中集专用车走直销：势在必行一、专用车依靠经销商走经销，实在是无奈之举 按照传统的专用车经销模式来看，一般情况下，基本上各个专用车厂家走的路线均为经销。仔细分析一下原因不难发现，专用车走经销，其实是历史遗留下来的问题。 1.专用车的销售和主机息息相关 前两天和主机销售人员一起讨论了一个问题“客户买车，是先问挂还是先问车头”。按照我的理解：先问挂车的人占多数。因为客户买车时他考虑的拉什么东西，先要确定好所拉货物的体积，吨位，以及其他的一些特定的要求，然后才会选择是平板，或者栏板以及骨架。当客户确定了这些东西之后才会去问主机。 另一个主机销售人员则这样理解：客户在路上看到了自己想买的车，然后会顺藤摸瓜先问问主机，在问主机的同时在了解挂车。 后来回来想了一下，先问挂或者先问主机的说法都没有错误，通过这几年做业务的了解，对于混凝土搅拌车，工程自卸车以及一些厢车，尤其是和底盘结合比较紧凑的车型，客户问底盘先多一些，反之则问挂车多一些。 主机和挂车在销售商息息相关，那么专用车销售商没有理由不和主机销售商做好关系。 2.专用车厂销售网络不健全，对区域销售没有大实力进行投入 纵观各个专用车厂，有谁敢在区域里设置自己的专营店铺？基本上没有，稍微好一点的可以独立的设置一些办事处以及联络点，差一点的连办事处都没有，销售员像游击队员，居无定所，厂家就要求销售人员到一个区域首要任务是将自己的产品纳入到当地有影响力的主机销售商处，签订销售合作协议，等慢慢的发展了几家主机销售商之后，销售员只需要维护一下这些经销商，就可以坐享其成，那会再拼命的走访终端市场？甚至有时候自己跑出来的订单都交给经销商来做，何必自己麻烦呢？ 专用车厂不依靠主机经销商来销售自己的产品，自己又没有能力来拓展市场，能怎么办？ 3.售后服务得不到保障，需要依靠销售商的售后网络 连一个销售店铺都无法建立，更别提售后服务建设了，这也是一个软肋。 4.融资渠道建设是最大的软肋 专用车销售中越来越凸显出融资信贷的作用，这个趋势将来会从长三角等发达地区逐步延伸到全国各个市场，而融资渠道和信贷问题对于各个专用车销售公司是个头痛的问题，有许多专用车厂家只能依靠车辆生产企业本地银行融资贷款，在很多市场有很大的局限性，更有厂家连当地银行都搞不定。这些厂家只能依靠销售商本地的银行来融资，进而实现销售。把利润让给经销商，自己却还被迫的签订了回购协议，承担了大量的风险。 5.当地政策与当地路管处、车管所处理不了关系 有的车辆到外地销售，少了经销商的帮忙，连上牌问题都搞不定，这种问题也不再少数，还有路管处也来横插一刀，厂家只能干瞪眼，没办法。。。。。。 6.大部分利润让给经销商，厂家得到了量的保证，利润却眼睁睁的看着经销商赚取。 二、中集专用车销售走直销，势在必行 我车辆集团的专用车销售整合已经2年了，很多建设都趋于合理，那么走直销的时机已经基本成熟。 1.中集销售店铺建设已经初具规模 随着上海、宁波、天津等以及一些租了点门面的销售分公司的成立，中集已经初步建立了营销网络，并且在以前各工厂销售的基础上，掌握的大批的终端客户，专用车销售（在一级市场上）已经可以实行直销的试点。 2.信贷融资渠道趋于完善 中集车辆融资租赁公司，光大银行，建设银行，招商银行等一批金融工具的支撑，中集完全有能力对不同的客户采取不同的融资，销售融资不是很大的问题。 3.中集产品的品牌形象逐步上升 中集专用车的产品在一些区域能占到整个区域50%以上的市场，这足以抗衡任何一家的产品，这一点是走直销路线的必要条件。 4.中集车辆需要提高自己的盈利能力 任何产品的销售的最终目的是盈利而不是送产品，中集每年销售大量的产品，分析下来看看，经销商依靠我们的美誉度拿走了我们多少利润？ 5.集瑞重卡出来后，各主机厂关系将会出现变化 中集出主机，将是各个重卡厂家打压的对象。据说已经有一些厂家开始逐步的打击中集的专用车，按照这种思维，我们需要做好直销的准备。 6.只有掌握的终端市场，企业才能发展 以上的一些分析表明，中集应该开始建设自己的直销网络了。 |
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