项目的跟踪,此时你就成为一位运筹帷幄的主将,没有什么可以谦虚的。敌人就是你的竞争对手,客户就是你们表演的战场,你公司的大小领导和同事成为你的战争资源。我们不但应该记得为将者需要有勇有谋,也要记得“两军相遇勇者胜”的规律同样适用于这个战场。在很多困难的项目上,在竞争对手之间实力同等、技巧相当的时候,最后决胜的因素很有可能是你在竞争中展现出来的勇气和志在必得的气势。

  我曾经做过一个项目,用户是我负责的销售区域内的最大客户,当然也是竞争对手P公司在此区域内的最大客户,正是所谓的“兵家必争之地”。项目的标的倒不算很大,约五十几万人民币吧,但由于是这个客户以前从来没有过先例的应用,所以样板意义很强。我的计划是,如果这个项目我们拿下了,今后就能以之为很好的应用实例在周边客户中间进行推广,市场空间不小。反之如果让S公司拿下了,对我们的消极影响一样明显。所以我暗下决心,首先确定不惜代价要拿下它,剩下事情的就是想办法怎样增大成功率。我知道这是一个很硬的骨头,竞争对手肯定也给予了高度的重视,不是轻轻松松就可以成功的。

  

  根据我的分析,在这个项目上的竞争对手和我实力相当,不论是从公司形象、产品性能还是具体跟项目的sales的能力来讲,各方面大家都是半斤八两,所以没有太大的把握。所以我不得不在运用所有的智谋之外,还格外地展现了在这次战役中的勇气。在对外开战之前,我在自己方面先做了一点必需的准备工作:

  首先,我和我的主管进行了充分的沟通,将此项目的重要性、敌我双方所处的位置、我们的优势和劣势、竞争对手的优势和劣势、我的应对计划以及需要他的支持给他详细分析了一遍。他理解了状况之后,承诺将给我相当力度的价格支持,超过这个标的按照常规所应该给的。

  其次,我和负责这个项目的分销商T公司进行了充分的沟通,告诉他们对这个项目我们是背水一战,许胜不许败。要求他们在进价的基础上,用他们能够承受的最低利润率报价出去。他们的利润损失我会在近期的其他项目上补贴给他们。

   在绝大多数情况下,象这样的报价策略属于商业机密,绝对是不能外泄的。但是这次我反其道而行之,偏偏大张旗鼓地宣传我们对这个项目的重视和志在必得的决心。我们频繁地出现在客户那里,在言谈的间隙不经意地向他们透露出下面的信息:

  第一、这个项目对我本人很重要,我是丢不起的。因为我们公司很看重在这个大客户处这种新技术的应用,很高层的主管亲自过问。因此如果客户愿意把这个项目给我,我将十分感激,比正常情况下更加领他们的情。

   大家可以换位思考一下,如果你到电器商店里打算购买一台笔记本,有两个不同品牌的产品质量你都比较放心,对方的销售人员也都高职业水准令你满意,你正在拿不定主意。与此同时,你感觉品牌甲的销售人员是常规的介绍促销,而品牌乙的销售人员可能出于某种原因(比如是个新手特别需要业绩)非常渴望做成你这笔生意,你会选择哪个品牌呢?我估计一般情况下大多数人的顾客会选择品牌乙,因为你做出一个对你自己而言没有太大分别的选择,却对对方有着截然不同的意义,一般人肯定会选择那个成本相等而收效更高的方案。起码如果我是顾客,我肯定是愿意帮助销售人员乙的^_^

   当然,竞争对手也可能在用户处表达出同样的渴望。但我要做的,就是用行动和技巧表现出我的渴望更加强烈。

   第二、这个项目对我们公司很重要。我们公司最近的发展战略之一就是这种新应用,所以高层主管给了很大的价格支持,放到了500万而不是50万项目的折扣水平上,无论如何也要占领这个市场。

  第三、这个项目对我们的分销商T公司很重要,他们是丢不起的。因为我公司的高层主管放话说,如果他们丢了这个项目,就要重新考虑明年是否给他们这个区域的代理权。T公司今年做我们的产品比较成功,赚了不少钱,所以也愿意少赚点甚至贴补点利润来做下这个样板项目。

  大家可以想象一下我这些风声放出去以后的效果^_^。 客户看到了我们对这个项目的重视和志在必得的决心,他们心里的天平肯定会开始倾斜。更重要的是,不出我的所料,和竞争对手关系不错的客户还把我们这个态度透露给了他们,给对方的战前信心造成相当大的打击:

