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导语：微博上，DCCI的总经理胡延平发布了一组数据，引发了“京东和国美未来谁将胜出”的激烈的争论。近20 年来，国美、苏宁在中国实体家电零售业中独占鳌头，然而已不算新鲜的电子商务却也丝毫没有懈怠，抢去了不少风头，一场“国美们”与“京东们”的较量逐渐拉 开序幕，传统销售与电子商务谁更适应时代的发展？ 最新：DCCI的总经理胡延平在微博上发布了这样一组数据
尽管这一数据受到了京东创始人刘强东的质疑，他说京东的利润率没有那么糟糕。尽管目前京东的销售额仅为国美的五分之一，京东、淘宝等电子商务的 销售数量还远远无法与国美苏宁相抗衡，这样悬殊的成本比较足以将两家公司的“轻”“重”对比勾勒地鲜明突出。胡延平惊呼“国美们的时代已经过去，京东们的 时代即将到来！” 分析：京东等新兴电子商务渠道发展势头迅猛，京东将吞噬谁的市场？ 有数据研究显示，网络购物已经占领了网络消费的一半份额。随着消费网络化，中间渠道必然会被精简，国美无需担任“绞肉机”的角色，灵敏而快捷的网络询价可以直接拧干渠道中的水分。另一方面，众多正规军如银联等加入网络支付行列，这加速了网络大额交易支付的普及。 京东希望成为中国的亚马逊——尤其是在电子产品领域，他们可能会获得成功——尽管为实现该目标，他们正在吸引消费者和物流服务方面投入巨资。” 京东的崛起之路： 历史总是惊人的相似，国美在短短22年就能雄霸全国，靠的是一次又一次的创新。而如今依托电子商务新技术横空出世的京东商城，又颠覆了传统的商业模式和市场结构，不断冲击国美一手缔造的家电零售帝国。 它是中国最大的3C网络购物商城，以超过40％的份额领跑3C网上零售市场；它已经拥有了350多万注册用户和100多万活跃用户；它一个月能卖掉3万多台笔记本，迄今为止，它已经卖出了707万件低价IT产品和小家电商品。 尽管这个数字与淘宝网的1亿注册用户相比仍差之千里，但马云却已经提醒淘宝高层：“要将它当做一个竞争对手。”它就是京东商城，一匹从众多3C零售网络中杀出的黑马。 当互联网时代开始流行“不知道求百度，出行找携程，买书上当当，血拼来淘宝？”的时候，京东的CEO刘强东在中关村电子城梦想着像国美一样在全国开店。而6年后的今天，京东商城却以新兴网络营销的方式与国美展开PK.用刘强东的话讲，这是被“逼”出来的商业模式。 刘强东6年的传统渠道的从业经验告诉京东，毛利润不重要，零售产业的关键在于薄利多销。6年来，京东商城的年销售收入成倍数上升，预计2010年将超过100亿元，国美用了15年达成的目标，京东可以在6年实现突破吗？利润换市场真的可行吗？ 在刘强东看来京东最为核心的商业本质是“产品、价格和服务”。
网络零售业发展前期水货假货是主流，鱼龙混杂的网络购物环境下，京东商城坚持“先‘商务’，后‘电子’”的理念，把握“产品”是商业的本质，保 证京东商城销售的所有产品都是正品，凡是从京东商城购买产品都提供相应发票，并享受与传统渠道一致的售后服务，这可以从根本上消除消费者下单时对于风险的 疑虑。 零售商的成本效率是生命线，保证“价格”的关键在于做大规模，加大采购谈判的话语权以压低进货价格，同时控制内部运营效率。尽管几年来的利润几乎为零，刘强东依然坚信“平进平出”可以让京东成为新一代渠道之王。 此外，刘强东很清楚借助强大的信息系统，京东可以在谈判桌上掌握主动权：网络营销的一大卖点在于服务器系统可以详细记录每件商品的浏览者和买者 信息并通过对方注册资料统计做出一份完美的市场分析报告。比如某款华硕笔记本，究竟是哪个年龄段的人喜欢？什么类型的人喜欢？男性还是女性？公司职员还是 政府机关人员……这些数据不仅可以帮助京东准确预测销售量，提高库存周转率，同时也能够很好地帮助厂商分析市场。 另外，在传统零售中，产品被厂商生产出来，经过经销商、代理商、零售商等四五个层级后，最终到消费者手中的时间一般在3～6个月，而在这段时间
