正确对待顾客异议－珠宝首饰导购员必修课之一
通常顾客提出异议是有一定依据的，也表示顾客已经对产品或多或少地感兴趣了，这不仅是顾客对导购营业员的一种考验，也是其将要或打算购买的前提。因此珠宝首饰导购营业员必以正确的心态来认识顾客的异议。
1、以平常心对待顾客异议
在处理顾客异议时，珠宝首饰导购营业员必须要认识到在销售过程中产生异议是正常的。只有明确提出问题的顾客才是潜在的最有可能购买的顾客。如果顾客对产品没有任何需求时，对产品不会有详细的认知，也就不会提出问题，需要注意的是，顾客没有问题才是销售过程中最大的问题，因为导购营业员会对销售工作无从下手。
2、顾客有不选择购买的权力
顾客拒绝购买是正常的，珠宝首饰导购营业员遭到顾客的拒绝后，若控制不好自己的情绪，会自暴自弃，将销售工作推向了绝路，如果能正确对待，继续努力，可能会使销售发生转机，将顾客转为为顾客购买的原因。
3、树立预测异议的心态
不经过顾客异议就达成交易的情形极其少见，因此珠宝首饰导购营业员要树立能够预测异谇的心态。根据自己以往的销售经验，及早地预测出顾客可能提出的异议，并在心理上做好接受异议的准备。防止因顾客突然提出异议而措手不及，心态大乱，由于处理不得当而失去促成销售的机会，这要求导购营业员要有良好的心理素质和较强的应变能力，及时应对顾客可能提出的任何异议，做到有备无患。
顾客异议的类型
顾客可能提出的异议有多种，珠宝首饰导购营业员只有通过分析、明确顾客异议的类型，才能够“对症下药”。顾客异议主要归结为以下几种：
1、价格异议
价格异议是所有销售中最常见的异议。因为顾客的总需求总是超出可用来购买的资金。一般来说，顾客在接触到的商品后，都会询问其价格，因为价格与顾客的切身利益密切相关，所以对商品的价格最为敏感，即使商品的定价比较合理，顾客仍会抱怨，在顾客看来，讨价还价是天经地义的事
顾客提出价格方面的异议，也是顾客对该商品感兴趣的一种信号，说明顾客对产品的其他方面，如性能、质量、款式等比较满意。因此，珠宝首饰导购营业员应把握机会，可在自己的权限内适当降价，或从产品的的材料、工艺、售后服务等方面来证明其价格的合理性。说服顾客接受其价格。一分钱一分货，其实一点也不贵。还可以用与同类产品进行比较的方法消除顾客对价格的异议。另外一种比较有效的方法就是赞美法，通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包，顾客在面对强大的赞美攻略时，价格异议往往就难以说出了。
2、产品异议
顾客对珠宝首饰的某方面不感兴趣或认为不能提供使其满意的珠宝首饰，或有些顾客只是要某一特定系列的单个品牌的珠宝首饰时，就会提出这类异谇，当顾客认识到珠宝首饰的特点或整个珠宝首饰的特性时，提出的异议通常是这样的：这种款式是不错，但我喜欢更有价值、更有品位的首饰、我不喜欢这个品牌等
3、时间异议
顾客在没有立即相信珠宝首饰的价值时往往会采取这种退一步的方法，不立即作出购买决定。这类异议通常的表现是：我要同人商量一下，过几天再来看看，能给我留份说明书，我回家考虑考虑再告诉你等等
一般来说，顾客对时间提出的异议都是针对珠宝首饰本身提出的问题，这时导购营业员要认真了解顾客产生时间异议的原因，并及时把造成顾客犹豫不决的原因排除掉
4、来源异议
提出这类异议的顾客通常比较关心珠宝首饰的产地、导购营业员所在的公司等，譬如一些：你是哪个公司的？公司有多大？我从未听说过这家公司等常见的异议方式。这类异议常常针对性很强，较维回答。
5、服务异议
对于许多顾客来说，售后服务与珠宝首饰质量同样重要。常见的异议包括维修、清洁保养、送货和服务费用等。
6、需求异议
潜在顾客有时只是单纯地认为他们不需要某些产品，或是在某段时间内不需要。这类异议的表现是：我不需要大件的红宝石首饰、我对这种款式不感兴趣。这时导购营业员要善于察言观色及时地调整销售策略，向顾客推荐一些能马上激起顾客兴趣的首饰。
7、支付能力异议
这种异议指顾客由于无钱购买或不愿意购买而提出的反对意见，经常间接地表现为质量方面的异议或进货渠道方面的异议等。导购营业员应善于识别顾客这方面的异议，一旦觉察顾客确实存在缺乏支付的情况，就应该停止销售，但态度要和蔼，以免失去其成为未来顾客的机会。
导购营业员也可以因势利导，为顾客提供价格低一些的珠宝首饰，并向顾客说明这种珠宝首饰的价值多大，使顾客产生其他购买意愿
