沙狼图书馆 / 药店销售 / 药店营业员销售方程式

分享

   

药店营业员销售方程式

2011-08-21  沙狼图书馆

药店营业员销售方程式

万祥军 发表于 2010/6/2 0:05 1845次点击 | 收藏

   出题--药店该主推哪些品种

      目前几乎所有药店都在实施高毛利产品主推,但是笔者认为,主推高毛利产品是把双刃剑,实施得好,可以提升顾客满意度和客单价,进而提升药店业绩;反之,则引起店员心理负罪感和顾客反感,导致顾客流失。 那么,到底该怎样主推呢?笔者经过深入考察和系统思考,有以下建议供同行参考:

  强效与高毛利有别

  目前,不少连锁药店都在使用自营品种、主推品种、高效品种的概念,但笔者认为,这些都不是准确的提法,使用“强效品种”才是最准确的。这里的强效是指疗效强、疗效快的意思。强效品种要符合三个对得起:首先是必须选择品质疗效有保证的产品(要对厂家精挑细选),对得起消费者;二是选择毛利相对较高,对得起自己所在连锁企业的产品;三是主推强效产品得有激励机制作保障,店员主推这些产品,对得起自己。

  选择强效品种时利润不是惟一的指标,应该综合考虑厂家、品质、疗效、消费者接受度、市场竞争度、店员理解度等多个因素。

  强效品种既然是强效,连锁药店必须是自己系统内从上到下都广泛使用、自觉使用,只有这样,店员才会相信自己卖的产品是强效产品,才会对强效产品有信心。总部最好把主推产品免费先给店员若干,让其自己和亲友先试用,以增强店员推荐信心,降低主推的心理罪恶感和愧疚的心理负担。

  五类产品可供选择

  强效产品的品类有很多,但目前大家在认识上存在不少误区,笔者认为,以下五大类品种可作为强效品种:

  品牌产品、畅销产品的替代品:

  这是第一大类强效品种,也是目前绝大多数连锁药店都采取的产品策略。但必须明白,这只是主推强效产品品类的一个选择,绝不是惟一选择,使用时要注意以下几点:第一,这是消费者的第一用药需求,也就是指名购买的用药需求,不能用替代的强效品种拦截,否则会引起消费者反感;第二是当消费者不知道自己该用什么药、没有指名购买时,可以用这类强效产品作为主推和第一推荐。

  独家经营的各类OTC品种或者双跨品种:

  这是第二大类强效品种。选择这类品种,没有竞争,价格可以相对较高,且容易推荐,可以直接告诉顾客“这是我店独家专门为顾客挑选的好产品”。如果这类产品疗效好、回头客多,有利于培养顾客忠诚度。

  当然,这类品种也可以是独家品规的品种。这种情况其实很多,尤其是一些不知名厂家中大多有这样的品种。但由于是独家的,且没有广告配合,往往推荐起来有一定难度,没有第一大类强效品种那样容易形成销售,于是,有些中小连锁药店就不太愿意经营这类品种,也不容易找到。解决问题的思路有以下两个方面,一是借助采购联盟来寻找,二是自己的销售系统必须学会把这类强效品种卖好。这样才会形成自己的核心竞争力。

  品牌产品的独家品规和独家包装:

  这是第三类强效品种。一般来说,品牌产品的价格都是透明的,是价格参照品。但是,如果品牌产品换了包装和规格,就可以和市上打得火热的价格战产品区别开来,确保利润空间。这类产品的取得一是大连锁药店积极和品牌供应商谈判,二是通过采购联盟。经营时切忌拿这类强效产品打价格战,否则又变成“低效”产品了。

  新普药:

  这里的新普药是指医院临床一线用药的替代品,经过三五年临床推广,很多档次高、疗效快、竞争不是非常激烈的产品,逐渐被普及和接受,尤其是慢慢进入各级各类药店诊所等,这样的产品就是新普药,比如头孢类抗菌素第三代产品。

  这类产品也是很好的强效品种。尽管很多厂家走处方药销售渠道的药品不轻易流到零售终端,但只要不是独家品种,连锁药店都可以设法找到替代品种,并经营好,尤其是傍医院的药店更应该这样做。另外,药店店员应该多询问、登记顾客的需求,尽快找到这类强效品种。还有就是,店员推荐时,可把某某医院畅销品种的字样标出,然后和进行医院比价,让顾客自己选择。这样,强效品种也好销。

