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《经理人必备销售与市场知识》 主编 孙健 副主编 赵涛 许进 北京：新世界出版社出版 2008.1 版次：2008年1月第一版 字数：443千字 407页 共33章 读后感（2011年2月18日） 这是我2011年读完的第一本书，首先我想先谈谈我在自己看书方面的一些改进计划，我是一个很爱看书、爱买书的人，但是我有一个很大的缺点是自己缺乏一种坚持看书的习惯，这么说吧，我追求的只是书的本身，而忽视了书的真谛。就好像叶公好龙一样，喜欢书却并不是真正领悟书的真谛，认真去看学习书所承载的知识。同时我还有一个一直困扰我的问题——我看书的效率不高，主要表现在看完一本书之后我觉得自己好像没有学到什么东西，有些东西也没有什么印象。鉴于以上的问题，我打算借这次写读后感来好好改变一下希望自己在看书方面能有更大的进步。我坚持每看一本书一定坚持到底看完，而且每次只看一本，不管是借的还是买的以后我都会这样做；此外我要养成看书的习惯，广泛涉猎。充分利用自己的闲暇时间，而且也努力用看书来放松自己和排解自己有时的烦恼和无聊。至于读书效率方面我决定以后每看完一本书，都会写自己的读后感。不管是在书中学到的知识和值得记录珍藏的知识，还是自己的一些感悟心得，我都会写下来作为自己一生的财富珍藏。新的一年，新的开始，一定要加油！ 很早以前就知道大学里要到大三才会学习专业课，一直想找一个机会看有关自己专业的书，但是又不是那种特别专业的书，我的目的是让自己对自己的专业有一个大概的了解，同时也算是满足自己对经济管理类书籍的兴趣。直到今天看完这本书，我才发现这本书让我的两个目的都达到了，而且还有更加意外的收获。下面我就谈谈我的感受和心得吧！ 首先，这本书可以说是一本有关销售（市场营销）的比较全面但是又不是那种枯燥专业晦涩的书籍。本书共分为三篇，第一篇是市场调查与研究，第二篇是营销计划与策略，第三篇是专业销售技巧。我的理解是这本书分为两个部分第一部分是有关销售（市场营销）的基本知识，主要是在介绍有关这方面的理论知识和基本原理，从市场分析到营销策略符合人的认识规律，其中市场分析涵盖了市场调查与市场分析、市场预测、市场信息系统、消费者行为分析、市场细分，而营销策略则包容了营销策划、4P策略（price、product、place、promotion）、广告策略、品牌策略、公共营销策略、企业形象与CI（Corporate Identity）、网络营销策略、国际市场营销策略。而我认为这本书的第二部分主要是在介绍有关销售（市场营销）的专业技巧，其中我认为最重要的是成功与人沟通的艺术、保持正确的销售心态、信誉、创意等章节。 然后我要谈的是我学到的知识： 1、市场营销的4P理论 由伊·杰·麦卡锡提出，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、销售促进（promotion） 2、市场环境分析 PEST(政治法律、经济、社会、技术) 3、促销方式：人员推销、广告、营业推广、公共关系与宣传。（营业推广：又称销售促进，企业运用各种短期诱因鼓励购买以促进企业产品或服务的销售的活动。方式有赠送优惠券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等等。公共关系：某个组织与社会公众之间建立和保持沟通、谅解、支持与合作的一种管理职能，是处理各种问题和纠纷，以及了解舆论并做出反应的一系列科学的策略和活动。企业公共关系状况直接影响着企业在公众心中的形象，影响着企业市场营销目标的实现。） 4、广告的构成要素：广告主、广告内容、广告对象、广告媒介、广告目标、广告费用。 广告原则：真实性原则、思想性原则、科学性原则、艺术性原则。 5、品牌的构成：品牌名称、品牌标志和商标或者它们的组合而构成。 品牌表达的六层意思：属性、利益、价值、文化、个性、使用者。 企业文化与品牌的融合 品牌的保护：商标是第一道防线，著作权法是第二道防线，专利权法仅适用于某些情况。注意：普通的名称不能作为品牌。 6、企业形象的内容：商品形象、企业家形象、员工形象、环境形象。 CI系统的子系统：理念识别、行为识别、视觉识别 7、网络营销长尾效应：由于网络营销的特殊性，使得传统意义上的产品生命周期中的衰退期变得无限延长，留下了一个长长的“尾巴”。 网络营销理念从4P到 网络营销的方式B2B、B 网络营销理论：网络整合营销理论、网络“软营销”理论、网络直复营销理论。 8、共生营销：竞争与合作 我对市场营销的一些看法：市场营销是企业一项经济活动，甚至可以说是一项核心和最重要的经济活动，因为企业的诞生、生存和发展都是在市场中进行和完成的，企业应该面向市场进行营销活动，在市场竞争中寻求发展，市场营销的最基本任务是在市场中完成产品和服务的交易，取得利润。