品类管理制度

目的：通过加强品类管理，以经营数据为基础，结合市场变化趋势，进行科学分析，为管理者的经营决策提供可靠依据。根据公司的战略部署和经营定位，不断优化商品组合，发掘高利润、高流转的产品、淘汰劣势产品，降低库存、降低缺货率，全面提高公司的经营成效。

适用部门：企划部、财务部、采购部、运营部、物流部、各门店。

第一章    品类和品类管理的定义

第一条：品类就是使用功能有相联关系的，或可以互相替代的，便于一起管理的一类产品的共有属性的概括总称。品类含义包括品类描述和品类结构两个方面。品类描述是用文字说明该品类的特点，品类结构是将该品类的产品进行分类管理。（品类含义是商场竞争的核心价值所在，每一个详尽的含义中，要包含经营者对顾客需求的理解和把握，把握每一类商品的组合。它以消费者为中心，站在消费者的角度上来考虑问题。它会随着消费者购物习惯的变化而发生改变。）

第二条：品类管理就是通过加强对品类的控制来满足消费者需求，从而提高企业经营成果的过程。简单的说就是消费者需求管理。它是以消费者为中心的、数据化的、连续不断的决策过程。

第二章    品类角色

第一条：门店根据自身的战略定位将不同品类在门店经营中赋予不同的作用和功能，品类担

当的这种作用和功能就是品类角色。

第二条：品类角色通常按消费者导向进行划分，一般将品类分为目标性品类、常规性品类、季节性品类和便利性品类。

第三条：同一品类根据门店的战略定位不同，它可能担当的是不同角色。譬如，对于定位为吸引中高档顾客的门店，可能将中档产品作为常规性品类，而一般针对中低档顾客的门店也许将该品类作为目标性品类。

第四条：目标性品类在产品组合上要求细分到小的子类，并且要求品牌、品种、规格齐全。目标性品类的产品要有足够的展示空间，并布置在卖场显眼的位置。目标性品类产品的价格要有领导性或竞争性。目标性品类产品要求采取高频率、多种方式的促销，以拉动客流量为主要目标。

第五条：常规性品类和便利性品类的产品一般是利润贡献的主要来源，不需要品种齐全，但要精选，价格可与竞争对手相当，也可以高于竞争对手。除非有特殊情况，一般不做促销。

第六条：偶然性的、季节性的品类类似目标性品类，在很多情况下被用于拉动客流。 

 

 

第三章    品类管理的步骤

第一条：通过市场调查了解并收集消费者的需求。确定公司的经营目标及策略。此项工作由企划部、采购部、运营部、财务部共同协作完成。首先明确各部门的职责，制定和实施调查计划，对调查情况进行汇总分析，拟定公司的经营目标及策略。报总经理办公会讨论决定。

        一、企划部：主要负责本地和周边地区市场的调查。

        二、采购部：主要负责对供应商和周边地区的市场进行调查。

        三、运营部：主要负责对本地竞争对手及消费者的调查。

        四、财务部：从财务管理角度对公司经营目标和策略提供合理建议。

第二条：为满足消费者的需求，对提供给消费者的商品作出计划。并对商品按消费者需求进行文字描述。遵循“根据消费者需求、消费者购买决策过程来分析品类市场趋势，结合零售商定位和零售商商品管理需求”的原则对商品进行归类，形成品类结构，并确定品类的角色，最终形成品类计划。

一、商品的分类由采购部和财务部共同协作完成。

        二、品类角色由企划部、采购部、运营部共同确定。各门店参与各自门店品类角色的决策。

        三、品类计划由企划部、采购部、运营部、财务部共同制定。

第三条：实施品类计划。

一、采购部根据品类计划，遵循阳光采购原则，与供应商商定供货计划，实施商品采购。

        二、财务部积极筹措资金确保货款能按合同及时支付。并对采购合同执行情况进行监控。

        三、企划部、运营部与各门店根据品类计划，调整好卖场的产品展柜布局，优化产品组合（品牌组合、功效组合、价格组合），做好产品定价和展示工作，积极采取有效促销手段，吸引顾客，充分运用娴熟的销售技巧，提高产品的成交率，并使利润最大化。