  非药品类:

  这是第五类强效品种。笔者认为,非药品在连锁药店中的比重必将越来越快地得到提升,这是不可阻挡的必然趋势。药店经营的差异化,本质上是品类的差异化,其中的品类差异化依靠非药品来实现,是不错的选择。

  目前,非药品在药店的起步不久,依靠其形成差异化,把其培养成强效品类是完全可行的。一般来说,非药品类包括以下几种:

  药妆产品:具有一定明确功效、解决皮肤某方面问题、含有药物成分的化妆品。即使是很有名的化妆品,若把没有药用功效的品种拿到药店去卖,都是无法形成差异化和强效品种的。药妆品类靠药店自己去精挑细选和精心培育。

  独家选择的各种器械:目前器械专卖店的品类多达几千种,可以精选一些,形成差异化品类,培育成器械品种。

  健康食品:很多新型的保健食品,尤其是品牌企业的保健食品功效可靠,但市场需要培育,不要和垃圾品比价。应该和品牌厂家一起,培养这个品类成为强效品种。

  汤料及花茶:各种美容、养颜、养生的汤料,以及天天都可以用开水泡的花茶是不错的强效品类。

  解题---药店营业员销售方程式 

                   ---5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点

  销售要点包括药品的功能、品质、价格等多方面因素。一个药品可以有多个销售要点,比如一种药驱虫很有效,同时它又是甜味的药剂。那么当使用者分别是成人和小孩时,需要强调不同的要点。那么如何正确地运用销售要点呢?

   1、5W1H。

  以Who(何人)、Where(在何处)、When(何时)、What(需要什么)、Why(为何需要)、How(如何做)这六点来掌握销售时的重点。

  a.Who(何人使用)。不论药品的大众性还是特殊性,药店营业员必须要清楚顾客是学生、家庭主妇、年轻男士,还是……?是自己用,还是给别人代买?然后再针对这些不同的顾客拟定正确的介绍重点。

   b.Where(在何处使用)。顾客即将使用药品的地点是在家里,还是出差时带在身上服用?

  c.When(在何时使用)。使用药品的正确时间。是一天三次、一天一次、还是只能在紧急状况时使用的药品?

  d.What(需要什么)。药店营业员应清楚的知道顾客最需要的是什么?除此之外,他还想要什么?据此为顾客提供最妥善、周到的服务。

  e.Why(为何需要)。只有找出顾客购买药品的原因,才能应对有数地去强调某一销售要点。

  f.How(如何使用)。如何使用才能安全、有效,才能达到最佳效果?

   2、推介简短扼要。

  人在倾听时具有令人惊讶的选择性。我在这里所写的大部分东西您可能逐字阅读了,但如果我站在您面前讲同样的话,可能仅有20%或30%被注意到。那部分内容可能是您最想听的,或者出于某种原因触及您的某根神经而被记下的。有调查结果表明成年人能够注意倾听的平均最长时间为20-30分钟。由此可知,为什么我们往往记不住一些对话以及为什么两个人对一段话的记忆常常大相径庭。

       基于此,药店营业员在做药品说明时,一定要把“销售要点”指出来,说明的语言越简炼越好,简炼能突出要点,千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。例如,药店营业员在推销时说:“这种药是甜味药剂,不刺激小孩只要直接口服就行了。”这种销售要点说明的有些过长,顾客不容易抓住重点。如果突出主题说:“这种药是甜味的。”或“这件要味甜,喂孩子方便多了。”就比较容易吸引顾客的注意力了。

  

  请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的:“说明销售要点时,字数要像打电报那样的简短,而不要像写信那般的冗长。”

   3、说明药品优缺点的顺序。

  实事求是是推介药品最基本的原则。药品不仅有它的优点,也有它的缺点,药店营业员既要对顾客说明事实以获得信赖,也要讲求技巧。在说明药品的优缺点时,应注意“先说明缺点、再说明优点”。