  1. P公司的销售人员很可能会思量,如果我们在这个项目上如此花血本,他们还能有多少胜算?他们公司也许并不是特别在意这个项目,他有必要去寻求很高层的支持吗?如果他惊动了高层并且花了很多精力在这个项目上还不能拿下来,他的工作能力会不会因此受到质疑?即使他侥幸能够血拼得胜,还不知道在这个项目上要花多少心血,如果把精力花在近期跟踪的其他几个重要项目上,投入产出比肯定更大啊。

  

  2. 竞争对手的分销商W公司就更郁闷了:P公司的战役目的是推广品牌,他们也许愿意超低价出手;可是W公司的目的是赚取利润,如果陷入不正常的血拼,他们的利益如何保证?T公司愿意陪我们发疯做项目不赚钱,他们凭什么也要陪S公司发疯做项目不赚钱呢?既然如此,他们还有必要在这个没什么利润前景的项目上投入过多的精力吗?

  XDJM们可以预见,同样是一个硬骨头的项目,如果战争的双方在必胜的气势上有了高下之分,很快就会在士气动员、人员分配、资源分配、价格支持等各个方面上体现出差异来,而这些因素已经足以决定战争的胜败。这个项目在后来的长期跟踪中,由于一方面竞争对手及其分销商不愿意投入过多精力来打这场他们觉得胜算很低的仗,而另一方面我们用频繁的客户拜访和交流,让客户更了解我们的方案,彻底争取到了客户的支持,甚至最后在价格方面反而没有花太大的血本就赢下来了。

  当然,在我向用户传达我们必胜的决心时,技巧是非常重要的。正确的方法可以把我需要让竞争对手知道的信息充分通过用户转达给他们,而笨拙的手段则很可能会弄巧成拙,让别人觉得我是虚张声势,心中暗笑。如果对方没有被我的气势所压倒,双方肯定都会投入大量人员和精力来争夺这个项目,最后陷入价格血拼,很难有真正的胜利者。象这种血战,正所谓杀敌一万,自损八千^_^

  在狭路相逢、兵力接近的时候,往往是勇者获胜,甚至是以弱胜强。但勇气绝不是鲁莽,而是深思熟虑之后选择的必胜之路。在发扬勇气时,不可畏首畏尾,须得一往无前,不获大胜决不收兵。相信XDJM们在实战中,慢慢会总结出在什么时候需要老谋深算,而在什么时候需要展现杀出血路的勇气以震慑对手。

商场如战场 之 了解你的底牌

  孙子兵法有云:“知己知彼,百战不殆。”打仗之前,须得充分了解自己的底牌,否则就根本不可能谈不上出牌准确了。

  在市场经济的竞争中,产品的价格无疑是决定销售业绩的最重要因素之一。因为从客户的角度来看,他们选择供货商的第一重要原因应该是性价比。我们尽心竭力地做好技术型销售,为的是提高性价比;同样,在我们能够提供的性能方面(质量、服务、咨询等)恒定的情况下,更低的价格也从另外一个方面提高了性价比,增强了销售人员赢得订单的可能性。而作为一个销售人员,争取为自己跟踪中的项目从公司拿到较大的价格支持正是我们的日常工作之一。在这里我想问XDJM们一个问题,知道你们公司产品的底价究竟是多少吗?

  不好意思,我这个问题是一个小小的陷阱^_^。也许有些XDJM 还不十分理解,对于一个企业来讲,事实上根本不存在一个明确的“底价”概念。还是同样让我们以实例来说明这个问题吧。“底价”取决于成本, 那么我们可以先来做一个生产型企业的产品成本分析,再来看看代理型企业的产品成本情况。

  如果以比较简化的模式来看,一件工业电子产品的成本主要包括部件采购成本、人员工资摊入成本、办公费用摊入成本(房租、水电、传真电话等)、生产线折旧摊入成本四个大的方面,其他小方面忽略不计。假设产品目录单价为1000圆人民币,毛利率40%,也就是说总成本为600圆,其中所有部件的采购成本200圆、人员工资摊入成本100圆、办公费用摊入成本100圆,生产线折扣摊入200圆。那么现在让我们来看看,老板的底线究竟在哪里呢?

  打个比方,销售人员的折扣权限是10%,销售经理是20%,总经理是30%。如果你把这件产品卖了900~1000圆,老板是很高兴的;卖到800~900圆,需要销售经理批准;卖到700~800圆,需要总经理批准;而想卖到600~700圆,可能要老板亲自点头,来做这笔几乎不赚钱的买卖了。所以,一般意义上老板的“底价”就是600圆。如果再往下降价,老板就要赔本了。

  但你们有没有低于600圆销售的订单呢?肯定有。那么你们的老板在赔钱赚吆喝么?不是的。因为,在600圆的底价之下,他还有真正的底线呢。

  如果在竞争激烈的情况下,客户问老板,400圆就成交,卖吗?老板会这样考虑:如果不卖的话,生产线空置着照样要折旧,还得贴进去前期项目跟踪的差旅费招待费等等;如果卖500圆,起码部件、人工、办公费用都能收回来吧?结论当然是――卖。