        四、物流部积极配合采购和销售部门，确保及时供货。

第四条：定期分析和评估各个品类的经营状况，及时发现存在的问题，对品类的计划乃至对公司的经营总体目标和策略提出改进措施。

一、每个季度对各个门店各个品类的经营状况，要采取科学方法进行一次分析与评估工作。

        二、评估内容是全方面的，涉及：供应商、采购合同执行情况、要货情况、物流配送情况、库存控制情况、商品周转率、产品大小、季节型变化特征、品牌、产品代码、产品名称、单价、销售数量、销售额、利润、是否促销、是否有替代产品、服务水平、品种组合、定价技巧、促销技巧、样品展示等等。

三、只有对品类角色和品类指标等相关的经营计划进展进行不间断衡量和检查，才可以对经营计划进行适当地调整，从而有效地实行品类管理。挖掘出品类管理的潜在优势。

第四章    商品优化组合的方法

第一条：商品环境分析法

此方法是把卖场的商品分为6个层次，然后分析研究每种商品在未来的市场环境中的销售潜力和发展前景。具体内容有：

一、对目前卖场的主要商品，应根据市场环境分析是否继续发展。

二、对卖场未来的主要商品，即投入市场后能打开销路的新商品，卖场应努力开发、培养。

三、对能使卖场获得较大利润的商品，卖场应适当增加其经营比例。

四、对过去是主要商品而现在的销路已日渐萎缩的商品，卖场要根据市场情况进行对策（减少或淘汰）。

五、对尚未完全失去销路的商品，可采取维持或保留的策略。

六、对完全失去销路的商品或经营失败的新商品，应进行淘汰。

第二条：商品系列平衡法

就是把卖场的经营活动作为一个整体，围绕实现卖场目标，从卖场的实力（竞争性）和市场引力（发展性）两方面，对卖场的商品进行综合平衡，做出最佳的商品决策。此法可分为两个步骤进行：

一、评定商品的市场引力（包括市场容量、利润率、增长率等）。

二、评定卖场实力（包括综合生产能力、技术能力、销售能力、市场占有率等）。

三、制作商品系列平衡象限图。

四、分析与决策。

第三条：四象限评价法（波士顿矩阵法）

这是一种根据商品的市场占有率和增长销售率，对商品进行评价的方法。将市场占有率和销售增长率这两个指标按4种方式进行组合，就会形成4类商品。

一、I类商品。市场占有率高、销售增长率高的商品，很有发展前途，一般处于生命周期的成长期。I类商品是卖场的名牌或明星商品，对这类商品，卖场要在人、财、物等方面给予支持，保证现在的地位。

二、П类商品。市场占有率高、销售增长率低的商品，能带来高利润是卖场的主要收入来源，一般处于生命周期的成熟期。对这类商品，卖场应采取努力改造、维持现状、提高赢利水平的对策。

三、Ш类商品。市场占有率低、销售增长率高的商品，在市场中处在成长期，很有发展前途，但尚未形成优势，有一定的经营风险。对这类商品，卖场应集中力量消除问题、扩大优势、创立名牌。

四、Ⅳ类商品。市场占有率和销售增长率都低，无利或微利的商品。这类商品是卖场的衰退商品或失败商品，卖场应果断地、有计划的淘汰并进行战略上的转移。

第四条：资金利润率法

这是以商品的资金利润率为标准，对商品进行评价的一种方法。资金利润率是一个表示商品经济效益的综合性指标，既可反映盈利能力，又可反映投资回收能力。应用资金利润法，卖场可以将商品的资金利润率分别与银行贷款利润率、行业的资金利润率水平、优秀卖场的商品资金利润率、卖场的经营目标及利润目标进行对比，达不到目标水平的说明盈利能力不高。卖场还可把各种商品的资金利润率资料按卖场的经营目标及标准进行分类，结合商品的时常发展情况，预测资金利润率的发展趋势并做出决策。