   例如:“这台药的效果相当的好,就是价钱稍微高了点儿。”和“这种药的价钱稍微高了点儿,但它的效果非常好。”这两句话比较起来,除了前后顺序颠倒以外,字数、措词没有丝毫的变化,但却让人产生截然不同的感觉。前者先告诉顾客“质量好”的优点,然后再说“价钱高”的缺点,听起来会给顾客一种“这么贵,值得买吗?”的感受。后者的情形刚好相反,先把“价钱高”的缺点告知顾客,然后再点出“质量好”的优点,所以整句话听起来重点在后头,顾客可能会想“有道理,其实也就是买个放心,贵点就贵点吧!”。

   总结这两句话,就形成了下面的公式:

   质量虽然很好,但价钱稍高了一点儿:优点+缺点=缺点

   价钱稍高了一点儿,但是质量很好:缺点+优点=优点

   可见说明同一件药品的顺序将会左右顾客的购买心情。因此,药店营业员在向顾客说明、推介药品时,应该采用后一种公式,此方法效果非常好。

   4、形象、具体地表现药品。

  如果一心一意追求简短,有时会过于抽象,让顾客感到茫然不知所措。因此,药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。例如:“这是美国进口的消炎药,保您放心”这句话就比较抽象,不容易让顾客把握要点;而“这是美国进口的消炎药,消炎效果是这几种里最强的”这就比较具体了,顾客会比较容易接受。

   5、不要使用过多的专业术语。

  药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码,以免顾客听不明白而导致销售中断。

   专业的术语虽然可以给顾客留下深刻的印象,觉得这位药店营业员真专业,但它也封锁了顾客对该产品或服务的理解,反而阻碍了顾客的购买欲望。所以,药店营业员在推介药品时,一定要考虑到顾客的专业知识结构,要能理解顾客是不能与接受过专业知识训练的自己相比的。

   根据以上五个原则,药店营业员可以利用空闲时间,将自己销售的药品多加研究,每种药品至少要总结出三五种销售要点,然后,再视顾客的喜好、需求,选择其中一个要点具体地加以应用,长此以往,药店营业员的服务水平就会有很大的提高。

  说明+行情+例证=全面介绍--药店营业员销售方程式

  店员的导购行为主要围绕药品介绍展开,然而单纯进行药物功效的说明有时并不十分有效,店员要想刺激顾客达成交易,就得进行全面的药品介绍。

  顾客在购药时,药店营业员不但要把药品拿给顾客看,而且还要求药店营业员将药品本身的情况做简单清楚的介绍,以提高顾客的联想力,刺激其购买欲望的产生。而顾客渴望了解药品的内容是多方面的,具体操作时应当注意下列三个方面:

   推荐药品有侧重

  1、让顾客了解药品的使用状况。顾客在购买药品之前,是非常想知道这个药品在使用时的效果的,因此,药店营业员一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况,其中包括药品的种类、使用方法、性能、功能、原料情况、工艺流程、售后服务等。其实“让顾客了解药品的使用状况”这个过程也就是药店店长做药品展示的过程,展示的目的是为了使顾客看清药品的特点,减少挑选的时间,引起其购买兴趣。药品展示的方法,要依据不同药品的不同特性来决定。

   2、尽可能鼓励顾客自己观看药品的说明。由于药品展示是在顾客“兴趣”向“联想”发展的心理过程中由药店店长提供的服务,所以,药店营业员在做药品展示时,一定要尽量给顾客以直观的印象。直观印象的影响最大。因此,药店营业员不仅要将药品解释给顾客听,更要拿给他看,充分调动顾客的多种感官,以达到刺激其购买欲望的目的。

   让其观看有两大功效:一是看过后,顾客总觉得亏欠药店店长一份人情;二是准顾客很难抗拒说明书上所描绘的那些神奇功效。

   这两点对促进成交有很大的帮助,因此,药店营业员不要为了防范那些只看不买的少数顾客,而失去想买的大多数顾客。应鼓励顾客多触摸、翻看,使顾客对药品有一个真实、全面的感受。

   3、让顾客感受到药品的价值。对一件药品来说,不管它的价格高低,药店营业员都要非常小心地去对待、要轻拿轻放,千万不可马马虎虎、乱扔乱放。如果顾客看到导购人员对药品十分爱护、珍惜,就会从心理感受到此药品可能有较高的价值,值得去买。