  如果在竞争异常激烈的情况下,客户问老板,300圆就成交,卖吗?老板会这样考虑:如果不卖的话,生产线空置着照样要折旧,公司照样得消耗水电传真电话,还得贴进去前期项目跟踪的差旅费招待费等等;如果卖300圆,起码部件成本能收回来,还能发工资吧?结论当然是――卖。

  如果在大项目竞争极端激烈的情况下,客户问老板,200圆就成交,卖吗?老板会这样考虑:如果不卖的话,生产线空置着照样要折旧,公司照样得消耗水电传真电话,人员工资也不能不发啊,还得贴进去前期项目跟踪的差旅费招待费等等;如果卖200圆,只要部件成本能收回来就行,起码先占领这么大一个市场啊!结论当然还是――卖!他的决定无疑是明智的。你可以说他亏本了,但从上面的分析来看,他也并没有亏本。

  1000圆的东西居然可以200圆卖,结论惊人吧?^_^ 怪不得我们公司居然开出过75%的折扣呢,呵呵。也就是说,老板为了战略性的项目(大项目、重点客户、开发中行业等),完全可以放弃一单的利润来争夺市场份额,即牺牲短期利益以换取长期利益。所以,如果遇到一个你势在必得的大项目非血拼不可,千万不要以为你们的成本在600圆所以老板绝不可能亏本做的就放弃掉它。如果你的对手用400圆拿下了,你们老板绝不会表扬你为他省了钱,他只会怪你事先没有和他充分沟通好,因为他即使用300圆拿下这个项目都觉得蛮划算呢,因为他的底线是200圆!拿不拿这个项目要看老板自己的判断选择,而能不能在事前最充分地分析汇报情况并提出合理方案可是我们销售人员的工作职责。

  当然,告诉XDJM们这种成本分析是为了帮助大家避免没有必要地丢失战略性的项目,而不是要你每单都去甩卖200圆――那样会被炒鱿鱼的,当然你的老板也不可能让你这么做,呵呵。还有就是不要以为自己卖过300圆,看见下一个单子又卖了600圆就觉得老板是不是很黑,其实他真的还是没有赚到钱呢~~~~ 低于 600圆以下的订单绝对是少数,一个公司才能有合理的利润来生存并正常发展,你也才能有稳定的工作并长期领到薪水^_^

  

  前面分析了生产型企业,代理型企业的成本分析更简单些,就是从生产商那里拿到的进价加上自己的人员工资摊入成本和办公费用摊入成本。而从生产商处拿到的进价也是可以根据前面的分析来具体洽谈的。所以两者的的道理基本相通,就不赘述了。

  

  综上所述,如果你竞争对手的销售人员同老板的沟通能力一般,而你却通过详细的情况分析得到了老板的大力价格支持,拿下这个项目就不困难了。而你的老板也会通过这样艰难项目的成功,充分认识到你的项目跟踪能力、情况分析能力和人际沟通能力。也只有在这种信任你的情况下,他才会告诉你他真正的底线,而这――才是你真正的底牌!

