在过去的十多年里,销售工作发生了翻天覆地的变化!以往销售业绩的高低主要取决于本公司产品的好坏以及广告营销的运用。然而今天当卖方市场转变为买方市场后,销售就跨越到了以心理学为导向的时代,销售能力的衡量却是取决于销售员自身的心理状态,所以你必须要了解现代销售工作的基本定律及销售职能!
销售两大定律: 1.销售工作的第一定律称为二八定律,比如在任何单位中,20%的人却创造了80%的收益,如果你又是这20%中的20%,你会发现自己的收入比一般80%的人收入高出32倍以上!所以你应该尽力让自己成为那顶尖的4%! 2.第二定律为边际定律,它指的是销售高手其实并不比一般销售好很多,他只是在销售职能的认定上,比同职业者多出3%、4%! 销售的七大销售职能基础: 1.具备积极的心态:作为一名销售,尤其是现代销售,客户的拒绝及冷淡是经常会遇到的,如果想坚持做销售,做好一名销售,那么你就必须要拥有积极的心态,眼中净是“三月春暖、六月秋风!” 2.招人喜爱,拥有乐观、亲近的人格特质:如果不能有效的接触用户,不能与用户打成一片,那么信任就无从谈起,一个销售员如果无法与客户产生信任,那么与客户成交就无疑是镜中花、水中月了! 3.保持健康的身体状态,拥有一颗宁静的心灵:做过销售的人都知道,销售是一个非常消耗体积和精神的工作,因为你必须要时刻充满激情,用你的激情去感染用户,这就要求你就必须要拥有健康的体魄,否则很难坚持下去。同样,激情容易使人变得膨胀、主观,这就要求你的心是平静的,否则很容易用自己的思路生套客户了。 4.熟练的产品知识,知道自己公司所卖产品的市场竞争力在哪:市场化经济让企业间的竞争变得愈加的激烈起来,如果你想杀入一条血路,就必须让自己的公司的产品变得有差异性、唯一性,然而差异性、唯一性的基础就是你对公司产品的了解程度,这样你才能在万千竞争对手中杀入一条血路! 5.与客户沟通技巧:作为销售你肯定有这样的感悟,有时一句话就可以让本来犹豫万分的客户立刻就下订单;有时客户都去交款了,谁知一句话又放弃购买了!可想而知,沟通对于一个销售的重要性了。 6.通过有效的沟通技巧,向用户清楚详细的介绍本公司所卖产品:知己知彼百战百胜,只有对证下药,才能真正促使客户购买。同时要注意的一点是,每个销售都拥有不同的销售风格,如何用你之长,攻其所短,才是你真正要锻炼的! 7.个人管理:上帝最公平的事情,就是让所有人都只能拥有24小时,那么一个销售如何通过妥善安排时间、编排工作优先级,从而达到提升效率的目标,也是非常关键的事情! |
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