   让顾客了解药品的价值,除了药店营业员在对待药品方面要认真仔细以外,还可以通过药品的陈列展示来显示其价值。如名贵药材柜台为了表现出其价值,特别注重周围环境的衬托,在橱柜里铺上一层红色丝绒,然后将其整齐地摆在上面,再用柔和的灯光照射,顾客一看就已经可以知道它们的价值了。

   4、让顾客看到复数以上的药品。顾客在购买药品时都喜欢采用“比较”的方式,在许多同类药品中挑选出一件他最中意的药品。所以,当顾客要药店营业员拿药品给他看的时候,药店营业员不应当只拿顾客所指的一种药品,而应将不同品牌的同类药品多介绍几种供顾客自由选择,以满足顾客的欲望。

   从理论上讲,给顾客出示的药品品种越多越好,但实际上,让顾客看太多的药品,反而会令他眼花缭乱,犹豫不决。顾客的思想越乱,药店营业员帮助他们从中选择就越困难,还不如只拿出几种药品,并对其中一、二种进行推荐。但最终介绍几种合适,还是要靠导购代表见机行事。

   5、让顾客从药品的低价格看到高价格。药品价格是顾客最关心的话题。药店营业员在给顾客介绍药品时,应该先介绍较便宜的药品,然后再慢慢地从低到高一一介绍。如果导购代表在不知道顾客想买什么档次的药品时,就介绍高价位的药品,会让大多数的顾客认为这位导购代表在强硬推销,对于那些只想买低价位药品的顾客来说,会以各种借口来挑药品的毛病,然后借机走掉,因为他们不好意思开口:“有没有便宜一点的?”药店也因此而失掉此类顾客。

   销售行情做比较

   顾客都有从众心理,三、五个人认为是好的药品,那么大部分的顾客自然地会认为是好的药品。药店营业员在药品提示时,也可以简单介绍药品在市场上的行情,因为,在购买行为中,顾客看重的是相对使用价值和相对价值。

  1、市场销售情况。药店营业员可以向顾客提供同类药品在市场上还有哪些商家在销售,他们的销售情况如何?有哪些活动?有哪些保障措施?相比之下,自己所在的药店有什么优势?及时地提示事实情况,可以帮助顾客做购买比较的决定,让顾客自己意识到在此家药店购买最合适。

  2、价格行情。价格行情是最有力的说服证据。药店营业员多了解同类药品不同商家的价格情况,可有助于提高药品提示的效果。

   质量信誉用实证

  药店营业员在介绍药品时,如果用“我们公司的产品是最好的”、“我们这个牌子的产品大家都喜欢”、“我们的产品全国质量第一”这样的语句,会给顾客王婆卖瓜的感觉。要证明药品好,要让顾客相信,就得提供证据来证明。这时,可以引用的证据有:获得某项荣誉的证书、质量认证的证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传

  结果分析----

           关联销售、组合荐药 60%的顾客只购买1个品类怎么办?

   通过购物篮分析,实施收银小票关联首推策略,连锁药店可以大幅提升关联销售和顾客回头率,最终带来顾客、药店、供应商几方多赢的格局。

  百海大药房(化名)是一家年销售数亿的中型连锁,随着新医改政策的冲击和高毛措施的老化,最近业绩出现下滑趋势。老总急得直上火,按理说不应该啊,公司正在全力推行全员“联合用药促销”,店员个个盯贼似地盯着顾客,怎么会出现客单价、顾客回头率下滑呢?

  为了弄清问题,老总采用了“有问题先到门店、先到收银台去体验”的方法,与助理一起,选择上午、下午和晚上三个典型时段,“埋伏”在收银台旁,目测结果发现:购买人群中,平均客品数为2.3个,但是2/3左右的顾客,买单时手上居然只有一个小分类的商品,通常是一个单品!这只是个别现象,还是……

  数据分析

  回到公司后,老总通过对顾客的购物篮数据进行分析,基本证实了在门店的发现:公司单品类和单品项购买的现象已经非常严重,只是店长们平时只关注商品、库存、疯狂关联,而很少去关注顾客的购物篮,所以难以发觉而已。数据显示,公司今年有59.4%的顾客一次只购买1个品类,其中51.6%的一次只购买1个单品。而且与去年同期相比,这些1次只购买1个小分类或1个单品的顾客,正按2.9%、1.6%的比例递增。

  在哪些品类单品购买的现象最严重呢?图表显示,在外用药、中药、心脑血管用药、抗菌消炎药等的顾客,最容易出现1次只购买1个单品的情况。看来店长在抓关联用药的时候,首先应该主抓这几个品类,特别是外用药类的顾客中,高达12.9%的顾客没有关联购买!