里产品就在贬值，所以3C产品毛利率不高的原因就在于这种渠道积压所导致的产品贬值。如果产品一被生产出来就能交到消费者的手中，那么厂商所能得到的毛利
率也会提高很多，而京东商城恰恰能帮助厂商实现这一点。 国美的末日？ 国美用22年的时间打造了家电零售王国，其最大杀手锏就是它自始至终的低价策略。但如今，黄光裕的价格屠刀似乎已经有点老化了，2004年，刘强东带着他那把更锋利的屠刀悄然杀入，短短6年，就已经席卷众多市场。 对比：传统渠道与电子商务的这场较量，并非一城一池的较量，而是一招棋错，满盘皆输。那么他们各自的优势是什么？ 国美苏宁等传统销售渠道的优势 1、具备规模优势，可有效压低成本：几乎所有网店的采购规模都无法与拥有1000多家门店的全国性家电连锁相比拟，因此采购价格也不会占优。 2、销售区域广泛：在经济水平较低的城镇甚至乡村，拥有实体店面的3C卖场优势明显，电子商务仍有难以突破的掣肘。 3、用户可现场体验：传统的3C卖场有自身的实体店面，可供消费者亲自查看、体验真实产品，感受消费过程，用户体验较好。 京东为代表的新兴电子商务的优势 1、无库存生产，无店面租金成本：电子商务的一大优势是价格实惠，无论是B2B、B2C还是C2C，由于无店面租金等成本，都比相对应的线下价格更便宜。 2、交易不受时间和空间限制：基于互联网的电子商务则是24小时全球运作，网上业务可开展到传统渠道营销和广告促销所达不到的区域。 3、员工较少，方便管理：电子商务企业由于其特殊的商业模式，所需工作人员较少，主要负责网站运营管理及产品物流等。 由此看来，“京东们”和“国美们”各具优势，那么，面对京东的强劲势头，传统销售未来之路该如何走下去？以国美为例似乎可以找到答案。 黄光裕事件、京东商城异军突起、世界经济连续滑坡威胁着曾一度如鱼得水的“国美们”，国内家电连锁业开始酝酿着一场新的变革。 1、取消“进场费” 近来，关于国美电器将实行门店升级，逐步取消“进场费”的报道接连不断。国美还计划在全国开设50家无进场费门店，这些门店将取消供货商促销人员，完全采取新营销模式。 2、加大第三方物流 国美17年发家史中，物流体系经历了三次飞跃性变革，国美全国性物流网络已基本成型。同时，开始于2003年的“集中配送”模式为国美电器“大物流”发展方向提供了可能，即国美物流定位是同时为国美电器和家电生产商提供服务的综合性第三方物流企业。 此外，国美物流的发展是“国美农村计划”顺利实行的力量保证。国美2006年提出的“只加一个点”战略能够“不亏本”的实现是对国美物流最实在的考验，国美能否在网点开发进入到三、四级城镇市场后依然散发大连锁渠道的魅力，正是对国美物流发展的最好检验。 而京东商城在业务量迅速扩张的同时，配套物流配送能力无法随之提升，客服人员缺口等因素导致服务质量下降，虽然已经引进2100万美元风险投资 用来扩充公司的产品类别、提升公司的物流及配送能力，但内部软实力的提升需要一定时间的摸索和经验的积淀，这应该是“国美们”能否借助深口袋策略在这场世 纪博弈中保住霸主地位的关键。 3、国美网城 黄光裕说过：“能对国美构成威胁的，除了全球巨头的进驻外，就是电子商务的兴起。”因此，2004年国美也开始建立自己的网络商城。整个网站的 架构是按照国美原有的地面架构搭建的，系统建立了43个网站，对应43个分部。2005年至2007年，国美网上商城的销售额分别为1亿元、4.06亿 元、10亿元，对比国美门店过千亿的销售额，国美商城的发展速度过于缓慢。 结语: 管理学大师，《追求卓越》的作者汤姆 彼得斯说过：距离已经消失，要么创新，要么死亡。创新理论和商业史实告诉我们，颠覆在位者的力量往往来自破坏式创新技术，来自处于绝对优势地位的在位者对 新技术、新模式和新竞争者的忽视。从这个意义上说，“国美们”最大的敌人，不是别人，而是自己！ |
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