第五章    门店滞销商品的淘汰

第一条：制定淘汰标准

一、排行榜淘汰法。适用所有商品，在一定的时段内确定一次所售商品的排行榜，派在最后的5%—10%的商品为淘汰对象。

二、销售量淘汰法。适用单价低的商品，在一定的时段内（如3个月）测定出一个销售量的基数（如25个），未达标准销售量的即被淘汰。

三、销售额淘汰法。适用主力商品，在一定的时段内（如3个月）测定出商品标准销售额（如10000元），达不到标准销售额的即被淘汰。

四、质量淘汰法。适用所有商品，凡被国家行政管理机关宣布为不合格的商品均被列为淘汰品。

五、人为淘汰法。适用人情商品，这类商品必须通过公开表决进行人为淘汰，以排除不正当的人为因素。

第二条：淘汰作业

一、柜组列出淘汰商品清单。确定要淘汰哪些商品，列出一张清单并经主管确认。

二、确定淘汰日期。淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散地进行，。

三、淘汰商品的数量统计。确定要淘汰的商品后，门店清查所有淘汰商品的库存数量和库存金额，以便了解处理后所损失的毛利是多少，控制整体利润。

四、保存淘汰商品的记录。最后，将处理完毕的商品每月制作淘汰商品总表，整理成档案，随时查询，避免因年久或人事变动等因素重新将滞销品引进门店。

第六章    商品陈列的基本原则

有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本原则，包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。

第一条：可获利性

一、陈列必须确实有助于增加店面的销售。根据门店的各商品的销售情况以及阶段性促销策略给予不同的商品合适的陈列位置。

二、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物以便于推广。

第二条：好的陈列点

一、与视线等高的位置、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。

二、开展促销时好的陈列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。

三、不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角等。

第三条：吸引力

一、在产品四周适当的位置配以适当的装饰品。

二、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。宣传品不要被其他物品遮挡住。

第四条：方便性

一、商品应陈列于顾客便于取货的位置。

二、运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。

三、保证货架上有80%以上的余货，以方便顾客选购。

四、避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP广告）不要贴在商品上。

第五条：价格

一、价格要标识清楚。

二、价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。

第六条；稳固性

商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。要考虑到堆放的稳固性，以确保安全。

第七章    定价技巧

第一条：“不二价”与弹性定价

“不二价”是指卖场对于自己出售的商品都只定一个固定价格，不允许讨价还价。这种定价方式让人产生信赖感，是常用的方法。弹性定价允许顾客对售价进行还价，这种定价方法针对喜欢讲价的顾客。

第二条：奇零定价（尾数定价）

保留价格尾数，采用零头定价。如价格为99元而不是100元，使价格保留在较低一级的档次上。这种定价方式一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确而给人以信赖感。

第三条：整数定价

整数定价与尾数定价正好相反，一律不保留零头。这是为迎合一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略，适用范围是贵重商品、能够显示消费者身份地位的高档商品，目标顾客是经济地位优越和社会地位较高的购买者。

第四条：声望定价

声望定价是利用卖场的名声、威望和名牌商品的市场地位，把价格定得高于同类商品。这种定价策略有利于树立卖场形象、提高商品的市场地位、增加赢利，但不能吸引广大消费者购买，难以销售大量的商品。声望定价的适用范围是在信誉较好的卖场销售的确有质量保证的商品，目标消费者是社会上层购买者。

第五条：招徕定价

商品价格若低于其市场的通行价格，总会引起消费者的兴趣，这是一种“求廉”的消费心理。这种定价技巧一般用于购买频繁的、全国性商标的、周转率高的商品。运用招徕定价法主要有4种情况：

一、将少数几种本小利薄的小商品低价出售，吸引消费者回顾本店。

二、将相互有补充关系的商品区别定价，有意识地把主要的耐用商品的价格定的低些，把从属性的、消耗大的商品的价格定的高一些。

三、把同一卖场销售的商品按不同的原则定价，有些商品价格调高，有些商品价格调低，以便招徕顾客。

四、高价引客。既然招徕定价是针对消费者对不同商品的消费心理以及不同消费者的消费特点而采取的一种灵活的定价方式，所以招徕并非一定是超低价，有时超高价也能很好地引起消费者的注意。

第六条：习惯定价

习惯定价是按消费者的习惯和价格心理制定价格，也叫“例行定价”。经常使用的商品的价格通常容易在顾客心中形成一种习惯性的标准，符合这一标准的价格就会被顺利接受，而偏离这一标准的价格则容易引起顾客的猜疑和反感。