  怎么会有那么多的顾客“1次只购买1个单品”呢?带着数据报表,老总再次来到店里,刚好碰到一位中年顾客说要买阿胶,而且指明要买东阿的。但店员却死劲儿推荐其他高毛利商品。最后,顾客在一个角落里找到东阿阿胶,直接到收银台买单走人。

  高毛商品可不是用来赶跑顾客的!那么,高毛政策如何与顾客的需求结合呢?几天下来,老总发现门店顾客刚一说要买什么药,店员立马推荐不知名的高毛商品,顾客觉得要买的都没有,看着那些与心理预期相差太远的推荐品种,望着一张张过度热情而令人不太放心的脸,再看那价格不菲的“关联药品”,无论店员怎么“联合用药”、“疯狂关联”,顾客逃也似地买单走人,或许再不想光顾!

  对策方法

  以门店实地诊断和数据分析为基础,百海老总亲自主持营采业绩会议,三大狠招出炉:

  “品牌药+高毛关联”的舍得策略 顾客的目的性药品,首推品牌药让顾客放心,在顾客确认购买品牌药之后,再辅以推荐关联的高毛商品,而不是一开始就推荐高毛商品,以增加顾客对药店和店员的信任度;

  实施收银台二次促销 由店员目测顾客所买商品,在收银台准备一些常用的单价低的关联常用药品,例如夏桑菊颗粒、维C银翘片、百脉晕车清凉贴等,类似7-11、麦当劳的收银员一样,一句话促销带动顾客最后关联购买;

  联合供应商,收银小票关联商品首推 在顾客买单时,根据他所购买的商品,提供特定供应商提供的关联商品优惠促销信息,例如购买降压药顾客出门时,收银员既给顾客收银小票,还要给顾客由降压药相关保健品厂家等提供的关联品优惠券。

  通过三管齐下,店员开始理解药店“舍得”精神,联合用药促销,顾客店员齐欢喜;收银台二次促销,收银员也疯狂,高毛冲动性商品卖得正欢;而收银小票关联商品促销,既把住了最后一道关联销售关卡,又增加了顾客的回头率。一个月下来,销售额和毛利额双双递增20%,店长和店员们的奖金,当然也跟着芝麻开花节节高。

  几组镜头

  广东药店A:药店营销的老化

  药店当前的DM、惊爆价千篇一律正在迅速老化:“疯狂让利,引来滚滚客流,只是个个都在抢购促销品”;顾客购物小票分析发现,68%的顾客所买商品中,低毛利的促销优惠品占了2/3以上,表明吸引来的大都是哪里便宜上哪去的顾客,明天对手比你便宜一毛钱,他们将毫不犹豫地奔向竞争店。

  山东药店B:促销员关联销售的困境

  多年来业内推崇的以联合用药为核心的“关联销售”,通过营业员的“积极响应”,取得了相当的效果;但是从顾客购物小票分析发现,接近60%的顾客仍旧是单品购买,如何临门一脚,增加关联购买和回头率?

  江苏药店C:通道费增长的瓶颈

  作为后台利润核心的通道费,如进场费、新品费、陈列费等,占了许多药店约60%的毛利空间。但供应商的抵触感日增,进场费、年节费等的递增空间显然相当有限。

  对策:从品类管理到客类管理

  随着新医改的深入和高毛策略的老化,许多药店都在思考如何创新突围。其实,作为零售业态的一种,药店突围的关键在于回到零售的原点——药店的顾客,在于读懂和透视顾客的需求。

  购物篮是药店的眼睛。实施购物篮分析,也许是方法之一。

  过去我们一直在尝试和实施的品类管理,为什么那么难出成绩?因为我们的关注焦点只是商品,只是货架;而品类管理的核心,在于品类顾客的管理(客类管理),在于如何让顾客多买一些、到店的次数多一些。

