关于销售成功的10.5条戒律（4）人们不会关心你做什么，除非他们认为这会对他们有所帮助。你对业务和产品的解释方式将决定你所创造的购买兴趣，而这种兴趣是从潜在顾客的角度而非你的角度上来讲的。 之所以要找出顾客的“购买原因”，是因为这是将你和其他销售对手完全区分开来的最重要因素。 如何创造紧急需求和订单，你可以参考以下几点。下面是他们的购买原因： 抓住了他们的购买动机也就抓住了销售的关键，抓住了他们购买欲望的核心。你可以通过提问来决定他们的动机，提问内容包括他们的过去史、经验、智慧、所有权和使用状况等。 他们的故事会随着你所提问的动机问题而逐渐呈现出来。当问及他们的经验时，一个故事就会随之展开。而通过他们的故事，你可以了解他们的喜好，了解如何建立真正的关系。 他们过去的经验可能会引起好的故事也可能引起不好的故事。但不管怎样，你的工作就是去倾听、去理解，不要打断他们，而且在故事结束时要向他们提出更多的问题。你提的问题越多，那么在接下来的两个动机中你所掌握的信息就越多。 他们的专业技能源自他们过去的经验。你的工作就是要确定他们是哪一级别的专家。只有这样，你才不至于在他们面前闹出班门弄斧的笑话。 他们的智慧是你提问他们的动机和过去经验的最终疆界。问一下他们都掌握什么知识，他们又是如何运用这些知识的，这可以让你了解他们的智慧。而一旦了解了他们的智慧，也就意味着你们已经建立了坚若磐石的信任关系。 他们的需求将会告诉你他们购买的急迫性，但前提是你要知道他们将如何使用你所销售的产品以及如何获利，而不是他们现在正在做什么或使用什么。 他们的愿望是销售过程中的情感部分。他们的愿望越强烈，他们就越想方设法得到它（这同你是一样的）。 他们的占有欲同他们的需求相似，但却更有一种自豪感，即对所有权的满足感。任何人都愿意拥有最好的，但并不是所有的人都愿意为最好的埋单。这就要看销售员的功夫了。 他们的求胜欲将进一步强化他们的购买需求和意愿，但这有一个前提，那就是顾客相信他们会因购买你的产品或服务而获得竞争优势。 他们对公司当前问题或处境解决方法的探知欲也是购买急迫性的一个重要因素。他们越认为你能够提供某种形式的解决方案，他们就会越快购买。 他们的恢复欲同他们解决问题的探知欲相似，但需要更长的时间来决定。恢复意味着损失已经造成，不管是物质上的还是经济上的，或者两者皆有。而即便他们想要重建，那也会非常谨慎。 他们的激情是他们情感的最高形式。销售先是情感上的，然后才是逻辑上的。你越能焕发他们的激情，他们就越愿意与你分享他们的激情，从而也就越容易促成交易。如果他们看到你也同样是一个充满激情（信心）的人，那么这种可能性会更大。 他们的担忧与他们的激情紧密相连。对损失的担忧要高于对获利的渴望。是的，虽然他们希望赢得市场竞争，但他们更担心在竞争中造成损失。一旦了解了这一动机，那你就可以进入下一个话题――贪欲…… 他们的贪欲，简单地说，就是思考你所销售产品或服务给他们带来的好处。在交谈过程中，潜在的顾客经常会进行所谓的“心算”，也就是提前计算他们的利润。我通常都会让顾客自己来计算这一数字，因为这更具说服力。 |
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