  要想百战不殆,先要知己知彼;而知己终归是在第一位的。只有先充分了解你的底牌,才有可能打出那张最合适的牌,来赢得这一局。

转载者注:营销理念就像你去追求女孩,先要找机会相处,接着送些礼物,在求婚前要说美好的将来,向她表忠心。销售人员和客户交往也一样。一直深感如此,既已见此文,则不再动笔,遂转载,但望有所启发。正文:女孩子不好追,你主动与之接近,可她心眼奇小如海底的针,她心思善变如天上的云,欲迎还拒、至难捉摸;客户也不好求,你上门寻求合作,可他们对你的条件诸多挑剔,他们索要的“聘礼”让人为难,店大欺厂、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”,以为亦无不当。笔者并非恋爱专家,但在商场跌打滚爬久了,觉得争取客户像极追求女孩子,细究起来,其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者,虽然被许多人视作极困难之事,却深藏学问,其中大有规律可循、多有技巧可寻。最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么?因为大家还不了解呀,怎好贸然把终身托付给你!要增进了解,第一步是找机会相处。笔者所服务的企业对营销人员即有“四勤”、“三责任”之要求--勤访客户,勤当消费者,勤当旁观者,勤作导购员;客户赚不到钱是我们的责任,客户卖得不好是我们的责任,客户不满意更是我们的责任。“勤访客户”的标准是,1个月中,至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定,就是为了让营销人员花时间与客户多相处。这很好理解:追女孩子,讲究脸皮厚、鞋底厚;营销人对目标客户,也理应死缠烂打、紧盯不放,又不致使其对你嫌憎。我们拜访客户,有所谓的“成功五步诀”,说的是:第一次拜访客户,没被赶出来,就已经成功了;第二次,给对方名片而没被当场扔掉,就已经成功了;第三次,客户肯赐你一张名片,就已经成功了;第四次,肯给你5分钟时间介绍企业与产品,就已经成功了;第五次,肯接受你的邀请吃一顿饭,就已经成功了。这样的容易满足兼自我宽慰,虽然迹近“阿Q胜利法”,却是优秀营销人必须具有的心理素质,即使遭到拒绝、攻关受挫,也不得灰心丧气甚至萌生退意。 “鲜花攻势”很重要。浪漫是需要金钱来营造的,女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力,所以千万别吝啬你的小钱,多送礼物每能拨动她的心弦;对于客户,如果开展“鲜花攻势”,同样是博取好感、增进友情的良策。笔者有位朋友,一心想把产品卖给一家省级经销商,为此没少请对方老总吃饭,但是成效终是不彰。一打听,原来是该老总天天有人请吃喝,多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计,把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店,赴这样特别的饭局却是头一遭,所以对朋友的安排特别满意,印象自然深刻。结果你已猜到——生意很顺利就成交了。这个故事能够说明:越是大客户,就像是最漂亮最出众的女孩子,越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰,别人送999朵你也照送999朵,那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位,怎能教人有感觉?是故,“鲜花攻势”也讲究策略,最忌没有个性而落入俗套。商家选择合作方的标准,同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光:诚实、可靠,总之要有安全感。这也难怪,近些年国内的诚信体系很不健全,同时,随着市场竞争加剧,许多看似庞然大物的企业,不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦,所以商家不得不很警惕,担心傍上“骗子企业”和“短命鬼”。对此,营销人仍然可以从“泡妞宝典”中找到解决之道:男人向女孩子求婚前,畅谈美好的未来,向她表忠心,成功概率即会倍增;我们见了客户,也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样,既增谈资,又可建立诚信可靠的正面高大形象。有时候,也要勇担责任。君不见,女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子,可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的,一声不吭态度老实,等她骂得差不多时,还关心一句:“别气坏了身子,不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子柔肠寸断甜从心起?其实,笔者所服务企业提出的“三责任”,也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况,我们不仅说,而且做:提供各项支持帮客户出货,这于客户更是一份意外之喜。追客户犹追女孩子,纵然爱她,也该有一定之原则,不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声,但事实就该如此。笔者近期跟一零售巨头谈判,希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻,教人难以接受。多谈无益,笔者就明确告之我方底线,并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作;此后有一周的时间,对该零售巨头作了“冷处理”。我们态度的变化,使对方顿感失落,而竞争者的加入,愈发增加了其危机感。权衡之下,就主动向我方示好,成功“联姻”。所以说,一味迎合退让,只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友、为商之道。至于营销口才,哪里都可以学。马路上有人吵架,你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有“骂人十法”——在知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻这10大绝招之中,骂街者只消运用了其中的一二项,对营销人来说,“可以为师矣”。

销售是一个强度非常大的工作,你得有好的身体、高的工作热情、良好的心理素质才能胜任。我就有过连续两个晚上做标书到3点,6点半起床招标一整天的经历;也有过长时间出差,在火车上中途下车直奔另一个出差地点的经历。关键并不是在于你身体渡过了这样的疲劳过程,而在于在这个过程中你必须保持良好的精神面貌面对你的一个又一个客户及购买单位的领导;必须敏锐的观察到他或他们的每一个细节的变化并及时的应对;必须承受住客户及竞争对手给你的压力。简单说就是必须在一连串事物中保持清醒、敏感、并及时应对变化。我的感觉是当你作为一个销售员有了自己成熟的风格的时候,这一切就会顺其自然的发展;也是感觉能够应对这种情况的时候才能算是一名基本及格的销售。

其次,想要做一名成功的销售员,为人厚道是必不可少的。把别人(客户)当傻子的人,自己一定就是个笨蛋;销售员一生中会碰到无数个客户,可能会有一两个傻子,但我相信绝大部分不是。要记住你是靠推销自己及自己的产品来挣钱的,而不是靠骗的!很多时候,诚实也很重要,不要为了一个Case而欺骗你的客户(这是跟我们头学的)。另一个角度来说:很多时候不一定付出就有回报,为人厚道的人总能有平和的心态去面对。我个人认为,楼主能有今天这样的成就,与其为人厚道是密不可分的。当然,厚道并不代表软弱,该出手是就出手;另外还要够快、够狠。

    来自: 西岳里 > 《销售》

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