  在实施客类管理后,能否让顾客从10天来一次变成5天来一次?能否让顾客的平均客品数从2.3变成3.3?能否让顾客在每次买商品的时候,都能多买一两个关联商品?能否让药店从自己“大让利”的会员日,到与供应商双赢,让供应商帮你一起出关联折扣、出关联赠品、出更多的促销资源和费用……

  方案:收银小票关联首推

  找出各品类的关联品类 各品类主管要根据药师联合用药和顾客的购物篮分析,得出各品类的潜在关联品类,并将之列成《XX品类的关联品清单》。例如抗感冒品类主管,根据购物篮分析与药师的关联用药建议,得出祛痰、止咳、平喘等关联品类,并进一步细化为具体组方原则。

  从关联品类,到关联商品 根据《XX品类关联品清单》,开展供应商谈判,同类竞品中,按折扣和资源支持,签订《收银小票关联首推合同》。例如感冒药和凉茶类有关联,王老吉和夏桑菊属于同品类的同质竞品,如果王老吉的折扣和赠品支持都不如夏桑菊,那么凉茶类的收银小票关联首推即选定为夏桑菊。

  收银小票关联首推策略可以带来多赢格局:顾客会感觉药店知道自己要的是什么,还能得到他本来就需要的关联品实惠;药店得以通过供应商关联促销特别折扣,提升回头率和客单价;供应商得以针对目的性顾客,实施针对性优惠,最小成本获得最大销售。

  实施收银小票关联首推,关键在于打破目前品类管理“铁路警察、各管一块”的局面,树立“我为人人、人人为我”的客类管理理念,让每一个品类的顾客都购买其关联品类的商品,这样药店的效益和客品数的提升也就水到渠成了。

  相关链接

  一、 什么是关联销售

  关联销售零售业界并没有给出一个明确的定义,具体到药品零售更是数不清,但主要的观点集中在联合用药上,这显然是缩小了这个概念的内涵。

  笔者给“关联销售”的定义是:“为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健,把几种对治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时,所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品,形成一个治疗系列即是关联销售。”

  关联销售和组合用药的区别是前者使用的方法和产品更加广泛、开放,后者仅仅是一些药物的组合应用而已。

  关联销售属于品类管理的范畴。

  二、 关联销售的作用

  1、 显着提升治疗效果。

  由于管理销售是为了快速彻底治病,使用的手段分为、物理疗法、化学疗法;外用药、内服药、日常保健食品联合使用,自然其效果就会好与单一的药品,也就能赢得患者的信任和感激。

  2、 关联销售有助于提升营业额和利润水平

  由于关联销售应用范围更加广泛,因此可以在多个层面上提高购买率和客单价,因此有助于大幅度提升营业额和利润水平。关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题的需求。

  3、 关联销售有助于提升药店的管理水平

  因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理提升赢利水平的时代已经来临,而差异化可以做的工作之一就是内部提高管理能力和赢利能力的差异化,要做到这一点,推行关联销售就是有效的方法之一,关联销售的推行需要店长、动员、药师、总部市场部一起动员起来,积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。

  三、 关联销售分类

  关联销售由于不仅仅是联合医药那么简单,因此其分类也要多一些,基本上可以分为一下几大类:

   药品与药品之间的关联。

   药品与非药品(含医疗器械)之间的关联

   非药品与非药品(食品保健品)之间的关联

   畅销品牌与推荐品牌(高毛利自由品牌)的组合关联

   治疗产品与保健康复产品的组合关联。

   药品和健康管理服务的组合关联。

   季节行关联产品的关联销售。

   治疗各种并发症产品的关联。

   不同人群的销售关联

  四、 如何实施关联销售

  1、 总部做好各项关联销售规划。

  建议成立品类管理部,专事研究和指导关联销售,要有一些懂得医学、药学。药物经济学、患者药品消费心理学的专业人才,一起研究探讨如何规划过来销售。

  关联销售的关键是不是卖药而是卖“疾病解决方案”,这样的方案没有医师和药师的专业知识和协作是不可能实现的。因此必须具有职业医师根据顾客需求制定套餐。而在顾客看来,专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。有药店曾进行过一次调查,结果有93%的顾客表示,只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平,将会首先选择到药店购药。因为顾客的印象是药店的药品要比医院便宜。

