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价格是在谈判中经常会遇到的问题，如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？ 运用四维成交法时，可以注意以下几个技巧： （1）开价一定要高于实价。也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员怕报高价，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： ①留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 ②你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）。 ③这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。 ④除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 （2）永远不要接受对方第一次开价或还价。第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑： “是不是还没有到价格底线啊？” 相信这样的场景我们都碰到过： 一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，买主对你说：“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要作决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。”销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想像的方向发展，买主似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导作掩护：“无论买家还价多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” （3）除非交换决不让步。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。 任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。 （4）让步技巧。 ①不要作均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）；②不要作最后一个大的让步（买主认为你没诚意）；③不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底限（“是不是还没有到价格底线啊”）；④正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 （5）虚设上级领导。 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑地对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。 把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 ①不要让买家知道你要让领导作最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。 ②你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人（避免买家跳过你找你的领导）。 |
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