这既是企业成本的补偿也是利润的实现。但是市场营销不仅仅只是这样，市场营销应该发展为社会营销，即企业的市场营销应该是立足于长远目标和战略的，仅仅把产品和服务带给消费者是不够的，企业应该注重售后服务，同时更要肩负社会责任，力求在营销产品和服务的同时传递企业的文化和价值观，而且要消费者体会和接受，转变观念。社会营销追求的是企业经济效益、社会效益、环境效益的综合平衡，共同发展和进步。 最后，我谈谈读这本书的一些感悟吧！（ 1、我一直很赞赏一句话“不要做语言上的巨人，行动上的矮子”，本来这句话是我戏谑郭宇昕的，但是我却在不知不觉地陷入其中，成为了这样一个人。读完这本书，我才发现自己一直停留在说上，而没有行动，加上我是一个理想主义者，我有许多的想法，但仅仅是想法，没有尝试去做，甚至害怕去做，以前是害怕失败，现在更多的是拿不出那份毅力和坚持。从大一至今，我一直有读一本有关市场营销的书，但是直到昨天我才真正实现，说出来似乎很好笑，一个简简单单的想法实现竟然用了一年以上的时间。还有就是以前发现自己在读书方面的效率不高，一直想要写读后感，但是因为缺乏信心和毅力，这件事也搁置了。我现在感受到自己的身上缺乏完全的信心和毅力，所以我决定在下学期开始要不断改进，让自己变得更加自信和坚毅。同时我会时刻告诫自己想好了就要马上行动，绝对不能找种种借口拖延，这样不仅是对自己的不负责，而且是浪费时间、放弃成功的表现。 2、沟通才是人与人之间的最重要的东西，同时也是最基本的。借助这本书和这次寒假的经历，我深切感受到人与人之间的一切情感和关系都是从沟通开始，同时沟通也是维系人与人之间那种关系和感情的本质的东西。比如亲情和爱情都要经历沟通——理解——相信——信任四个阶段，父母与子女、爱情里的双方都是需要沟通的，不断的沟通才能增进彼此的了解，从而形成彼此的理解，有了一定的理解就会达到相信对方，接着前三个阶段的不断发展就能上升到更高的层次信任，这个过程也许很漫长和痛苦，但是一旦形成信任，一切的东西都不能使这种感情受到影响，因为彼此之间的信任可以让这种情感经受住一切考验。 3、其实一直在阻挡我前进的是我的心态，我以前一直感觉有些东西在心里说不出来也写不出来，但是却真切地觉得这些东西的存在，只有在不断地学习和涉猎中才会发现自己的一些感受，虽然人有千面，但是总是会在情感和想法方面有些相似。这本书的第30章给了我很大的启发，以前我也一直在思考有关我心态的问题，自从高考失意之后，我有时会想我失败的原因，但是总是无疾而终，按我父母和老师的说法，我的心态有问题才导致了这次失败。但是我始终不能接受，经过一年半的大学生活，我学会接受现实，面对新的生活和目标，毕竟过去的终究会过去，现在的才是最重要和能够把握的。我承认我的情绪很不稳定，有时甚至波动很大，加上内在的一种冲动和好走极端，我的心里一直会大喜大悲。我在这本书里找到了一些答案，心态容易受影响是源于安全感的丧失、怀疑自己、害怕失败、痛苦的改变。就我自身而言，我四条都占了，安全感的丧失是因为找不到很多可以谈心的人，缺少朋友，有时不能完全把心放开；怀疑自己是和害怕失败在一起的，我开始进入大学时一直很自信，甚至是一种自恋，但是经过一段时间后我发现自己过得并不顺利时总会怀疑自己，每当想做什么事时，我总是害怕失败，设想着种种困难，最终退缩了；痛苦的改变表现在我每当清醒地发现自己的问题时，自己希望也有时努力去改变，但是有时是缺乏改变的勇气，而有时是缺乏一种持之以恒的坚定决心。 4、我有时会觉得自己在某些地方形成了好习惯，但是又不完全，就会觉得自己过得很单调和死板，甚至变成习惯的奴隶，试图打破自己的习惯，但是最终还是接受了这种习惯。这本书里告诉我要养成良好的习惯，即使变成好习惯的奴隶也无妨，我不完全赞同，但是目前我只能这么做了。因为我找不到更好的方法取代它。我计划在下学期开始实行新的计划，把原则性和灵活性结合，制定符合实际的计划，在养成良好的习惯的同时，我要不断摸索一些新的东西。 5、我在自信方面的感悟我想单独说明，自信是一直让我从大一走到现在的力量。但是有时因为好走极端，自信会变成自卑，与他人比较和那种理想化的自己让自己变得嫉妒、失去理智、茫然、动摇。现在我要做的就是在坚定自信的同时要真正从自己的自身现有能力和潜力发展与能力培养方面，将那种最初的自信发展成为一种新的自信。与他人比较并不是要打击自己而是发现自己的差距和发展空间，但是要立足实际，归根结底还是心态问题。至于自己的理想化，追求完美没有错，但是要有正确的心态来支持，“虽不能至，心向往之”。 |
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