  此外关联销售还要考虑药物经济学和药效学以及品类管理等多个方面的因素,这样才能做出疗效好且减轻患者负担的治疗方案。

  市场部应该制定出大病如感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制定治疗方案和关联销售方案,编写出规范的联合销售手册。

  关联销售必须是总部重视和强力推进:自己编撰好关联销售手册、列举出50例或者100例,100例的编撰,可以先发动店长和药师拿出初步意见建议,然后总部整理成文,反复考究和注意关联的优缺点和副作用,争取做到既好又快的给消费者治好病的关联销售组合。

  2、 建立各种关联销售的培训、考试、检查实施制度

  关联销售知识和销售技巧要店员了如指掌,要背下来,并进行级别考试,考试过关者可以给予奖励。比如药妆关联销售的柜台美容营销顾问每个月都要接受培训,对推出的新产品烂熟于心。

  3、 开展关联销售的销售竞赛活动

  在这个连锁药店系统开展这样的比赛。经常总结评比交流经验,就能把此项工作越做越好!最好把客单价的评比纳入关联销售的评比中去。借此提高各位店员的客单价。

  五、 专业定位的门店如何开展关联销售

  1、 药妆店的关联销售:

  通常购买药妆产品的消费者,都有一些特殊的需求,比如改善极度敏感性皮肤、痤疮皮肤等。在消费者购买药妆产品的同时,药店会根据需要向他们推荐合适的内服药,让消费者得到从里到外的调理。但皮肤问题也许是由妇科疾病引起、睡眠不足引起后者是饮食不当引起的,作为药店药师后者住店医师,就需对女性进行综合诊疗,给出一个最佳的方案进行治疗,进行健康指导,在关联销售方面可以把皮肤测试试剂、皮肤养护书籍、美容化妆品+有针对性的皮肤病治疗药物,和美容食品一起联合向消费者推荐:从表到内、从养护到治疗多管齐下。这样就可以快速彻底的解决女性皮肤靓丽的问题,这才是消费者关心的。

  2、 糖尿病专科药店

  可以把糖尿病治疗仪、治疗一二三期糖尿病的中西药物组合、糖尿病各种食品联合陈列和拜访。如果要规避药监检察,则有些产品可以采用空盒陈列。

  此外,可以根据性别、年龄、糖尿病的不同发展阶段、有无发展到引起代谢整合症等,分别组合出各种套餐。对症专业对荐,就可以培养忠诚顾客群和大大提高客单价。

  3、大卖场的关联销售

  大卖场由于空间充足,比较容易作关联销售,可以根据季节变化进行关联产品的组合式摆放,一般堆头、端架或花车上摆的是主打商品,在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。并且我们的关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售或是家庭药箱的捆绑销售等形式,并予以一定优惠。

  此外还根据顾客的购买行为研究其关联购药的心理,在此基础上进行数据提炼和研究,从而制定出商品关联销售的最佳“套餐”。并且在采购上也注重商品的关联性采购,这样就形成一个良性循环,促使我们在逐步完善关联销售的基础上精益求精。

  六、如何才能在合理的范围内尽可能大地提高客单价?

  如何才能在合理的范围内尽可能大地提高客单价?这是所有连锁药店都考虑过的问题。您可以随我们一起一步步探讨此问题:

  连锁药店如果不考虑成本因素,则连锁药店的利润计算为:利润=客流量×购买率×客单价×毛利率(交叉率)。就是说只要提高了客单价,就可以提高其盈利水平,笔者就如何提高客单价,总结系列文章,下面先讨论如何通过店员推荐顾客联合用药来提高客单价。

  1、医生的客单价为什么高于药店?

  网上曾经流传过一个笑话:“如果你感冒了,不吃药,一个星期就好了,假如你是SB,钱多,则可以到医院去看医生,花两三百元钱,7天同样也好了!”说的是医院宰人的事情,但笔者从这个笑话中解读出另外一种含义:医生治疗感冒的客单价远远高于药店店员,因为一般患者自我药疗,到药店绝大多数是买一种感冒药,最多是两种,这样客单价自然很低,而医生的客单价为什么这么高,其中一个主要的原因是医生会给患者处方一大堆药,至少3-5种,而且是新特药,贵的药,医生是专业人士,他们确实懂得联合用药。

  2、联合用药是科学的第一营业员招聘网

  治疗疾病有时需要两种或两种以上的药物同时或先后使用,这在医学上称之为联合用药。联合用药的初衷有两点:

  ①单用一种药物不能很好地控制疾病,为了增加药物的疗效而采用联合用药,多采用有协同作用的药物联合,如用硝酸酯类制剂和β-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛。

  ② 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用,即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用,防止出现电解质(主要是血钾)紊乱。

  首先我们要肯定,联合用药假如科学合理,如果能避免药物之间作用的相互抑制与相互作用,则药物之间会产生“协同效应”,治疗作用会相互加强。比如:抗菌增效剂甲氧苄氨嘧啶与磺胺类药联合应用,由于病菌的代谢受到双重阻断,可使抗菌作用增强数倍至数十倍,且可减少耐药性的产生。再例如,阿司匹林治疗风湿性关节炎时,常与小苏打或胃舒平联用,以减少对消化道的刺激和出血等副作用。

  大家都知道,幽门螺杆菌引起的胃病,治疗方法就是世界卫生组织公认的两种三联疗法是:质子泵抑制剂(PPI)加2种抗生素(比如:奥美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g,天天2次,治疗1周),或者以铋剂加2种抗生素联合治疗(比如:用枸橼酸铋钾240mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g,天天2次)。其中丽珠胃三联是根据1994年世界胃肠病学术大会推荐的根除幽门螺杆菌(HP)的方案制定的:枸橼酸铋钾片/替硝唑片/克拉霉素片复合包装,就是说抗生素的运用一致在改良以提高三联疗法的作用。由此可见联合用药的科学性。

  3、三联及多联疗法组合推荐使用提高客单价

  除了治疗胃病的胃三联疗法外,还有肝病、肿瘤、高血压(利尿剂加β阻滞剂,或加上血管紧张素转化酶抑制剂(ACEI),或α阻滞剂;β阻滞剂加二氢吡啶类(DHP)钙拮抗剂;以及ACEI加钙拮抗剂。)、糖尿病、前列腺、盆腔炎、青春豆等等疾病都有相应的三联疗法,都应该按照三联疗法推荐用药。此外还有一些疾病的四联疗法、多联疗法等。

  4、组合用药和家庭套装用药提高客单价

  除了联合疗法,有些药物具有协同效应,也应该组合运用,以提高客单价;比如补钙要加上鱼肝油(比如维生素A+维生素D+钙制剂)。感冒要加上维C,如果感冒严峻咳嗽还要加上适当的抗生素等。感冒的中西药联合组合用药等。

  还有在不同季节还可推出家庭罕用药套装。比如夏季药物组合套装为:“肠胃药+清热解毒药+风热感冒药+祛虫药”等,外加一个药包赠予更能提高购买率。

  5、怎样实施联合用药

  第一:执业药师把组合用药50例、联合用药50例、套装组合10例编辑成册,反复论证其优劣和有无副作用和药物间的不良反应,以及会不会产生相反的作用,如果这样就会产生药理学上的“拮抗”,使合用后药效下降,甚至发生逆转,加重病情。把这些因素都确认后,然后在店里根据不同季节的发病状况,备齐这些联合、组合用药的品种。尤其是对一些公认的常见慢性病的组合联合用药,基本上是安全的!

  第二:把药店进行专科分类,每个柜台店员相对固定,让其成为一两种疾病的相对“专科医师”。比如,外用药柜组人员,主要进行皮肤科疾病的诊治和组合用药知识的培训。详细可由药师和聘请医师逐一讲解其中的病理、药理,让营业员背下来,记住。并教会专科店员针对这些疾病简朴闻诊和问诊判定方法,询问其疾病史和用药史,能给出初步适合的组合联合用药判定。当然如果不能判断就不要推荐,以免影响。

  第三:会讲解联合疗法、组合疗法的长处,和药物协同作用的简朴原理,向患者推荐。提高其客单价。

  总之,店员能否顺利合理地向顾客组合用药地推荐,要害还是在于店员医药专业知识的丰富,店员专业形象的树造。可以利用厂家的专业人员对店员进行培训

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多
    喜欢该文的人也喜欢 更多

    ×
    ×

    ¥.00

    微信或支付宝扫码支付:

    开通即同意《个图VIP服务协议》

    全部>>